皆さんは2020年問題という名前をご存知でしょうか?
これは、日本の未来を揺るがすような大きな問題・リスクが2020年を境に噴出してくるという仮説です。
この記事では、一般的な2020年問題についてはじめに解説し、その後に「営業の2020年問題」とも言うべき営業パーソンに特化した問題について取り上げます。

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2020年問題とは

2020年問題と営業の未来| Senses Lab. |1

2020年に発生すると言われている2020年問題。
この問題たちは激動する社会の変化に伴って現れてきたものです。

これを、この記事では「高齢化社会」「IT社会」の2つの視点から解説します。

2020年問題と高齢化社会

日本は、極端な少子高齢化により人口構造が歪み、人口分布は逆ピラミッドの形を成しています。
それに付随して様々な問題が発生します。

・雇用

人数の多い団塊ジュニア世代が50代に突入します。50代といえばもっとも働き盛りで賃金も上昇する時代。

しかし、団塊ジュニア世代の人数の多さの割にポストや会社の資金が十分でなく、企業が苦しい立場に立つことが予想されます。

さらに、五輪特需が終了すると景気の冷え込みが予想されており、ますます企業は崖っぷちに。

企業がいかに人件費を抑えつつ団塊ジュニアの意向を汲み取って運営を行なっていくかが鍵となっていきそうです。

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・介護

高齢化社会が進めば当然、介護問題も顕在化してきます。
団塊の世代が後期高齢者隣、団塊ジュニアの世代は介護に駆り出されることとなります。

しかし、前述の通り50代といえば働き盛り。
自らの家庭を男女ともに支える必要もあり、介護と仕事の板挟みになってしまうことは想像に難くありません。

介護の問題をきっかけに苦境に陥ってしまう家庭の数が一気に増えていくでしょう。

・空き家

高齢者が増えた結果、空き家が増えて不動産の価格が下落するという事態になっています。

また、五輪特需で大量に建造された建物たちが五輪終了後に必要がなくなり、それが空き家になって不動産業界に放出されていくと言う予想もなされています。

オリンピックと高齢者社会、2つの出来事から空き家問題に打撃があると考えられているのです。

さらに、空き家の増加は経済的な問題だけでなく治安の悪化も招くと考えられており、不安な状況が続きます。

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2020年問題とIT社会

もっとも発展を遂げているITの世界。
その恩恵は私たちの社会を豊かにしました。
しかし、そのあまりにも急激な発展は一部で歪みを起こすことが予想されています。

・ITセキュリティ

2020年1月14日をもってWindows 7の延長保守サポートが終了しました。

この結果、Windows7に何らかのセキュリティホールが見つかったとしてもその問題はMicrosoft社によっては改善されません。

2019年1月の時点ではWindow7の延長保守サポートが終了となることを認知している中小企業の数が63%に止まっており、Windows10への移行を急ピッチに進める必要がありました。(https://news.microsoft.com/ja-jp/2019/01/15/blog-eos-2020-01-14/ より。2020年3月9日閲覧)

しかし、サポートが終了してもWindows7がすぐに使えなくなるわけではありません。

その結果、少なくない会社がセキュリティ上の不安のあるままWindows7を利用し続けることとなり、安全上大きな問題を抱えることとなります。

セキュリティ上Windows10への移行が必要とされますが、経費もかかることですし、中小企業にとっては大きな痛手でしょう。

・人材不足

すでに深刻な人材不足に陥っているIT業界。

その潮流が2020年以降も加速しながら続きそうです。

最悪の場合、経済産業省の試算によると2030年にはIT人材の不足は78.7万人になるとも。(https://www.meti.go.jp/policy/it_policy/jinzai/houkokusyo.pdfより。2020年3月8日閲覧)

特に、IT産業の中でもビッグデータ・人工知能(AI)・IOT・ロボットといった最先端の技術での人材不足が考えられており、日本の国際競争力の低下が懸念されます。

営業の未来と2020年問題

2020年問題と営業の未来| Senses Lab. |2

では、この2020年問題と営業パーソンはどう関わってくるでしょうか。
そのことについてここでは紹介します。

▶︎▶︎営業は将来消える職業? 近年の営業不要論についてはこちら

▶︎▶︎2020年の営業トレンドを知りたい方はこちら!

