感覚よりもデータドリブンな営業マネジメントが重要!その分析方法とは?

こんにちは!

今回は「データドリブン」な営業マネジメントのお話をしたいと思います。

最近、「データドリブン」という横文字を聞く機会が増えたのではないでしょうか?少し前に、「データ・ドリブン・マーケティング―――最低限知っておくべき15の指標」という書籍が話題になっていましたね。

簡単に「データドリブン」についてご説明しますと、データドリブンとは「効果測定などで得られたデータをもとにして、次のアクションを起こしていくこと」を意味しています。

データドリブンはうまく活用すれば、組織を劇的に成長させることが可能です。

営業は文化的にも技術的にもデータの収集が難しく、過去の経験則を元にマネジメントを行いがちです。ただ、経験を元にマネジメントを行うと、誤ったマネジメントを行なってしまう可能性があります。

過去の経験で「案件を増やすためにテレアポをするべきだ!」と言っていても、市場環境の変化によりWebの問い合わせに力を入れた方が効率的に受注できるというケースもあったりします。

マネジメントを行う際には、データから得られる事実を参考にした方が効果的に営業組織を成長させることができるのです。

しかしながら、「言っていることは分かるけどデータをうまく分析できない。」という方が多いのではないでしょうか?そのため、ここではデータ分析ができるようになるコツを紹介したいと思います。

エクセルなどを使ってデータを見たことがある方は多いかもしれませんが、データを見ることが目標になってしまうとデータ活用ができません。

まずは、知りたい情報を明確にすることから始めましょう。知りたい情報によって、見るレポートや使うグラフが変わります。

例えば、「受注率を知りたい」という目的の場合は「見込み客の合計数」と「受注した数」さえ分かれば計算できます。ただ、本当にデータドリブンなマネジメントを行う場合は、上記二つのデータだけでは足りません。

マネジメントに活用するためには、下記のようなプロセスのデータも必要になります。

  • 見込み客の合計数(100社)
  • アポイントメント獲得数 (70社)
  • 商談のクロージング数 (20社)
  • 受注した数 (15社)

上記の例であれば、受注率は15%です。この受注率だけを見て「もっと受注率をあげよう!」というのでは、データドリブンなマネジメントとは言えません。

ここで注目するべき情報は進捗率です。

見込み客 → 70% → アポイントメント → 28.5% → クロージング → 75% → 受注

フェーズごとの進捗率に分解すると、アポイントメントの取得率は70%とかなり高いです。
また、クロージング→受注の率も75%とかなり高いです。しかし、上記二つの進捗率と比較すると、アポイントメント→クロージング率はかなり低いです。

ここから仮説を立てて、検証をしていく必要があります。

  • セールストークの質が悪く、よくなかったのではないか?
  • アポ取りが強引で、アポ獲得率が高くなりすぎているのではないか?
  • リードの質が低く、進捗率が悪くなっているのではないか?

などです。

ここで理解していただきたいのは、上記のデータはあくまで「ただの現状把握」です。ここで立てた仮説は、より細かいデータ(営業の面談内容や案件の情報)を見ることで検証することが可能になります。

訪問時にどんな話をしていて、なぜクロージングに進まなかったのか?を確認していくと仮説を検証することができるので、それを元に解決策を立てて行けば受注率をあげることができます。

エクセルでもデータの活用はできますが、面談の内容などの細かい情報を分析するのは難しいです。ぜひ、営業支援ツール(SFA)を使った営業マネジメントを検討してみてください!

そもそも、営業支援ツール(SFA)ってどんなことができるのか?は下記の記事を参考にしていただければと思います。

【SFAで案件管理をするメリットとは?Excelや日報では案件を管理しきれない】

その際は、Sensesも検討していただけますと幸いです!

詳しく知りたい方はこちらをご覧ください!