営業組織を強化する7つの方法

はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】

みなさん、こんにちは。ライターの宮本です。
今回は、組織（チーム）強化について、お話させていただきたいと思います。

個人プレーで属人化してしまいがちといわれる営業職。たしかに、商談も契約もやろうと思えば一人で完結させることもできます。

ですが、1人よりも2人、2人よりも3人で力を合わせたほうが何倍ものパワーを発揮できますし、みんなでやったほうが絶対に楽しい！
というわけで、組織を強化する方法を7つ、ご紹介していきます。

なぜ、営業組織を強化することが必要なのか？

1人でもできる営業の仕事を、あえて組織で、みんなで一緒にやることが必要なのでしょうか？
それなりの意味やメリットがなければ、誰も協力したがりませんよね。

組織でやることには、2つの意味があります。

一つは、冒頭でも少し触れた、力を合わせたほうがパワーを発揮できるというものです。

一人ひとりがバラバラに行動していると、組織力というものは1＋1＋1＋･･･というような足し算でしかありません。

しかし、お互いが助け合ったり切磋琢磨し合える組織であれば、一人の力は1ではなく2にも3にもなりますし、また2✕5✕3✕･･･と掛け算で組織力を発揮することができるのです。

もう一つの観点は、人材には限りがあるということ。

これまでの人口・労働力が増えていた時代であれば、売上を増やすには人材を投入して母数を増やすことで、ある程度は達成することができました。ですが、今後はそういうわけにはいきません。

限られた人材で売上を増やしていくには、一人ひとりが営業力を高めなくてはなりません。
そこで必要になるのが、組織で個人を育てるという視点です。

卵が先か鶏が先かという話になってしまいますが、組織を強化する過程そのものが、営業力を高めることにもつながっていくのです。

営業組織を強化する方法①：一人ひとりのスキルを伸ばす

一人ひとりのスキルや能力が高いほど、掛け合わせで生まれる組織の力も大きくなります。
そこでまずは、各営業担当者のスキルを伸ばしていきましょう。

方法としては、メンバーの長所と短所を把握した上で、何を目的にするのかを明確にし、計画を立てて、長所を伸ばしたり、短所を克服していきます。

たとえば、営業トークが苦手なメンバーがいた場合。をしたり、状況や場面を変えながら何度もロールプレイングしたりすることで、課題を見つけて改善していくことができます。

営業組織を強化する方法②：フィードバックする場を設ける

上司が部下に指導やフィードバックするのは、どの組織でも行われています。これに加えて、部下の方から上司の指導に対してフィードバックを行うことが有効です。

たとえば、営業トークに課題があるメンバーに「はじめにお客さんの課題をヒアリングするといいよ。」とフィードバックしたあとに、そのフィードバックを実践してみて課題は改善されたのか、部下から上司にもフィードバックをするというものです。

部下の課題はそれぞれ微妙に違っているので、一方通行なフィードバックだけでは業務改善にはつながりにくいです。

お互いにフィードバックをすることで相互理解が深まり、コミュニケーションが活発になり、相談事などもしやすくなります。

営業組織を強化する方法③：マネージャー自身がお手本を見せる

マネージャーの中には、現場に目を向けるよりも、スプレッドシート上の数値データばかり見てしまっている人がいます。

データを把握することも大事ですが、やはり、直接メンバーと向き合うことが育成の基本です。

なお、ミーティングなどで話し合うだけでなく、時には、自らが行動を起こしてお手本を見せることも必要です。わかりやすいのは、営業同行でしょう。

顧客タイプ、商品タイプ、商談場面タイプなどのマトリクスを組んで、週に1回など定期的に行います。

マネージャーが頑張っている姿を見せることでメンバーのやる気を引き出せると同時に、マネージャー自身は、現場の状況をより詳細に把握したり、信頼関係を築くことができます。

