Sensesを導入している業種も規模も様々な企業が、自社の活用事例を発表し、ユーザー同士で交流を深める、「Mazricaユーザーコミュニティ」が3月3日にオフラインにて開催されました。
2022年9月に初めて開催されて以来、オンラインをメインに開催してきましたが、第7回目となる今回も前回に引き続きオフラインで実施され、42名のSensesユーザーにご参加いただきました。
今回はそのイベントの様子と、活用事例をお話しいただいた8社のうち3社のパネルディスカッション内容をレポートします。
Mazricaユーザーコミュニティ〜経営層・プロジェクトリーダーが語る社内変革や今後の展望〜開催レポートvol.2はこちら
この記事の内容
【第1部】Mazricaユーザーコミュニティについて
MazricaユーザーコミュニティとはSensesのご契約者様が参加できるユーザーコミュニティです。
Sensesが関与するオペレーション（営業、マーケ、CSなど）について、Senses活用のコツや事例を共有したり、ユーザーの皆様が現場で直面しているお悩みやその対応策に関する情報交換ができる場を提供します。
現場定着のハードルが高いといわれるSFA/CRMにおいて、ユーザーの皆様の利活用を後押ししていきます。
＜理念＞
Mazricaユーザーコミュニティは、Sensesを利用したことのない方から、より高度な活用を考えている方まで幅広い層を対象に、ユーザー様同士が学び合う・教え合うことを目的としたコミュニティです。
＜目的＞
Sensesを”営業・マーケティング・カスタマーサクセス”の中核となる存在に育て、世の中に普及させていくことを目指します。
また、個人の営業パーソンとしてのスキルアップを図り、コミュニティでの学びを自社に還元できる環境を構築します。
まずは、株式会社マツリカのCRO山本剛義による挨拶を皮切りに、第1部がスタートしました。
CRO山本氏がなぜマツリカにジョインしたのか？その理由とは
山本氏は、CRO（Chief Revenue Officer）、つまり自社の収益の最大化を担う役職としてマツリカで活躍しています。具体的には、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、顧客に関わるすべての部門を管轄する役割です。
今まで外資系のIT企業での経験が長かった山本氏。経歴の中には、SFA業界でのリーディングカンパニーとも言える企業もあります。そんな山本氏が、業界内での後発企業であり、今までの経歴にはなかった日本企業に、なぜジョインすると決めたのか。それには深い理由がありました。
「海外製品は、日本の市場や顧客にマッチしにくい傾向があると感じていました。せっかく導入していただいても『こういう使い方がしたい』『こんな機能がほしい』などの要望も多く、そうした要望がプロダクトに反映されるにも時間がかかっていたのです。
しかし国産製品のSensesは、日本のビジネスシーンにおける使いやすさにこだわっている。そして、顧客の声もスピーディに反映できる。そうしたことから、マツリカは未来につながる仕事ができると確信し、ジョインしました。」
現在、日本の企業が抱えている課題は多く存在しますが、人手不足や業務属人化の影響から「一人のビジネスパーソンがやるべきことが多すぎる」という課題が深刻化。営業が本来やるべき顧客への提案・アプローチだけでなく、提案資料の作成、サポートの事前調査や準備、加えてお客様とのご提案を重ねていく中での業績数値の集計や分析、その報告、戦略設計など、業務の幅が非常に広くなっています。
「一人のビジネスパーソンがやるべきことが多岐にわたる中で最も重要なことは何か、と考えたとき、当社は『顧客に品質の高いコミュニケーション（ご提案やサポート）を提供すること、そしてそれを実現するための組織作り』だとたどり着きました。顧客とのコミュニケーションはヒトとヒトとのつながりなので、ビジネスパーソンが最重要視すべきことです。
そうは言っても、資料作成や数値集計などの“作業”と言われる業務を雑に扱って良いわけではありませんよね。そこで、こうした業務をAIなどのテクノロジーを活用して自動化したり質を高めたりできれば、ビジネスパーソンがカスタマーコミュニケーションに割ける時間が大幅に増えるのです。」
