コロナの影響でビジネスにおけるDX（デジタルトランスフォーメーション）が急速に進み、SFAやMAをはじめとするデジタルツールを導入する企業が増えています。
しかしSFAは導入することがゴールではありません。
せっかく導入しても活用できていなければ、ただの不要なコストとなってしまうのです。
そこで今回のセミナーでは、SFA「Senses」を導入した企業に直接お話を伺って効果や課題を赤裸々にお話していただきました。
今回お話を伺ったのは翻訳サービス業界のリーディングカンパニー・株式会社翻訳センターにてソリューション営業部リーダーの林 祐一郎氏。
SFA導入を検討している方や、あまり使いこなせていないと感じている方は、ぜひ林氏のお話を参考に！
【日時】
2020年11月10日(火) 16:00～17:00
【GUEST】
株式会社翻訳センター
ソリューション営業部
林 祐一郎氏
大学卒業後、制作会社勤務を経て翻訳センターに入社。一貫して法人営業に20年近く従事。現在はAI自動翻訳「Mirai Translator™」の営業リーダーとして同商品の営業戦略の立案、新規顧客へのアプローチからクロージング、部下の育成まで幅広く担当する。コロナ禍以前は、全国を営業で飛び回っていた。
【聞き手】
株式会社マツリカ
revenue統括本部長
丸山 隼平
慶應義塾大学 総合政策学部卒業後、リクルートグループにて新営業拠点の立ち上げ4回、新営業形態の企画・推進といったマーケットに応じた営業組織作りを経験。MVP・MVS・MVG・MVMを受賞した経歴もある。現在は株式会社マツリカにて、マーケティング、インサイドセールス、セールス、カスタマーサクセスの4部門を統括するrevenue統括本部長。
この記事の内容
Excel管理の落とし穴から抜け出すためにSFAを導入
丸山さん
今回こちらのウェビナーにご参加いただいた方は「営業組織を進化させたい」「効率化したい」「売上を伸ばしたい」という目的でSFAやCRMを導入したり検討していたりする方が多いと思います。
実際に導入している企業が、どのように活用しているか気になりますよね。
今回は、Senses導入企業の株式会社翻訳センターで営業リーダーを務めている林さんに登壇していただき、導入した感想など生の声を伺いたいと思います。
林さん
弊社は翻訳サービス業を展開している企業で、業界のリーディングカンパニーとして活動しております。
営業部門は5つに分かれています。
そのうち4部門は各業界の翻訳サービスに特化した部署ですが、私が所属している「ソリューション営業部」は他の営業部とは特性が異なります。
「Mirai Translator」という機械翻訳をメインに、AI搭載のITソリューションを販売する部署で、創設2年とまだ新しい部署です。
現在はこのソリューション営業部でSensesを導入しています。
丸山さん
早速ですが、SFAを導入するきっかけを教えてください。
林さん
SFA導入の最たる目的が「脱Excel管理」でした。
他の営業部では、顧客からの依頼をきっかけに納期や見積もりをご提案し、それに合意していただけたらご発注という流れになっています。
お客様からの発注条件はさまざまですが、こちらからのご提案と合致すれば受注まではそれほど時間もかからず、クロージングまでの期間は短いことが特徴です。こういったやり取りが基本のため、この営業スタイルとの親和性が非常に高く使いやすいツールを以前から導入して社内で活用してきました。
しかし2年前にソリューション営業部ができたときに同じツールで管理しようと試みた際、まったくマッチしなかったんです。
ソリューション営業部では、お客様から問い合わせがきてトライアルをしてもらい、品質比較やセキュリティチェック、決裁者との商談、導入前の説明会などを経て受注に至ることができます。
リードタイムが長く、あるお客様の場合は1年半かかったことも。何度もやり取りしなければいけないため、他の営業部で利用しているツールではうまく管理できず、Excelを使って管理するようになりました。
丸山さん
リードタイムが長いと、顧客のステータスや案件のフェーズがわからなくなりそうですね。
林さん
そうなんです。
Excelでは「管理」ではなく「記録」になってしまい、更新が追い付かずにただ入力するだけという結果になってしまいました。
データを分析したり効率化を図ったりしたかったのですが、そのような余裕もありませんでした。
丸山さん
漏れなどのトラブルも起きそうですね。
林さん
まさにその通りで、対応の漏れや遅れが目立つようになりました。
問い合わせ件数は増えているのに機会ロスをしているという状況に気づき、SFA導入を決めました。
丸山さん
