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アウトバウンド施策の一環として、コールドメールやテレアポをしている方も多いと思いますが、効果的な方法が明確にないため、感覚で行っていないでしょうか。

効果の出るやり方を自分で見つけるには、試行錯誤を重ねなくてはいけないので、時間もかかってしまいますよね。

しかしながら、データを活用することで、成功率の低いと言われるアウトバウンド施策の成功率を高めることができます。

そこで今回は、アウトバウンド施策に取り組む上で、役立つ15個の統計データからアウトバウンド施策を改善する方法をご紹介します。

1. メールの開封率が最も高い時間帯は午前10時

メール配信サービスのMailChimpのデータによると、メールの開封率が最も高いのは、午前10時です。

ビジネスパーソンの大半が朝オフィスに着くと、まずメールの確認から始めるためです。

他にも要因はあるかもしれませんが、メール開府率が高いのは午前10時というデータがありますので、コールドメールは午前10時に届くように配信することをおすすめします。
参照記事:https://blog.mailchimp.com/insights-from-mailchimps-send-time-optimization-system/

2. メールの開封率が一番高い曜日は木曜日

MailChimpのデータによると、メール開封率が一番高い曜日は木曜日となっています。

しかしながら、他の平日と大きく変わらないこともデータからわかるので、メール配信は平日がおすすめです。

土日の開封率は平日と比べて半分になっているので、休日のメール配信は避けるようにしましょう。

3. 35%の人はメールの件名を見て開封するかを判断する

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コールドメールを送ったことがある人はわかると思いますが、メール配信の相手が知らない人でも、メールを開封して返信をしてもらえることがあります。

配信元を気にせず、メールの件名で反応をして開封をしてくれたということです。

開封されなければ意味がありませんので、コールドメールの件名は非常に重要です。

4. メールの件名は短い方が開封率が高い

コールドメールは、受け取った相手がPCで見るのか、スマホで見るのかわかりませんよね。
スマホで読む時のことも想定して、スマホ画面でも見やすい短い件名で配信するほうが開封率は高まります。
参照記事:https://mailchimp.com/help/best-practices-for-email-subject-lines/

5. 件名にキーワードを入れることによって開封率が高まる

メールを開封するか判断基準が件名となると、件名に入れるキーワードがとても重要です。

件名には、相手に伝えたいことや興味を引くキーワードを入れることをおすすめします。

広告を運用している企業は、クリック率の高い広告のキーワードを件名に入れるというのも試してみてはいかがでしょうか。

効果測定をしながらPDCAを回していくことが重要ですので、ぜひいろんなキーワードで試していくことをおすすめします。

6. 92%の人は知らない人からのメールは削除する

非常に高い数値ですよね。

大半の人は知らない人からのメールは削除するとデータからわかりますが、コールドメールからもアポを獲得できる可能性はありますので、一切何もしないというのはもったいないですよね。

なるべく削除されずに、開封してもらうメールを送ることが重要となります。

闇雲に大量に送るのではなく、自社のターゲット企業だけに絞って送ることです。ただの迷惑メールにならないためにも、送信先のセグメントをしましょう。

7. 送信先が知り合いでもニーズに合わないメールの場合、57%の人がそのメールを迷惑メールとして判断する

メールを送信する際、重視すべきことは、受け取った相手の気持ちを考えることです。

つまり、相手のニーズにあった情報、内容を送れているのかを確認しなければなりません。

コールドメールを送るにしても、闇雲に送るのではなく、相手の課題解決に本当につながるのか考えなくてはいけません。

コールドメールの場合、同じリストに対して定期的に送信をする企業も多いですが、送りすぎることでネガティブなイメージを持たれてしまう可能性もあるので十分な注意が必要です。

メールだけではなく、電話でアポイントを取ることも忘れないようにしましょう。
参照記事:https://www.scripted.com/writing-samples/5-statistics-to-motivate-you-to-make-sales-calls

8.  テレアポの2%しかアポイントメントにつながらない

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ここまではメールのアプローチについて話してきましたが、ここからはテレアポについてお話をしていきます。

恐らく、アポ獲得施策の一つとして、多くの企業でテレアポをしているのではないでしょうか。

この2%という数字は非常に低くがっかりする数字ですよね。

1アポイントを取るために約50回電話を掛けなくてはいけないことになります。

では、テレアポのアポ率を高めるためにはどうすれば良いでしょうか。

方法は、テレアポをする前に一度メールを送るなど接点を作ることです。

いきなり、知らない人から電話が来ると困惑してしまいますよね。

一方、メールで一度コンタクトが取れている人に対してはどうでしょうか。

「あぁ、あのメールを送ってきた人か」と少しハードルが下がりませんか?