マツリカはAIを活用し、豊富なデータからネクストアクションを示唆したり、数値データの集計・分析・報告などを自動化したりする仕組みを構築し、ビジネスパーソンがカスタマーコミュニケーションに注力できるオペレーションが実現することを目標としています。そして、そのオペレーションが実現したときこそ、業務効率化の先にある「創造性」と「生産性」が向上するのです。
「SFAを導入・活用するステップは、大きく分けて以下の通りになります。
- 基本要件を満たす
- 選んだSFAにデータを蓄積
- データの分析・活用
- 創造性・生産性向上
このうち、既存のデータをSFAに移行したり新たなデータを蓄積したりしていく2のフェーズが最も大変です。しかしSensesは創業当初からすべてのユーザー様がデータ入力をできる設計にこだわっているため、他社製品と比較しても入力のしやすさには自信があります。」
従来のSFAは入力・活用・運用それぞれに手間やコストがかかりますが、Sensesはデータを一元管理できるため、データ蓄積の先にある分析・活用につながりやすくなっています。実際、Sensesを導入しているユーザー企業の中にはデータ活用が促進されている企業も多く、さらにその先にある「創造性・生産性の向上」を実現する企業が増える日も、そう遠くはないでしょう。
【第2部】パネルディスカッション〜Senses導入効果と今後の展望〜
第2部は、Sensesユーザー企業の3社によるパネルディスカッションです。登壇したのは、こちらの3名となっています。
- 西川株式会社 髙橋広之進氏
- ダイハツ工業株式会社 日野昌浩氏
- 株式会社味の素コミュニケーションズ 倉橋賢氏
各社ともSensesを利用している期間は異なるものの、導入してから営業組織の変革を感じています。そんな3社に「Senses導入効果と今後の展望」をテーマにお話をうかがいました。
Senses活用により営業組織のモチベーションが向上！｜西川株式会社
「ふとんの西川」でお馴染みの西川株式会社は、室町時代の1566年に創業した老舗。現在は、アスリートも愛用するマットレス「エアー」や、睡眠科学を取り入れたシリーズなど、睡眠に関するソリューションを提供しています。
髙橋氏が所属するのは、宿泊施設に対して主に客室用寝具やマットレスを提案する広域戦略事業部。Excelによる情報管理に限界を感じ、SFA導入に踏み切ったそうです。
「Sensesと出会ったのは、今から約5年ほど前です。当時はExcelで案件管理をしていましたが、進捗が可視化できずに限界を感じていました。
ホテルや旅館、介護施設など得意先は数千もあり、既存顧客だけでなく休眠顧客や新規顧客も混同している状態。日々多くの案件が動いているので、Excelだと管理しきれませんでした。
そんな折、SFAという存在を知り導入を検討している中、Sensesと出会ったのです。ITスキルがなくても使いやすそうだと感じ、導入を決めました。」
実際に導入したところ、髙橋氏が最初に感じた通りの使いやすさで、現在はチーム内のすべてのメンバーが利用できる状態になっており、データの可視化が促進されています。さらに、Sensesはメンバーのモチベーションアップにもつながっているそうです。
「案件が成約したり失注したりすると、メンバー全員に通知が届くように設定しています。『Aさんがこんなに大口の案件を決めたのか』『こういうパターンだと失注しやすいんだな』など、メンバー間での情報共有が促されるので、一人ひとりの営業への向き合い方が変わったことは大きな変化ですね。」
そんな西川株式会社は、データ蓄積の先にあるデータ活用、そして生産性向上へとステップアップしようと取組みを進めています。
「ITに苦手意識を持っていたメンバーにもSensesが定着し、一つの山を越えたと感じています。次に目指すのは、蓄積されたデータをもとにした数値管理と活用ですね。
月別に正確な売上予測を立て、目標値を確実に達成できるような戦略を設計していきたいです。現在、上層部に提出する書類を別で作成している状況なので、Senses上で報告まですべて完結できるようになるのが目標です。」
Senses導入5年の歳月を経て、西川株式会社は次なるフェーズへと進んでいきます。
社内のあらゆる部署や業務がシームレスに連携可能に！｜ダイハツ工業株式会社
自動車メーカーとして国内大手のダイハツ工業株式会社。自家用車のイメージが強いですが、軽福祉車両の提供もおこなっています。