営業組織を強化する方法④：メンバーに感謝を伝える

営業は数字を追っているので、特にマネージャーは、どうしても「詰める」ことが多くなってしまいます。

ですが、怒られるからがんばるというのでは限界がありますし、モチベーションも上がりません。
だからこそ、意識的に感謝を伝えたり、褒めることが大切なのです。

その時に、単に売上アップにつながるというだけではなく、「お客様の課題解決ができた」または「他のメンバーの助けになった」など、現場のメンバーが提供してくれている価値を評価することがポイントです。

そうすることで、営業としての価値を実感でき、自信が持てるようになります。
また、こうした成功を本人だけでなく他のメンバーにも共有することで、組織全体のモチベーションも高まります。

営業組織を強化する方法⑤：目標を設定しコミットさせる

人間は機械ではないので、上手くいっているときもあれば、そうでないときもありますし、やる気に満ちあふれているときもあれば、なんとなく仕事に集中できないということもあるでしょう。

しかし、どんなときであっても、目標に対してコミットさせなくてはなりません。

自分自身や相手、（不景気だからなど）環境のせいにすることはいくらでもできますが、これをやってしまうと諦め癖がついてしまったり、失敗しても反省やリカバリーをしようとしなくなってしまいます。

目標に対して進捗が良くないのであれば、マネージャーとメンバーが一緒になって「どうすれば目標が達成できるのか？」を考え、目標にコミットする癖をつける必要があります。
こうすることで、成功に向けて諦めずに努力するマインドが身につきます。

営業組織を強化する方法⑥：共感できるミッション・ビジョンを掲げる

前の項目では、少し厳しい方法を紹介しましたが、それ以前の段階として、仕事を楽しめる、会社に行きたくなる環境をつくることが、上司や会社の役割です。

まず重要なのが、採用の時点で会社のビジョンに共感してくれているかどうかを確認しておくこと。

環境はいくらでもつくれますが、ビジョンは変えることができません。
ビジョンに共感できなければ、その会社で仕事をする意義をいつまで経っても見いだせず、本人も苦しんでしまうでしょう。

次に環境づくりですが、弊社のビジョンにもなっている“祭り化”が有効です。
祭り化とは「チームとしてイキイキと夢中で働きながら、お客様に対して最高の価値を提供し続けている状態」のこと。

祭り化することで、営業の仕事が楽しく、価値があり、オリジナリティに溢れ、さらにみんなと一体感を感じられる素晴らしい仕事だと感じることができます。

（祭り化についてもっと詳しく知りたい方は祭り化する営業、営業組織の祭り化とはをご覧ください。）

営業組織を強化する方法⑦：営業活動そのものを楽しめるようにする

仕事は1日の時間の1/3を占めるもの。家族よりも同僚と一緒に過ごす時間の方が長いかもしれません。

上記の⑥でお伝えしたこととも通じますが、せっかくなら、その時間を楽しめたほうがいいに決まっていますよね？

楽しむための方法は簡単。小さな成功でもみんなで一緒に祝うことで、喜びも楽しみも、何十倍にも増幅されます。

まとめ

いろいろな方法を説明してきましたが、そのうちの大部分に「話し合い」が入っていたことにお気づきでしょうか。

もちろんやりすぎは禁物ですが、人と人とのことなので、やはり、直接話すことが一番の基本です。

話すことで、相手を知ることができますし、成功や失敗を共有することで、一体感が生まれれば、仕事をすることが今までよりも、ずっと楽しく感じられるでしょう。

最後にもう一つだけ、どうしてもお伝えしておきたいことがあります。
精神論ぽく聞こえてしまうかもしれませんが、何をするにしても「やる気」が大事だということは心に留めておいてください。

病は気からというように、行動は気持ちによって左右される部分が大きいと思います。
一人がやる気を出せば、それが組織にもいい影響を与え、みんながやる気をだしてがんばれる、強い組織になります。

まずはあなたから、笑顔や元気を周りに向けてみてください。
雰囲気も、みんなの表情も、イキイキと輝き出すはずです。