新人営業の失敗でありがちな3つの事例とその対策

新人営業に失敗はつきもの。もし失敗をしても必要以上に落ち込むことはありません。しかし、失敗から何も学ばないなら話は別。しっかり失敗の理由を分析し、それを克服していくことが大事なのです。

「失敗学」という言葉がブームになったように、失敗から何かを学ぶことで人は成長していくことができます。

この記事では、新人営業にありがちな失敗の事例を3つあげ、その失敗をどのように克服できるかについてお伝えしていきます。

「失敗は成功の母」、この言葉を胸に「新人営業」から「一人前の営業」に成長していきましょう。

新人営業の失敗①ビジネスマナーで取引先を怒らせてしまう

「名刺の受け取り方を間違えて怒られてしまった」「目上の方に『ご苦労様』と声をかけてしまいムッとされた」「メールの文面が曖昧で取引先に迷惑をかけてしまった」……。
どれもよく聞く話ですが、決してしてはいけないこと。
自分の言動一つ一つが、契約の可否を左右する営業にとって、ビジネスマナーは最低限身につけておかなければならないものです。
とはいえ、新人にとって全てのマナーを一気に学ぶことは難しいでしょう。
失敗したら、失敗した分以上のビジネスマナーの確認をすることで失敗を減らしていきましょう。

ビジネスマナーを身に着けるために

ここで、最低限のビジネスマナーの確認をしておきます。

服装・見た目
清潔感のある服装と見た目は様々な方と会う営業にとって最も大事なことです。服装がどことなくクタッとしていないか？　髪の毛が長すぎたり、ボサボサだったりしないか？　今一度確認してみましょう。

名刺交換
まず、目上のお客様より先に名刺を渡すことがマナーです。相手も名刺を出している場合は、名刺をお客様よりも下の位置で右手に持ち、左手でお客様の名刺を受け取りましょう。受け取った後は、必ずすぐに右手を添えること。

言葉遣い
ついつい使ってしまいがちな「ご苦労様」や「了解です」は、目上の方に対して使うにはNGワード。「お疲れ様です」や「承知いたしました」に言い換えを行いましょう。

メール
失敗を回避できる最も大事なコツは、営業の段階に合わせたメールのひな形を先に作っておくこと。また、「そのうち」などの曖昧な言葉を使わないことが大事です。ぜひ「新人営業必見！今さら聞けないメールテンプレ・作法｜挨拶編」も参考にしてみてください。

新人営業の失敗②スケジュール管理ができない

失敗事例②は「スケジュール管理を誤ってしまうこと」。
余裕を持って取り組もうとしていても、なぜか期限にギリギリになってしまうという例や、うっかりお客様との約束を忘れてしまっていた……という例、取り組まなければならない案件があるのに、忙しさにかまけて後回しになってしまうという例は、どれも新人営業にありがちな失敗。
しかし、これらのことは決してあってはいけないことですよね。
スケジュール管理を徹底させることは、一人前の営業になるための必須条件です。

スケジュール管理を絶対に成功させる方法

まず、新人営業が第一に意識すべきことは、手帳やスケジュール表に締め切りや商談・会議の時間のみを記録するのではなく、他の作業時間なども書き込むようにすること。
営業の仕事は、商談や会議、締め切りだけで成り立っている訳ではありません。
商談や会議のための下準備の時間こそが重要な時間なのです。準備がなければ商談も会議もできないのに、その準備の時間を考えずに予定を組んでしまう。その結果として、色々なコンフリクトや困難が起きてくるのです。

また、ツールに頼るのも一つの手。Google CalenderやTime Tree、Lifebearなどを使うとアプリで予定を簡単に入力できたり、スケジュールを共同で管理できるようになったり、予定の色分けなどを行うことができるので対応漏れを防ぐことができます。
スケジュール管理ツールについては、「営業がスケジュール管理すべき理由とスケジュール管理ツール9選」も参照にしてください。

スケジュール管理の失敗は、深刻度が大きく、落ち込むことも多いでしょう。しかし、その失敗を受けて手帳の書き方を工夫したりツールを使うようにしたりすれば、より快適に営業を行うことができるようになるはずです。

新人営業の失敗③上司への報告が十分でないと叱られてしまった

社会人の基本は報告・連絡・相談。この３つのどれが欠けてしまっても仕事はスムーズに回りません。
しかし、慣れない仕事に悪戦苦闘している中では、報告の部分でつまづいてしまうことも多いもの。そもそも、何が報告すべきことなのか分かっていない場合もあるかもしれません。
そこで、以下ではそんな失敗を元に、報告がきちんとできるようになるTipsを紹介します。

報告漏れにさよなら！

具体的に書く
「いい感触です」の一言では、「なに」を根拠に「どのように」いい感触なのかが見えてきません。どういう言動と提示された数字があって「いい感触」に結びついたのか、詳しく書きましょう。
他にも、「価格の件で懸念点を示していました」という場合は、どのような価格で見積もりを出し、その結果先方がどのような言葉で懸念を示したのかまで伝えることが重要です。

これからの行動を書く
その案件について、次に「いつまでに」「どんなアクションを」取るのか上司に伝えなければ意味はありません。情報の共有は、営業マネージャーが状況を把握し、営業部隊全体を回していく上で不可欠です。

すぐに書く
しばらく放置してしまうと商談の一つ一つの記憶が薄れてしまうもの。マネージャーにとって最も不安なのは、部下の仕事の状況がつかめないことです。もし何か問題があった場合、とにかく早い対処が重要になります。報告は素早くあげるようにしましょう。

終わりに

以上、新人営業にありがちな失敗とその解決法について紹介しました。

上記の方法に加えて、スケジュール管理や申告漏れを解決するためには営業支援ツールを活用することも一手です。
例えば、SFA（営業支援ツール）「Mazrica Sales」の案件ボードを活用すれば、マネージャーが一気に案件の状況を理解できる様になり、報告漏れという問題は解決されるようになります。さらに、スケジュール感を現場が確認することも容易になるメリットも。

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下がMazrica Salesの「案件ボード」と呼ばれるページです。
このページでは、日々の営業活動や案件情報を共有することができ、マネージャーも一目で営業の現在の状況がわかるようになります。停滞している案件が黄色や赤色で表示されるので、スケジュールのどこが詰まってしまっているのかも分かるように。

また、アクションタイムラインという機能を使えば次に何をやるべきかも一目瞭然。次に「何を」「いつ」「どうするべきか」、具体的に知ることができます。今までの営業データが蓄積されて具体的な指示が出ているので、新人でもプロの営業と同様のスピード感と質を担保できるようになるのです。

このように、営業支援ツールを会社で導入してもらうことも新人の営業活動を容易にする一つの方法です。
失敗から学び、成功を勝ち取りましょう。