パートナーセールスとは？SaaS企業における重要性や戦略成功のポイントを解説

「代理店に販売を依頼したい」「委託先の代理店の数を増やしたい」と考えているなら、パートナーセールスを始めてみてはいかがでしょうか。

パートナーセールスとは、販売代理店などに対して行う営業活動です。

本記事では、パートナーセールスの概要について詳しく解説します。

パートナーセールスの導入を検討している方は、ぜひご参考ください。

▶︎▶︎【工数削減】パートナーセールスの代理店管理に最適なSFA/CRMとは？

パートナーセールス（代理店販売）とは?

パートナーセールスとは、販売代理店や業務委託先などエンドユーザー向けに営業活動を行う外部パートナー企業に対し、営業活動を行うことです。

自社で直接エンドユーザーに商品・サービスを販売するだけでなく、販売代理店や業務委託先を経由してエンドユーザーに販売する形態のビジネスも少なくありません。

たとえば、保険業界や不動産業界、旅行業界、IT業界などでは、比較的一般的なビジネスモデルです。

そうしたパートナー企業に対して営業活動を行い、商品・サービスの知識や販売ノウハウを伝えたり、営業戦略や販促企画などの立案を支援したりします。

関連記事：【最新】営業代行会社・営業アウトソーシングサービス比較13選！料金・特徴を解説

パートナーセールスの仕事内容

パートナーセールスの仕事内容は大きく以下の3つが挙げられます。

• 新規代理店の開拓・契約
• 代理店の営業戦略の立案
• 代理店への営業フォロー

それぞれ詳しく見ていきましょう。

新規代理店の開拓・契約

新しくパートナーとなる代理店を開拓し、契約を受注します。

代理店の新規開拓は、インバウンドとアウトバウンドの両方からアプローチすると効果的です。

インバウンドの場合は、自社のWebサイトなどで代理店を募集するページを作成し、申し込みが発生するよう導線を設計します。

アウトバウンドの場合は、代理店になりそうなターゲット企業を選別して電話やメールなどでアプローチを仕掛け、自社の商品・サービスや代理店制度について紹介します。

いずれの方法でも、自社商材の魅力や、自社商材を販売するメリットなどを理解してもらうことが重要です。

代理店の営業戦略の立案

代理店契約を獲得できたら、代理店の営業戦略の立案をサポートします。

どのように営業担当者を育成するか、ターゲット企業をどのように選定するか、どの手法で営業するかなど、今までの営業ノウハウを活かして手厚くサポートします。

また、エンドユーザー向けのセミナーやキャンペーンなどの販促企画も行います。

代理店への営業フォロー

代理店がスムーズに自社商材を販売して成果を高めるために、営業のフォローも欠かせません。

営業ノウハウを活かし、代理店の営業フローの見直しや営業担当者の育成などをサポートして、代理店が成果を高められる仕組み作りを支援します。

代理店の自社商材の売上が増えれば、自社の売上も増えることになります。そのため、代理店が成果を出せるようにサポートしましょう。

パートナーセールスのメリット

自社でエンドユーザーに対して営業活動を行うだけでなく、パートナーセールスを取り入れることで、どのようなメリットが期待できるのでしょうか。

主なメリットを紹介します。

販路を効率良く拡大できる

自社で新たに販路を拡大する際、今まで接点のなかった市場にアプローチしたり、遠方まで訪問したりしなければなりません。

しかし人員や予算など営業リソースが限られていると、なかなか販路拡大のための労力をかけることは難しいでしょう。

しかし、パートナーセールスを取り入れることで、代理店の販売網を活用して販路を拡大できます。

今まで接点がない顧客層や遠方の顧客にも自社商材を販売できるチャンスが増えるため、効率的に売上を伸ばすことができるでしょう。

営業コストを削減できる

新規顧客を増やすためには、今までよりも多くのリード（見込み顧客）にアプローチしたり膨大な商談を行ったりする必要があります。

それに合わせて、新たに営業人員を増加させなければならず、採用や育成も必要です。

しかし、人材の採用・育成にはコストがかかるうえに、「膨大な商談件数をこなすために時間外労働が増え残業代が増えた」「遠方の顧客に訪問するために交通費や宿泊費がかかった」など人件費の増加にもつながります。

