こんにちは！
強い営業組織と聞くと、どういった営業組織を思い浮かべるでしょうか？
色々意見はあると思いますが、管理側の目線でいうと「継続的に成果を出せる組織」が強い営業組織ではないでしょうか。
刹那的に圧倒的な成果をあげることができても、それは一人のスター営業のおかげだったり、はたまた、サービスが世の中の流れにフィットしただけかもしれません。
しかし、内外ともに環境が変わっても成果を出し続けることができる営業組織であれば、それは強い営業組織と言えると思います。
では、継続的に成果を出せる組織とはどういった組織か？
色々な意見があると思いますが、弊社は「個人に依存せず、PDCAサイクルを回せる営業組織」こそが継続的に成果を出せる組織と考えています。
では、どうすれば個人に依存せずに、PDCAサイクルを回す組織が作れるのか？
そのためのSFAの活用方法をご紹介したいと思います！
個人に依存せず、PDCAサイクルを回せる営業組織には、下記の3点が重要です。
- ナレッジ・ノウハウの標準化
- 取引先・案件の情報を残す
- 過去の営業活動を分析できるようにする
1.ナレッジ・ノウハウの標準化
めちゃくちゃ成果が上がっている営業組織でもそれが一人の営業によってもたらされているものだとすると、その営業がやめてしまった場合に組織としては大きな打撃を受けてしまいます。
そういったリスクを回避し、組織全体の成果をあげるためにナレッジ・ノウハウを標準化する必要があります。
売れる営業がどんな行動をして、どうやって契約をとっているのかを分析し、他のメンバーにも共有するようにしましょう。
SFA（営業支援ツール）を活用すれば、案件ごとに使った提案書やメール文面などを記録することが可能です！
2.取引先・案件の情報を残す
上記のナレッジ・ノウハウと同様、取引先・案件の情報は属人化することでリスクが高まります。
急遽、営業がやめてしまったことで、担当している取引先や案件の状況が全く見えず、引き継ぎに時間がかかり、案件もいくつか失注してしまった。ということが起こりかねません。
ちゃんと、取引先や担当者の情報を共有し、案件ではどんな話をしたのかという履歴を残すようにしましょう。
SFA（営業支援ツール）を活用することで、営業全体に取引先や案件の情報共有をすることができます。
引き継ぎや情報共有に時間がかかっている企業はSFAを導入してみましょう！
3.過去の営業活動を分析できるようにする
上記2つは割と実践できている企業が多いです。が、それらの情報を使って分析までできている企業は少ないです。
自社の営業はどこに課題があり、何をすれば成果が上がるようになるのかを分析してPDCAサイクルを回して、初めて継続的に成果が出る営業組織になります。
Excelやスプレッドシートを使って分析することも可能ですが、売上や営業課題の分析をタイムリーに行うためにSFAを活用してみてはいかがでしょうか？
以上が、強い営業組織を作るためのSFAの活用方法です。
ただ、SFAを導入すればそれだけで営業組織が強くなるわけではありません。あくまで、営業組織を強くしたい方の支援をするツールです。
もし、営業組織の強化に課題を感じているようであれば、ぜひSFAの導入を検討していただければと思います。
その際は、Sensesも検討していただけますと幸いです！詳しく知りたい方はこちらをご覧ください！
