事例紹介

SFA導入は早い方が良い理由とは?PDCAを回した案件から続々受注。そして全社展開へ。

株式会社ハウテレビジョン

業種
広告・マーケティング
利用人数
10名以下
営業タイプ
BtoB 新規営業中心
課題
営業情報の属人化

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外資系企業に就職したい就活生なら誰もが知っている就活支援プラットフォーム「外資就活ドットコム」を運営されている株式会社ハウテレビジョン。

「全人類の能力を全面開花させ、世界を変える。」というビジョンを掲げる同社は、2010年設立以来、右肩上がりで成長。2016年には「外資就活ドットコム」を卒業した若手ハイクラス人材向けキャリア支援プラットフォーム「Liiga」(リーガ)をリリース。

事業が急拡大する一方で、組織内では、求人情報の掲載を希望する取引企業や転職エージェントとの折衝情報をきちんと記録・管理する体制が追い付いていなかったそうです。

「Liiga」の更なる拡大のため、2019年2月にジョイン後、2019年8月に事業開発部長に就任した池内氏は、この問題を解決すべく立ち上がっていきます。今回は、どうして入社まもない池内氏が自部署への営業支援ツール導入にこだわったのかどのようにして全社展開が決まったのか、お話を伺いました。

目次

数々の失敗から学んだ!営業アクセルを踏む前の営業支援ツールの重要性とは?
きちんとPDCAを回した案件から続々受注
そして全社展開も決定

数々の失敗から学んだ!営業アクセルを踏む前の営業支援ツールの重要性とは?

 ― まず、「Liiga」の事業内容と営業スタイルについて教えてください。

池内さん:若手ハイクラス人材向けにキャリア支援プラットフォームを提供しており、我々はそこから採用に繋げたい企業様向けにどういう切り口で記事を作るべきか、どのような関連イベントを開催するべきか、訴求アイデアを作るところから企画提案営業を行っています。

 ― 具体的に導入前の課題はどんな感じだったのでしょうか?

池内さん:正直に言うと、社内には、訪問履歴や営業実績を管理する様々なスプレッドシートが存在していてどこを見にいっていいか分からない状況でした。他にも、契約管理のためだけのクラウドサービスがあったりして、あちこちに情報入力しないといけないツールがあることで抜け漏れが発生。本当に数字があっているのか不安になることもありました。

 ― サービスリニューアル前に営業支援ツール導入!何かきっかけが?

池内さん:時間軸を整理すると、そんな成長企業によくある状況の中、「Liiga」の更なる拡大をミッションに私はジョインし、入社2カ月後の2019年4月からサービスリニューアルプロジェクトを開始。8月リニューアルに向けて動き始めていました。

一方で、リニューアル後のパフォーマンスを最大化させるには、初めから営業支援ツールは絶対に無くてはならないものと考えていて、サービスが固まる6月には事前導入をして慣らしていきたいと思っていました。そんな時に出会ったのが、営業支援ツールSenses(センシーズ)でした。

どうして私がこのタイミングでの導入にこだわったかと言うと、過去に自らスプレッドシート管理で苦労した経験や、営業支援ツール導入の成功も失敗も経験してきたことが非常に大きいです。そこで身をもって実感したのが、営業アクセルを踏んで社内の情報管理がカオスになってからでは遅く、営業支援ツール導入は早ければ早い方が良いということでした。

具体的な話をすると、質の高い情報は、意識的に溜めていかないと集まらず、目的なく集められたデータをいくら後から振り返っても全く役に立ちませんでした。そんな空白期間が本当にもったいない。

そもそも分析する以前に、過去の行動履歴が残っていないと営業マンが突然退職した場合、クライアントへの次のアクションがわからなかったりして、信用問題に関わってくることも。しかも、後になればなるほど色々な情報が増えてデータ移行が物凄く大変になります。

情報を正しく残すことの重要性を誰よりも知っているからこそ、サービスリニューアルを実施して営業アクセルを踏む前に導入検討を始めました。

 ― そんな背景があるなかで、どうして営業支援ツールSenses(センシーズ)を?

池内さん:サービスリニューアルにあわせて短期間で使いこなせて、組織の成長と共に自由にカスタマイズできるツールを探していましたが、初めから営業に必要な機能が整っていて、組み換えやすいものとなると、Sensesがベストマッチだと思いました。

従来の営業支援ツールだと、最初にツールを作り込む大変さと、作った後も変更したい部分が色々出てきてエンジニアの追加開発や費用が発生する面倒さがあり、導入1年目の負担は図り知れないです。

あと、自身の経験から、管理者目線のツールではなく、個々の営業マンが情報を残しておきたくなるツールという世界観も非常に腹落ちしたというのもありますね。

株式会社ハウテレビジョン池内様

株式会社ハウテレビジョン Liiga事業本部 事業開発部 部長 池内 淳志さん

きちんとPDCAを回した案件から続々受注

 ― 導入時に苦労されたことはありますか?

