こんにちは！
みなさまは社内の営業ナレッジを活用できていますか？
創業当時や事業を立ち上げたばかりのタイミングは営業ナレッジを活用する重要性は低いですが、組織が拡大して営業人員が増えると、営業ナレッジを活用することの重要性は高まってきます。
営業ナレッジを活用することで得られるメリットは大きく二つ、「案件の進捗率アップ」と「営業活動の効率化」です。
例えば、トップ営業のセールストークを標準化すると、初回訪問→提案の進捗率は上がります。過去の提案資料を共有して、類似している案件の提案に活用すると営業活動を効率化することが可能です。
ただ、「営業ナレッジの活用」と一言でいっても、活用する方法は多岐に渡ります。
具体的にどんな情報をどうやって活用すればいいのでしょうか？
営業ナレッジの活用は大きく４つの方法があります。
- セールストークの共有
- 提案資料の共有
- 顧客情報の共有
- 受注、失注分析
下記でそれぞれ詳細をご説明いたします。
1.セールストークの共有
営業メンバー同士のセールストークの共有です。トップ営業のセールストークの共有も重要ですが、営業を初めて間もないタイミングだと、そこまで成功パターンが蓄積されていないので、まずはメンバー同士のセールストーク共有から始めましょう！
営業が顧客と話をする際に、自社サービスのどの部分をアピールしているのか。ヒアリングの際にはどんな情報を聞いているのか。などを共有し、標準化を図っていくというものです。
具体的な手法としては、ロールプレイングや、ヒアリングシートの作成などがあります。
2.提案資料の共有
実際に営業が使った資料の共有はできていない企業が多いです。提案資料だけでなく、クロージングや懸念払拭で使った資料なども共有することで、同じような状況になった時に０から資料を作る手間を省くことができます。
社内の共有フォルダに資料を格納すれば共有自体は可能ですが、そもそも資料の存在を認識していない場合、探すことができないので定期的に共有の機会を設ける必要があります。
ちなみに、Sensesを使えば、自動的に資料を探しておすすめしてくれます！
3.顧客情報の共有
ある程度営業活動を続けていると、社内に顧客の情報が溜まっていきますが、これも大事な営業ナレッジです。
企業や担当者の基本情報だけでなく、どんな課題を持ち、誰がキーマンなのか。といったヒアリングして初めて得られる情報を蓄積することで、営業活動の質をあげることが可能です。
顧客数が少ない場合はエクセルでも管理は可能ですが、情報量が多く検索性なども求められるのでSFAやCRMを入れた方がベターです。
4.受注・失注分析
創業当時や事業立ち上げ時の営業活動で得られる一番の資産は、受注・失注理由といっても過言ではありません。
どんな点が、どんな顧客にハマるのか？というサービスの仮説検証は実際の営業活動の中でしか分かり得ません。
受注や失注の傾向を分析することで、ターゲットの再設定や営業資料の見直しを行うことが可能です。
エクセルやスプレッドシートでも分析自体は可能ですが、SFAやBIツールを活用して分析した方が手間がかかりません。
さて、御社ではどこまで営業ナレッジの活用を実践できていたでしょうか？
これから営業組織を拡大する予定があるのであれば、まずはナレッジの蓄積から始めるようにしましょう！営業ナレッジの蓄積と活用には、SFAを使うと便利です。
その際は、Sensesも検討していただけますと幸いです！
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください！