パートナーセールスを取り入れることで、自社の営業人員を増やすことなく、効率的に営業活動を進められます。

採用・育成のコストや人件費も削減でき、利益率向上も期待できるでしょう。

関連記事：CAC（顧客獲得コスト）とは?CPAとの違いや計算方法と効果的な削減方法を解説

パートナーセールスのデメリット

パートナーセールスはメリットが多い一方で、デメリットとなりえる注意点もあります。

販売手数料や担当者育成などにコストがかかる

パートナーセールスを取り入れると自社の営業コストの削減はできますが、ゼロになるわけではありません。

販売手数料や担当者育成にコストがかかる場合もあるため、注意が必要です。

代理店制度の場合、代理店が商材を販売したら手数料が発生する仕組みが多いですが、手数料を高く設定してしまうと自社の実入りが少なくなり、思うように利益を確保できないこともあります。

また、パートナーセールスは一般的なエンドユーザー向けの営業活動とは異なるため、パートナーセールス向けの営業担当者の育成が必要です。

一般的な営業スキルとは異なるスキルが求められることもあるため、人材育成にコストがかかる場合もあるでしょう。

代理店管理が難しい

代理店が増えてくると管理が難しくなることもデメリットです。

中には、独自で割引キャンペーンなどを打ち出したり、押し売りに近いかたちで販売したりする代理店もあるかもしれません。

どの代理店がどのような営業を行っているのか、信頼できる企業なのか、といった情報をしっかりと管理することが重要です。

Saas企業におけるパートナーセールスの重要性

SaaSビジネスを展開する企業にとって、パートナーセールスはビジネスのさらなるグロースを左右する重要なカギを握ります。

なぜ重要なのか、その理由に迫りましょう。

関連記事：SaaSビジネスとSaaS営業とは？特徴や必要なスキルを紹介

直販体制だけでは顧客に広くアプローチできない

エンドユーザーに直接販売する営業体制では、接点を持てない層が多いためいずれ頭打ちになってしまいます。

特に、営業の人手が不足している場合、新たな市場を開拓したり遠方に進出したりするためのリソースがないため、なかなか事業を拡大できないでしょう。

また、エンタープライズ企業（大企業）は、新しくサービスやツールを導入する際にITコンサルタントや大手代理店などに相談することが多いため、中小やスタートアップのSaaS企業はエンタープライズとの接点を持てません。

そこでパートナーセールスを取り入れることで、代理店を通して自社では接点を持つことが難しい層にアプローチできます。

より幅広い層にアプローチするためには、パートナーセールスは必須と言えるでしょう。

Saas企業がキャズムを超えるためにはパートナーセールスが重要

新しくサービスをリリースする際、「キャズム」をどう越えていくかがポイントとなります。

キャズムとは「深い溝」などの意味を持ち、新たな商品・サービスが世に浸透していくのをはばむ障壁のことです。

SaaS企業の多くは、WebサイトのSEO対策、Web広告の出稿、セミナー（ウェビナー）の開催など、興味を持ってくれるリードに対する営業活動が主流で、どちらかというと受動的な姿勢となっています。