いろいろな案件を管理して営業活動を回していくためには、ExcelよりもSFAなどのフォーマットがあるほうが管理しやすいですよね。
8製品の中からSensesを選んだ決め手とは？
丸山さん
世間にはさまざまなSFAがありますが、Sensesを選んだ理由を教えていただけますか？
林さん
SFA導入を決めた際、まずはいろいろな製品を見てみようということになりました。
営業部で展示会へ行き、各社のSFAのパンフレットを取り寄せて、それから気になるSFAがあれば実際に着ていただきデモや説明をしていただきました。
全部で8社来ていただいて、話し合いながら絞り込んでいき、最終的にはSensesともう一社で悩みました。
営業部のみんなで「どうやって使っていきたいのか」を改めて話し合った結果、Sensesが一番実現しやすいのではないかと意見が一致して導入に至ったのです。
まず、メンバーにとって決定的なポイントとなったのは、テンプレート加工の自由度が高い点。
さまざまなSFAを比較しましたが、ここまで自由にカスタマイズできる製品はないと思います。
丸山さん
そうですね。
エンジニアがいなくても簡単に加工できるのは、Sensesのメリットですね。
林さん
そして二つ目のポイントが、直感的に操作できた点。
詳しい説明を受けなくても「これはこうやって使うのかな」と直感的に理解でき、操作性の良さで評価を得ました。
SFA導入を決めたときから「使いにくいツールだといずれは使わなくなってしまうから、使いやすいものを選ぼう」と思っていたので、使いやすいという点は欠かせない項目でした。
丸山さん
操作性はSensesが大事にしているポイントなので、評価していただけるのはとても嬉しいです。
社内で運用を始めるときも、説明会は短い時間で済みましたか？
林さん
実は説明会をしていないんですよ。
10月と11月にもメンバーが増えたのですが、そのメンバーたちにも説明の時間は特段設けていなくて。
もちろん表記ルールなどは伝えていますが、基本的な操作方法は教えていません。
丸山さん
誰でもすぐに使えるということですね。
林さん
そして最後のポイントは、自社ですでに利用しているツールと連携できる点です。
弊社ではG Suiteを利用しているため連携できるSFAを導入したいと思っていたのですが、Sensesは連携性が高く社内で好評でした。
丸山さん
連携性がないと二重入力になってしまって手間になりますよね。
林さん
入力するのが仕事になってしまうのは避けたかったので、GmailやGoogleカレンダーなどと連携できることは大きなポイントでした。
丸山さん
Sensesが選ばれた理由として、自社が大事にしているポイントを挙げていただけたのはとても嬉しいです。
手厚いサポートで安心してスタート
丸山さん
8社の中から選んでいただいたことは嬉しい限りですが、「思っていたのと違った」「頑張って導入したのに結局使わなくなっちゃった」といった結果になってしまう企業様も少なくありません。
御社が導入する際に苦労した点はありましたか？
林さん
過去のデータをインポートする作業ですね。
それまで蓄積してきた大量のExcelデータがあったので、せっかくだからSensesにインポートしたいと考えていました。
もともと別のシステムにデータをもっていくことを想定していたわけではなかったので、インポートするためには加工する必要があったんです。
その前処理に時間がかかりましたね。
丸山さん
今まで他のツールを使っていた場合、それを新しいツールに当てはめる作業が必要になりますものね。
どのくらい時間がかかりましたか？
林さん
全部で2ヵ月間くらいですね。
ただ、マツリカのご担当者様とどのようにExcelを組み立てていくかを充分に話し合ってから作業に入ったので、その期間も含めています。
マツリカさんに運用までの道筋を示してもらえたので、私たちはそこに向かって進めただけ。
手厚いサポートのおかげで、途中で挫折しそうになるなどはまったくなく、スムーズに導入に至ることができました。
SFA活用のためには運用ルール策定が必須！
丸山さん
導入で大変だったことをお聞きできましたが、導入してから日数が経ち「導入して良かったな」と思うことがありますか？
林さん
実は、良かった点だけでなく反省点もあるんです。
どちらもお話させていただきますね。
まず良かった点は、操作説明がほぼ不要だったので、導入してから運用が軌道に乗るまで早かったことです。
当初は定着まで半年ほどかかると予想していましたが、実際には2カ月ほどしかかかりませんでした。
丸山さん
導入して約2ヵ月で、Sensesがあることが当たり前のような状態になったんですね。
林さん