「実際に福祉車輛をご利用いただいているお客様の真のお困り事をお聞きする」ということから、全国の約3万カ所以上の福祉介護施設を訪問したところ、送迎計画の作成に困っていることが判明。そこで送迎計画作成を支援するシステム『らくぴた送迎』を開発し、2018年にリリースしました。今回登壇した日野氏は、介護ソリューショングループのリーダーを務めています。
「当時の『らくぴた送迎』は全国のダイハツディーラーが車両販売とセットで提案していて、他社SFAを利用して営業担当者ごとに営業管理を行っていました。しかしシステム単体でも事業化することとなり、営業担当者ごとの営業管理ではなく、案件を起点にした管理が必要となり、Sensesを導入する運びとなったのです。」
他社SFAでは営業担当者が軸となっていたため営業プロセスが属人化し、人によってバラバラの状態でした。しかしSenses導入を機に営業プロセスを整理し、どの案件がどのフェーズにあるのか可視化できるよう、仕組みを構築したそう。
さらにSensesを導入したことで、営業の流れも大きく変革することができたのだとか。
「今までは一人の営業担当者が初回訪問から契約まで担っていましたが、分業してリレー方式にするよう組み直したんです。Senses上で過去のやり取りが共有できるので、営業部門だけでなくバックヤードやサポートなどのさまざまな部署がリレー方式で案件をつなげるようになりました。Sensesで情報共有できているからこそ、関わる部署が多くなっても混乱せずに進められています。」
また、今までは進捗管理と数値管理が別々のツールとなっており工数がかかっていた業務も、Sensesに集約。一ヵ所にインプットするだけで、複数の用途にアウトプットできるため、効率化につながっているそうです。
こうして、Sensesを通じて社内の複数部署がつながり合える仕組みが構築された同グループ。今後も、社内のつながりを拡大していきたいと話します。
「メール配信機能や問い合わせフォーム作成機能なども追加し、マーケティング領域とも連携できつつあります。今後は、契約後の契約管理や売上管理など、もっと広くシームレスに管理していきたいですね。」
Sensesを活用することで、営業だけでなく社内の関係各署や業務がシームレスに連携し合う仕組みが構築されています。
Senses機能を勤怠管理に応用！｜株式会社味の素コミュニケーションズ
味の素グループに属する株式会社味の素コミュニケーションズは主に販促支援を行っており、倉橋氏が所属するMC（マーケットクリエイター）グループはPOSや市場のデータ分析をもとにした企画立案からソリューション提供までを担っています。
MCグループは年間3,500件ほどの案件を抱える中、Senses導入前のデータ管理はドライブ内に保存したExcelファイルだったそうです。倉橋氏は当時をこう振り返ります。
「30名くらいで一つのExcelファイルを使っていたので、他のメンバーが編集しているとファイルを開けなかったり、挙句の果てにはファイルを壊す人もいたり……。もう無理だと感じているときに、Sensesに出会いました。」
Sensesの営業担当者とカスタマーサクセスに、管理面・運用面の要望を具体的に伝えたところ、Sensesで実現できるように細かく調整してもらって反映できたそう。メンバーにもSensesの使いやすさは高く評価され、今では自らの業務マネジメントを行っているメンバーも増えています。
そして倉橋氏は、会場中が「なるほど」とうなった、少し変わったSensesの使い方を紹介してくれました。
「テレワークのメンバーが多いため、稼働状況がなかなか可視化できないのが悩みでした。そこでSensesのアクション機能を使って、リモート勤務の“出勤”や“退勤”を登録するようにしたんです。今では、メンバーのリモート勤務の出退勤をSensesで把握していますよ。」
そんな株式会社味の素コミュニケーションズは導入から3年を迎え、新たな課題を感じているそうです。それが、メンバーのSensesに対するリテラシー。
「利用しているメンバーが増えると、Sensesの案件カードを動かしてしまったり削除してしまったりなどの事態も出てくると思うのです。メンバーごとに権限を付与してうまく運用できるようにするだけでなく、全員のリテラシーを高めてそうしたリスクは最小限に抑えていきたい。」
一つのツールを複数名で利用するリスクを知っている同社だからこそ、仕組み作りだけでなく意識改革の重要性を教えてくれました。
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