Senses Lab. トップ コラム 営業不要論は本当か?ーAI時代の営業職の将来性とは

営業不要論。この言葉が囁かれ始めてから久しく経ちます。
「営業を通さなくてもモノやサービスは買える」「自分でインターネットで調べられるし営業など不要なのではないか?」「AIに営業の仕事は奪われる」……どれも巷で囁かれる言葉です。
実際、この15年間で130万人の営業職が姿を消したというデータも。

しかし、本当に営業は必要なくなってしまうのでしょうか。

この記事では、営業職がどのような形に変化するのか、そして営業職の人々が今の時代に身につけるべきものは何か、ご紹介したいと思います。

営業の現在:15年で営業職の人数は150万人減か

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2000年、President Onlineの記事によると、日本には約468万人の営業職が存在しました。しかし、2015年、営業職の人口は約336万人にまで減少しているというのです。15年間の間に約130万人もの営業職の人々が姿を消したということになります。
130万人というと、さいたま市の人口に匹敵する量であり、看過しがたい人数です。
どこにこの営業職の人々は消えてしまったのでしょうか。

なぜここまで営業職の人数は激減してしまったのか?

130万人の営業が消えた理由には、3点挙げられます。

①販売の構造が変わった
昔の日本の商業の特徴は、様々な会社の利害が多層的に関わり合い、その調整をする役目としての営業が期待されていました。しかし、現在は大手のチェーン店などが登場し、市場の関係は一見単純になってきています。ここで、営業の入る隙間が小さくなってしまったのです。

②モノやサービスの売り方の多様化
モノやサービスの売り方が多様化し、従来のイメージの営業職が違った形に変化していると考えられます。もう「足で稼ぐ営業」というイメージは古臭いものとなり、マーケターなどの職業に営業が姿を変えているのです。

③テクノロジーの変化
Web会議ツールや営業支援ツールであるSFA/CRMの導入により、営業は非常な効率化を果たしました。結果として、営業は移動や事務作業などのわずらわしさから解放されるように。営業に必要な時間が大幅に削減されるようになり、営業員が減っても成果が出せるようになりました。その末に、営業の数が減ってきているとも考えられます。

営業職はそれでも生き残る

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営業職が減っているように思われても、営業という仕事がなくなることは決してないでしょう。以下でその理由を3点紹介します。

①専門的な知識を持っている人が必要
消費者がネットなどの手段でモノやサービスに関する情報を簡単に手に入れられる時代になりました。しかし、そうして知識を得るのには限界があるのも事実。どこかで必ず頭打ちになってしまい、分からない部分が出てくるのです。それゆえ、専門的な知識を持った営業の力がどこかで必ず必要となります。換言すると、これからの営業には豊富な専門知識が必ず重要になるともいえるでしょう。

②顧客に寄り添って、顧客の課題を探し出し、それを自社製品で解決する営業がより重要に
見込み顧客と接触し、モノやサービスを売る重要性が高まっていくでしょう。モノやサービスを初めから携えていくのではなく、顧客の課題を一つ一つ洗い出し、それに対して自社のサービスに何かできることがないかを提案するのです。すなわち、このソリューション営業と呼ばれる営業の形がより求められています。

③インサイト営業の必要性
ソリューション営業のもっと新しい形、それがインサイト営業です。ソリューション営業もますます需要が高まって行くと考えられますが、顧客もまだ気が付いていない課題を発見し、その解決に向けてモノやサービスを提案するインサイト営業こそが次世代の新しい営業であり、重要であると考えられます。ネットなどで情報の入手が簡単になり、顧客自身が情報を得ることができるようになった今こそ、その上を行く営業の形が求められるようになってきているのです。(インサイト営業についてもっと詳しく知りたい方はこちら

今後も活躍できる営業とは?

今後活躍する営業は、2つの形が考えられます。もしかしたら当たり前のことだと思われるかもしれませんが、それでもとても重要なものです。

①専門知を持っている
自社の扱っているモノやサービス、そしてその周りの情報まで、幅広い情報を深く知っている営業が重要となるでしょう。ネットで簡単に調べることができる今だからこそ、それ以上の情報を持っている営業というもは貴重な存在になります。

②顧客を第三者的目線から冷静に分析することができる
顧客の課題を発見することが大事になってきている現在。顧客自身も気が付いていない課題を発掘することまでが営業の仕事となっていきます。そうした時に重要なのは、冷静な第三者的目線。顧客のペースに飲まれることなく、常に問題意識を持って対峙しましょう。

SFAとAIの協働

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営業が形を変えていく中で、営業が使うツールも進化し続けなくてはなりません。
今までは営業が属人化していたという課題を解決し、進化し続けるSFAやCRMを導入することも一つの手です。

進化するSFA

SFAとは、営業支援システムのことであり、営業の効率化を目指すサービスです。
これらのサービスに、顧客のデータやこれまでの営業の成功事例を蓄積し、AIがそのデータを元に営業戦略を立てる、という機能を搭載しようという動きが現在高まっています。
例えば、SFAの一つであるSensesはAIを搭載しており、成功した営業のパターンを蓄積し、営業戦略を立て続けています。
例えば、AIが「この顧客には、このタイミングで、このアクションを起こすべき」といったことを指示してくれるのです。
「AIが営業を無くしてしまう」という意見も聞かれますが、実際には、AIと営業が手を携えて行くことが重要なのです。
(SFAとAIの関係について知りたい方はこちら)

終わりに

営業の人口が減り続けているこの時代。しかし、営業という仕事がなくなることは決してありません。形や役割を変えて存続し続けるのです。しかし、その際には営業一人一人のスキルアップも求められています。
また、それと同時に、営業が使うべきツールも進化しています。ツールを賢く使い、新しい営業を続けて行くことが重要でしょう。

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Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

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