営業不要論。この言葉が囁かれ始めてから久しく経ちます。
- 「営業を通さなくてもモノやサービスは買える」
- 「自分でインターネットで調べられるし営業など不要なのではないか？」
- 「AIに営業の仕事は奪われる」
どれも巷で囁かれる言葉です。
実際、この15年間で60万人の営業職が姿を消したというデータも。本当に営業は必要なくなってしまうのでしょうか？
本記事では、営業職がどのような形に変化するのか、そして営業職の人々が今の時代に身につけるべきものは何かについて紹介します。
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この記事の内容
営業の現在：15年で営業職の人数は60万人減か
労働力調査結果（総務省統計局）によると、2023年の労働者人口は約6740万人であり、そのうち営業職の人口は約810万人でした。労働者数の約12%が営業職として働いていることが分かります。
ですが、15年前の2008年には、労働者人口は約6385万人、営業職人口は約870人と、労働者の総人口は現在よりも少ないにもかかわらず、営業職の人口は60万人も多かったのです。
（出典：労働力調査年報（総務省統計局））
では、15年間の間に、営業職の人々は消えてしまったのでしょうか。
営業職の人数が減少した3つの原因
60万人の営業が消えた原因は、以下の3点が挙げられます。
①販売の構造が変わった
昔の日本の商業の特徴は、様々な会社の利害が多層的に関わり合い、利害の調整をする役目としての営業が期待されていました。
しかし、現在は大手のチェーン店などが登場し、市場の関係は一見単純になってきています。
そのため、営業の入る隙間が小さくなってしまったのです。
②モノやサービスの売り方の多様化
モノやサービスの売り方が多様化し、従来のイメージの営業職が違った形に変化していると考えられます。
もう「足で稼ぐ営業」というイメージは古臭いものとなり、マーケターなどの職業に営業が姿を変えているのです。
③テクノロジーの変化
Web会議ツールや営業支援ツールであるSFA/CRMの導入により、営業の効率は著しく向上しました。
結果として、営業は移動や事務作業などのわずらわしさから解放されるように。
営業に必要な時間が大幅に削減されるようになり、営業員が減っても成果が出せるようになりました。
その末に、営業の数が減ってきているとも考えられます。
関連記事：2024年のセールストレンド7選｜AI活用による顧客中心型営業の進化
営業職が無くならない理由
営業職が減っているように思われても、営業という仕事がなくなることは決してないでしょう。以下でその理由を3点紹介します。
①専門的な知識を持つ人が必要なため
消費者がネットなどの手段でモノやサービスに関する情報を簡単に手に入れられる時代になりました。
しかし、そうして知識を得るのには限界があるのも事実。どこかで必ず頭打ちになってしまい、分からない部分が出てくるのです。
それゆえ、専門的な知識を持った営業の力がどこかで必ず必要となります。
換言すると、これからの営業には豊富な専門知識が必ず重要になるともいえるでしょう。
②顧客の課題を見つけ出し、解決する営業力が重要なため
見込み顧客と接触し、モノやサービスを売る重要性が高まっていくでしょう。
モノやサービスを初めから携えていくのではなく、顧客の課題を一つ一つ洗い出し、それに対して自社のサービスに何かできることがないかを提案するのです。
すなわち、このソリューション営業と呼ばれる営業の形がより求められています。
③インサイト営業の需要が高いため
ソリューション営業のもっと新しい形、それがインサイト営業です。
ソリューション営業もますます需要が高まって行くと考えられますが、顧客もまだ気が付いていない課題を発見し、その解決に向けてモノやサービスを提案するインサイト営業こそが次世代の新しい営業であり、重要であると考えられます。
ネットなどで情報の入手が簡単になり、顧客自身が情報を得ることができるようになった今こそ、その上を行く営業の形が求められるようになってきているのです。
インサイト営業についてもっと詳しく知りたい方はこちら。
関連記事：インサイト営業とは？従来の営業との違い・メリットや3つの成功事例を紹介
今後も活躍できる営業の特徴とは？
今後活躍する営業は、2つの形が考えられます。当たり前のことと思われるかもませんが、それでもとても重要なものです。
①専門知識を持っている
自社の扱っているモノやサービス、そしてその周りの情報まで、幅広い情報を深く知っている営業が重要となるでしょう。
ネットで簡単に調べることができる今だからこそ、それ以上の情報を持っている営業は貴重な存在になります。
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②顧客を第三者的目線から冷静に分析することができる
顧客の課題を発見することが大事になってきている現在。
顧客自身も気が付いていない課題を発掘することまでが営業の仕事となっていきます。
そうした時に重要なのは、冷静な第三者的目線。顧客のペースに飲まれることなく、常に問題意識を持って対峙しましょう。
関連記事：顧客分析とは？5つのフレームワークや分析に有用なツールを解説
営業の将来を支えるAI搭載ツール
営業が形を変えていく中で、営業が使うツールも進化し続けなくてはなりません。
営業組織が陥りがちな「属人化」問題を解決するため、実際に進化し続けているSFAやCRMを導入することも一つの手です。
関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？4つの原因と7つの解決方法
進化するSFA
SFAとは、営業支援システムのことであり、営業の効率化を目指すサービスです。
現在では、SFAなどのサービスに顧客のデータや営業の成功事例を蓄積し、蓄積データを基にAIが営業戦略を立てる機能を搭載する動きが高まっています。
関連記事：
例えば、SFAの一つであるMazrica SalesはAIを搭載しており、成功した営業のパターンを蓄積し、営業戦略を立てる仕組みがあります。（AIフォーキャスト）
AIフォーキャストでは、蓄積した情報をもとにAIが案件の進展を予測します。
例えば、AIが「この顧客には、このタイミングで、このアクションを起こすべき」といったことを指示してくれるのです。
「AIが営業を無くしてしまう」という意見も聞かれますが、実際には、AIと営業が手を携えて行くことが重要なのです。
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尚、AIの営業活動への活用事例をこちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事：AIの営業活動への活用例｜よくある営業課題への解決方法
終わりに
営業の人口が減り続けているこの時代。しかし、営業という仕事がなくなることは決してありません。
形や役割を変えて存続し続けるのです。
しかし、その際には営業一人一人のスキルアップも求められています。
また、それと同時に、営業が使うべきツールも進化しています。ツールを賢く使い、新しい営業を続けて行くことが重要でしょう。
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