ノウハウの消滅

団塊の世代が定年退職となり、団塊ジュニアの世代が定年に近づいていることで、彼らの持っている営業ノウハウが失われる危機に瀕しています。

営業が属人化している場合、その影響は深刻です。

熟練の営業パーソンの持っている情報・ノウハウが共有されない場合、後に続く営業の作業は非効率なものとなってしまいます。

営業の効率化の機会がノウハウの消滅により失われてしまうのです。

▶︎▶︎営業の属人化についての記事はこちら

情報の重要性の上昇

ITの発展は止まることを知りません。
そのため、ITの技能やITの集めた情報を使いこなせない営業パーソンは時代から取り残され、うまく受注ができなくなる可能性があります。

ITによって情報を集めることと足を使って情報を集めることを考えると、明らかに前者の方が効率的なのです。

逆に言えば、ITリテラシーの強い人が一人勝ちの可能性と言い換えることもできるでしょう。

情報の重要性はますます上昇し、それを集めるIT技能が必要になってきます。

AIが営業の仕事を奪う可能性

AIによる営業活動が注目され始めています。

実際、AI搭載のチャットボットが営業パーソンの代わりに応対すると未経験のセールスパーソンの4倍、熟達した営業パーソンと同等のほどの売上をあげることができるという調査結果も。
https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mksc.2019.1192より)

一方で、AIの挑戦には限界が存在します。
例えば、AI搭載のチャットボットであることをあらかじめ開示しておくとその購買する可能性は79.7%も減少。AIは知識がなく共感性に乏しいと考えられているために拒否されてしまうというのです。

しかし、AIの仕事ぶりが営業パーソンの存在の脅威であることは明らかです。

2020年代問題に立ち向かうためのツール

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では、営業パーソンは営業に予想される2020年問題にどのように対処することができるのでしょうか。

この記事では1つの解決策として、SFAと呼ばれる営業支援ツールを利用することを提案します。

弊社のSFA・Senses(センシーズ)を用いてそのメリットを紹介します。

情報の蓄積が容易

Senses

 

この図は、案件ボードと呼ばれるものです。 様々な会社の情報や商談における現在のプロセスが一目瞭然となる作りになっています。 ボードをクリックすればその取引の現状が一目で分かるように。 アクションに時間があくと青→黄色→赤と色が変わっていくため、案件の連絡忘れなども解消。 感覚的に操作をすることが可能です。 SFAが情報を蓄積してくれるので、営業パーソンはその情報を元に行動することができます。

 

アクション管理

SensesにはAIが搭載されており、AIが今までの情報を元に次に何をするべきかを教えてくれます。

共有が難しかった個人の持っていたノウハウもこれにより共有が可能になります。

営業の属人化が解消され、営業の2020年問題であったノウハウの消滅の解決に役立ちます。

営業のナレッジを共有することで営業の効率化を叶えることができるのです。

AIと対立するのではなく使いこなす

営業の仕事をAIが奪うのではないかという懸念について先ほど紹介しました。

しかし、実際にはAIを使いこなして営業活動を行うことが前述の通り可能です。

Sensesには「Senses Insight」という機能を搭載しており、これにより受注可能性を予測することができます。

Senses内に蓄積されたデータを基に、案件の契約確度を予測したり、類似の受注案件から有効なアクションを提案してくれたりする機能なのです。

実際、Sensesを提供する弊社マツリカが運用を行ってみたところ、その正確性は92%とするデータが出ています。

有効にAIを用いることで、営業パーソンはAI単体に負けない営業力をつけることができるのです。

終わりに

この記事では、一般的な2020年問題について解説を行うだけではなく、「営業の2020年問題」とも言うべきものについて紹介を行いました。

また、この問題の解決にはSFAといった営業支援ツールを用いることが有効であると考えられます。

ツールを有効に使って、2020年問題を乗り越えましょう!

Senses概要資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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