新入社員の育成でやるべきこととは？理想の営業組織をつくる方法

こんにちは！マツリカの佐藤です。フェスティバルライフを謳歌していますか？

まもなく4月、いよいよ新入社員が入社してくる季節ですね！
職場に新たな風をもたらす彼・彼女らに期待し、その入社を心待ちにしている皆さんも多いことと思います。

一方で、毎年のように新人の「育成」や「早期戦力化」に苦労している方も同じように多いのではないでしょうか。そこで今回は新入社員がいち早く自立するために、職場で意識すべきことをお伝えしたいと思います。

最近の新入社員は…

私はこれまでの仕事柄、多くの新入社員にお会いしてきました。
「最近の新入社員は…」と記載するとレッテルを貼るようで悩ましいところではありますが自分自身の実感として、彼らの傾向が少しずつ変わってきているように思います。

もちろん優劣の問題ではないと思いますし、全てを一括りにできるものではないと思いますが、以下のような傾向が強くなっているように感じます。

1. 素直で真面目で一生懸命

言われたことをきちんとやろうとする意識は高く、素直で愚直に目の前のことに取り組む。素直で良い子という印象を受ける方が多い。

2. 指示待ちの傾向がある

不確実で曖昧な状況下において自分で考えながら進んでいくことが苦手。1.の裏返しとも言えるが、やるべきことが明確になっていない際には足が止まってしまう。

3. 失敗を恐れがち

自分の安全圏内では頑張るものの、それ以上踏み出さない。失敗を過度に恐れるあまり挑戦をしない。同調意識も強く、周囲の目を気にし過ぎる一面も。2. の状態を生み出す一つの原因と言えるかもしれない。

もちろんこの傾向に当てはまらない新入社員の方もたくさんいらっしゃるかと思いますが、「きちんと教えてもらえるなら、自分の出来る範囲の仕事は責任持ってしっかりやります」という人が増えているように思います。

一方で、受け入れ側の期待は…

冷静に考えると、新入社員の時点では“言われたことをしっかりやってくれる”だけでも十分な気もしますが、受け入れ側はそれ以上を期待してしまいますよね（笑）。

• 何でもかんでも聞くんじゃなくて、少しは自分で考えてから質問してほしい
• 指示されるまで待つんじゃなくて、自分でやること見つけて仕事してほしい
• “それなり”じゃなくて、仕事の質にもっとこだわってほしい

という感じです。

つまり、「自分で考えて行動し、こだわりを持って働く人財」を求めているということです。私はそれを求めること自体は構わないと思っていますし、むしろ「社会人として求められる基準」はもちろん「自社の仕事の基準や品質」は、しっかりとすり合わせしなければならないと考えています。

特にこれを読んでくださっている方は営業に関わる方も多いと思いますが、営業パーソンは会社を代表してお客様先に出向くわけですから、その新人が営業配属になるなら、より一層早く基準を揃える必要があります。

受け入れ側が意識すべきこと

話を冒頭に戻すと、新人育成に悩む理由は「新入社員の傾向（気持ち）」と「受け入れ側との期待」にギャップがあるからだと思います。どちらか一方に原因があるわけではないので、そのギャップは双方が歩み寄って解消していくものです。

ただ今回は、読んで頂いている方は受け入れ側の方が多いと思いますので、受け入れ側が意識すべきことを中心にご紹介したいと思います。

さて、新入社員が指示待ちだったり、失敗を恐れたりするのは何故なのでしょうか？逆に何を求めていて、どのような状況を創ってあげれば、彼・彼女達は自発的に動き、どんどん挑戦していくようになるのでしょうか？

私は、彼らの傾向の背景として、個人（本人）という視点では「未知への不安」や「自信の無さ」があるように思いますし、組織という視点では「職場（上司、先輩、同僚）に対する信頼」が形成されていないからだと思っています。

新入社員の皆さんの心理的な安全が確保されていないわけです。そのような状態で自発的な動きを求めるのは酷ですよね。ただし、これは最初の段階ではどれも当然のことです。全てはこれから始まるわけですから。

その上で、ここからは原因をさらに突き詰めるのではなく、「ではどうする？」を考えていきます。またより具体的に考える為に、営業現場を例に話を進めていきたいと思います。

1. 「未知への不安」に対するアプローチ

「分からないという状況を出来るかぎり創らないこと」だと思います。特に“誰もが通る道”に関しては十分に環境整備が可能です。

営業でいうならば、営業マニュアルや行動リストを作成したり、提案資料やインプット資料を整理して格納したりすること等です。「ここを見れば方向性は分かる」というものがあるだけでも安心するように思います。

