現代の市場は、商品・サービスの機能や性能で勝負しようとしても競合他社が多すぎて飽和状態になってしまっているのが事実です。
そのようななかで、どれだけ多くの人に自社の商品を知ってもらいファンになってもらうかというマーケティング施策は、企業の成長のカギを握っています。
そんなマーケティング施策の中でも、知ってもらうだけでなく購入してもらうための施策「セールスプロモーション」は、企業の販売戦略で重要な活動のひとつです。
今回はBtoBビジネスのセールスプロモーションについて解説します。

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セールスプロモーション(SP)とは?

BtoBにおけるセールスプロモーション(SP)とは?購買促進と効果測定の方法| Senses Lab.|1

セールスプロモーション(Sales Promotion)とは、直訳すると「販売の促進」となり販売促進を目的とする活動のことを指します。
消費者に商品やサービスを認知してもらい、商品を購入してもらったりサービスを利用してもらったりするための直接的な動機付けのマーケティング施策のことです。

ただし、消費者のニーズに合っていない施策を打ち出しても見向きもしてもらえないため、効果的なセールスプロモーションのためには消費者のニーズや流行などを敏感にキャッチすることがポイントとなります。

近年では購入前にインターネットで情報収集をする消費者が増加しているため、時代の流れなども汲み取って手法やツールを考えていかなければいけません。

セールスプロモーションと広告の違い

セールスプロモーションと混同されがちなのが「広告」です。
「広告」を辞書で引いてみると「広く世間一般に告げ知らせること」(デジタル大辞泉・小学館)と出てきます。
つまり広告の目的は、商品やサービス、ブランドについてより多くの人に知ってもらうこと。

一方のセールスプロモーションは、認知してもらうだけでなく、その先にある購入(契約)を目的としています。
両者は目的が異なるため、消費者への訴求方法も違ってくるのです。

セールスプロモーションの種類

セールスプロモーションにはいくつか種類があり、それぞれ手法や目的が異なります。

・イベントプロモーション
イベントに出展して消費者が直接商品を試す機会を設けることで購買につなげる方法です。
実際に商品を手に取ることで、機能や性能を体感したり利用シーンを想像したりすることができるため、大きな販促効果が期待できます。

 

・キャンペーンプロモーション
期間限定のキャンペーンを打ち出して販売促進する方法です。
例えば、ハガキやホームページなどから応募してもらい、抽選して当選者にはプレゼントを送るのもキャンペーンプロモーションです。
購入したら漏れなく景品がついてくるという方法などもありますね。
キャンペーンプロモーションでは消費者の氏名や住所などの情報も入手できるため、その後のマーケティング施策に役立てる目的もあります。

・インストア(店頭)プロモーション
商品が置かれている店内などで販促活動を行うことを指します。
具体的にはデモンストレーション販売、POP、ディスプレイの工夫、割引シール、増量パックなどの方法があります。
消費者の反応を間近で見ることができ、コストも抑えられるというメリットがあります。

・ダイレクトマーケティング
サンプリング、ダイレクトメール、ポスティング、チラシ配り、メールマーケティングなど、メーカーが消費者へ直接販促活動を行うことです。
新商品情報やキャンペーン情報などを直接送付したり、試供品を配布したりすることで、消費者の購買意欲に働きかけます。

BtoBのセールスプロモーション

BtoBにおけるセールスプロモーション(SP)とは?購買促進と効果測定の方法| Senses Lab.|2

セールスプロモーションと聞くと、スーパーマーケットなどの小売店でのインストアプロモーションや住宅へのポスティングなどBtoCを思い浮かべる人が多いかと思いますが、BtoBビジネスでもセールスプロモーションは行われています。
例えば、展示会でデモンストレーションを見せたりカタログやチラシを配布したりすることもセールスプロモーションですし、名刺交換した相手へメールやDMなどでダイレクトマーケティングをする手法もあります。

また、自社サイトやWEB広告、SNSなどのオンラインで商品やサービスについての情報を発信して認知拡大を行います。
お気づきの方も多いかもしれませんが、リードタイムの長いBtoBビジネスでは「認知してもらって必要性を感じてもらう」ことがセールスプロモーションのポイントとなります。

