「SFAを導入したけれど、いまいち効果が見えなくて継続できなかった…」という話をよく耳にします。そのようなSFA導入失敗に陥らないように、導入前に無料トライアルでデモを試してみましょう。有料版と同じような機能を無料で使うことができるので、本格的な導入前に問題を解消することができます。
SFAについて知りたい方は以下の記事をご確認ください。
▶︎SFAとは？CRMとの違いは？|どこよりもわかりやすく解説
今回は、SFA導入失敗事例を基に、なぜ無料トライアルでデモを試す必要があるのかを解説します！
SFA導入の失敗例
では、どのような原因でSFA導入が失敗してしまうのでしょうか。失敗にはいくつかのパターンがあるので、それぞれ見てみましょう。
▶︎【実は50%以上の企業が課題あり？！】失敗しないSFAの導入手順とは？
【パターン1】自社の課題を理解していない
SFAを導入するにあたり、何かしらの動機があるはずです。「個々の営業担当者の案件を把握したい」「目標値と実績を分析したい」「営業活動のナレッジやノウハウを共有したい」などなど。
これらの課題があるからこそ、それを解決するためにSFA導入を決めるかと思います。
しかし、SFAはデータを入力しなければ活用することができないため、データを入力することばかりに時間をかけてしまい、実際に活用されなかった…というケースも多いです。「データを入力する」ことが目的になってしまっては、本来のSFAの役目を果たすことはできません。
「SFAを使って課題を解決する」という意識が統一されていない場合に、失敗に繋がってしまうのです。
例えば以下を参考にSFAの導入で自社の営業生産性をどのように向上させるのかを考えます。
【パターン2】営業担当者の負担になってしまう
せっかくSFAを導入しても、実際の営業現場とマッチしていないケースが多いです。入力項目が多すぎて、負荷になってしまったり、他のツールに入力した内容をコピペする必要があるため時間がかかってしまったり。また、すでに日報や売上管理表などを入力する必要がある企業は、SFAへの入力まで増やされてしまっては、営業担当者の負担ばかりが増えてしまいます。
SFAは営業活動の効率化のためのツールであるのに、現場の負担になってしまっては元も子もありません。
【パターン3】多機能すぎて使いこなせない
機能が多い製品のほうが優れていると思う人も多いかもしれませんが、それは勘違い。多機能だからと言って、必ずしも優れているとは限りません。
機能が多すぎては、一つひとつの使い方を覚えるだけでも一苦労。多機能すぎて営業現場が敬遠してしまったり、教育が追い付かずにSFAから遠ざかってしまった…なんてことはよく聞く話です。多機能であっても、すべて自社にとって必要な機能であれば問題はありませんが、最初からSFAの全機能を使うという企業は珍しいです。
大事なのは、「自社にとって必要な機能が備わっているかどうか」です。
【パターン4】現場に丸投げ
いざSFAを導入しても、きちんと管理せずに現場に丸投げしてしまっていると、営業担当者は入力を後回しにしてしまいます。「マネージャーが何も言ってもないから、入力しなくてもいいか」と思われてしまっては、本当に分析が必要になったタイミングで活用することができません。
また、営業マネージャー自身がSFAを使っていないと、「マネージャーが使っていないのだから、自分も使わなくていいだろう」と思われてしまいます。
SFA無料トライアルを有意義に進めるポイント
上記のような失敗がないよう、SFAを導入する際には無料トライアルを利用するべき！
ほとんどのサービスが、無料トライアルの期間を設けているはずです。トライアルでは、有料版と同じ機能を無料で試すことができるので、実際にSFAを使った場合の社内フローや営業プロセスのイメージを膨らませやすいというメリットがあります。
せっかくさまざまな機能を試すことができるトライアル期間。まったく使用しないまま期間が過ぎてしまってはもったいないですよね。
では、どのようにトライアル期間を活用すれば良いのでしょうか？確認すべきポイントなどを見てみましょう。
