情報収集はネットで十分という方も増え、読書をする頻度が落ちている方も多いでしょう。
少し調べるにはネットは便利ですが、次々と別の記事に飛んだり、広告が表示されたりと、誘惑が多いのがよくないところ。
今回は、営業マネージャーや経営者であれば誰しもが考えるべき、営業組織の効率的な運営や成長に役立つ本を紹介します。
もちろん、すべて読む必要はありません。
興味を持ったもの、読みやすそうなものから、ぜひ手にとってみてください。
この記事の内容
1.SalesTech大全 攻めの営業DXを実現する最先端テクノロジー
【内容紹介】
本書は、営業を取り巻く環境変化を解説しながら、日本のみならず、世界に目を向けて最先端のテクノロジーを紹介しています。
革新的な技術進歩の中で、私たちの購買プロセスは劇的に変化し続けています。
VUCAと呼ばれて久しい現代ビジネス界において、その変化がより顕著に、複雑化していることは、最前線で戦う営業パーソンであるほど、肌で感じていることでしょう。
同時に、営業マネージャーにとっては営業組織を大きく変える好機とも言えます。
営業生産性を向上させるツールやソフトウェア、いわゆる「SalesTech（セールステック）」の加速度的な発達が、営業活動の効率化・高度化をかつてないレベルで実現可能にしています。
最新のテクノロジーを正しく利活用し、営業組織が進化して行くためにはセールステックをパートナーとして営業活動を行う必要があります。
本書を通してトレンドからDXの進め方までを学ぶことができ、営業組織を何段階もレベルアップさせることに近づきます。
【価格】
1,650円
【購入リンク】
SalesTech大全 攻めの営業DXを実現する最先端テクノロジー @ amazon.co.jp
2.組織営業力
【内容紹介】
成果主義には公正な評価や労働意欲の向上といったメリットがある反面、仲間同士で助け合わなくなるといったデメリットもあります。
「営業は個人プレーなんだから、いいんじゃない？」というのは、一昔前の考え方です。
モノがなかなか売れない時代に、個人の力だけで成果を上げるには限界があります。
そこで重要となるのが、ターゲットとなる顧客に経営資源を集中し、顧客を囲い込むための「組織営業」だと著者は言います。
まずは24のチェックリストで組織の現状を診断し、対策を説明する章を読むだけでも十分参考になります。
いくつかを実践するだけでも、組織力の向上を実感できるはずです。
【価格】
2,376円
【購入リンク】
組織営業力 @ amazon.co.jp
3.TIME TALENT ENERGY ―組織の生産性を最大化するマネジメント
【内容紹介】
本書は戦略コンサルファームのベイン・アンド・カンパニーのパートナーが、組織の生産性を高めるために何をすべきかについて論じたものです。
中でも、最も重要な仕事を、最も優秀な「Aクラス人材」で編成したチームにやらせるべきだ、という主張が強く述べられています。
つまり、「TIME(時間)」「TALENT(人材)」「ENERGY(意欲)」という会社の“希少資源”を、いかに戦略的に使えるかどうかで、生産性は決まるというのです。
さらに、生産性を損なう最大の要因は、この時間・人材・意欲を適切にマネジメントできていないからだとも言っています。
見方によってはとても厳しい意見ですが、組織としてアウトプットを最大化させるという意味では、理にかなっています。
自社の営業組織でも同じようにできているか、本書を読んで振り返ることをおすすめします。
【価格】
2,592円
【購入リンク】
TIME TALENT ENERGY ―組織の生産性を最大化するマネジメント @ amazon.co.jp
4.営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り ザ・マネジメント
【内容紹介】
営業個人の成績が悪い場合、その個人の責任にしてしまうことが多いかと思います。
しかし本書では、「誰がやっても同じ程度の成果が期待できる仕組みを作ることが重要」「部下の失敗は、計画を共有できず、事前に手を打てなかった上司の責任」と、仕組みづくりの大切さを主張しています。
業績が悪いのはすべてリーダーの責任です。
営業個人ではなくマネージャーが変わるべき理由、そして、組織を変革していくにはどうしたらいいのかが盛り込まれたビジネス・ストーリーは読み応えも十分です。
真剣に仕事のことや組織のことを考えている方なら、きっと最後には涙がこぼれてくるはずです。
【価格】
1,512円
【購入リンク】
