近年、企業は業務効率化を推進するために、SaaSを代表とした様々なツールの導入が主流になっています。
その中でも代表的なツールの一つとして、SFA（営業支援ツール）やBI（データ収集・可視化ツール）があります。
SFAは営業活動の効率化と可視化を支援し、BIツールはデータ分析による意思決定をサポートします。
本記事では、SFAとBIツールの違いとそれぞれの特徴、そして両者を連携させることで実現できるデータ駆動型営業組織の強化について解説します。SFAとBIツールの連携がもたらすメリットを理解し、営業力を向上させる方法を学びましょう。
この記事の内容
SFAとは「営業活動支援ツール」
SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。
SFAは企業の営業活動全般を支援する方法、およびツールを指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。
また、SFAは顧客情報や営業案件の進捗管理、営業パーソンの日々の活動記録を一元管理することができるため、営業チーム全体で情報を共有し、効率的な営業活動が可能となります。
SFAは営業活動を効果的に支援するための強力なツールであり、営業チーム全体の動きや、業務効率化を図る最適なツールです。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
BIとは「データ収集・可視化ツール」
BIツールとは、企業内にある大量かつ多様なデータを分析・可視化して、日常業務や経営そのものに役立てるソフトウェア・ツールのことです。データを視覚的に表示することで、複雑な情報が理解しやすくなります。
部署ごとに導入しているツールが異なる場合、SFAやCRM、EPAやExcel、スプレッドシートなどにデータが分散していないでしょうか？
BIツールを活用すれば、各所で分散しているデータを繋ぎ、簡単に集計や分析を行うことができるため、経営判断や売上目標設定などの意思決定を手助けしてくれます。
本来、膨大なデータの集約と分析には、専門家やデータアナリストなどの人材が必要です。
しかしながら、BIツールはデータの抽出から可視化までを自動でできるため、専門的なスキルや知識がなくてもデータ分析を行うことができます。これにより、営業活動におけるスピーディな意思決定も可能になります。
関連記事：BIツールとは？仕組み・機能・料金とおすすめツール比較9選
BIツールの主な機能
一般的なBIツールの主な機能は、以下の通りです。
- データ収集・統合
BIツールは、さまざまなデータソースから情報を収集し、一元的に統合します。これにより、データのばらつきを防ぎ、全体像を把握しやすくなります。 - レポート・ダッシュボード機能
レポート機能は経営指標の1つでもあるKPI（Key Performance Indicator）の可視化や問題の早期検知に役立ちます。自社で見たいレポートをカスタマイズして、営業活動や経営指標として活かすこともできるでしょう。ダッシュボード機能では、グラフやチャートなどを使って問題を可視化することが可能です。
- OLAP（オンライン分析処理）
OLAP（オンライン分析処理）とは、蓄積されたデータをさまざまな視点から多次元的に素早く分析・処理する方法です。スライシング、ドリルスロー、ドリルアップ、ドリルダウンなどを用いて、さまざまな角度からデータを分析します。 - データマイニング
データマイニング （Data mining）は、大量のデータを統計学や人工知能などの分析手法を駆使して、「知識」を見出すための技術です。データマイニングという言葉の示す通り、情報（データ）から有益なものを採掘（マイニング）でき、データから規則や相関関係などの統計を探し出します。
- シミュレーション・プランニング
シミュレーション・プランニングでは、分析した論理や比較から将来を予測し、予算計画や経営計画を立てる際に役立ちます。
BIツール活用のメリット
次に、BIツールを活用することの代表的な活用メリットを紹介します。
- データに基づいた意思決定の促進
- 社内に散らばっているデータの収集・集計
- 手作業で行っていたデータ収集や分析が不要なため、時間と労力を大幅に削減できる
- 最新のデータが入力されれば、自動でダッシュボード等に反映される
- データアナリストなどの専門家がいなくても、データ分析・可視化が行える
BIツールを活用することで、専門的な知識やスキルがなくても、データ収集や分析を行うことができます。その結果、データに基づいた戦略的な意思決定を迅速に行うことができるようになり、問題の早期解決や営業活動の改善につながります。
MA、SFA、CRM、BIの違い
SFAやBIツールを検討するときによく比較されるツールには、MA（マーケティングオートメーションツール）や、CRM（顧客関係管理ツール）があげられます。
それぞれはマーケティング、営業、顧客とのコミュニケーションなどの場面で活用されます。
役割と特徴にどのような違いがあるのかを理解した上で、適切に活用することが重要です。
以下は、4つの特徴をまとめたものです。
| MA | SFA | CRM | BI | |
|---|---|---|---|---|
| 目的 | マーケティング活動の支援 | 営業活動の支援 | 顧客関係管理 | データの分析・可視化 |
| 管理する主な情報 | 顧客の氏名・役職・属性・行動履歴など | 顧客の氏名・役職・営業担当の活動状況・商談の進捗状況など | 顧客の氏名・担当部署・購入履歴・契約状況など | 社内の多種多様なデータ |
各ツールはそれぞれ独立しているわけではなく、マーケティング、営業、そして購入後のサポートといったプロセスの各段階を支援します。
また、BIツールは各フェーズにおいて蓄積される様々なデータを集約し、分析・可視化する役割を持つため、横断的に活用されるツールです。
自社の状況や課題に合った適切なツールを選ぶことは重要ですが、効率的なマーケティング活動を実現するためには、これらのツールをシームレスに連携させる仕組みを構築することも必要になります。
