新人営業をトップ営業に教育！効果が出る３つの営業教育メソッド

営業は全てのビジネスにおけるスタート地点です。

顧客がサービスや商品を購入することでビジネスは成り立っています。

しかし、営業業務は個人の特性が強く反映され、営業成果が個人の経験や勘に大きく影響される傾向があります。この個人がもつ経験や勘をを全体に共有できれば組織力が底上げできるはずです。

そのような共有の方法として、営業パーソンの教育があげられると思います。

そこで、今回は営業教育のポイントを見ていきたいと思います。

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トップ営業パーソンが必ずもっている３つの能力

トップ営業パーソンと新人営業パーソンの差をどのようにして埋めればいいのでしょうか？

ここではトップ営業パーソンが必ずもっている能力を3つ紹介します。営業教育の際はこれらの能力を伸ばすことを意識してみましょう。

ヒアリング力

優秀な営業は「聞く力＝ヒアリング力」が優れています。顧客の悩みや意見を聞かないで自分が売りたい商品の説明だけされても営業として成立しないはずです。

営業は顧客が「何に困っているのか」、「課題は何か」、「自社のサービスでどうやって課題を解決できるか」という視点で、顧客と同じ立場で相手を理解する質問が出来ることが重要です。

売りたいものを売るために一方的に話していたり、買ってくれれば課題を解決できる、と一方的に決めつけたりせず、自分の考えを一度脇に置いて相手の話を聞くことが大事です。

クロージング力

営業はクロージング力が弱いと最終的な成績に数字として反映されません。

交渉能力が弱かったり、商談能力が弱かったりするとクロージング力も弱くなります。

自分が売ろうとしている商品の訴求ポイントが適切な決裁者に、適切な時期に、正確に伝えられているのか考えながら営業をしなくてはいけません。

営業におけるアプローチからヒアリング、提案、そしてクロージングというフローがある際に、アプローチを数多くこなすことを新人に伝えましょう。当たり前ですがアプローチ、つまりスタートがなければクロージングに達成することができません。

続いて、アプローチの時点でクロージングの運び方をシュミレーションできるようにしましょう。適切なタイミングで、適切な人物に、最適な提案でクロージングできるように頭の中で検討しておきます。

アプローチとクロージングの数が多くなることで営業は成績を底上げすることができます。

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人としての魅力

営業は商品の訴求ポイントを的確に言えるだけではなく、人として魅力がなければいけません。

どんなに商品知識が豊富でも「この人から買いたくない」と思われてしまったら商品は売れません。特に営業は人に嫌われてしまったら致命的です。

会社に入ったばかりの新人営業にとって特に重要なことが「気配り」です。自分自身ではなかなか気が付かないものが、この気配りです。

美容室への営業であれば、土日の昼間はお店が忙しいことはわかるはずです。新規の美容室へ新しい商材の説明をするために、この顧客の対応で忙しい土日の昼間に営業のアポを取ろうとしたら相手はどのように感じるでしょうか。

相手を思いやる気持ち、相手の立場で考える行動が「気配り」です。

今すぐ実践できる営業教育の３つの方法

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ドア・オープナーを使う

営業が持つべき3つの能力に関して説明したので、続いて実践的な営業教育を具体例で紹介します。

新人営業で特に重要なのが商品知識です。業界が長いベテラン営業であれば、商品知識が深くなくても他の知識でクロージングへ結びつけることができるかもしれません。

しかし、新人営業となるとそういう訳にはいきません。営業経験が不足しているので、商品知識がなければ成果に繋がりません。

新人営業は「自分の力で受注が出来た！」という経験をもてばスキルが飛躍的に伸びます。そのためには小さな成功体験の積み重ねが必要です。そこで、膨大な商品に関して全て商品知識をつけるのではなく、「ドア・オープナー」を使います。

「ドア・オープナー」とはお客さんに買われやすい、特徴がある商品のことをいいます。

例えば、これまでの洗濯用洗剤といえば液体型が主流でしたが、フィルムに包まれたボール型洗剤が発売されました。これまで液体を計量して、洗濯機にいれて、容器に締めて、戻す、といった工程がポイっと洗濯機に投入すれば一瞬で作業が終わります。

数多くのライバルが争う液体洗剤であれば新人が売り込むのは難しいと思います。しかし、フィルム型洗剤であれば商品特徴が優れているため、営業しやすい商品といえます。

ドア・オープナーの商品知識だけをまず教え込んで、それを売ることから始めさせることで、営業の成功体験を身に着けさせることができます。

ロールプレイングで営業の疑似体験をさせる

ロールプレングとは、2人のうち1人が営業役を行い、もう1人がお客さま役を行う営業トレーニングです。営業役を新入社員が行い、お客さま役をベテランの営業が行います。

お客さま役のベテラン営業は、新人がうまく質問に答えられているかチェックします。

たとえば「これ以上取引先は増やさないよ！」とベテラン営業が返事してみた時に新人営業が言葉を詰まらせてしまったりしたら、後にどう返すべきだったのはフィードバックを行います。

