Mazrica Salesを導入している業種も規模も様々な企業が、自社の活用事例を発表し、ユーザー同士で交流を深める、「Mazricaユーザーコミュニティvol.7」が3月3日にオフラインにて開催されました。
2022年9月に初めて開催されて以来、オンラインをメインに開催してきましたが、今回でオフライン2回目の開催となりました。
第7回目となる今回も前回に引き続きオフラインで実施され、42名のMazrica Salesユーザーにご参加いただきました。
今回はそのイベントの様子と、活用事例をお話いただいた全8社のうち3社のパネルディスカッション内容をレポート第二弾としてご紹介します。
SFAに関する紹介記事はこちら：
Mazricaユーザーコミュニティについて
MazricaユーザーコミュニティとはMazrica Salesのご契約者様が参加できるユーザーコミュニティです。
Mazrica Salesが関与するオペレーション（営業、マーケ、CSなど）について、Mazrica Sales活用のコツや事例を共有したり、ユーザーの皆様が現場で直面しているお悩みやその対応策に関する情報交換ができる場を提供します。
現場定着のハードルが高いといわれるSFA/CRMにおいて、ユーザーの皆様の利活用を後押ししていきます。
＜理念＞
Mazricaユーザーコミュニティは、Mazrica Salesを利用したことのない方から、より高度な活用を考えている方まで幅広い層を対象に、ユーザー様同士が学び合う・教え合うことを目的としたコミュニティです。
＜目的＞
Mazrica Salesを”営業・マーケティング・カスタマーサクセス”の中核となる存在に育て、世の中に普及させていくことを目指します。
また、個人の営業パーソンとしてのスキルアップを図り、コミュニティでの学びを自社に還元できる環境を構築します。
【第3部】パネルディスカッション〜Mazrica Sales導入で見据える社内変革〜
第3部は、Mazrica Salesユーザー企業の3社によるパネルディスカッションです。登壇したのは、こちらの3名となっています。
- 株式会社ファンケル 月田一輝氏
- エームサービス株式会社 日野閣生氏
- 三菱倉庫株式会社 星野友康氏
各社はMazrica Salesを活用した社内変革に、まさに今取り組んでいる最中です。Mazrica Salesを運用していくにあたって意識しているポイントや、1〜2年後にどのようなことを実現したいのか、深掘りしてお聞きしました。
Mazrica Sales活用で営業活動の可視化に成功！｜株式会社ファンケル
株式会社ファンケルは「不を解消する」という創業当時の理念を大事にしており、化粧品やサプリメント、発芽米から肌着まで、幅広い商品を提供しています。
製造から販売までの一連を担う製販一貫体制で、BtoCは通販業態と直営店舗で個人のお客様をターゲットにし、BtoBは全国の量販店などをターゲットにしています。
月田氏が所属するのは、BtoB分野の流通営業本部。「自社のファン」とも言えるお客様個人をターゲットにするBtoCと、企業や組織を介してエンドユーザーに商品を届けるBtoBでは
営業プロセスが大きく異なり、限界を感じていたそうです。
「もともとBtoCがメインだったためBtoC用の体制は整っているのですが、BtoBはまだ発展途上。
営業活動も属人化していてナレッジが共有できていなかったため、将来を見据えたときに『今のままでは立ち行かなくなる』と感じ、SFA導入の必要性を感じました。」
2022年8月にMazrica Salesを導入して以降、月田氏が大切にしていることは「Mazrica Salesは友達」という気持ちだそうです。
「部内のメンバーがもっとMazrica Salesを身近に感じてくれるように『Mazrica Salesは友達』だと言い続けています。友達なら、まずは相手を知ることが大事。そのため導入当初は毎朝Mazrica Salesを触る時間を設けることで、どんなツールなのか、どんなことができるのか、Mazrica Salesについて理解を深められるよう工夫しました。」
こうした取組みを経て、数年後には「Mazrica Salesは親友」になっている状態までもっていくことが理想だと話します。
「Mazrica Salesが社内で当たり前の存在になるよう、成功事例の共有や売上の管理などは引き続き継続していきたいです。今後はBI機能も追加して、さらに社内での活用を促す予定です。」
今では“営業活動の可視化”だけでなく、出張の際にもMazrica Sales上で申請・承認を行うなど、業務プロセスに組み込むようにもなった株式会社ファンケル。今後は他社のユースケースも参考にしながら、Mazrica Salesを社内に浸透させていきたいと話してくれました。
Mazrica Sales導入をきっかけにチーム営業へと変革！｜エームサービス株式会社
社員食堂や病院、高齢者施設などで人々の「食」を支えるエームサービス株式会社。
球場やエンターテイメント施設など飲食サービスも手掛けています。
飲食分野の業務委託・アウトソーシング事業のため、営業活動を進めるなかでステークホルダーが複数名存在し、調整にも数カ月・数年単位でかかる、いわゆるコンプレックスセールスとなっています。
従来の営業スタイルから脱却するために、Mazrica Salesが必要だったと日野氏は言います。
「今までは営業担当者が、自分の名前と顔、そしてネットワークで営業を進めていくスタイルでした。