関連記事：MA・SFA・CRMの違いとは？特徴や使い方・連携事例まで解説
SFAとBIを連携するメリット
SFAとBIを連携させることで、営業活動の効率と効果を大幅に向上させることができます。
以下は、SFAとBIを連携する主なメリットです。
営業データの入力負荷を下げる
SFAとBIを連携させることで、営業データの入力負荷を軽減することができます。
例えば、営業担当が入力した顧客情報や商談情報がリアルタイムでシステムに反映され、BIツールで自動的に分析・可視化されます。この自動化により、手動でのデータ入力や二重入力が不要になるため、業務効率が向上します。
仮に、BIツールではなくExcelなどでデータの分析を行う場合は、SFAとは別にExcelに手動でデータを入力する必要があり、手間や時間を要するでしょう。
高度な営業分析ができる
2つ目のメリットは、SFAだけでは実現できない「より高度な営業分析」が可能になります。
具体的には、BIツールに搭載されているOLAP分析機能やデータマイニング機能を利用することで、SFAのレポート機能を単体で使うよりも、営業データを深く掘り下げて分析することができます。
例えばOLAP分析機能では、売上データを時間軸・地域別・商品別などの観点から分析することで、詳細な洞察を得ることができます。
複数の視点からデータを切り替えて分析し、営業戦略の見直しや最適化を行います。
また、データマイニング機能では、膨大なデータから潜在的なパターンやトレンドを発見し、将来の売上予測や顧客の購買傾向を予測することができます。
上記のようにSFAとBIツールを連携することで、SFAのダッシュボードやレポート機能だけでは実現できない、より高度なデータ分析を行えるようになるのが、メリットの一つです。
経営の素早い意思決定ができる
3つ目のメリットは、経営層が迅速かつ正確な意思決定を行うのに役立ちます。
リアルタイムで最新の営業データを把握できるため、定期的なモニタリングはもちろん、変化する市場環境や顧客のニーズを拾いあげ、即座に課題を特定し対応できます。
さらに、ツールの特徴でご紹介したように、BIツールは横断的にデータを収集・分析するツールとして活躍するため、マーケティングデータ、営業データ、顧客データなど、社内のあらゆる情報を一元化することができます。
これにより、全体の状況を即座に把握し、効率的なリソース配分や、戦略の見直しをスムーズに行うことができるでしょう。
データドリブンな意思決定を手助けし、営業パフォーマンス向上につながります。
SFAとBIが連携できるおすすめSFA
BIツールと連携ができる、おすすめのSFAを紹介します。
Mazrica Sales
Mazrica Salesは、いつ・誰が・何を・どのようにアクションするのか、自動的に分析して提案してくれるSFA/CRM・営業支援ツールです。
現場で使いやすいUI,UXを徹底して作り込んでいるため、誰でも使えて、誰でも成果が出せるようにデザインされている点が強みです。
また、様々な外部ツールとの連携も可能で、TableauやMicrosoft Power BIを代表としたBIツールとも連携が可能です。
BIツールと連携することで、Mazrica Salesに蓄積された営業進捗、予実の把握、全社KPIをダッシュボード化し、データに基づいたPDCAを実現可能です。
さらに、データ活用する上では重要なセキュリティへの取り組みも対策を徹底しており、多くのお客様に安心してご利用いただいております。
Mazrica Sales
製品サイト：https://product-senses.mazrica.com/
Mazrica BI
Mazrica BIは、営業支援ツールMazrica Salesに搭載された営業や顧客管理に特化したBI機能です。
蓄積された顧客・案件データや行動データをワンプラットフォームで高速・柔軟に集計・可視化し、営業活動におけるデータの利活用を推進できます。
【Mazrica BIでできること】
- 営業活動のあらゆるデータを一元管理し、分析したいデータに簡単に整形できる
- ノーコード/ローコードで設定でき、専門スタッフ以外も柔軟にレポート作成や共有が可能
- 組織・商品・顧客・チャネルなど複数の分析軸でデータを深掘り、要因を分析できる
- 営業現場で活用がしやすい
以下に、Mazrica BIの特徴や機能をまとめた無料の製品資料があるので、ぜひダウンロードしてみてください。
SFAかBIならSFAをまず導入
企業の営業効率化を図るために、SFAとBIツールでどちらを導入するべきか迷ったときは、まずはSFAから導入することをおすすめします。
SFAは、営業パーソンの日々の業務を効率化し、顧客管理や案件管理を円滑に進めるためのツールです。
一方、BIは主にデータ分析や可視化を行うツールであり、まずはSFAで活動履歴や顧客情報などのデータを蓄積することが必要です。
また、SFAにも基本的な分析機能やレポート機能は搭載されているため、BIはSFAの導入後に、より高度で多角的な分析を行いたい場合に導入するのが効果的と言えるでしょう。
まずはSFAを導入し、営業活動の基盤を整えることをおすすめします。
まとめ
SFAとBIツールは、営業活動の効率化とデータに基づく意思決定を支援する重要なツールです。それぞれを連携させることで、データの集約や高度な分析を可能にし、営業活動の効率化や成果向上に役立てることができます。
データ駆動型の営業組織を構築するためには、SFAとBIツールの連携は欠かせません。
しかし、どんなツールも「導入」することよりも「運用」することが重要なため、運用にしっかりと乗るかどうか？という視点を持った上で自社に適したツールを選ぶことが大切です。
SFAの導入をこれから検討する場合は、BIツールとの連携を含め、将来的にどのような分析やデータ活用を行っていきたいかを想像しながら、検討してみてください。
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