人手不足に伴い、営業リソースが限られているという組織も少なくないでしょう。
いかに効率よく営業活動を行って生産性を上げていくかが企業課題となっている中で「リファラル営業」という営業手法が注目されています。
リファラル営業＝紹介営業は以前からある営業手法ですが、業務効率化が求められている今、リファラル営業を取り入れる企業が増えているのです。
今回はリファラル営業のメリット・デメリットをまじえ、導入の際の注意点や促進するためのツールを紹介します。
▶︎▶︎【3分でわかるPDF】営業の新常識『セールスイネーブルメント』はご存知ですか？営業組織が生まれ変わるかもしれません。
リファラル営業とは
▶︎▶︎成果を上げている営業パーソンが実践している4つの法則とは？無料で公開！
リファラル営業とは「紹介営業」のことを指し、リード（見込み客）を紹介してもらう営業手法を指します。
リファラル（referral）とは「委託、参照」などの意味をもつ言葉であり、第三者からの紹介によって営業活動を展開することをリファラル営業と呼ぶようになりました。
自社の社員に友人・知人などを紹介してもらう「リファラル採用」という言葉も浸透してきています。
通常の営業プロセスでは、テレアポ・WEBマーケティング・セミナー・展示会などの施策を用いてリードを獲得します。
しかし紹介営業ではこれらの施策が不要になるため、リソースを削減して効率的に営業活動を実行できるのです。
▶▶【無料PDF】営業効率を劇的に変えるツール・SFAとは？５分でわかる解説資料はこちら！
リファラル営業のメリット
リファラル営業を導入することによる最大のメリットは、営業活動の効率化です。
通常の営業フローでは1件のリードを獲得するのに多くのリソースがかかってしまいますが、それらの施策が不要になるため営業が効率化し生産性向上が期待できます。
人件費や広告費なども減少するので、コスト削減にもつながるでしょう。
また、自社の拠点がない地方での飛び込み営業やセミナー開催はなかなか難しいもの。
しかしリファラル営業であれば、基本的にアポイントにつながるリードを引き継げるため、自社の営業人員が少なくても営業エリアを拡大できるのです。
営業人材不足が問題視されている現代、リファラル営業は営業リソースが少なくても成果を挙げられる手法として注目されています。
リファラル営業のデメリット
営業の効率化が図れるリファラル営業ですが、デメリットにもなりえる注意したいポイントがあります。リファラルで紹介されるリードの質にバラつきが出てしまう点です。
自社だけで営業活動を行う場合は、一定の確度までリードをナーチャリングしてからフィールドセールスに引き継ぐことができます。
しかしリファラル営業では、リードの質や確度を自社で管理することができません。
そのため、リファラル営業を行う担当者によっては「とりあえず話を聞くだけだから」「気に入らなかったら断ってもいいから」とアポイントを設定することもありえるのです。
関連記事：リードナーチャリングとは？7つの手法と成功のためのポイントを解説
リファラル営業の仕組み・方法
それでは、リファラル営業はどのような仕組みなのか簡潔に解説します。
リファラル営業をしてほしい（見込み客を紹介してほしい）企業は、関係性のある企業やフリーランスの営業担当者にリファラル営業を依頼します。
リファラル営業をしてくれる（見込み客を紹介する）営業人員は、クラウドソーシングサイトやリファラル営業支援サービスなどで見つけるのが主流です。
リファラル営業案件を受注した営業担当者はリードを見つけてアポイントを取り付けます。
営業担当者は、主に以下のような方法でリードを創出します。
・自分の人脈からリードを見つける
・交流会やイベントに参加してリードを見つける
・ソーシャルセリングでリードを見つける
上記のような方法でリードを獲得したら、企業にリードを引き継ぎます。
一般的には、ここから先の営業活動は企業が担当することになるため、この時点でリファラル営業は完了となります。
リファラル営業ではリードを紹介してもらうことが目的なので、その後に受注できたかどうかに関係なく、リファラル営業担当者に報酬を支払う仕組みになります。
関連記事：リード数を2年で15倍に成長させたマーケティング施策とは？MQL増加のプロセス紹介
リファラル営業を成功させるポイント
リファラル営業の特徴や仕組みを理解したところで、リファラル営業を成功させるためのポイントを紹介します。
リードやアポイントの質を定義しておく
リファラル営業はあくまでもリード紹介までが役割なので、その後の成約にコミットする必要がありません。
つまり営業担当者によってアポイントの質にバラつきが生まれてしまうリスクがあるため、事前にリードやアポイントの質については充分に定義して共有しておく必要があるでしょう。
そのために、自社のターゲットとなる顧客像や自社商材についての知識まで、細かく擦り合わせをしておくことがポイントです。
提案資料やカタログなどを用意しておくのも効果的でしょう。
営業担当者との信頼関係を築く
質の高いリードを獲得するためには、紹介してくれるリファラル営業担当者との関係性も重要です。
「この会社にはお世話になっているから、確度の高いリードを紹介したい」と思ってもらうことで、質の高いアポイントを獲得できます。
営業担当者との関係構築のために、こまめに連絡したりミーティングを行ったりしてコミュニケーションを密にしましょう。
ほかの施策と並行する
先述の通り、リファラル営業は成約できることが確証されているわけではありません。
確かにコストを抑えて効率的に営業活動ができますが、リファラル営業ばかりに頼っていると、成果までコントロールすることは難しいのも事実です。
リファラル営業と並行し、WEBマーケティングや展示会などのチャネルからリード獲得の施策を打ち出すことも忘れないようにしましょう。
リファラル営業を促進するツール
リファラル営業支援サービス
リファラル営業を支援してくれるマッチングサービスも登場しています。
リファラル営業案件を掲載しておけば利用者が案件を見て受注するため、リファラル営業人材を探している企業におすすめのツールです。
Saleshub（セールスハブ）
