「SFAの導入率が高まっている」という話を聞き、SFA導入に向けて情報収集を始めている人も多いのではないでしょうか。実際にSFAの導入率や市場規模は向上しており、DX化の波は着実に営業分野にも広がっています。
そこで本記事では、SFAの導入率・市場規模などを調査した結果を紹介します。導入実績が豊富なSFAも紹介するので、SFA選定時の参考にしてみてください。
この記事の内容
SFAの導入率は
SFAを導入している企業は増加傾向にあると聞きますが、その実態はどのようになっているのでしょうか。SFA導入率についての調査結果をまとめました。
SFA・CRMツール、90.9％の企業が「導入していない」-TSUIDE調査
総合コンサルティングファームのTSUIDE株式会社は、2022年2月に全国14,035人を対象にした「SFA・CRM導入実態に関する調査」を実施しました。その結果、「導入している」と回答したのはわずか9.1％で、約9割がSFAを導入していないという回答でした。
業種別で見てみると、「ソフトウェア・情報サービス業」「金融業」は20％前後だったものの、その他の業種に関しては10％前後もしくはそれ以下という結果になっています。
このように、本調査ではSFA・CRMツールの導入率は非常に低いという結果が出ました。
（出典：SFA・CRMツール、90.9％の企業が「導入していない」と回答／TSUIDE調査）
https://saleszine.jp/news/detail/3722
ERP/CRM/SFAのクラウド基盤利用率が2年で倍増-矢野経済研究所
株式会社矢野経済研究所は、2022年6月から10月に日本国内の民間企業に対してERPやCRM/SFAのパブリッククラウドアプリケーションの導入実態に関する調査を行いました。
CRM/SFAに関しては、導入率は32.1％という結果に。前回の2020年調査では16.1％だったため、2年の間に約2倍の伸び率となっています。
（出典：国内企業でDXが進展し、ERP/CRM/SFAのクラウド基盤利用率が2年で倍増─矢野経済研究所）
https://it.impress.co.jp/articles/-/24536
SFAの市場規模の推移
調査によって数値は異なるものの、SFAの導入率は高くても約3割となっている状況の中で、SFAの市場規模はどのくらいなのでしょうか。
デロイトトーマツのミック研究所が発表した資料によると、2022年度のクラウド型CRM市場は4,932億円で、前年比では120.5％となっています。2023年度は前年比116.1%の5,728億円となるという予測で、2027年度には1兆円を超える市場規模になると見込んでいます。
（出典：マーテック市場の現状と展望 2023年度版クラウド型CRM市場編 （第7版））
https://mic-r.co.jp/mr/02970/
関連記事：SFAの市場規模が拡大する要因｜背景や選び方も解説
SFAの導入・運用の実態
SFAを実際に導入・運用している企業は、実際にはどのくらいの効果が出ているのでしょうか。
日本オラクル株式会社による2023年4月の調査では、SFA/CRMの導入により「収益性の向上」や「既存顧客からの売上拡大」などを期待しているものの、実際には期待通りの効果が出ていないという結果が出ています。
（出典：国内企業調査レポート「営業DXの実態」 Vol. 3：経営部門の皆様、SFA/CRMによって期待する成果が出ていますか）
https://blogs.oracle.com/saas-jp/post/sales-dx-survey-vol-3
また、2021年9月～10月に実施した株式会社ハンモックの調査によると、63.2％の企業が「導入し全ての機能ではないが使っている」と回答。7.5％は「導入しデータを入力するのみ」、5.9％が「導入したが現在何も利用していない」という回答となり、導入したものの使いこなせていないのが現状のようです。
（出典：SFA導入経験がある従業員数300名以上の経営者アンケート）
https://www.hammock.jp/hpr/media/sfa_questionnaire.html
このように、導入時に期待していた効果が得られなかったり、うまく定着しなかったりするのは、SFAベンダーのサポート体制が原因である場合があります。そのため、多様な業界・業種での導入実績があるSFAだと、ベンダーはさまざまな使い方や活用方法に関するノウハウがあるため適切にサポートしてくれます。
導入実績な豊富なSFA8選
現代では多くのSFAが流通していますが、豊富な導入実績を持つSFAを8製品紹介します。