彼・彼女らは思考力が無いわけではありません。どちらかというと、方向性が見いだせれば、そこからの馬力は逆に強いぐらいです。もちろん、その一方で新人の皆さんには「ビジネスにおいて絶対解や唯一解は無い」「答えは創っていくものである」ということはしっかりと伝えていく必要があります。

2. 「自信の無さ」に対するアプローチ

これはよく言われることだと思いますが、「小さな成功体験を積ませること」です。

その為にマネージャーと育成担当者が連携をして（上司が育成担当を兼任する場合は役割の違いをしっかりと意識して）、機会の提供と具体的な行動支援をする必要があります。

営業でいうならば、OJT体制を構築して営業メンター（※ここでは育成担当者を全般を指しています。業務指導者と相談役を分ける会社もあります。）との日次ミーティングをセットすること等です。

その場でPDCAを回すサポートを行います。その一方で新人の皆さんには「徹底した準備」を求めます。準備の積み重ねが自信の拠り所にもなりますし、準備をせねばPDCAも回りません。そして何より自信の形成は「どれだけ場数を踏むか」であることも伝えていく必要があります。

3. 「職場での信頼形成」に対するアプローチ

これは間違いなく「コミュニケーションの量を増やすこと」です。

もちろん質も大事ですが、まずは量を増やすことに尽きます。コミュニケーションを取ることで相互理解が深まりますし、承認の機会を増やすと彼らの自信やモチベーションにも繋がります。

営業でいうならば、営業メンバーでの朝会や夕会の実施や、働き方が多様になっている現在ではコミュニケーションツール（社内SNS、チャットツール、日報ツール等）の活用も重要になると思います。

職場としてコミュニケーションを取る機会を創ったり、環境整備を行ったりする一方で、新人の皆さんには「自ら働きかける」重要性は伝えるべきですし、その第一歩として「挨拶」と「報連相」を徹底させることからスタートするとよいと思います。

これは大変そうだと思った皆さんへ

上記で記載した内容はどれでもすぐに始められることばかりだと思いますが、結構大変そうですよね（笑）。

営業マニュアルを作ったところまではよいものの、ベストプラクティスというのはどんどん進化していくものですし、提案書に関してもフォルダを整理するだけでひと苦労。

新人営業パーソンに対する行動支援は大切だけど、自分自身の営業活動も大変。コミュニケーションは取りたいけど、そもそも新人の動きが十分に把握できていない…などなど。

その気持ち、分かります！非常に分かります！
そんな方にとっての強い味方になるのが、弊社で開発・提供している営業支援ツールMazrica Sales (旧 Senses)  です。受け入れ側が行うべきことの多くを自動化してくれるのがMazrica Sales (旧 Senses) です。

Mazrica Sales (旧 Senses) の機能・特徴

おすすめアクション

Mazrica Sales (旧 Senses) には「おすすめアクション」という機能があります。これは営業活動を効果的に進めていく為に必要な情報を過去に蓄積したベストプラクティスからレコメンドするというものです。

これにより適切なタイミングで参考にすべき提案資料やメール文面などが表示されるので、新人の営業パーソンがマニュアルを見なくとも方向性を見出すことができますし、成功に近づく具体的な行動のヒントを得ることができます。

もちろん検索をかければ目的の資料もあっという間に手に入ります。また営業マネージャーや先輩メンバーからしても、マニュアル作りに力を入れるのではなく、自分の行動をしっかりと残していけば、それが自動的にマニュアルや行動リストの役割を果たすので余計な手間が掛かりません。

アクションに対するコメント機能

またMazrica Sales (旧 Senses) はTOPページでワンクリックするだけで、営業メンバー同士の動きが見える化され、そのままコミュニケーションを取ることができます。

新人の営業パーソンからすると、先輩営業パーソンの動きを参考にしやすくなりますし、気になったことはそこからすぐに質問することができます。

また営業マネージャーや先輩メンバー側も、直接コミュニケーション取れない際や直接的に関わりの無い新人営業パーソンの行動も把握できるので、常にタイムリーで的確なフィードバックやアドバイスが可能になります。

さいごに

もちろん全てを自動化することは出来ませんが、適切なツールを効果的に活用すると、新入社員の育成や戦力化のスピードが数倍早くなりますし、掛かる労力は圧倒的に削減できます。

そしてこれは「新入社員」ということではなく、「新規加入者（中途社員や異動してきた社員など）」全般に当てはまることです。Mazrica Sales (旧 Senses) を使った“人が育つ営業組織創り”に興味がある方は、下記よりお気軽にお問い合わせください。