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マーケティングの分野で度々耳にするロングテール戦略。例えば、Amazonの成功の秘訣に関する文脈などで知っている方も多いのではないでしょうか。 しかし、ロングテール戦略というキーワードを耳にしたことがあったとしても、その詳しい内容やその応用については知らない方も多いはず。 そこで、この記事ではロングテール戦略とは何か、詳しく解説していきます。

ロングテールとは?

ロングテールとは、売れ筋の商品に依存するのではなく、販売総数の少ないニッチな製品を数多く取り扱うことで対象となる顧客の総数を増やし、販売利益を増やす方法です。

ロングテール戦略はもう古い?|ロングテール戦略の成功事例とその展望| Senses Lab.| 1

富士通総研HPより)

販売量を縦軸に取り、横軸に商品を並べた場合上記のような図が出来上がります。この図で黄色で表されている販売数量が少ない部分の総量で利益を得よう、ということがロングテール戦略の基本の考え方です。

ロングテールとは英語のLong tail(長い尻尾)のことですが、上図の黄色の部分が細長く尻尾のように見えることからその名前がつけられました。

その名前をつけたのが雑誌『Wired』の編集長であったクリス・アンダーソンという人物であり、ロングテールの概念の始まりとなりました。その考え方は、それまで主流であったパレートの法則と対立するものとしてビジネス界を驚かせました。

パレートの法則とは、全売上の8割を2割の顧客が担っているということを示すもので、この法則はその2割の顧客にターゲットを絞ることが重要であるという考え方に帰結していました。
しかし、アンダーソンのロングテールはそれとは全く逆で、むしろ残りの8割の顧客に目を向けてものを売ろうとする考え方だったのです。

ロングテールの生まれた背景

ロングテール戦略の生まれた背景には、WEBによるマーケティングの普及があります。
今まではものを売るためにコストがかかっていましたが、インターネットの発展により物を対面で売る必要はなくなり、物を売るためのコミュニケーションコストは限りなくゼロに近くなりました。

ロングテール戦略で売り上げを伸ばしたAmazonを見ればわかるように、ロングテールの舞台(=サイト)を作ってしまえば、あとは商品をどんどん追加していくだけで売れていくのでコストが低いのです。

こうした背景から、パレートの法則だけに固執するのではない、ロングテール戦略という新しい考え方が生まれてきました。

ロングテールのメリット

ロングテールのメリットには3点挙げられます。

①売り上げが安定すること

一つの商品に依存しているわけではなく、そこそこの人気の多くの商品によって支えられているために売り上げが安定します。
もし一つの商品に依存してしまっていたら、その商品の人気がなくなってしまうとすぐに売り上げが落ちてしまいますが、多くの商品に支えられているためにそうした心配はありません。
流行やブームといったものに左右されずに必ず売り上げを出し続けられる、ということが強みです。

②コストパフォーマンスがいいこと

導入に際し、在庫の仕入れ以外の初期費用がほとんどかかりません。サイトを作るコストのみで始めることができます。
さらに、ウェブを通して運営を行うために人的コストもほとんどかかりません。
もちろん、サイトの更新は売れ続けるために必要ですが、逆に言えばそのコストのみで長い間安定した売り上げを挙げ続けられます。
長期的に見てコストパフォーマンスがいいこともロングテール戦略の強みです。

③不良在庫という概念がなくなる

全ての商品がウェブ上で商品として提示されており、売り上げをあげる可能性を内包しているために不良在庫という概念はなくなります。
そもそもロングテールとは、売れにくい商品にこそ目をつけたものであり、サイトや大規模店舗など環境さえ整えて多くの商品を並べればいいのです。
そうすれば集客がより見込めるようになりますし、それに伴って売り上げも上昇します。

ロングテールの成功事例とそのやり方

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では、実際にロングテール戦略の成功例を見てみましょう。

Amazon

すでに取り上げたように、Amazonはロングテール戦略で成功した最も有名な例の一つです。

Amazonは、ニッチな商品を非常に多く集めることで売り上げを伸ばしています。
実際、売り上げの57%はロングテール商品が担っており、それらは販売数ランキングが40,000位~2,300,000位の商品です。

ニッチな商品を多く集めてページをとにかく増やすことで集客を行い、売り上げを伸ばしているのです。

さらに、Amazonは商品の保管場所を地価の安い場所に設けることで最大限までコストを抑えています。
こうして巨大倉庫を作ることで多くの商品を保持することとコストの削減を同時に果たしているのです。

Netflix

Netflixもロングテール戦略で大成功を納めました。
そもそも、ロングテールの提唱者のクリス・アンダーソンにロングテールという名前を使うように薦めたのはNetflixの創業者のリード・ヘイスティングスだったそう。

Netflixの強みは、そもそも在庫がないということ。
データを取り扱っているので商品を収納しておく倉庫がそもそも必要でなく、場所的な制約は一切ありません。

そのため、Netflixはマイナーな映画やテレビ番組まで取り扱うことができ、それによって集客力を高めました。
Netflixの仕組みでは、ランキングが5万位の商品でも売り上げをあげることが可能なのだそうです。