そうですね、出社してすぐにSensesを立ち上げて今日は何をするべきかを確認するのが自然な流れになりました。
丸山さん
先ほどおっしゃっていた反省点とは？
林さん
Sensesに限らずツール導入の全般に言えることだと思いますが、運用ルールが定まらないうちにどんどん進めてしまったことは反省点です。本来は運用ルールを組み立てながら進めていく予定でしたが、Sensesは使いやすいからこそ、みんながどんどん使っていくという状況になりました。そうして細かいルール策定が間に合わなくなってしまい、結果として入力内容の不統一が起こってしまったのです。
例えば「案件情報」で案件名を入れる際、表記方法がメンバーによって微妙に異なりました。
最初は大きな問題ではないと思っていたのですが、データを抽出して分析しようとすると、統一されていなければ見にくくなってしまいました。
丸山さん
細かいことですが、半角や全角などが揃っていないと正確に集計できませんもんね。
そのあたりの細かいルール策定が必要なんですね。
林さん
データを蓄積するだけなら問題ないのでしょうが、活用していきたいのであればルール策定はマストです。
Senses導入後、対応漏れがなくなり受注率アップ
丸山さん
現在は細かいルールを決めて運用できていると思いますが、今は何か効果などは感じていますか？
林さん
まだ導入してから3ヵ月ほど(2020年11月時点)なので正確な数値では言い切れないのですが、感覚的には実感していることがあります。
丸山さん
まだそれほどしか経っていないのに効果を感じているのはすごいですね。
林さん
管理者目線でも現場目線でも同様の効果を感じています。
それが、お客様対応の遅れや漏れが明らかに減ったことです。
Excel管理の時は機械ロスが問題になっていたのですが、Sensesを導入してからその課題が明らかに減りました。
というか、今はほとんどありません。
丸山さん
課題解決のために何か特別な運用方法を取り入れたんですか？
林さん
いえ、特別なことはしていません。
Sensesの「アクション登録」という機能で営業活動の予定を入れることができるのですが、それを徹底的にやっただけです。
営業担当者本人も自分に対するリマインドになりますし、管理者にとってもいつ・誰が・何をするのかが分かるので指導しやすいんです。
こうしてお客様へのサポートが手厚くなったことにより、クロージングに到達する案件も増加しています。
これから数値としてどのくらい反映されてくるかが楽しみなほどです。
丸山さん
売上にも貢献できているんですね。
林さん
Sensesを導入してから、営業予定を入力するだけではなく自分の営業活動を考えていけるようになっています。
例えば「最近はメールばかりだったから、今日は電話をしてみよう」「先日はこの提案をしてダメだったから、次はこっちを提案してみよう」など、メンバーが自主的に考えています。
営業アクションが蓄積されていくので、振り返りながら次のアクションを考えられるようになったことはメリットですね。
丸山さん
Excelで枠を埋めるだけの営業活動は場当たり的。
SFAはお客様ごとにどのような営業活動をしてきたかが分かるので、これからどうしていけばいいのかも考えやすいですよね。
Sensesは次のアクションを促す仕様になっているので、御社の“考える営業”の手助けになっているのでしょう。
林さん
そうですね、私たちも実感しています。
丸山さん
数字として結果が出てきたとき、またお話を伺いたいです。
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Sensesの分析力とサポート力が高評価
丸山さん
今後Sensesをどのように使っていきたいとお考えでしょうか？
林さん
現在、弊社では新型コロナウイルスの影響でテレワークを併用しながら仕事をしている中で課題となっているのが、メンバーの活動状況の把握が難しい点。
オフィスにいればメンバーの動きが見えますが、テレワークだとまったく見えません。
そこでSensesを活用することで「誰に負荷がかかっているか」が見えるようになり、案件をうまく配分して効率化していけるのではないかと思っています。
また、現在はどんどんデータが溜まっている状態なのでデータをもっと活用していけたらとも考えています。
Excelのときはデータが溜まっているだけでしたが、Sensesにはレポート機能があるのでうまく使っていきたいです。
「何が足りないのか」「なぜ失注したのか」を分析することで改善していけるのではないかと期待しています。
丸山さん
レポートというと難しいイメージを持ってしまう方もいるかもしれませんが、林さんはいかがですか？
林さん
