こんにちは！
皆さんは営業の案件に関して、どのようにコミュニケーションをとっていますか？
コミニュケーションというものは意外と曲者で、少人数の営業組織の時は少ないコストで密度の高いコミュニケーションが取れるのですが、人数が増え始めてくると組み合わせが一気増え、指数関数的にコミュニケーション・コストがかかるようになってしまいます。
そして結果的にコミュニケーション自体が稀薄になっていき、営業活動においてコミュニケーションロスが発生してしまいます。
例えば、営業会議において営業マネージャーが「A案件の進捗状況はどうなっている？」「Ｂ案件受注予定金額はいくら？」といった質問をしてしまう。
こういったケースは典型的なコミュニケーションロスです。
本来なら、こう言った案件の状況確認のために時間を使うよりも、案件を今後どう進めるかを議論すべきです。
しかし、人数が増えていくことでコミュニケーション自体にコストがかかるようになり、案件の今後の議論に時間を割けなくなってしまいます。
では、営業において、コミュニケーションロスを減らすにはどうすれば良いのか？
組織拡大フェーズに限ってお話すると、コミュニケーションロスが発生する原因は「人員増加に合わせたコミュニケーションが取れていない」ということです。
今まで2人だった営業組織が4人になった場合、コミュニケーションの数は1から6に増えます。
その際に、今まで通り口頭で状況を共有していると、単純計算でコストが6倍になってしまいます。（5人で10倍、6人で15倍と考えると恐ろしいですね・・・）
よって、個別でコミュニケーションを取らなくても情報を共有できる仕組みを作っておくことが、これらの問題の解決策になります。
手軽に実践できることですと、スプレッドシートを使った案件の管理や、営業チームのMLをメールのCCに入れるなど、でしょうか。
これらも人数が4,5人だと有効なのですが、すぐに限界が来てしまいます。
そんな時にこそSFA（営業支援ツール）を活用していただきたいです。SFAとは、営業に関する情報を蓄積し、案件の進捗やナレッジを共有するツールです。
※SFAでできること、メリットはこちらの記事をご参照ください！
個別でコミュニケーションをとっていた内容をSFAに記録していくことで、営業パーソンごとの案件の進捗状況や行動履歴が見える化され、他のメンバーは営業状況を一瞬で把握することができます。
これによって、営業会議における、「A案件の進捗状況はどうなっている？」という会話は「A案件の次の提案にはこの資料が使えるよ！」といった、質の高いコミュニケーションに変わり、コミュニケーションロスを減らすことができるのです。
ぜひ、営業組織の拡大に伴いコミュニケーションに課題を感じている方はSFAの活用を検討してみてください！
その際は、Sensesも検討していただけますと幸いです！
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください！
