こんにちは！
本日はSFA（営業支援ツール）導入時に陥りがちな失敗についてお話ししたいと思います。
近年、急速な勢いで日本企業に浸透しているSFA。
経営層から「うちもSFAを導入しよう。君、よろしく！」と、なんの事前知識もなく一任されてしまった、という担当者の方も多いのではないでしょうか。
SFAって一体なに？というところから比較・検討・導入・導入後のサポートまで、きっちり成功させるのはなかなか難しいことです。
期限や予算に追われて、勢いで決めてしまった、結局使われず負の遺産に…
そんなことになる前に、よくある失敗事例を研究しておきましょう！
ズバリ、SFA（営業支援ツール）導入時に陥りがちな失敗は
- ツール選定を間違える
- うまく運用できない
- 導入コスト分の効果が出ない
という３点に集約されます。
1.ツール選定を間違える
導入をする際の目的が曖昧で、結果としてツール選定を間違えてしまうことがあります。あなたの会社の営業スタイルはどのようなものでしょうか。
- 電話やウェブ会議でのインサイドセールスがメイン？
- 1日に何件もお客様を訪問するフィールドセールスがメイン？
- 提案や企画がモノを言うコンサルティングセールスがメイン？
世の中に様々な営業スタイルがあるように、SFAにも各々の製品ごとの特徴や機能があります。
営業手法のナレッジを共有したいのか、フィールドセールスをもっと効率的にしたいのか、顧客の連絡先や、やりとりの履歴を情報として蓄積するべきなのか…。
「何が目的なのか？」を念頭に置きツールを選定しましょう。
2. うまく運用できない
やりたいことを詰め込み過ぎて、結果としてうまく運用ができないということもよくあります。顧客管理や売上管理、案件管理、行動管理、リード管理、分析、ナレッジ共有などなど…。
せっかくツールを導入するのだから、あれもこれもやりたい！
当然の心理ですが、様々な想定のもと、たくさんのカスタマイズをして「多機能すぎて使い切れない」なんて声があがってしまうことも。まずはやりたいことをmustとwantに分け、優先順位をつけて導入を進めてみましょう。
3. 導入コスト分の効果が出ない
導入後現場に使われないので、結果として導入コスト分の効果が出ないなんてこともあります。
うまく運用できない、と重なる部分もある話ですが…。
SFAを使うのは、会社の営業パーソンです。
ただでさえ毎日たくさんのお客様とお会いし、多くの営業パーソンは、アポ獲得、スケジューリング、訪問準備、報告などに追われている状況です。
「今の業務にプラスしてSFAの入力もお願い！」
なんて言われても、すでに手一杯なのでは？
こんな場合は、普段使っているメールやグループウェアと連携できるかなど、何よりも営業パーソンの使い勝手を重視して入力の手間をできる限り削減するような工夫がされているか、という視点をもって比較検討してみましょう。
SFA導入の際は上記３点、目的を明確に、機能はまずはシンプルに、そしてなにより現場にフィットするツールを選定しましょう。
Sensesはカスタマーサクセスにとっても力を入れていますのでぜひ気軽にお問合せください！
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