Senses Lab. トップ その他仕事に関するTips 営業がなぜかうまくいかない……。スランプに陥った営業パーソンが見直すべき3つの行動

営業職をしていると、必ずと言っていいほど「営業スランプ」を経験します。
「どんなにがんばっても受注できない」「なかなか目標数値に届かない」ということになったとき、まずは自分の営業活動を振り返ってみることで解決策が導き出されるはずです。
営業がうまくいかないときこそ、自分の行動を見直してみましょう。
今回の記事は、スランプに陥った営業パーソンのヒントになるはずです!

ヒアリングが不十分である

Slump-of salesman | Senses. Lab| 1

営業スランプの原因を顧みてみると、営業プロセスに問題があると気付く人も多いのではないでしょうか。
営業プロセスの中でも、受注できるか否かに関わってくるほど重要なのがヒアリングのフェーズ。
十分なヒアリングができていれば、顧客に対しての提案も的を得たものになるため、顧客は「当社をしっかり理解してくれていて、役に立ちたいと思ってくれている」と感じて競合他社との差別化に成功します。
逆に、商談時のヒアリングが不十分だと顧客の課題やニーズを把握しきれず、競合他社に取られてしまったり先延ばしになってしまいそのまま話がなくなってしまったりするのです。
ヒアリングが不十分になってしまう原因としては「商談前の事前準備」「話し方」「質問の仕方」などのポイントが挙げられますが、今回は営業担当者自身が気付きにくいポイントについて見てみましょう。

商談で話しすぎてしまっている

「顧客とのコミュニケーションは大事だ」と考えて、商談のときにいろいろな話をしている人は多いかと思います。
しかし、商談を振り返ってみて「話しすぎてしまった」と感じることはありませんか?
相手にとって心地のいいコミュニケーションとは“自分の話を聞いてくれる相手”なのです。
つまり、聞き上手になることこそがビジネスのコミュニケーションには必要。
十分なヒアリングも、顧客にいろいろな情報を話してもらわなければ実現しません。
ただ単に話を聞いていればいいというわけではなく、顧客の現状やニーズに沿った質問をテンポよく投げかけることで、相手は重要な情報を話してくれるのです。
「商談では自分が話しすぎてしまっている」と感じる人は、ヒアリング項目を作ったり、商談時に録音したりして対策してみましょう。

失注後のヒアリングをやっていない

営業スランプに陥ったとき(つまり、なかなか受注ができないとき)、そのままにしていませんか?
実は、そんなときこそヒアリングをするべきなのです。
なぜなら、失注した理由を自分自身で把握することは、自分の営業力をアップさせるために必要なことだからです。
「競合他社に決まってしまった」という場合は、その理由をヒアリングしましょう。
商品力、コスト、納期、提案力や営業力などの理由がありますが、次回の営業活動に活かすヒントを得られるでしょう。
また、「サービスを導入する必要性がなくなった」「予算が合わなかった」「決裁権のある人からの許可が下りなかった」などの場合も、詳しい事情をヒアリングすることによって、別の顧客への提案の際に役立ちます。
自分自身の営業活動のPDCAを回すことで営業力アップが期待できるので、きちんと失注理由をヒアリングして分析しましょう。

営業の方向性を誤っている

Slump-of-salesman | Senses. Lab | 2

「どのような営業スタイルで提案していくか」という営業の方向性を誤ってしまうことも、営業がうまくいかない要因のひとつです。
営業の方向性は、以下のものが挙げられます。
・御用聞き営業
・プロダクト営業
・ソリューション営業
・インサイト営業
このような営業の方向性を決めるためには「顧客自身が課題に気づいているかどうか」「購入(導入)する目的が明確かどうか」「競合他社の商品と比べて優位かどうか」などの基準で考えなければいけません。
これらを分析できていないと営業の方向性を間違ってしまうのです。
例えば、自社の商品は「顧客自身が課題に気づいていなく、競合他社との優位性も不明確」であれば、顧客自身が課題に気づいて商品価値を見出してくれるようなヒアリングや提案をしなければいけません。
つまり、方向性のズレている営業にリソースを割き続けても無駄になってしまうため、しっかりと分析して営業の方向性を定めなければいけないのです。

「粘る」営業は実は間違い!

