自社の顧客について、充分に理解していますか?

「なんとなく顧客層の傾向は把握しているけれど…」「毎日のように顧客に訪問して会っているから大丈夫」
このような人は、顧客分析をして改めて自社の顧客についての理解を深めることをおすすめします。

インターネットの普及により、今まで接点を持てなかった顧客層とも取引ができるようになっています。また顧客はオンライン・オフラインのさまざまなチャネルを組み合わせて購買行動を進めるようになりました。

そのような背景から、今こそ自社の顧客の属性や購買プロセスなどを改めて確認するタイミングと言えます。

本記事では、顧客分析の重要性やポイントをふまえ、すぐにでも実践できる顧客分析の手法を紹介します。顧客分析により顧客理解を深め、これからの戦略に活かしましょう。

▶︎▶︎顧客分析のできる営業現場で使いやすいツールの詳細はこちら

顧客分析とは?

顧客分析とは|具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで|Senses Lab.|2

顧客分析とは、自社の顧客の属性や購買履歴などを分析して顧客についての理解を深めることです。

経営戦略を立案するうえで、自社の現状について充分に把握しなければいけません。経済や海外情勢、競合他社の動きなど、自社を取り巻くさまざまなビジネス環境を把握する必要がありますが、そのうちの一つが顧客理解です。

自社の顧客層や顧客ニーズを理解することで、時代やニーズに合わせた戦略を立てたり、競合他社との差別化を図ったりすることができます。

分析対象となる顧客層はさまざまですが、既存顧客層を分析するケースが多い傾向にあります。ただしリード獲得や新規開拓のために見込み客層を分析したり、掘り起こしのために過去に取引があったものの現在は取引がない休眠顧客層を分析したりする場合もあります。

分析する項目は商材・業種などによって異なりますが、主に以下の項目を分析対象とします。

  • 顧客の属性(性別、居住地、年代など)
  • アクション履歴(顧客に行ったマーケティング施策、顧客との商談内容など)
  • 購買履歴、取引履歴(商材、売上金額/契約金額など)
  • 顧客の課題、ニーズ
  • 顧客の趣味嗜好
  • 購買プロセス/意思決定プロセス
  • 顧客満足度(顧客エンゲージメントやNPSなども含む)

これらの分析を通じ、自社の顧客についての理解を深めます。

尚、顧客分析を含む「データ分析」の考え方は、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事:データ分析とは?分析に求められる仮説思考とは?

顧客分析の重要性とポイント

顧客分析とは|具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで|Senses Lab.|3

顧客分析は、自社の顧客について理解するための作業です。それでは、なぜ顧客分析は重要なのでしょうか。また顧客分析を行ううえで意識すべきポイントはあるのでしょうか。

そこで顧客分析の重要性とポイントについて解説します。

顧客分析はなぜ必要なのか

まずは顧客分析の重要性を解説します。

結論から言うと、顧客分析の結果を活用してさまざまな戦略立案や改善などが行えるためです。どのように活用するのか、具体的に見ていきましょう。

マーケティング戦略や営業戦略の立案に活用する

既存顧客や見込み客の分析により、顧客の課題やニーズを詳しく把握できます。

また成約しやすいチャネルやリピーターになりやすい顧客属性などのデータも取れるでしょう。

これらの分析結果から効果の高い施策を導き出すことができ、より精度の高いマーケティング戦略や営業戦略の立案が可能になるのです。

関連記事:マーケティング戦略とは?立案の手順とフレームワークを解説

施策の効果測定ができる

こまめに顧客分析をすると、現在行っているマーケティング施策や営業施策の効果測定もできます。

たとえばWEB広告からの流入を増やしたいと思ってWEB広告に多くのコストをかけたとします。

その後の顧客分析により、WEB広告からの流入はほとんどなく、検索エンジンでの自然検索からの流入が大半を占めることが判明すると、WEB広告のコストを削ってSEO対策に注力すべきと判断できます。

顧客分析による効果測定で進捗や状況を可視化して効果の高い施策に力を入れられれば、限られたリソースを有効に活用できるでしょう。

新商品開発やサービス改良に役立てられる

顧客のニーズや満足度を把握することで、より顧客にとって必要とされる新商品の開発やサービスの改善も可能です。

ニーズを反映した商品・サービスにより他社製品と差別化できれば、ブランディングや売上アップにもつながるでしょう。

顧客分析をする際のポイント

顧客分析では以下のポイントを意識することで、より詳しく顧客について知ることができます。

分析する対象を選定する

顧客分析の目的によって、分析対象が異なります。「既存顧客」「見込み客(リード)」「休眠顧客」など、どの顧客層を対象とするのか正しく選定しましょう。

また、それぞれの顧客層のなかでもセグメントしてから分析すると効率的です。

たとえば「大口契約につながりやすいマーケティング施策や営業施策を立案したい」という目的であれば、既存顧客のなかでも大口契約にセグメントした顧客層に絞って分析をする必要があります。