池内さん:全くありません。割とすんなり導入できてしまったと思います。

 

 ― 確かに驚くほど最速でしたね!ツールを入れようか悩んでいる人が、凄く気になるポイントだと思うんですが、ズバリ導入の秘訣はなんでしょうか?

池内さん:メンバー目線で使いたくなるかどうかです。具体的に、3つあると思います。

まず1つ目に、情報の入り口一元化へのこだわり。情報を溜めていくことが出発点ですが、情報の入り口がバラバラだと、メンバーへのストレスが非常に大きく未入力や抜け漏れに繋がりやすいので、入力先だけは絶対に一つの方が良いです。もちろん、吐き出し先は複数箇所でもOK。もし管理側で自社独自の報告フローがあるような場合には、エクスポートしたものをスプレッドシート上に吐き出しさえすれば簡単に報告できるようになっていると楽です。

2つ目に、変えると決めたらツールを一つに絞る勇気。もともと何かを使っていて、じゃあ一旦両方入れましょうはワークしません。絶対に入力しなくなりますね。実際に私は、営業に関わる全ての業務をSensesベースでやっていくと決めてガラッと切り替えました。

そして、3つ目が肝心で、早い段階でのチームへの成功体験の共有。私たちの場合で言うと、Senses導入後、きちんとPDCAを回した案件からどんどん受注が生まれるようになりました。そういった変化を早期にメンバーに感じてもらうことが一番重要で、例えば、次回アクション日や折衝内容をきちんとSensesに残しておくと良い提案に繋がり、後で大きく自分に返ってくるなっていうのを腹落ちしてもらうと、言わなくても質の高い情報がどんどん溜まっていくようになりましたね。特にプッシュ型の営業は、前回誰が何の話をしているか残しているだけで全然違います。

株式会社ハウテレビジョン池内様

そして全社展開も決定

 ― 成果を出されていて嬉しいです!導入後に感じる一番の魅力はどこですか?

池内さん:冒頭でも少しお伝えしましたが、自分たちにあったカスタマイズを自分たちでできるという部分ですね。エンジニア不要でここまで単独でできるのは非常に魅力的です。

あと、自由度が高いツールなので活用に悩むこともあるかもしれませんが、カスタマーサクセスチームの回答レスポンスは非常に早いですし、担当の鶴巻さん(写真一枚目の左側)も、設計で悩んでいると状況にあわせて的確な提案やアドバイスを頂けるので非常に頼りになります。

 ― なんと全社展開も決まったとか?

池内さん:そうですね。「Liiga」事業の導入成功が社内にどんどん広まり、自然と他部署からも入れた方がいいよねという声が上がってきて、全社導入の話に展開していきました。弊社のように社内事業の顧客ターゲット層が似ている企業も多いと思いますが、まずは自部署で素早く試してみて成果が出れば、さらに他部署展開していけるとインパクトが大きいですよね。

 ― 今後Sensesに期待することはありますか?

池内さん:営業という言葉に対して、全ての工程でSensesを使っておけば全て解決するという状況になること。マツリカさんは、営業現場に向き合い、営業業務の属人化解消と組織の働き方改革の実現に注力されている会社であり、プロダクトにとてもポテンシャルを感じています。

 ― 他にもお伺いしたいことは色々ありますが、あっという間に時間がきてしまいました。最後に、営業支援ツール導入に悩まれている方に一言お願いしてもいいでしょうか!

池内さん:あれこれ不安になって全部乗せしてしまいがちですが、営業マネージャーのスタイルも違えば、商材も違うので、管理の仕方は会社の数だけ異なると思っています。

それなのに、初めから細かく入力項目や管理機能を開発してしまって、後になって間違った初期設計や誰も使いこなせない複雑さに気付いて苦しむケースが非常に多いのではないでしょうか。

どんなツールでも必ず合う合わないはあると思うので、悩むのであれば、しっかりと自社の目的を整理したうえで、まずは自由度の高いツールで絶対に必要な部分だけを設計導入して、慣れてきたらどんどん組み換えていくのが失敗しないやり方ではないでしょうか。

株式会社ハウテレビジョン池内様

 ― 池内様、どうもありがとうございました!

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