営業の方向性をきちんと定めずに、気合だけで売ろうとしている営業担当者もいます。
その中でも勘違いしがちなのが、顧客が「いらない」と言っているのに「そこをなんとかお願いします」と粘る営業です。
粘る営業は顧客に嫌がられますし、粘り勝ちして受注したとしても顧客は気持ちよくないためすぐに契約がストップしてしまうこともあります。
交渉することと、しつこく粘ることは違います。
粘る営業は、顧客に嫌われてしまって次のチャンスもなくなってしまいます。
「いらない」と言われてもしつこくせずに顧客としてキープし続けることで、新しい商材が出たときに提案したり、他の顧客を紹介してもらえたりするチャンスがやってくるのです。

営業活動のスケジュール管理ができていない

Slump-of salesman | Senses. Lab| 3

顧客への訪問アポイント、契約締結日、チームミーティングなど、多くの予定がある営業職。
これらの営業活動に関わるスケジュールを管理できていないと、アポイントを忘れてしまったり、納期に間に合わなかったりするというトラブルに繋がってしまい、顧客との信頼関係も崩れてしまいます。
また、頼まれた仕事やルーチンワークをこなしているだけでは日々の仕事にやりがいが生まれにくいですが、スケジュール管理をすることで「予定やタスクを能動的にコントロールしている」という感覚になりモチベーションが高まるというメリットもあります。
更に、営業スケジュールを上長と共有できていないと、営業の状況を上長が把握できずにアドバイスや指示ができなかったり、顧客を抱えすぎて回らなくなっているのに次々と仕事を頼まれたりするなどの事態にも陥ってしまいます。

スケジュールとして予定だけ記録するのはNG

アポイントや営業会議などの日時を記録するだけでは「スケジュールを管理できている」とは言い切れません。
上手にスケジュール管理するためにはポイントがあります。

・作業時間や移動時間もスケジュールに組み込む
商談アポイントがあればそのための情報収集や資料作成などの準備期間が必要ですし、営業会議では売上レポート作成や案件の進捗をまとめる時間も必要です。
ある予定のための作業時間やタスクなどもスケジュールとして管理できていなければ、「結局、間に合わなかった」ということになります。
また、外出が多い営業職は移動時間もしっかりスケジュールに組み込んでいないと、時間に余裕を持って行動できません。

・中長期的な案件やプロジェクトもスケジューリングする
中長期的な案件やプロジェクトがある場合は、逆算してスケジュール化しましょう。
一週間後の予定へのスケジュールを立てて中長期的な予定へのスケジュールを先延ばしにしていると、後からその対応に追われて本来の仕事に使える時間がなくなってしまいます。
個人目標やチーム目標などとも照らし合わせ、時にはメンバーやマネージャーと相談しながら、中長期的な目標に対するスケジュールも組みましょう。

・実行済みの予定やタスクの詳細も記録しておく
予定やタスクが完了したらそれで終わりにしている人が多いと思いますが、それでは振り返りができません。
例えば「A社との商談ではこのような提案をしてこのような反応があった」「この提案書作成にはこのくらいの時間を要した」などの詳細な履歴を記録しておくことで、あとから振り返るときの参考になりますし、「やった/やらない」などのトラブルも避けることができます。

自分にあったスケジュール管理ツールを使っている?

自分に合っていないスケジュール管理ツールを使っていると、スケジュール管理の失敗に繋がってしまいます。
営業職のためのスケジュール管理ツールは、営業活動を効率的にしてくれるものでなければいけません。
営業活動では顧客や商材に関するさまざまな情報が必要となりますが、それぞれの情報が別々のツールに蓄積されていると、情報の相関性が分からなくなり混乱してしまったり、複数のツールを確認する手間が出てしまったりします。
つまり「営業活動を効率的にしてくれるスケジュール管理ツール」とは、営業データと連携してワンストップで使えるツールということになります。
そこで営業職の方におすすめしたいのがSenses(センシーズ)です。
SFAとして多くの方にご利用いただいているSensesですが、スケジュール管理の機能も充実しています。
取引先(顧客)情報に紐づいた案件管理ができ、「訪問」や「メール」などのアクションを登録しておくことで通知してくれるため対応漏れもなくなります。
商談履歴の詳細や、似通った案件の成功事例などもワンストップで確認できるため、スケジュール管理をしながら受注率を上げることができるのです。

終わりに

読み終えて「思い当たるふしがあってドキッとした」という方も多いのではないでしょうか。
自分の営業活動を顧みることで、早い段階で営業スランプから脱却することができますよ。
今回取り上げた「ヒアリング」「営業の方向性」「スケジュール管理」は、SFAなどのITツールを活用することで更に捗ります。
自分だけでなく、自社の営業力アップのためにも、ツールの導入も検討してみてくださいね。

トップ営業マン 〜4つの法則〜

営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業マンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか? 本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業マンが必ず実践している4つの法則を紹介します。

資料をダウンロードする
その他、関連記事

トップ営業マン 〜4つの法則〜

営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業マンはどのように行動して成果を上  …詳細を見る