Mazrica Sales
現場ファーストの設計にこだわった「Mazrica Sales」は、国産のため日本企業の商流や営業プロセスにマッチしたSFAです。MA機能やBI機能との連携や、外部ツールとのシームレスな同期により、SFAという型を超えてビジネスを一気通貫でサポートします。
利用継続率は平均98％であることからも、導入後のスムーズな運用定着がかなうことがわかります。また、導入後の売上成長率は平均139％となっており、導入後の効果も期待できると言えます。
製品サイト：https://product-senses.mazrica.com/
多くのアワードを連続受賞
Mazrica Salesは、導入企業からの満足度が高いため注目を集めており、複数のアワードを連続で受賞しているSFAです。
直近で言うと、スマートキャンプ株式会社による「BOXIL SaaS AWARD Summer 2023」でSFA部門の「Good Service」「営業担当の印象No.1」「サポートの品質No.1」「初期設定の容易さNo.1」に選出されました。
また、アイティクラウド株式会社の「ITreview Grid Award 2024 Spring」では、ユーザーの満足度や認知度により、SFA部門・CRM部門・セールスイネーブルメント部門の「Leader」を受賞。さらに、「企業規模別」部門においても、大企業部門・中堅企業部門・中小企業部門で「Leader」を受賞しました。
MA、BIサービスも充実
Mazrica Salesには、SFAとしての機能だけでなくMA機能（メール配信、アクセス解析、問い合わせフォーム）やBI機能（データの集計・分析）も搭載されています。そのため、マーケティングセールスプロセスを一気通貫で実行でき、円滑な連携が実現します。
また、Mazrica SalesにはAI機能も搭載されており、AIによる受注確度の予測や想定リスクの洞察、ネクストアクションの提案も可能です。
豊富な機能により、導入後の活用と運用定着が期待できるでしょう。
豊富な導入実績
Mazrica Salesは、製造業、不動産業、教育業、サービス業など多様な業種において導入実績があります。さまざまな業種や企業の課題に対応してきたMazrica Salesだからこそ、どのような企業の営業課題にも対応できるという強みがあります。
手厚いサポート体制
プランに関わらず、チャットサポートやオンラインマニュアルを利用できます。さらに、有料のプレミアムサポートプランでは、専任のカスタマーサクセスマネージャーをアサインして導入・運用を徹底的に支援します。「導入方法がわからない」「社内に浸透しない」という場合でもサポートしてもらえるため安心です。
Sales Cloud
Salesforce（セールスフォース）のSFA「Sales Cloud」は、成長しているSFA業界の中で最も高いシェアを誇ります。
世界的に多くの企業が導入しており、企業規模に関わらず導入実績がある点は強みと言えるでしょう。
カスタマイズ性が高く、自社の営業プロセスやワークフローに合わせて柔軟に設計できます。また、AI機能の「Einstein」を使うと高度な分析・洞察ができるため、効果的なネクストアクションを実行できるでしょう。
製品サイト：https://www.salesforce.com/jp/sales/cloud/
Zoho CRM
「Zoho CRM」は世界25万社で導入実績のあるSFA/CRMで、組織体制に合わせた導入・運用支援で定着をサポートします。初期費用・追加料金が必要なくMA機能やカスタマイズも利用できるため、営業部門だけでなくマーケティングやカスタマーサクセスなど顧客対応に関わるあらゆる部門での導入にもおすすめです。
Zohoは他にもマーケティング向けツールやカスタマーサポート向けツールなどを提供しているため、他ツールとのシームレスな連携ができる点もメリットです。
製品サイト：https://www.zoho.com/jp/crm/?src=crm-index
eセールスマネージャーRemix Cloud
「eセールスマネージャーRemix Cloud」はシンプルで使いやすい操作性が特徴で、一度のデータ入力だけで商談管理や顧客管理などさまざまなアウトプットに自動で反映できるSFAです。自動でターゲットリストを生成する機能や、顧客情報を地図上に表示する機能、複数商材を扱っていても別々に管理できる商品別案件管理機能などの多彩な機能で、国内5,500社以上の導入実績があります。
製品サイト：https://www.e-sales.jp/
Sales Force Assistant