しかしすべての既存顧客を対象に分析してしまうと、大口契約ではない顧客層も含まれてしまい正しく分析できません。

目的に合った顧客層を対象にして分析するようにしましょう。

課題やニーズを掘り下げる

顧客分析では、顧客の属性や購買履歴などの可視化できているデータのみで分析しがちです。しかし、さらに顧客の課題やニーズを深掘りすることで、より自社の顧客についての理解を深められます。

たとえば既存顧客が、もともとどのような課題があり、どのように自社(製品)を知り、なぜ導入を決めたのかがわかれば、今以上にニーズにマッチした戦略立案や商品開発が可能になります。

ただし課題やニーズの把握は、データだけでは分析が難しいでしょう。顧客へのインタビューやアンケート、営業担当者によるヒアリングなどの調査を行わなければいけません。

購買プロセスも分析する

顧客の購買プロセスも分析することで、購買プロセスに合わせたフォローや施策ができます。

特にBtoB商材では意思決定に関わる人物が多く、購買プロセスが複雑化・長期化しやすい傾向です。

適切にアプローチできなければ購買活動を後回しにされてしまい、いつの間にか失注してしまった…ということにもなりかねません。

そこで顧客分析によって顧客の購買プロセスや意思決定者などの傾向を把握し、プロセスに最適なアプローチが必要です。

顧客分析の手法

顧客分析とは|具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで|Senses Lab.|4

顧客分析の方法は多岐にわたりますが、フレームワークを覚えておくと便利です。

ここからは顧客分析で使われる分析手法やフレームワークを5つ紹介します。

デシル分析

デシル分析とは、顧客の購入金額に応じてグループ分けをする手法です。「デシル」はラテン語で「10等分」という意味があるように、全顧客を10グループに分類します。

たとえば100人の顧客がいる場合、購入金額の高い順に並べて10人ずつの10グループに分け、各グループの金額の合計を算出します。各グループの購入金額合計から、自社の売上における比率や貢献度の高いグループを分析できます。

分析結果を活用すれば、貢献度に応じた戦略を立案でき、効率的な施策が可能になるでしょう。

ただしデシル分析では上位グループが必ずしも優良顧客やリピーターとは言えません。

商材によっては「購入金額は非常に高かったが、一度しか取引していない」「数年前まで大口顧客だったが、ここ最近は取引していない」などの顧客が上位に含まれてしまうこともあり、分析する際には注意が必要です。

RFM分析

RFM分析とは「Recency=最新購入日」「Frequency=購入頻度」「Monetary=累計購入金額」の3つの指標で顧客を分類する方法です。

購入金額だけでなく最新購入日・購入頻度でも分析するため、デシル分析の問題点を解決できる方法として認識されています。

RFM分析は、3つの項目について顧客をグループ分けします。

  • Recency:購入日が最近であるほうが高いスコア
  • Frequency:購入頻度が多いほど高いスコア
  • Monetary:購入金額の合計が高いほど高いスコア

各項目は相互に関連があるため、これら3つの指標すべてが高スコアであるほど優良顧客と見なされます。

また「Rのスコアが高くてもFやMが低い」「Fが高いけれどMが低い」などの結果から、顧客の貢献度や購買力などを分析できます。

セグメンテーション分析

セグメンテーション分析とは、顧客を属性・ニーズ・購入履歴などでセグメント(細分化/グループ分け)する手法です。

デシル分析やRFM分析は購入に関する数値でのみ分析しますが、セグメンテーション分析ではそれ以外のデータも活用します。

セグメンテーション分析では、顧客分析によって知りたい情報に応じてセグメントする指標が変わります。

たとえば年代・居住地・性別などでセグメントする場合もあれば、職種や勤務先の企業規模などでセグメントする場合もあるでしょう。また累計購入金額や利用店舗などでセグメントするケースもあります。