裾野を広げることで、新たな顧客を掴みやすくなり競合他社よりも一歩リードをしているのです。

実店舗での成功事例

・IKEA

IKEAは実店舗を持った販売形態ながら、ロングテール戦略で成功しています。

IKEAの成功の秘密は、おしゃれな家具を取り扱っており一度で家具の買い物を済ませられるために集客力が高く、郊外に店舗を構えられるというところにあります。

地価の安い郊外に倉庫と一体化した店舗を構えられるために店舗を巨大化しやすく、ロングテール戦略の条件が整えられているのです。

・鹿児島のスーパー 「A-Z」

A-Zは東京ドームのグラウンド面積3個分という広大な敷地を擁しており、そこに乗用車や仏具までをも揃えたありとあらゆる商品を扱っています。

実店舗でロングテール戦略を行う際のネックである場所の制約をその広大な敷地でカバーし、「ここに来たら欲しいものがすべて揃う」というモットーを元にロングテール戦略を展開しているのです。

その結果、A-Zは一日の平均来店者数が約3万人という大人気スーパーとなり成功を納めました。

ロングテール戦略を始めるには?

では、実際にロングテール戦略を行うには何をすれば良いのでしょうか。ネット販売に主眼を置いて3つのポイントを解説します。

①ターゲットを決める

いきなりAmazonのような大規模なロングテール戦略を仕掛けることはどう考えても不可能です。
Amazonが初めは本の通販サイトから始まったように、まずはターゲットを絞ってどの分野に特化したロングテール戦略を行うのか考えましょう。

②Webサイトを作る

軽く、見やすく、使いやすいページを作りましょう。
また、Googleの検索で上位に出てこない限り集客は増えません。
実際、36.4%の人は内容の如何に関わらずGoogleでトップに出てきた検索結果をクリックします。
そのため、Googleの検索結果で上位に表示されることが何よりも重要です。
Google Search Consoleに登録すればGoogleの上位に表示されやすくなります。
サイトを作ったら、Google Search Consoleに登録しましょう。

③サイトを新しくし続ける

ページを増やして、サイトに流入する顧客を増やすことが必要です。
さらに、専門性に特化したページを作ることで顧客の心をつかむことができ、商品を売ることが可能になっていきます。

ロングテールの限界?

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ここまでロングテール戦略について説明してきましたが、ビジネスの世界の流れは早いもの。ロングテール戦略の限界や次の展望までもが見え始めています。

商品数の確保の難しさ

実際にロングテールを行おうとすると、大量の在庫が必要になります。もしくは、在庫が場所を取らない商品であることが重要になってきます。

しかし、大量の在庫を抱えることはその分保管のためのコストを必要とするということですし、場所を取らない商品の種類には限りがあり競争率が高いです。

気軽に始められると思われがちなロングテールですが、始める際の課題は意外と多いものです。

リスクが高い

ロングテール戦略は、十分な売り上げを得るためにかなりの日数を要するという弱点があります。
かなり長期的な視点を持たなければロングテール戦略は行えません。
利益を十分に得る前に大量の在庫を抱えて倒産なんてことも想像にかたくないのではないでしょうか。
ロングテールにはリスクがあるということを意識しておきましょう。

Googleの障壁

ロングテール戦略を始めるにあたり欠かせないGoogleの検索結果は、実はパーソナライズされています。
今までの履歴やGoogle+に登録している内容から、個人に合ったページが表示されているのです。
その結果、新しいページに人が集まりづらいという傾向が生じています。
この傾向は、集客力を高めなければならないロングテール戦略のマーケターにとってかなり不利なものとなってしまっています。

では、ロングテール戦略の限界を超えた方策としてどんな戦略が考えられているのでしょうか?

次に注目されているのは、「ブロックバスター」と呼ばれる一点集中型の戦略です。

巨大なコストをかけてみんなを取り込めるような商品を作り、収益をあげようという考え方で、エンタメ業界などで主に広がっています。

しかし、ブロックバスターは博打的なものではありません。
同時に低価格の商品も作ることで次のメガヒットの目を育てることを忘れてはいないのです。

さらに、ブロックバスターを可能にしているのは、ビッグデータの存在です。
ビッグデータを使って何が求められているのかの分析を行い、ピンポイントでヒット商品を作り出そうとしています。
一点集中型でハイリスクハイリターンとなりがちな戦略であるというデメリットをビッグデータを使うことで回避しようと試みようとしているのです。
まさに、現代の技術を駆使した戦略と言えるでしょう。

終わりに

テールの部分であるニッチ商品の販売量の総和で利益をあげる戦略であるロングテール。
成功例は多いものの、新規のロングテール戦略がこれからの世界でも通用するかどうかは未知数なようです。
しかし、ブロックバスターといった新しい戦略も出てきている中、うまく隙間を狙ってロングテール戦略が使えれば大きな強みとなることでしょう。

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