このようなシュミレーションを繰り返し行う事で、新人営業のスキルを高めていきます。

社内ナレッジの共有

成功している営業は情報を有効に活用しています。相手の情報を的確にとらえたうえで、相手が欲しがっている情報を適切に提供することができます。

この「情報」は営業担当者が属人的にもっていてはいけません。組織に情報を蓄積させなければ、組織として強くなりません。営業時の情報を組織に共有するのが重要ということは理解しているが、運用上できていないというケースも多くあるようです。

SFA (Sales Force Automation )と呼ばれる営業支援システムを導入すると、営業先からモバイルで状況を報告でき、マネージャーへの報告や組織へ情報共有しやすくなります。

過去の情報の蓄積を制することが営業を成功させる近道です。

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失敗しないOJT制度のポイント

新人営業をOJT教育する場合、OJT指導役として先輩社員が担当します。新人とのコミュニケーションギャップの少ない世代、5年目くらいの社員が望ましいです。

続いて、OJTで何をするのか実施項目を決定します。このステップではOJT指導役に丸投げするのではなく、責任者であるマネージャーとOJT指導役の社員達で実施事項を決定します。

足りない項目はないか、現場オペレーションに偏り過ぎていないか、などOJT教育として必要なことは何か、という視点で決定していきます。

最後に、重要なことが実施結果を本人へフィードバックすることです。

営業マネージャーの視点での評価とOJT指導役社員の視点からの評価では異なる事があります。

OJT教育を成功させるには、このフィードバックを丁寧に実施し、新人とのコミュニケーションをとる事です。「自分は育てられている」と実感すると、「業務を通じて成長しなければ」と自発的に動くようになるはずです。

営業教育の効果を測るフレームワーク

営業教育の効果を測定するにKPIを設定します。

会社によりトップセールスの数字をKPIとして基準にしたり、新人営業の平均値を基準にしたりします。

重要なのは基準そのものではなく、基準に対してどのような実績になったか、何故そのような結果になったのかということを考え分析することです。

アポ獲得数、初回訪問件数、プレゼン提案数、クロージング数など営業において多くのKPIが設定できると思います。

例えば新人営業Aさんがいるとします。アポ獲得数と初回訪問件数には問題ないのですが、プレゼン提案数は他の新人営業と比べて低いです。

そのようなAさんのプレゼン提案数を上げるには以下のフレームワークが効果的です。

STEP 1▼
Aさんの営業活動に関して情報を集める

プレゼン提案数が少ないのはおそらくその前の段階に問題があるからです。

初回訪問で製品の良さを伝えられていない可能性があります。具体的に何がダメなのかを知るためにはAさんのプレゼン提案に同席するのが一番いいので、まずは同行しましょう。

当たり前かもしれませんが、ネックがプレゼン提案ではなく、例えばアポ獲得数にある場合は、訪問を同席してもアポ獲得数が低い原因がわかりません。こういった場合はテレアポのやり取りをみる方が効果的な情報が得られます。

STEP 2▼
仮説を立てる

同席で得た情報を使って、Aさんはどうすればプレゼン提案数が上がるか仮説を立てます。

新人営業だったらよくあるのが以下の問題です。

「初回訪問では機能の話だけをして、相手の課題を理解した上のソリューションを提案していない」

こちらの情報から立てられる仮説は例えば以下です。

「初回訪問で以下の質問をすればお客さんの課題がより理解できるようになり、適切なソリューションが提案できる。その結果、お客さんは製品の良さがわかり、初回訪問で案件が止まらなくなる」

質問：
・現在、どのような製品を検討されていますか？
・現在もっている課題はどうやって解決していますか？
・過去の似たようなケースではどういうプロセスで商品（サービス）を選定しましたか？

※こちらの質問はただの一例です。

STEP 3▼
仮説を実行します

STEP 2で立てた仮説を実行します。期間を設定して（例えば2週間）、その期間が終わったら結果を分析します。

STEP 4▼
効果検証します

実行した期間の結果はどうだったでしょうか？前と比べてプレゼン提案数が増えたのか？それとも減ったのか？それとも変わっていないのか？

増えた場合は仮説が正しかったと言えるでしょう。減った場合、または変わりがない場合は、もともと立てた仮説が間違っていたと思ってもいいかもしれません。

仮説が間違っていたとしてもまたSTEP 1から始めるのが大事です。このプロセスは１回だけでなく、繰り返すことで長期的に成果を最大化することが可能です。

終わりに

今回は効果的な営業教育メソッドについてお伝えしました。

トップ営業パーソンがもっているスキルとしてまず、「ヒアリング力」「クロージング力」「人としての魅力」の3つをご紹介しました。

ヒアリング力は聴く力であり、クロージング力は交渉する力、人としての魅力は相手への気づかいでした。3つのスキルとも相手の立場になって考えることがベースになっています。

日常生活において「相手は今どう思っているのか？」と考えさせるだけでもスキルアップになるはずです。今回紹介した営業教育メソッドを、出来る所から少しずつ始めてみましょう。