社内連携の強化は意外と難しいですよね。
売上が下がり目標が達成できなくなったら、他人のせいにしてしまう人もいるかもしれません。
例えば…
マーケティング：営業が製品の魅力をお客様に伝えられていないから売上が下がったのではないか？
営業：お客様が望んでいる機能を開発が履き違えているのではないか？
開発：マーケティングが製品の価値を正しく理解して、宣伝していないのではないか？
上記のようなことを感じたことはありますか？
思い当たる人がいれば社内連携がうまくできていない可能性があります。
ではなぜ、社内の連携を強化するべきなのでしょうか。
社内の連携を強化することで以下のようなメリットがあります。
- 良い製品、良い機能を生み出すことができる
- 製品の良い売り方が見えてくる
この記事ではマーケティング、営業、開発の社内連携を強化する方法を5つ紹介したいと思います。
この記事の内容
1. みんなでプレスリリースを書く
連携を強化するためには、みんなで仕事をすることが一番ベストです。
まずは製品を出す前に、開発にプレスリリースを書いてもらいましょう。
ここで大切なことは製品を出す前ということです。
開発がどのような思い、どのような理由でこの製品を作ったのか、マーケティングや営業はよく理解するべきです。
開発がプレスリリースを書き終わったら、次はマーケティングがプレスリリースを磨いて、最後は営業が読んでプレゼン方法を考えます。
もし営業がプレスリリースを読んで内容が分からないのであれば、お客様も分からないと思ってください。
みんなでプレスリリースを書くことで、マーケティング、営業、開発のそれぞれの思いや考え方が共有され、より完成度の高いプレスリリースを打つことができます。
2. 各チームにKPIを持つ責任者をアサインする
「KPIは設定されているけれど、誰がどのKPIを持っているかがきちんと管理されていない」という話をよく聞きます。
まずは各部門で達成すべきKPIの責任者を決めましょう。
KPIは会社によって異なりますが、クラウドサービスを提供する会社では以下のような分け方があります。
- マーケティングはMQL（質の高いリード、案件化するリード）
- インサイドセールスはSQL（確度の高まりによりインサイドセールスから外回り営業に引き渡されたリード）
- 営業は売上
- 開発はDAU（1日あたりの製品を利用したユーザー数）
マーケティングは受注になりそうなリードを作る責任を、営業はリードの受注、開発はお客様が実際に製品を使っているかどうかの責任を持ちます。
「どの部門がどのKPIを持つか」決まっていれば、問題が発生した際に、誰と話せばいいのかは明確です。
リードの数が少なければ、マーケティング責任者と話して一緒に解決方法を探しましょう。営業の売り上げがなかなか上がらないときには、営業の質を見直すだけではなく、インサイドセールスから受け渡されるリードの質や連携が出来ているか見直すことも大切です。
DAUの数値が低いのであれば、製品が使いづらいか、お客様が望む機能が足りていないのかもしれません。開発の責任者と相談し、解決方法を探しましょう。（インサイドセールス部門については以下の資料を参考にしてください）
3. データをみんなに見てもらう
あなたの会社でGoogleアナリティクスを見ているのは誰ですか？
弊社では関係者の全員が活用しています。
データから現状を随時把握できるので、問題が発生した際には迅速な対応が可能です。
データはもちろんGoogleアナリティクスだけの話ではありません。
会社によって導入しているツールやデータの内容は違いますが、例えば弊社ではIntercom（カスタマーサポートツール）とMarketo（マーケティングオートメーションツール）のデータも関係者の全員が見えるようになっています。
・最近のお客様のログイン状況はどんな感じ？
現状把握ですが、みんなが知っているべき情報ですね。
ログインしていないお客様が多いのであれば、製品が使いづらいといった課題があるかもしれません。
・後で電話するリードには過去どういう動きをしたの？
弊社の営業は入ってきたリードに対して電話をする前に、まずリードの動きをマルケトで確認します。
リードの動きでニーズが分かれば、マルケトのデータで得た知識を電話に活かすことができます。
Marketoはマーケティングオートメーションツール（＝マーケティングが使うツール）ですが、営業が使える情報も入っています。
反対に、営業の進捗状況も社内全体で共有することにより、売上に繋げるための様々な施策を広い視野で講じることができます。
営業活動を共有するツールとしては、SFA（営業支援システム）を活用することをおすすめします。営業だけでなく、マーケティングでもSFAを使うことにより、両者の連携がスムーズなものになるでしょう。
営業支援に特化したツール、SFAに関する記事はこちら！：
＜＜マーケティングにとってのSFAの大切さを説いた資料は下記より無料でダウンロードいただけます＞＞
細かい分析はマーケティングの責任者がしますが、現状把握のためにみんなにデータを見てもらうことをおすすめします。
4. 価値のある全体（全社）ミーティングを行う
全体（全社）ミーティングは現状把握で終わってしまうことが多くあります。
みんなの時間を使って現状把握だけで終わってしまうのはもったいないですし、課題解決には繋がりません。
そもそもみんなにデータを見てもらうようにすればミーティングの時間を現状把握だけで終わることがなくなります。
では、代わりに全体（全社）ミーティングでは何を話せばいいのでしょうか？
全体（全社）ミーティングでは、課題について話すことをおすすめします。
現状把握から見つけた課題でも、個人が抱えている課題でも、みんなで考えれば早く解決しますし、より良い解決方法が出てくるはずです。
5. 認識にずれがないかを確認する
お客様と接するときは一貫性がとても大切です。
マーケティングは製品や機能の目的を理解せずにランディングページを制作していませんか？
営業はお客様に説明する内容がランディングページに記載されているものと合っていますか？
開発は製品や機能の目的を営業やマーケティングに共有していますか？
認識にずれがあると、お客様に間違った情報を与えてしまい、せっかくの受注の機会を逃してしまいます。
では、認識のずれを防ぐ方法は何でしょうか？
至って簡単で、やる前に確認するということです。
ランディングページで製品や機能を紹介する場合、マーケティングと開発の連携が必要です。
- この機能は何ができるか？
- どういう使い方があるのか？
営業はランディングページの制作に関わらなくても、この段階で認識を合わせておいた方がいいでしょう。
まとめ
いかがでしたか？
あなたの会社では社内連携がうまくできていますか？
社内の連携をうまく取ることで仕事が効率化し、会社としても良い方向に進んでいきます。
今回紹介した社内の連携を強化する5つの方法をぜひご活用ください。
尚、営業とマーケティングに特化した社内連携については、マーケティング・営業の連携の秘訣とは？|メリット・トラブル解決策を解説！の中で解説しています。併せてご覧ください。
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