アポを取り、商談のために訪問するとき、どんな事前準備をしていますか? 「デキる営業パーソンは事前準備をしっかりしている」といいます。「商談成立は事前準備で9割決まる」とも言われ、営業が訪問前に「何を準備したのか」は重要なポイントです。 今回は、デキる営業パーソンを目指すなら押さえておきたい、訪問前にやっておくべき事前準備について解説します。

商談の事前準備のステップ

商談に臨む前にやっておきたい事前準備には、大きくわけて3つのステップがあります。それぞれのステップで行っておくべき準備をすれば、商談中、言葉に詰まってしまったり、訪問しても成果が得られなかったりということを防げます。 まずは、3つのステップをしっかりチェックしておきましょう。

1. 情報収集

最初にしておきたいのが、顧客の情報を集めることです。 どんな製品・サービスを販売している企業なのか、営業手法やマーケティング方法から理念や今後の方向性まで、得られる情報はすべて集めるようにしましょう。

2. ニーズを想定する

顧客の情報を集めたら、今どんなニーズを抱えているのかを考えていきます。 「売り上げ向上を妨げているものや高いリスクを負っていること、コストがかかりすぎているものなどがないか」といった視点で集めた情報を見ていくことで、ニーズの想定がしやすくなります。

3. 提案内容の検討

ステップ2で想定した、顧客ニーズに対応する自社製品・サービスをどのように提案するのか検討しておくことも重要です。ステップ1で収集している情報とも照らし合わせながら、顧客企業の理念などに沿った提案方法をいくつか用意しておくようにしましょう。

事前準備を効率化できる考え方とは

3つのステップで進めていくための事前準備を効率化するには、顧客目線で考えていくことが大切です。 「顧客が『営業パーソンに知っていてほしい』と思う情報は何か」を考えることで、事前に得ておいたほうがよい情報が見えてきます。また、ニーズの想定は顧客目線に立ってみないとわからないものです。提案の仕方も顧客目線で考えることで、最適な方法を検討する指針となります。 「顧客目線」で事前準備をしたら、訪問前に一度、商談時の流れを意識しながら言語化しておくようにしましょう。 こうした事前準備を一連のフローとして、顧客の訪問前に進めておき、さらに営業のコツをつかめば、準備もスムーズに済ませられるようになっていきます。

取引先が商談で期待していること

訪問前の事前準備でもっとも重要なのが、取引先である顧客が商談で期待していることを忘れないようにすることです。 顧客は、売り込まれる製品やサービスが「どんなものなのか」よりも、それが自社で「どう活用できるのか」「導入によってどんなメリットがあるのか」を訪問時に聞けると期待しています。 そのため、できるだけステップ1で顧客の情報を収集し、「どんな風に活用してもらえるのか」「メリットはどこにあるのか」をアピールできなければ商談成立には至らないと考えて準備を進めるようにしましょう。

おわりに

営業訪問時に大切なのは「顧客目線での考え」です。事前準備もその考え方をベースに進めていくことで、準備の効率化や商談成立という結果に繋がっていきます。 情報収集→ニーズの想定→提案内容の検討の3ステップを踏まえ、しっかりと商談の土台を作ったうえで訪問に臨むようにしましょう!  

 

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