しかし、家事・育児と仕事を両立する時短勤務社員の活躍を進めたり、テレワークを導入したりしたことするなかで、従来の営業スタイルでは限界を感じるようになったのです。
今までも営業管理ツールは利用していましたが、より情報共有や業務効率化につながるツールが必要だと感じ、Mazrica Salesを導入することになりました。」
地方在住の部下や、同じオフィス勤務の部下でも必ず毎日顔を合わせられるわけではないなかでも、Mazrica Salesのおかげでコミュニケーションの時間を補えているのだとか。
「部下の日々の業務を把握するだけでなく、Mazrica Salesのコメント機能を活用してコミュニケーションを取ることもできています。
コメントをたくさん残すことで、部下は『ちゃんと見てくれている、評価してくれている』と感じられるため、営業を頑張ろうという気持ちにもなりますし、Mazrica Salesを活用しようとも思ってくれていますね。
営業担当のエンゲージメントを高めるためにも有効に活用していきたいですね。」
上層部が率先してMazrica Salesを活用することで、現場の活用も促す仕組みを構築したエームサービス株式会社。データ入力の習慣ができ、データの精度も向上しているそうです。
そのため、チーム内で必要な情報がシームレスに共有できるように。
「ステークホルダーの意見や今までのやり取りは、営業だけでなく社内全体で役立てるものなので。
部署が違っても、働き方が違っても、全員が同じ情報を知ることで成果が高まると思っています。」
時短勤務やテレワークなど多様な働き方の人材が在籍するなかで、従来は属人営業だったスタイルを、Mazrica Sales導入をきっかけにチーム営業へと変革しています。
Mazrica Sales活用がコミュニケーションコスト低下に貢献！｜三菱倉庫株式会社
1887年に創業した三菱倉庫株式会社は、倉庫・港湾運送・国際輸送などの物流事業と不動産事業を展開し、お客様の調達から流通・販売までのサプライチェーンを一貫で担うロジスティクス企業です。
倉庫や港は各地域に存在するため、事業も地域ごとに独立してしまい、横のつながりが難しい状況だったと話すのは、企画業務部の星野氏です。
「資料や報告書も地域によってフォーマットが異なり、データ管理のデータベースも各地域で別々でした。
しかし物流は受注までに年単位でかかることもあり、途中で担当者が代わることも珍しくありません。
また、別地域の拠点にも事業を広めたいというお客様もいます。
そのため、情報共有の仕組みが整っていないと、情報を掘り起こしたり又聞きししたりするなど、余計なコミュニケーションの労力がかかっていました。」
こうした社内体制から情報共有がうまくいかず、受注できなかった例もあるそうです。
しかし2022年3月のMazrica Sales導入以降、現在は100名以上がアクティブな状態。全国の支店で運用が進んでいます。
ここまで進められた背景には、星野氏の2つの工夫があります。
1つめが、徐々に進めること。
最初からいきなりすべての機能を使うことを求めず、「まずは案件を登録しましょう」、次は「アクションを登録しましょう」など、社員の理解度と活用度を見ながら定着を進めていきました。
そしてもう1つのポイントが、現場と管理者を別々に教育すること。
実際にMazrica Salesを使う現場側には入力方法や情報共有のしやすさを説明し、情報を管理する管理者側には案件管理の方法などを説明しました。
「立場が違えば、Mazrica Salesを見る視点も異なります。それぞれに合わせて説明することで、理解度を深めていきました。
とはいえ、まずはトップが理解して利用を促進していくことが重要です。
管理者には『○○課長は、こうして使っていましたよ』『他の課は、この機能を使っています』など、社内の活用事例を共有して、活用を促していきました。」
今後さらに活用を促すために、よりデータの精度を高めていきたいとも話します。
「実は私はマーケティング担当なのですが、顧客情報や営業情報はマーケティング視点でも活用できます。営業が入力した情報をマーケティング視点からフィードバックして、データの精度を高めていくことで、より社内の資産になるでしょう。」
最後に「Mazrica Salesは、私が知らない活用方法がまだまだあると思います。
他社の事例も参考にして、より社内変革を進めたい」と話す星野氏。今後もユーザーコミュニティに参加し、意見交換をしたいと意欲的に話してくれました。
【第4部】パネルディスカッション〜経営者が語る社内変革について〜
第4部のパネルディスカッションは、経営者視点でMazrica Sales運用についてお話いただくため、以下の2名に登壇していただきました。
- pickupon株式会社 小幡洋一氏
- Spready株式会社 佐古雅亮氏
両社とも2018年に創業し、Mazrica Salesとともに事業の成長を歩んできました。そんな両社に、Mazrica Sales導入後の変化と今後の展望をお話いただきました。
データ入力が不得意な営業担当にも浸透したMazrica Sales！｜pickupon株式会社
pickupon株式会社は、音声通話だけでなく通話内容の録音とテキスト化ができる電話システム「pickupon」を開発・提供しています。
通話内容が記録された詳細ページのURLが、Mazrica Salesをはじめとする外部ツールに自動同期される点もポイント。