いろいろなデータを多角的に見なければいけないので難しいイメージがあるかもしれませんが、Sensesのレポートは誰でも使えると思います。
私の部署では週一の営業ミーティングでは司会を交代で担当しているのですが、今後はその担当がSensesのレポートを使ってミーティングを回していこうと検討しています。
丸山さん
今後、実現できるようサポートさせていただきます。
林さん
最後に一言よろしいでしょうか。
弊社がSensesを導入する際、いろいろな注文や要望を言ったり、何度も来ていただいたりして、正直うるさい客だったと思います。
でもマツリカさんは真摯にご対応いただいて、そのおかげで運用もスムーズに軌道に乗せることができました。
マツリカさんのサポートはすばらしいということを伝えたいと思います。
機能のアップデートが定期的にあるので、それも楽しみにしています。
今後も使いやすくなっていくことを期待しています。
丸山さん
本当に嬉しいです、ありがとうございます。
弊社は、自社で製品を開発するだけでなく、営業部やカスタマーサクセスもいるのでサポートが手厚いことも特長です。
何か要望があればすぐに製品にフィードバックできる環境なので、お客様の声を反映させた機能を追加していきたいと思っています。
今後も要望をお聞かせください。
Q&Aコーナー
ウェビナー参加者の皆さまから寄せられたご質問に回答するQ&Aコーナーです。
Q：選定にどのくらいの時間がかかりましたか？
林さん
予算の確保や社内リングなどのプロセスも含めて、トータルで4～5ヵ月かかりました。
マツリカのご担当者様には何度も来ていただいて感謝しています。
Q：Sensesを何名で利用していて、どのようにしてルールを運用していますか？
林さん
今は10名ですが、今後増えていく予定です。
Senses利用上のルールをドキュメントにまとめて、マニュアルとして共有しています。
マニュアルと言っても難しいものではなく、マツリカさんが用意してくれたベースを基にして作っています。
Q：システムを導入しても入力しないスタッフがいるとき、どのようにして対処しましたか？
林さん
私の部署には入力しないメンバーはいませんが、しっかり入力する人と、漏れがちな人がいることは確かです。
ただし、ソートをすることで入力されていない項目を見つけることができるため、管理者が漏れを見つけて指摘しやすいツールです。
丸山さん
「未入力」で絞り込みができるので、営業担当者自身も入力漏れを見つけやすいと思います。
また林さんのように、みんなが入力しているのを見てくれていると理解してもらうことも大事ですよね。
林さん
そうですね。
ただ入力しているだけだと本人もやる気が出ませんが、見てくれているならきちんと入力しようと思ってくれるでしょう。
Q：「ツールを導入する」となった段階で、嫌がるメンバーはいませんでしたか？
林さん
ツール導入にはみんな賛成でした。
ただ、最初にさまざまなSFAを比較した際に、入力が大変そうなツールや見にくいツールには拒否感を示したメンバーもいましたね。
丸山さん
御社は8製品を比較したからこそ、現場が使いにくい製品をふるいにかけることができたんですね。
現場が嫌がる要素がないSFAを選定することがポイントですね。
また、入力の手間などのデメリット以上のメリットが得られることを理解してもらえれば、みんなが活用してくれるのではないでしょうか。
Q：Senses以外のツールを使っていますか？
林さん
請求関係や顧客管理のツールを利用しています。
他の部署では、日報を蓄積していくツールも使っています。
Q：フィールドセールス以外の部署でも使えそうですね。
丸山さん
導入していただいている企業の中には、フィールドセールスと連携するインサイドセールス、マーケティング、カスタマーサクセスでも利用してくださっている組織があります。
また、制作や営業アシスタントと連携して使っている企業もありますね。
まとめ
今回のウェビナーでは、実際にSensesを導入している株式会社翻訳センター様から生の声をお聞きしました。
当社がSenses開発で大事にしていること、Sensesのこれからの可能性、そしてお客様と二人三脚で運用サポートをさせていただいていることを評価していただき嬉しく思っています。
良かった点だけでなく反省点や注意点も伺うことができ、導入を検討している方には非常に参考になったのではないでしょうか。
Senses導入を検討している方や、現在導入しているけれどもっと活用していきたい方は、ぜひお問い合わせください。
最後に、株式会社翻訳センター 林様、今回は誠にありがとうございました。
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