営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り ザ・マネジメント @ amazon.co.jp
5. 自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク
【内容紹介】
タイトルになっている3つのフレームワークとは、マネージャーとメンバーの思考を促す対話により、メンバーが自ら考え、戦略を確実に実行することを差します。
フレームワークは目的別に「市場の可視化」「戦略遂行の可視化」「活動プロセスの可視化」の3つがあります。
本書が秀逸なのは、場当たり的になってしまいがちな営業活動を、このフレームワークによってシナリオが描けるようになること。
そしてもう一つのポイントが「思考を促す対話」つまり、コミュニケーションの重要性を説いていることです。
いくら素晴らしい戦略やシナリオを描いても、実行できなければ意味がありません。
そして、実行するには戦略そのものを理解し、納得するというプロセスが欠かせません。
当たり前のことではありますが、大半の組織でこの大前提ができていないことが多いようです。
まずは、組織やメンバーが戦略の理解・納得ができているかどうか、本書で紹介されている3つのフレームワークを活用して、確認してみてください。
【価格】
1,620円
【購入リンク】
自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク @ amazon.co.jp
6. 行動分析学マネジメント―人と組織を変える方法論
【内容紹介】
「組織として成果を出す」ことと「部下を育成する」ことは、マネジメントの役割の中でも、特に重要なものです。
この2つに共通しているのは、他人の行動を変える必要があるという点です。
しかし、諭したり叱ったりしてもなかなか変わらないのが人間です。
本書では、感情的なアプローチではなく、行動分析学という科学的なアプローチから部下の行動を変える方法を教えてくれます。
一例を紹介すると、何か行動を促したい時には、良い結果を多くするというもの。
テレアポの獲得数だとハードルが高くても、電話で顧客と話せたということを指標にすれば、良い結果が増えるため、行動を起こすモチベーションが出てきやすい、というわけです。
行動分析と言うと難しくみえますが、架空の会社を題材にした物語形式なので、事例も豊富です。。
どうも読書が苦手という方でも、読みやすい内容になっています。
【価格】
1,944円
【購入リンク】
行動分析学マネジメント―人と組織を変える方法論 @ amazon.co.jp
７. 営業の基本 この１冊ですべてわかる
【内容紹介】
本書は、営業コンサルタントとして2万人を指導し、多くの実績を持つ著者が「営業の基本と原則」を初めて公開した内容です。
まず、営業の定義と分類に焦点を当て、それを基礎にしながら、営業の手法やスキル、ツール、戦略、マネジメントといったテーマを体系的に解説しています。
さらに、営業支援システムや営業パーソンの生産性向上、採用、転職にも触れ、新人からマネジャー層まで幅広く活用できる内容となっています。
特に、営業活動を成果に結びつけるために必要な「考え方」と「スキル」を具体的に紹介しており、マネジャー層は部下指導に、新人営業マンは基礎を学ぶために最適な一冊です。
営業の本質を理解し、努力を成果に変えるためのクリエイティブな方法が詰まっており、あらゆる営業パーソンに役立つでしょう。
【価格】
1,760円
【購入リンク】
営業の基本 この１冊ですべてわかる @ amazon.co.jp
おわりに
最初にお伝えしたとおり、ここに挙げている5冊すべてを読む必要はありません。
Mazrica Sales Lab.編集部のおすすめは、2〜3冊を同時並行で読むこと。
こうすることで知識に深みが増すだけでなく、相互に関連していることを応用させて実践に使ってみたりと、自分自身や組織にあったやり方を見つけることができます。
（1つ目の本が、なんかしっくりこない･･･という時に、次から次に試せる、という利点もあります。）
ちなみにいくつかの本で「行動を数値化する」「プロセスを管理する」といった話が出てきたのにお気づきかと思いますが、これを人の手でやるのはなかなか大変なことです。
以下では、弊社が営業組織の最新トレンドや課題についてまとめたレポートです。ぜひご一読ください。
投稿者プロフィール
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Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
