こんにちは！
今日は営業の案件管理に関してお話をしたいと思います。
みなさんはどのようにして案件を管理して、抜け漏れを防いでいますか？
大半の営業パーソンが、毎日同時平行で多くの案件を追っていると思います。しかし、案件数が増えていくのと同時に追いきれず、抜け漏れていく案件も増えていってしまいます。
営業の質を高めるなど、売上をあげるための改善点はいくつもありますが、案件の抜け漏れを防ぐだけでも売上をアップすることが可能です。
そして、案件の抜け漏れが発生するポイントは大きく二つあります。抜け漏れを防ぐためのポイントとその方法をお話したいと思います。
まず、抜け漏れが発生するポイントですが、大半の案件が下記の2点に集約されます。
1.案件の状態が分からず、次の行動が決まっていない
2.こちらが最後にしたアクションに対して、反応がない
では、どうすれば抜け漏れを防ぐことができるのか？をご説明したいと思います。
1.案件の状態が分からず、次の行動が決まっていない
この場合は、常に次のアクションの内容と時期を決めておくことで、抜け漏れを防ぐことが出来ます。
慣れている方からすると当然のことかもしれませんが、営業経験の浅い方だと出来ていないケースが多いです。マネジメントの立場にいる方は次のアクションが決まっていない案件に対して、確認をするようにしましょう。
そのためには、担当している案件の状態を見える化しておくことと、次のアクションの管理が共有できることが重要です。
また、案件に対する次のアクションを保留にすると抜け漏れが増えるので、強引にでもいいので次のアクションは決めた方が抜け漏れは無くなります！
2.こちらが最後にしたアクションに対して、反応がない
ネクストアクションを決めていても、案件が抜け漏れするケースがあります。それは、こちらが行ったアクションに対して先方から反応がない場合です。
例えば、次回訪問の日時を設定している際に、先方から返信が来なくなった。というようなケースですね。
その場合には、一定期間経っても案件に動きがない場合に通知が来るようにしておくと、抜け漏れを防げます。
ToDo管理ツールなどで管理することも可能ですが、案件の連絡をする度にToDoを登録するのはかなり手間になるので、現実的には難しいです。
SFAなどであれば、最後に実施したアクションから経過した時間に合わせて通知を飛ばすように設定することができるもの場合があります。
こういったものを活用すると、営業の負荷をかけずに案件を追うことが可能です。
もし、営業メンバーの案件抜け漏れが気になる場合は、SFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか？
SensesはGmailやOffice365のメールと連携できるので、メール送信後一定期間が経ったらアラートをあげることも可能です。
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください！