「Sales Force Assistant」は、案件営業向けの「顧客創造」やルート営業向けの「顧客深耕」など、営業スタイルや業種に合わせた複数のSFAツールをラインナップしています。「AI秘書」というアシスタント機能が搭載されており、対応の抜け・漏れを防止したり過去の類似案件を抽出したりする営業支援機能や、目標達成をゲーム感覚で進められるゲーミフィケーション機能を利用できます。
製品サイト：https://www.salesforce-assistant.com/
GENIEE SFA/CRM
定着率99％のSFA「GENIEE SFA/CRM」は、企業の状況やニーズに合わせて適切なサポートで導入・定着を支援します。商談情報は地図上から入力できるため、訪問が多いフィールドセールスでも効率的に商談履歴を蓄積できます。GPT-4を標準搭載し、文章作成や要約などの作業を効率化します。
製品サイト：https://chikyu.net/
Hubspot CRM
「Hubspot CRM」は無料で利用できるCRM/SFAです。Hubspotの「Marketing Hub」や「Sales Hub」などのツールのプラットフォームとなるもので、顧客情報やタスクなどを管理できます。さらにメールのトラッキングやWebチャット、見積書作成などの機能もあり、無料でも充実した内容となっています。
製品サイト：https://www.hubspot.jp/products/crm
Microsoft Dynamics 365 Sales
Microsoft社が提供している「Microsoft Dynamics 365 Sales」。Microsoft製品と連携しやすいため、たとえば「Excelで営業データを分析する」などの業務がスムーズに実現します。また、Microsoftが開発したAI「Copilot」が搭載されており、文章の作成・要約、営業データの分析・洞察なども可能です。
製品サイト：https://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics-365/products/sales
導入実績以外のSFAを選ぶポイント
SFA選定時、導入実績の豊富さは重要なポイントです。しかし、それ以外にも選定時に重視すべきポイントがあるため、ここでは3つ紹介します。
入力しやすいUI/UX
導入しても、営業現場の担当者にとって使いにくいUI/UXでは定着につながりません。データが溜まらなければ効果的な営業分析ができないため、現場が率先して入力してくれるようなUI/UXのSFAを選びましょう。
具体的には、以下のようなポイントがあります。
- シンプルで簡単な操作性
- 複雑すぎない入力項目
- モバイルデバイス対応
導入前に無料トライアルで使い勝手を試し、入力しやすいかどうか見極めることも重要です。
自社の商習慣に合う
業種や商材によって商習慣が異なります。
たとえば「一度の商談では契約が決まらず、取引先の決裁者商談や稟議などを行わなければならない」という企業や「多くの商材を扱っているため、商材別に営業管理する必要がある」という企業など、企業の数だけ商習慣があると言っても過言ではありません。
そのため、自社の商習慣にマッチするSFAでなければ、SFAを活用できなかったり、商習慣を変更する必要があったりするなど、大きな問題につながる可能性もあるのです。
カスタイマイズを加えると商習慣にマッチすることもあるため、ベンダーに相談してみるのも良いでしょう。
サポートが充実している
SFAの導入・運用定着にはベンダーのサポートは欠かせません。
使っているうちに「使い方がわからない」という操作に関する基礎的な質問から、「なかなか現場が使ってくれない」という社内体制に関連する問題まで、さまざまなトラブルや不安が起こりえます。
そうしたとき、適切にサポートしてくれる窓口があれば安心して利用できるでしょう。
まとめ
SFAの市場規模の拡大を背景に、今後ますますSFAの導入率が向上していくと予測されています。
そうした時代の中では、SFAを導入して使いこなして自社の営業力を底上げしていくことが、競合他社よりも優位に立つポイントの一つとなるでしょう。
Mazrica Salesは豊富な導入実績があり、充実したサポート体制も備えています。「SFAを導入したい」「自社はSFAを導入する必要があるのか？」といった初歩的なご相談も受け付けていますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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