人手不足に伴い、営業リソースが限られているという組織も少なくないでしょう。
いかに効率よく営業活動を行って生産性を上げていくかが企業課題となっている中で「リファラル営業」という営業手法が注目されています。
リファラル営業＝紹介営業は以前からある営業手法ですが、業務効率化が求められている今、リファラル営業を取り入れる企業が増えているのです。
今回はリファラル営業のメリット・デメリットをまじえ、導入の際の注意点や促進するためのツールを紹介します。
リファラル営業とは
リファラル営業とは「紹介営業」のことを指し、リード（見込み客）を紹介してもらう営業手法を指します。
リファラル（referral）とは「委託、参照」などの意味をもつ言葉であり、第三者からの紹介によって営業活動を展開することをリファラル営業と呼ぶようになりました。
自社の社員に友人・知人などを紹介してもらう「リファラル採用」という言葉も浸透してきています。
通常の営業プロセスでは、テレアポ・WEBマーケティング・セミナー・展示会などの施策を用いてリードを獲得します。
しかし紹介営業ではこれらの施策が不要になるため、リソースを削減して効率的に営業活動を実行できるのです。
リファラル営業を行うメリット
リファラル営業には、見込み顧客を紹介してもらうことで得られるさまざまなメリットがあります。
信頼関係を築きやすい
リファラル営業は、共通の知人や友人を通じて接点を持つため、見込み顧客から信頼を得やすいのが特徴です。
新たに人間関係を構築する一般的な営業と比べて、効率的に信頼関係を構築することができます。 また、紹介者の顔を立てるために、こちらも誠実な対応を心がけるため、信頼関係をさらに強固にすることができます。
結果的に、「信用できる営業担当者」というイメージを与えられるのは大きなメリットです。 仮に契約には至らなくても、真摯な姿勢で接することで信頼を築き、将来的な商機を得られる可能性も高まります。
リード獲得コストの削減
リファラル営業は、紹介を通じて見込み顧客とつながるため、アポイント取得がスムーズで、広告出稿などの費用を抑えることが可能です。
通常、1件のアポイントを得るには架電や広告を利用する必要があり、それには多くの時間とコストがかかります。
すべての営業活動をリファラル営業でまかなうのは難しいかもしれませんが、一定数のリードを紹介に頼ることで、コスト削減効果は大きくなります。
新たな顧客層との接点
リファラル営業を行うことで、これまで接点がなかった業界や市場にアプローチできる可能性が生まれます。 別の人脈に広がるケースもあり、新たなビジネスチャンスが開けることもあるでしょう。
「紹介人数に限界があるのでは」と思うかもしれませんが、新しいコミュニティに参加することで人間関係を広げていくことができます。
さらに、リファラル営業担当者がそれぞれ異なる人脈を持っている場合、より多くの見込み顧客に接触するチャンスが生まれます。
営業対象エリアの拡大
リファラル営業では、紹介者や担当者の人脈を活用することで、営業対象エリアを広げられるのも魅力です。
既存顧客からの紹介で、同じ業界内での営業範囲を広げられるだけでなく、異業種にも展開する可能性があります。
紹介者のネットワークによっては、新たな市場や予想外の業界とつながることも考えられます。 これにより、自社の製品やサービスが新しいエリアでどのような価値を持つかを発見するきっかけにもなるでしょう。
リファラル営業のデメリット
リファラル営業には多くのメリットがありますが、デメリットもいくつか存在します。 両方をしっかり理解した上で、自社の営業戦略にどのように組み込むかを検討することが重要です。
必ずしも顧客になるとは限らない
リファラル営業で紹介された見込み顧客が、必ずしも契約に結びつくとは限りません。 共通の知人を介していても、自社製品やサービスがその顧客のニーズに合わなければ、契約には至らないからです。
リファラル営業はあくまで効率の良いリード獲得手段であることを認識しておきましょう。
このミスマッチを防ぐためには、紹介者にどのような顧客を求めているかを具体的に伝えることが大切です。 誰でも構わず紹介を求めるのではなく、事前に適切な見込み顧客かどうかを判断する仕組みを整えると良いでしょう。
紹介者との関係悪化のリスク
リファラル営業では、もし商談がうまくいかなかった場合、紹介者との関係まで悪化する可能性があります。
いくら誠実に対応しても、相性の悪さや思わぬミスでトラブルが発生することがあります。
一般的な営業であれば顧客と自社の問題に留まりますが、リファラル営業では紹介者も巻き込むことになるため、リスクが高まります。
特に、紹介者が社外の人物の場合は要注意です。 もしトラブルが起きると、紹介者との信頼関係が壊れ、場合によっては既存の契約に悪影響を及ぼすこともあります。