「Saleshub」は、全国2万人以上もの「サポーター」と言われる営業担当者たちがつながりのあるリードを紹介してくれるリファラル営業促進サービスです。
サポーターの貢献度に応じたランキングや、直接サポートにオファーできる機能などが搭載されており、リファラル営業で課題となる営業担当者の管理もしやすい設計になっています。
サポーターに対しては協力金を支払う必要があり、必須となるアポイントごとの報酬と、任意となる成約に対する報酬があります。
【利用料金】
月額35,000円（契約期間により異なる）
【URL】
https://saleshub.jp/lps/client
side bizz（サイドビズ）
「side bizz」は少ない営業リソースでも成果をあげられるよう、充実した機能や豊富な会員数が特徴のリファラル営業支援プラットフォームです。
個人だけでなく法人も会員として利用しているため、質の高いリファラル営業が実現するでしょう。
【利用料金】
お問い合わせ
【URL】
https://www.sidebizz.net/entry/supplyer
ビジネスチャット
リファラエル営業担当者とは密なコミュニケーションが必要です。
リードを引き継ぐ際に詳しい情報をヒアリングするときや、営業中に分からないことがあるときなど、スピーディなやり取りが求められるシーンも少なくありません。
そのようなときでも迅速に対応できるよう、ビジネスチャットツールを活用してコミュニケーションを取りましょう。
Slack（スラック）
世界的に使われているビジネスチャットツール「Slack」。
メッセージの送受信、ファイルの共有、外部サービスとの連携など充実した機能を搭載しています。
チャットのワークスペースを作成できるため、リファラル営業担当者ごとのワークスペースを作ることで効率的に案件を進められます。
関連記事：Slack連携ツール・アプリおすすめ21選！スケジュール・タスク管理を効率化
【利用料金】
・フリープラン
・Standard：月額850円/ユーザー～
・Plus：月額1,600円/ユーザー～
・Enterprise Grid：お問い合わせ
【URL】
https://slack.com/intl/ja-jp/
Chatwork（チャットワーク）
「Chatwork」は国産のビジネスチャットツールです。
チャットのほかにも通話、タスク管理、ファイル共有などが可能。
Slack同様、Chatworkでもグループチャットを作成できるため、プライバシーを確保しながらやり取りを進めることができます。
【利用料金】
・フリー
・ビジネス：月額500円/ユーザー～
・エンタープライズ：月額800円/ユーザー～
【URL】
https://go.chatwork.com/ja/
▶▶SlackとChatworkについてはこちらでも詳しくご紹介！SFA『Mazrica Sales 』とも連携できます！
名刺管理ツール
名刺管理ツールは、リードの名刺を引き継いで情報を管理する際に役立ちます。
名刺に紐づいたメッセージのやり取りや、自動で名刺情報を取り込める機能など、ツールによってさまざまな便利機能が搭載されています。
Sansan（サンサン）
「Sansan」は名刺情報を活用して営業を強化できる名刺管理ツール。
社内の共通人脈や取引先の組織ツリーなどの機能があり、営業の幅を広げていけます。
専用スキャンもしくはスマホカメラで名刺を撮影するだけでデータ化されるため、名刺管理にかかる時間を大幅に削減できるでしょう。
【利用料金】
お問い合わせ
【URL】
https://jp.sansan.com/
【無料PDFダウンロード】名刺管理のSansanとSFA・Mazrica Salesは連携できます！そのメリットとは？
SFA/CRM
営業活動に関わるすべての情報を一元管理できるSFAやCRMも、リファラル営業をサポートしてくれるツールです。
SFAは「営業支援システム」と言われ、営業活動や営業組織に特化した機能が充実しています。
一方のCRMは「顧客関係管理システム」と言い、顧客情報の管理や顧客との関係構築のための機能が多い傾向です。
関連記事：
・Mazrica Sales（マツリカセールス）
SFA/CRM「Mazrica Sales」は営業現場が使いやすいインターフェースにこだわっています。
そのため社外の営業人員でも問題なく使いこなすことができ、スムーズに営業情報を共有できるでしょう。
Mazrica Salesでリード情報やリードの温度感、それまでの履歴などを登録してもらえば、なかなか管理が難しいリファラル営業でも情報共有がスムーズになります。
▶▶AIを搭載し使いやすさにこだわったSFA/CRM「Mazrica Sales」｜解決できる課題を徹底解説！
【利用料金】
・Starter：月額27,500円～
・Growth：月額110,000円～
・Enterprise：月額330,000円～
【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
【現在Mazrica Salesは無料トライアルを実施中！】
お申込みはこちら→https://product-senses.mazrica.com/trial/
終わりに
リファラル営業は、効率的にアポイントを獲得できる営業手法です。
活用次第では、限られた営業リソースでも成果を上げられるでしょう。
しかしアポイントの質にバラつきがあることが懸念されるため、今回紹介した内容を参考に事前に対策を練っておくことがポイントです。
また、今回紹介したツールやサービスなどを活用して、さらに効果的なリファラル営業を実現しましょう。
「5分で分かるMazrica Sales ・ 失敗しないSFA/CRM導入方法 ・ 導入事例」3点セット
誰でも使える 誰でも成果を出せる「Mazrica Sales」の概要資料はこちらからダウンロード 次世代型営業DXプラットフォーム・SFA / CRM + MA + BI
資料をダウンロードする投稿者プロフィール
-
Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。