実際、2012年のCEB社(現Gartner社)の調査では「BtoBでは初回面談までに購買プロセスの57%が済んでいる」というデータもあるため、いかに認知や比較検討をしてもらえるかが購買に関わってきます。
セールスプロモーションである程度のニーズを掘り起こしてから、営業担当者の出番となり訪問商談のフェーズへ進めるのです。

プロモーションのKPI

BtoBにおけるセールスプロモーション(SP)とは?購買促進と効果測定の方法| Senses Lab.|3

ビジネスで施策を実行する際は、KPIを設定して施策の達成度を見極め、PDCAサイクルを回していく必要があります。
もちろんセールスプロモーション施策の場合もその通りで、振り返りをして目標値とかけ離れているようなら見直しが必要となってくるでしょう。
セールスプロモーションのKPIの具体例は、下記のような項目になります。

・各プロモーションの顧客獲得数、割合
・各プロモーションのリピート数、割合
・各プロモーションの契約金額

セールスプロモーションは購買を目的とするマーケティング活動なので、それぞれのプロモーションからどのくらいの顧客を獲得してどのくらいの売上金額になったかを分析することで、プロモーションの効果を測ることができます。
また、数だけでなく全体から見た割合にも注目してみましょう。

セールスプロモーションの効果測定

SFA/CRMの活用

通常のマーケティング施策は、獲得したリード情報をインサイドセールスに引き渡したり、案件化してフィールドセールスに引き継いだりするところまでが業務となり、「案件化率」や「獲得リード数」をKPIとしているためMAツールを活用している組織が多いです。

しかし、セールスプロモーションは認知・獲得のあとの購買(契約)までが目的のため、MAツールよりも顧客情報と売上データを結び付けて一元管理できるSFAやCRMといったデジタルツールのほうが適しているでしょう。
顧客の流入チャネルやキャンペーンごとにKPIを確認したり、それぞれのプロモーションのボトルネックを分析したりするのにはSFA/CRMが最適です。

またSFA/CRMを活用することで、各プロモーションで商談化した案件をフィールドセールスに引き渡す際に情報共有がスムーズに行われるため業務が円滑に進みます。

クラウド営業支援ツールSenses(センシーズ )

営業の掘り起こし|今成果が求められる営業施策をツールと共に徹底解説| Senses Lab.|senses

営業支援ツール(SFA)のSensesは、BtoBのセールスプロモーション管理に最適なツールです。
SFAの基本的な機能である「顧客情報管理」「案件管理」「営業アクション管理」のほか、メール配信機能やレポート機能も充実。

Senses

 

分析機能では、チャネル(プロモーション)ごとに売上金額やフェーズ進捗などのKPI分析をしたり、ファネル分析をすることでボトルネックを把握したりすることができます。
また、メール配信機能も搭載されているため、Senses内の顧客情報に紐づいたメールマーケティングが可能。

メールを活用して、こまめに顧客とコミュニケーションを取ったり情報発信をしたりすることで、リードの購買意欲を刺激していきましょう。
MAツール「Marketo」とも連携できるため、セールスプロモーションだけでなく他のマーケティング施策とも包括的に売上分析したい場合にも役立ちます。
運用サポートも充実しているので、活用方法がわからない場合も安心!

▶︎▶︎MAとSFAの密接な連携によりできることとは?

【料金】
・Starter:月額2.5万円~(5人のユーザーを含む)
・Growth:月額10万円~(10人のユーザーを含む)
・Enterprise:月額30万円〜(20人のユーザーを含む)

【URL】
https://product-senses.mazrica.com/

終わりに

BtoBビジネスでは、プロモーションから直接的に売上を作るよりも、購買意欲を刺激したり商談につなげたりすることがポイントになってきます。
つまりマーケティング戦略と営業戦略の統合が必須となるため、SFAやCRMなどのツールで部門連係をして分析していく必要があるでしょう。
SFA/CRMの導入を検討している方や、セールスプロモーションへの活用方法を知りたい方は、ぜひ一度Sensesのトライアルを試してみてくださいね。

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