慎重な対応と、紹介者へのフォローを徹底することが求められます。
計画が立てにくい
リファラル営業は、紹介者の都合によって見込み顧客を紹介してもらえるタイミングが左右されるため、営業計画を立てにくいというデメリットがあります。 紹介者がすぐに紹介できるとは限らず、適した見込み顧客がいない場合もあります。
そのため、営業活動の予測がしにくくなりがちです。 目標の達成に向けては、締め日を意識しつつ、余裕を持って複数の紹介者に依頼するなど工夫が必要です。
スケジュールに柔軟性を持たせ、連続的にアポイントが取れるよう準備をしておくと良いでしょう。
アポイントの質にばらつきがある
リファラル営業では、アポイントの質が一定でないことも問題です。 通常の営業であれば、興味を持った見込み顧客が商談に応じるケースが多いですが、リファラル営業では必ずしもそうとは限りません。
紹介者の意図やスタンスに左右されるため、「とりあえず話を聞いてみて」と気軽にアポイントを受けたケースもあれば、「この人ならきっと役立つ」と強く勧められて来るケースもあります。 そのため、商談の進展具合に差が生じやすく、期待した結果が得られない場合もあります。
リファラル営業の仕組み・方法
それでは、リファラル営業はどのような仕組みなのか簡潔に解説します。
リファラル営業をしてほしい（見込み客を紹介してほしい）企業は、関係性のある企業やフリーランスの営業担当者にリファラル営業を依頼します。
リファラル営業をしてくれる（見込み客を紹介する）営業人員は、クラウドソーシングサイトやリファラル営業支援サービスなどで見つけるのが主流です。
リファラル営業案件を受注した営業担当者はリードを見つけてアポイントを取り付けます。
営業担当者は、主に以下のような方法でリードを創出します。
- 自分の人脈からリードを見つける
- 交流会やイベントに参加してリードを見つける
- ソーシャルセリングでリードを見つける
上記のような方法でリードを獲得したら、企業にリードを引き継ぎます。
一般的には、ここから先の営業活動は企業が担当することになるため、この時点でリファラル営業は完了となります。
リファラル営業ではリードを紹介してもらうことが目的なので、その後に受注できたかどうかに関係なく、リファラル営業担当者に報酬を支払う仕組みになります。
リファラル営業を成功させるポイント
リファラル営業の特徴や仕組みを理解したところで、リファラル営業を成功させるためのポイントを紹介します。
リードやアポイントの質を定義しておく
リファラル営業はあくまでもリード紹介までが役割なので、その後の成約にコミットする必要がありません。
つまり営業担当者によってアポイントの質にバラつきが生まれてしまうリスクがあるため、事前にリードやアポイントの質については充分に定義して共有しておく必要があるでしょう。
そのために、自社のターゲットとなる顧客像や自社商材についての知識まで、細かく擦り合わせをしておくことがポイントです。
提案資料やカタログなどを用意しておくのも効果的でしょう。
営業担当者との信頼関係を築く
質の高いリードを獲得するためには、紹介してくれるリファラル営業担当者との関係性も重要です。
「この会社にはお世話になっているから、確度の高いリードを紹介したい」と思ってもらうことで、質の高いアポイントを獲得できます。
営業担当者との関係構築のために、こまめに連絡したりミーティングを行ったりしてコミュニケーションを密にしましょう。
ほかの施策と並行する
先述の通り、リファラル営業は成約できることが確証されているわけではありません。
確かにコストを抑えて効率的に営業活動ができますが、リファラル営業ばかりに頼っていると、成果までコントロールすることは難しいのも事実です。
リファラル営業と並行し、WEBマーケティングや展示会などのチャネルからリード獲得の施策を打ち出すことも忘れないようにしましょう。
リファラル営業を促進するツール
最後に、リファラル営業を効率化できるツールについて解説します。
リファラル営業支援サービス
リファラル営業を支援してくれるマッチングサービスも登場しています。
リファラル営業案件を掲載しておけば利用者が案件を見て受注するため、リファラル営業人材を探している企業におすすめのツールです。
Saleshub（セールスハブ）
「Saleshub」は、全国2万人以上もの「サポーター」と言われる営業担当者たちがつながりのあるリードを紹介してくれるリファラル営業促進サービスです。
サポーターの貢献度に応じたランキングや、直接サポートにオファーできる機能などが搭載されており、リファラル営業で課題となる営業担当者の管理もしやすい設計になっています。