【関連記事】セグメンテーション(セグメント分け)とは?|事例で学ぶセグメンテーションと方法

行動トレンド分析

行動トレンド分析とは、特定のシーズンに購買行動をしている顧客に絞って共通点や特徴を分析する手法です。

「冬によく購入しているのは、○歳代で○地方に住んでいる顧客だ」「GWに購買が活発になるのは、○○の職種の顧客だ」などの分析結果がわかれば、最適なタイミングでキャンペーンを配信したりフォローアップメールを送ったりできます。

すべての業種で活用するのは難しいですが、アパレル業界や小売業などシーズン物を扱う業種との親和性が高い方法です。

コホート分析

コホート分析とは、顧客の属性や条件でコホート(同じ条件をもつグループ)に分けて購買行動を分析する手法です。

たとえばSaaSサービスを提供している場合「無料トライアルをした顧客」でコホートに分け、月ごとの解約率や活用度合いを分析していくことで、今後の営業活動でトライアルを勧めるかどうかを決めることができます。

またECサイトでは「同じクーポンを利用した顧客」でコホートに分けて購入金額やコンバージョン率などを分析すれば、どのようなクーポンの効果が高いのかが把握できます。

上記のようにコホート分析は主にWEBマーケティングで活用できる手法ですが、年代や居住地などの属性でコホートに分けて分析もできるため、顧客情報が揃っていれば充分に応用できる手法です。

SFA/CRMを活用した顧客分析

顧客分析の際には、前項のようなフレームワークに加えてツールを活用すると便利です。

そこでおすすめしたいのがSFAやCRMといった顧客情報管理システムです。顧客情報だけでなく購入履歴や営業履歴なども蓄積できるため、複雑な顧客分析も可能になるでしょう。

当社が提供している「Senses(センシーズ)」を例に、SFA/CRMを活用した顧客分析の方法を紹介します。

関連記事:CRMとは?意味や機能・おすすめの顧客管理ツールをわかりやすく解説

顧客別(取引先別)の購買状況を把握

顧客分析とは|具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで|Senses Lab.|5

Sensesでは、会社名・住所・業種・従業員数など営業活動に必要な顧客情報を蓄積できます。

さらに訪問やオンライン商談などの営業アプローチの情報や、契約した商材名や売上金額などの売上に関する情報など、さまざまな情報の一元管理が可能です。

購買プロセスの進捗状況は「案件ボード」で可視化でき、どの顧客がどのフェーズにいるのかが一目で把握できます。

そのため顧客ごとに最適なサポートができるのです。

尚、Sensesの特徴や機能はSensesのサービス紹介資料にまとめてあります。
▶︎▶︎Senses(センシーズ)サービス紹介資料を無料ダウンロードする

分析結果をレポートで自動抽出

SensesをはじめとするSFA/CRMは、レポート機能を搭載しているものが多い傾向です。

レポートは、取引先/業界などの売上金額や受注率などを把握する際に役立ちます。業界別の受注率などが把握できれば、業界によってアプローチ方法を変えることができ、受注率アップにもつながるでしょう。

尚、売上分析の手法やツールについては、こちらの記事内で詳しく解説しています。
関連記事:売上分析に使える7つの手法と分析ツールを紹介!

AIによる予測機能

顧客分析とは|具体的な5つの手法からツールを用いた分析まで|Senses Lab.|6

SensesにはAIが搭載されています。AIが過去の取引実績や失注案件などから傾向を分析し、想定できるリスクや受注可能性などを予測します。

あらかじめ顧客の受注可能性や受注に際するリスクなどを理解しておけば、適切に対処することで受注率を上げられるでしょう。

CRMを活用した分析については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
関連記事:CRM分析とは?効率的なデータ分析手法とポイントを解説

終わりに

自社の顧客について知ることで、成果につながる営業戦略やマーケティング戦略を立てやすくなり、営業成績の
向上や事業の成長が見込めます。

今まで改まって顧客分析の機会を設けていなかった企業も、これを機に顧客分析を実施してみてはいかがでしょうか。

今回紹介したフレームワークを使えば、顧客についての理解が一層深まるはずです。またSFAやCRMといったツールは顧客分析を効率化するだけでなく、成果につながる戦略のヒントをもらえる場合もあります。

さまざまな方法を活用して、自社の顧客についてしっかりと理解しましょう。

Sensesサービス紹介資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。

資料をダウンロードする

投稿者プロフィール

Senses Lab. 編集部
Senses Lab. 編集部
Senses Lab.はSFA/CRM「Senses」を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。
Senses Lab.では営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
SFA/CRMツールの関連記事

Sensesサービス紹介資料

Sensesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA)です。Sensesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画  …詳細を見る

広告ブロックツールが有効になっています!

広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。

フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。