しかしながら、サービスに興味を持って自らWebサイトを訪問して問い合わせを実行するのは、膨大なリードのなかのほんの一部にすぎません。

多くのリードは、長く付き合いのある代理店やITコンサルタントなどから情報を入手して初めて新しいサービスについて認知します。

そのため、外部のパートナー企業による推奨がなければ、キャズムから抜け出せずにビジネスの成長が見込めません。

自社サービスを市場に早く認知してもらい、興味を持ってもらうために、パートナーセールスが欠かせないでしょう。

関連記事：SaaS企業がビジネスで追うべきKPIとは？

パートナーセールス戦略を成功させる3つのポイント

パートナーセールスは、エンドユーザー向けの営業とは異なるため、普段の営業活動とは異なる視点からのアプローチが求められます。

そこで、成功のポイントを3つに分けて解説します。

1. 代理店のビジネス形態を理解する

まずは、代理店の形態について理解しましょう。

自社商材を早くグロースさせるには、どのビジネス形態の代理店に依頼すべきか判断できます。

紹介代理店とは

紹介代理店とは、自社サービスに興味のあるリードを紹介してくれる代理店です。

リードとの商談や契約締結などは自社で行います。

卸売代理店（販売パートナー）とは

卸売代理店とは、商品・サービスを開発しているベンダーや製造元から商品・サービスを仕入れて販売する方法です。

商品・サービスを仕入れて直接顧客へ販売せず、各代理店への販売網がある一次卸売代理店を「ディストリビューター」と言います。

そしてディストリビューターから商品・サービスを仕入れて販売する代理店は「セラー」と言う場合もあります。

取次店とは

取次店とは、アポイント獲得や商談、受注まで担当し、商品・サービスの導入プロセスやアフターフォローなどはベンダーや製造元に取り次ぐビジネスモデルです。

紹介代理店よりも業務範囲が広く、卸売代理店のように商品・サービスの在庫を抱えるリスクがありません。

2. 成功事例を共有する

代理店によって営業プロセスが異なったり、営業スキルに差があったりすると、成果にもバラつきが生じます。

代理店側で「この商品はなかなか売れない」と判断すると、パートナー契約を解除されることもあるでしょう。

すべての代理店で一定の成果を出せるよう、自社もしくは他の代理店の成功事例の共有が効果的です。

受注を取りやすい営業資料やセールストークなどのノウハウを共有することで、すべての代理店で等しく成果を出せるでしょう。

3. インセンティブ制度を導入する

代理店によっては複数サービスを取り扱っていることもあり、顧客の課題やニーズによって紹介するサービスを使い分けているという企業も少なくありません。

自社商材を積極的に優先して紹介してもらうためには、商品・サービス自体の魅力や価値はもちろんのこと、紹介するメリットがあると良いでしょう。

そこで、インセンティブ制度を導入し、受注件数や売上金額などに応じて追加でインセンティブを支払うことで代理店のモチベーションアップにつなげます。

代理店管理におすすめのツール

直販だけでなく代理店を活用した販売網を形成している企業も多いでしょう。

そんな時に役に立つのがPRMツールです。

PRMツールの活用で代理店へ一斉にお知らせができ、かつ各代理店の案件管理や売上管理も一つのプラットフォームで行うことができます。

Hiway（ハイウェイ）｜PRM（パートナー関係管理）ツール

ハイウェイは販売パートナー（代理店）の開拓、営業連携、情報共有、コミュニケーション活性化を支援します。

パートナービジネスの戦略立案から実行を支えるPRM(Partner Relationship Management)ツールです。

パートナービジネスの現場では、メーカーとパートナー企業の間の情報共有はメールやエクセルで個別に行われてることが多く、パートナー企業からの質問や問い合わせに対し、同じ資料や返答を何度もやりとりするケースが頻発しています。

案件共有や新機能、価格改定などの重要な製品アップデート情報を、正確かつ迅速に多くのパートナー企業に伝達するのは大変手間がかかり大きな課題となっています。

これらの課題を解決するため、「パートナーポータルサイト機能」をはじめ様々な機能を実装しております。

製品ページ：https://product.hiway.app/

まとめ

代理店制度は、自社ではリーチすることが難しい市場や地域まで販路を拡大し、自社のビジネスを効率的にグロースさせることができる方法です。

そのため、信頼できる代理店とパートナー契約を締結する「パートナーセールス」は欠かせません。

パートナーセールスはさまざまな業界で活用されていますが、最近では特にSaaSビジネスで広がりを見せています。そのため、これから取り組もうと考えている方も多いのではないでしょうか。

しかし、複数の代理店に営業をかけて進捗を管理したり、契約締結後も各代理店の取り組み内容を管理したりするなど、多くの手間がかかります。

そこで「Mazrica Sales」などのSFA/CRMを活用し、営業の進捗管理や代理店情報の管理などを行いましょう。

Mazrica Salesの詳細はこちらの資料で紹介しているので、ぜひご参考ください。