2018年の創業当初は小幡氏が一人で営業をしていましたが、事業が拡大するうちに他の営業を増やす必要性が出てきました。
営業情報を一元管理し、資産として残していくためにはSFAが必要だと感じ、2019年にMazrica Salesを導入することに。
「もともとセールステック領域のサービスを提供しているため、SFAについても知識がありました。各SFAの特徴を理解したうえで、当社にはMazrica Sales一択だな、と。
というのも、最初に採用した営業メンバーが、営業活動は非常に優秀なのですがデータ入力は不得意という感じだったのです。
現場にとっての使いやすさにこだわっているMazrica Salesなら入力してくれるのではないかと思って導入したところ、予想が的中して、どんどんMazrica Salesを活用してくれるようになったんですよ。」
初期からMazrica Salesを導入し、Mazrica Sales上で仕組みを作ることで事業を成長させていったpickupon株式会社。
小幡氏は「営業は、社内と社外のインターフェース」と表現し、顧客の課題をヒアリングしたり自社の事業を伝えたりする重要な役割だと言います。
そのため、営業の情報が蓄積されていない状態は、人間で言うと記憶喪失の状態と同じため、営業管理は絶対に必要だと話します。
「自分たちの顧客は何を考えているのか、そして自社の担当者は顧客に対してどのような情報を発信しているのか。
それらが把握できなければ、次のステップには進めないと考えています。今は営業中心にMazrica Salesを活用していますが、今後はカスタマーサクセスチームにも広めていき、オンボーディングや契約更新などのタイミングで適切にアプローチできるよう仕組み化を進めています。」
また、現在はオンライン商談用のサービスも開発中。今後は録画データも記録できるようになるため、さらに営業データが充実していきます。
そうした記録は、社内にとっての資産となり、Mazrica Salesを見れば顧客や営業活動について即座に把握できる状態になります。
「社内メンバー全員の記録や体験が社内に残れば、資産として大きな価値になるでしょう。今後もビジネスの成長と、Mazrica Salesと歩んでいきたいです。」
同じセールステックの領域だからこそ、Mazrica Salesの強みを理解して最大限に活用している同社。
今後もセールステック領域を、一緒に盛り上げたいと話してくれました。
Mazrica Salesにリプレイス後、ビジネスのスピード感が加速！｜Spready株式会社
エンタープライズ企業向けに新規事業のマッチングサービスを提供するSpready株式会社。
エンタープライズ向けだからこそリードタイムが長く、最初に接点を持ってから2年後に導入したり、1度解約したものの再度契約したりすることも少なくありません。
そのため情報管理の必要性は創業当初から感じており、最初は他社SFAを導入していた同社。
しかしスタートアップはマーケティング戦略やセールスプロセスが頻繁に変わっていくため、スピーディなカスタマイズが難しかったそう。
「Mazrica Salesは、ターゲット層のニーズを深く把握しているため、リテラシーレベルもちょうどよく設計されていると感じました。
われわれのように、スピーディな対応が求められ、なるべく負担が少なく運用していきたいというスタートアップにはぴったりだったんです。
実際、Mazrica Salesにリプレイスしてから、ビジネスのスピード感が加速していると感じています。
今は業務委託をあわせると50名以上のメンバーが在籍していますが、Mazrica Sales上でセールスプロセスが可視化されているため、新人が増えてもすぐに対応できます。
ツール自体の使い方も簡単なので、教育コストもかからないですしね。」
そして今後は、3つの視点でMazrica Salesの活用を進めていきたいと話します。
1つめが、営業力の底上げ。同社のビジネスはABMで展開されているため、1社の取引先でも複数部署に導入してもらうことも少なくありません。
1社ずつ組織図を作ってSenseに紐づけることで、Mazrica Salesを見るだけで顧客深耕ができる仕組み作りをしている最中です。
そして2つめがサービス開発。
Spreadyだけでは解決できない顧客課題もあるため、他のサービスも開発していく必要性が出てきています。
サービスが増えるとチームも細分化していくため、どうしても情報共有が困難な状態になります。
しかしMazrica Salesで全チームの情報を一元管理できれば、社内のあらゆる情報を共有して、新たなサービスにも活かしていけます。
最後が、事業拡大。今までビジネスを進めていくなかで、新規事業で課題を抱えているのはエンタープライズ企業だけでなく、地方企業や中小企業、スタートアップもあると気づいた佐古氏。
日本全国に事業を拡大していくために、Sensseでの営業管理は必須だと話します。
「今後のビジネスの成長には、Mazrica Salesは欠かせないと感じています。機能の追加も期待しています。」
これからもユーザーのリテラシーレベルに合わせた設計で、ユーザーの利便性を追求していくMazrica Salesに、期待を寄せてくれました。
いかがでしたか？ 全11社のパネルディスカッションを通してわかった、様々な業態でのMazrica Sales活用方法が貴社でのSFA活用の参考になりましたら幸いです。
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