サポーターに対しては協力金を支払う必要があり、必須となるアポイントごとの報酬と、任意となる成約に対する報酬があります。
【利用料金】
月額35,000円（契約期間により異なる）
【URL】
https://saleshub.jp/lps/client
side bizz（サイドビズ）
「side bizz」は少ない営業リソースでも成果をあげられるよう、充実した機能や豊富な会員数が特徴のリファラル営業支援プラットフォームです。
個人だけでなく法人も会員として利用しているため、質の高いリファラル営業が実現するでしょう。
【利用料金】
お問い合わせ
【URL】
https://www.sidebizz.net/entry/supplyer
ビジネスチャット
リファラエル営業担当者とは密なコミュニケーションが必要です。
リードを引き継ぐ際に詳しい情報をヒアリングするときや、営業中に分からないことがあるときなど、スピーディなやり取りが求められるシーンも少なくありません。
そのようなときでも迅速に対応できるよう、ビジネスチャットツールを活用してコミュニケーションを取りましょう。
Slack（スラック）
世界的に使われているビジネスチャットツール「Slack」。
メッセージの送受信、ファイルの共有、外部サービスとの連携など充実した機能を搭載しています。
チャットのワークスペースを作成できるため、リファラル営業担当者ごとのワークスペースを作ることで効率的に案件を進められます。
関連記事：Slack連携ツール・アプリおすすめ21選！スケジュール・タスク管理を効率化
【利用料金】
・フリープラン
・Standard：月額850円/ユーザー～
・Plus：月額1,600円/ユーザー～
・Enterprise Grid：お問い合わせ
【URL】
https://slack.com/intl/ja-jp/
Chatwork（チャットワーク）
「Chatwork」は国産のビジネスチャットツールです。
チャットのほかにも通話、タスク管理、ファイル共有などが可能。
Slack同様、Chatworkでもグループチャットを作成できるため、プライバシーを確保しながらやり取りを進めることができます。
【利用料金】
・フリー
・ビジネス：月額500円/ユーザー～
・エンタープライズ：月額800円/ユーザー～
【URL】
https://go.chatwork.com/ja/
▶▶SlackとChatworkについてはこちらでも詳しくご紹介！SFA『Mazrica Sales 』とも連携できます！
名刺管理ツール
名刺管理ツールは、リードの名刺を引き継いで情報を管理する際に役立ちます。
名刺に紐づいたメッセージのやり取りや、自動で名刺情報を取り込める機能など、ツールによってさまざまな便利機能が搭載されています。
Sansan（サンサン）
「Sansan」は名刺情報を活用して営業を強化できる名刺管理ツール。
社内の共通人脈や取引先の組織ツリーなどの機能があり、営業の幅を広げていけます。
専用スキャンもしくはスマホカメラで名刺を撮影するだけでデータ化されるため、名刺管理にかかる時間を大幅に削減できるでしょう。
【利用料金】
お問い合わせ
【URL】
https://jp.sansan.com/
【無料PDFダウンロード】名刺管理のSansanとSFAの連携メリットとは？
SFA/CRM
営業活動に関わるすべての情報を一元管理できるSFAやCRMも、リファラル営業をサポートしてくれるツールです。
SFAは「営業支援システム」と言われ、営業活動や営業組織に特化した機能が充実しています。
一方のCRMは「顧客関係管理システム」と言い、顧客情報の管理や顧客との関係構築のための機能が多い傾向です。
関連記事：
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SFA/CRM「Mazrica Sales」は営業現場が使いやすいインターフェースにこだわっています。
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・Growth：月額110,000円～
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終わりに
リファラル営業は、効率的にアポイントを獲得できる営業手法です。
活用次第では、限られた営業リソースでも成果を上げられるでしょう。
しかしアポイントの質にバラつきがあることが懸念されるため、今回紹介した内容を参考に事前に対策を練っておくことがポイントです。
また、今回紹介したツールやサービスなどを活用して、さらに効果的なリファラル営業を実現しましょう。
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