1. 必要な機能は揃っているか
先ほどの失敗ケースでも見たように、多機能な製品だからと言って、必ずしも自社にとって有効な製品であるとは限りません。重要なのは、自社にとって必要な機能が揃っているのかどうか。
類似案件の検索やマルチデバイス対応などの営業担当者にとって必要な機能や、データの分析方法やアウトプットなどのPDCAサイクルを回すうえで必要な機能など、自社にとって必要な機能がきちんと搭載されているのかをトライアル期間内に確認しましょう。
そのためには、トライアルを始める前に社内で必要な機能をリストアップしておくと良いですね。
2. 現場で使いやすいか
こちらも、先ほどの失敗例からの反省です。
実際の営業現場で使いやすい仕様になっていなければ、SFAは社内で定着しません。入力項目が多すぎたり複雑な入力方法だったりすると、実際にデータを入力する営業担当者の負担になってしまいます。工数をかけずに必要なデータを入力できるかどうかを確認しておきましょう。
自社の営業プロセスとSFAで管理していく情報をマッピングすると効率的に進められるでしょう。
▶︎【実は50%以上の企業が課題あり？！】失敗しないSFAの導入手順とは？
また、インターフェースも重要です。忙しい営業担当者にとっては、直感的で分かりやすく、扱いやすいインターフェースであることが望まれます。トライアル期間は、実際にSFAを使う営業現場の視点で見てみましょう。
3. 営業現場で実際に使ってみてもらう
SFA導入検討は、営業マネージャーや経営企画部、情報システム部などが主体となって進めている企業が多いかと思います。そして実際に使う営業の現場には、導入が決定してから「これ使ってね」と丸投げ…ということも。これでは、現場でも拒否反応が出てしまうし、定着するわけがありませんよね。
そのため、トライアル期間では実際に営業担当者に使ってみてもらいましょう。現場の視点から使ってみると、思わぬ欠点があったりもします。
営業担当者数名に時間を取ってもらい、SFAのトライアルを触ってみてもらう時間を作りましょう。
4. 実際の営業活動の環境を再現する
トライアル用のアカウントを発行してもらっても、最初は何もデータが入っていないので、導入後のイメージが湧きにかったり、必要な分析やアウトプットなどができなかったりしてしまいます。
そのため、トライアル期間だからと言って少し触る程度ではなく、実際に何件か取引先・顧客・案件の情報を入れてみて、営業活動の環境を再現したうえで使ってみましょう。実際に運用しないと気づかないことが見つかったりしますよ。
クラウド営業支援ツールMazrica Sales (旧 Senses) でも無料トライアルを行っているので是非お試しください。
SFA導入後の注意点
無料トライアルで気に入ったサービスがあったら、いざ導入！という流れになるかと思います。
先述のような失敗に陥らないように、導入後にも以下のようなポイントに注意して運用してみてください。定着するまでは大変かと思いますが、少しの工夫で定着までの道のりが近づきますよ！
●スケジュールアプリ、名刺管理ツール、日報作成アプリなどの他ツールも利用し続けたい場合は、外部連携ができる場合のみにする。外部連携ができない場合は、業務をなるべくSFAに切り替える。
→営業担当者の入力負荷軽減
●マネージャーは、営業担当者が入力した内容は、必ず内容を確認してレスポンスやコメントをする。
→入力作業の活性化
●登録件数や入力内容に応じてインセンティブやポイントを設ける。
→積極的な入力
▶︎【実は50%以上の企業が課題あり？！】失敗しないSFAの導入手順とは？
終わりに
「SFA導入失敗のケースをよく聞くから、なかなか導入に踏み切れない」という企業も多いかもしれません。
しかし、たいていの失敗事例は事前の無料トライアル期間や本格導入後のちょっとした工夫で解決できたりします。
今の営業活動をもっと効率的に、最大限の成果を出すためにも、この機会にSFA導入を検討してみてくださいね。
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