情報収集はネットで十分、という方も増えているようですが、最近、本を読んだのはいつだったか覚えていますか?

ちょっと調べるにはネットはとても便利ですが、次々と別の記事に飛んだり、広告が表示されたりと、誘惑が多いのがよくないところ。

体系的に学んだり、集中して身につけるには、やはり本を読むのが一番だと思います。

今回は、営業マネージャーや経営者であれば誰しもが考えるべき、営業組織の効率的な運営や成長に役立つ本を5冊ご紹介いたします。

もちろん、すべて読む必要はありません。

興味を持ったもの、読みやすそうなものから、ぜひ手にとってみていただければと思います。

1.組織営業力

   

【内容紹介】
成果主義には公正な評価や労働意欲の向上といったメリットがある反面、仲間同士で助け合わなくなるといったデメリットもあります。

「営業は個人プレーなんだから、いいんじゃない?」というのは、一昔前の考え方。

モノがなかなか売れない時代に、個人の力だけで成果を上げるには限界があります。

そこで重要となるのが、ターゲットとなる顧客に経営資源を集中し、顧客を囲い込むための「組織営業」だと著者は言います。

まずは24のチェックリストで組織の現状を診断し、対策を説明する章を読むだけでもOK。

いくつかを実践するだけでも、組織力の向上を実感できるはずです。

【価格】
2,376円

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組織営業力 @ amazon.co.jp

2.TIME TALENT ENERGY ―組織の生産性を最大化するマネジメント

【内容紹介】
戦略コンサルファームのベイン・アンド・カンパニーのパートナーが、組織の生産性を高めるために何をすべきかについて論じたもの。

中でも、最も重要な仕事を、最も優秀な「Aクラス人材」で編成したチームにやらせるべきだ、という主張が強く述べられています。

つまり、「TIME(時間)」「TALENT(人材)」「ENERGY(意欲)」という会社の“希少資源”を、いかに戦略的に使えるかどうかで、生産性は決まるというのです。

さらに、生産性を損なう最大の要因は、この時間・人材・意欲を適切にマネジメントできていないからだとも言っています。

見方によってはとても厳しい意見ですが、組織としてアウトプットを最大化させるという意味では、至極真っ当なもの。

あなたの会社はできていますか?いま一度、振り返りながら読んでみてください。

【価格】
2,592円

【購入リンク】
TIME TALENT ENERGY ―組織の生産性を最大化するマネジメント @ amazon.co.jp

3.営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り ザ・マネジメント

【内容紹介】
営業個人の成績が悪い場合、その個人の責任にしてしまうことが多いかと思います。

しかし本書では、「誰がやっても同じ程度の成果が期待できる仕組みを作ることが重要」「部下の失敗は、計画を共有できず、事前に手を打てなかった上司の責任」と、一刀両断。

業績が悪いのはすべてリーダーの責任だというわけです。

営業個人ではなくマネージャーが変わるべき理由、そして、組織を変革していくにはどうしたらいいのかが盛り込まれたビジネス・ストーリーは、読み応えもたっぷり。

真剣に仕事のことや組織のことを考えている方なら、きっと最後には涙がこぼれてくるはずです。

【価格】
1,512円

【購入リンク】
営業を仕組み化し、部下のやる気を最大化する、最強のチーム創り ザ・マネジメント @ amazon.co.jp

4. 自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク

【内容紹介】
タイトルになっている3つのフレームワークとは、マネージャーとメンバーの思考を促す対話により、メンバーが自ら考え、戦略を確実に実行すること。

フレームワークは目的別に「市場の可視化」「戦略遂行の可視化」「活動プロセスの可視化」の3つがあります。

本書が秀逸なのは、場当たり的になってしまいがちな営業活動を、このフレームワークによってシナリオが描けるようになること。

そしてもう一つのポイントが「思考を促す対話」つまり、コミュニケーションの重要性を説いていることです。

いくら素晴らしい戦略やシナリオを描いても、実行できなければ意味がありません。

そして、実行するには戦略そのものを理解し、納得するというプロセスが欠かせません。

当たり前のことではありますが、大半の組織でこの大前提ができていないことが多いようです。

まずは、組織やメンバーが戦略の理解・納得ができているかどうか、本書で紹介されている3つのフレームワークを活用して、確認してみてください。

【価格】
1,620円

【購入リンク】
自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる 3つのフレームワーク @ amazon.co.jp

5. 行動分析学マネジメント―人と組織を変える方法論

【内容紹介】
「組織として成果を出す」ことと「部下を育成する」ことは、マネジメントの役割の中でも、特に重要なものです。

この2つに共通しているのは、他人の行動を変える必要があるということ。

ですが、なだめてもすかしても、はたまた怒っても、なかなか変わらないのが人間です。

本書では、こうした感情的なアプローチではなく、行動分析学という科学的なアプローチから部下の行動を変える方法を教えてくれます。

一例を紹介すると、何か行動を促したい時には、良い結果を多くするというもの。

テレアポの獲得数だとハードルが高くても、電話で顧客と話せたということを指標にすれば、良い結果が増えるため、行動を起こすモチベーションが出てきやすい、というわけです。

行動分析と言うと難しくみえますが、架空の会社を題材にした物語形式なのでで、事例も豊富。

どうも勉強が苦手・・・という方でも、読みやすい内容になっています。

【価格】
1,944円

【購入リンク】
行動分析学マネジメント―人と組織を変える方法論 @ amazon.co.jp

おわりに

最初にお伝えしたとおり、ここに挙げている5冊すべてを読む必要はありません。

Senses Lab.編集部のおすすめは、2〜3冊を同時並行で読むこと。

こうすることで知識に深みが増すだけでなく、相互に関連していることを応用させて実践に使ってみたりと、自分自身や組織にあったやり方を見つけることができます。

(1つ目の本が、なんかしっくりこない・・・という時に、次から次に試せる、という利点もあります。)

ちなみにいくつかの本で「行動を数値化する」「プロセスを管理する」といった話が出てきたのにお気づきかと思いますが、これを人の手でやるのはなかなか大変なことです。

「行動を数値化する」「プロセスを管理する」には、SFA(営業支援ツール)を導入してみることも、ぜひ検討してみてください。

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