相手のハードルを下げて、少しでもアポ獲得率を高めるために、事前にコールドメールもしくはナーチャリングメールなどを送ることをおすすめします。

MA(マーケティングオートメーション)ツールなどを導入されている企業は、ユーザーの行動ログを取ることができますので、温度感の高まった瞬間に電話をかけるというのが効果的です。
参照記事:https://www.scripted.com/writing-samples/5-statistics-to-motivate-you-to-make-sales-calls

9. テレアポをする一番適した時間帯は朝(出勤直後)

先ほどメールの開封率が一番高いのは、朝の時間帯と紹介しましたが、電話が一番つながりやすい時間帯も午前中です。

午前中はオフィスについてから、その日一日のスケジュールの確認に時間を使う人が多く、外出する人が少ないので、10時半~11時半の時間帯に電話がつながりやすくなっています。

10. 月曜日の朝と金曜日の夜のテレアポ率が低い

月曜日の朝はまず、週末のメールチェック、1週間のスケジュール確認など、1週間でも一番忙しい時間です。

そのため、朝の時間がよいとは言いつつも月曜日の朝は避けた方がよいでしょう。

また、金曜日の夕方以降の時間もテレアポのアポ獲得率は低くなります。

週末ということもあり、仕事モードから気持ちを切り替えてる方も多いので、もし金曜日にテレアポをする際は午前中のうちに行いましょう。

11. 初回アポイントの後、8割の営業は5回電話することが必要

テレアポやコールドメールの送付により、晴れてアポイントを獲得できたとします。

その後、実際にお会いして説明すると、商材に興味を持っていただけました。

ここまでは、割りと順調に進みましたが、ここから先の具体的な提案をするところまで中々進まないということがよくあります。

相手の確度が低いこともあり、商品紹介でストップしてしまうのは仕方がないことかもしれません。

44%の営業パーソンがこのフェーズで諦めてしまいますが、初回のアプローチ後平均5回は、電話で追いかける必要があるというデータがあります。

つまり、すぐに諦めるのではなく、継続的に電話でコンタクトを取ることで、クロージングに持っていける確率が高まっていくのです。
参照記事:https://www.scripted.com/writing-samples/5-statistics-to-motivate-you-to-make-sales-calls

12. SNSを営業に使う営業パーソンはSNSを使わない営業パーソンより目標達成できる確率が79%高い

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このデータは2013年に公開されたものですが、当時に比べ現在は、よりSNSをビジネスコミュニケーションツールとして使っている人が増えているので、確率はより上がっているものだと考えてよいでしょう。

既に接点を持っている人とは、SNSのチャットによってコミュニケーションを取るほうが、メールよりもリードタイムを短縮することができ、また過去のやり取りが時系列ですぐに確認できるといったメリットもあります。

電話とメールだけでなく、SNSも顧客とのやり取りに活用していくことをおすすめします。

参照記事:http://www.nimble.com/blog/social-selling-sales-teams/

13. 82%のB2B企業の顧客はSNSを使っている

先ほど、顧客とのコミュニケーションにSNSを活用しようという話をしましたが、

B2B企業の多くの人がSNSを活用しています。

参照記事:https://www.slideshare.net/sergeygusarov165/social-selling-facts-and-stats

14. 77%のB2B顧客はリサーチをする前に営業と接しない

当然、商品の紹介を受ける前に、相手の企業がどういった企業かをホームページなどでリサーチしますよね。

見知らぬ企業の営業パーソンとは大半の人が話しをしないというのは当然のことに思えます。

コールドメールやテレアポによるアポ獲得率が著しく低い要因の一つと考えられます。

企業名を聞いたことがあるというだけでも、相手のハードルは圧倒的に低くなります。

企業の認知、ブランディングは、広報・マーケティングの仕事にはなりますが、コールドメールを送るにしても自社ホームページのリンクや簡単な自社紹介の文言を入れるなど工夫が必要になります。

15. B2B顧客の84%は購買のきっかけは知人からの紹介

社内で課題が出てきた場合、課題解決の方法として、コンサルタントに依頼もしくは、ツールの導入などがあります。

しかしながら、オンライン・オフラインに関わらず、自社で情報収集するだけでは、本当に課題を解決できるのか不安ですよね。

それよりは、知人で既に使っている人から紹介を受ける方が、信頼度が高まります。

そのためアウトバウンド施策の一つとして、知人に紹介を依頼することも効果的です。

紹介経由での案件は、確度も比較的高い傾向にありますので、リファラルを有効的に活用していきましょう。

参照記事:https://influitive.com/use-cases/

まとめ

いかがでしたでしょうか。

アウトバウンド施策を打つ上で、知っておいたほうがよいデータを紹介してきました。

  • コールドメールを送る際は、時間帯、曜日、件名、相手との関係性で開封率が変わってくる
  • テレアポの成功率も時間帯、曜日、回数によってく変わってくる
  • 営業のコミュニケーションツールとしてSNSを活用していく
  • リファラルを上手く活用すると確度の高い商談数を増やすことにつながる

コールドメールやテレアポによるアポ獲得率が低く、非効率だと思われる方は、多くいると思いますが、インバウンドだけでは接点を持てなかった人にこちらから直接情報を提供できるという意味では、アウトバウンドによる施策も全く効果がないという訳ではありません。

そのため、アポ獲得率を少しでも上げるにはどうすればよいのかを考え、日々PDCAを回していくことが重要です。

その際、上記に記載したデータを、施策を行う際に参考にしていただけると幸いです。

ユーザーの立場に立って考えることが、アウトバウンド施策をやる上では非常に重要になってきますので、受け手を意識して、アウトバウンド施策の効果を上げていきましょう。

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