一部のトップ営業に頼って売上を伸ばしていませんか?

こんにちは!

みなさんの企業の営業組織には、売れる営業と売れない営業で差は出ていませんか?
極端な話ではありますが、2割の営業パーソンが8割の営業数字を支える。とさえ言われることがあります。これは少し極端な例ですが、そのくらい売れる営業と売れない営業の数字には差があり、それは営業組織の拡大に伴って課題になってきます。
裏を返すと、売れない営業が少しでも売れる営業に近付くことができれば、圧倒的に売上を伸ばすことができます。

しかし、売れない営業を売れる営業に変える。と言葉にするのは簡単ですが、実際にはどうするのか分からない方が多いのではないでしょうか?

売れない営業を売れる営業に変えるためにやるべきことはいくつもありますが、今回は「売れる営業のナレッジを共有する」方法をご紹介致します。

みなさまの営業組織はどのくらいナレッジの共有ができていますでしょうか?

営業パーソンはナレッジの共有を嫌がる傾向があります。主な理由としては、

  1. ナレッジの共有をすることで社内の他の営業に負けてしまう
  2. ナレッジの共有をしたところで自分にメリットがない
  3. ナレッジの共有自体が手間

この辺りでしょうか……。こんな状況になってしまうのは、会社の評価方法に問題があります。

あなたの会社では、営業パーソンをどのタイミングで、どうやって評価をしていますか?
多くの会社は「契約数」や「売上」で評価をしていると思います。しかし、これだけでは社内のメンバー同士が競合になってしまいます。本来であれば競合は同業他社です。社内の営業同士で競い合うことは重要ですが、評価されたいがために、敢えて知識を共有しない社風ができてしまうと同業他社に勝てる営業組織にはなり得ません。

まずは、社内でナレッジを共有する文化を作ることから始めるべきです。他の営業にナレッジを共有することを推奨し、そこに対してインセンティブを設けることによって「ナレッジの共有をすることで社内の他の営業に負けてしまう」「ナレッジの共有をしたところで自分にメリットがない」といった問題を解決できます。

人事評価の項目にナレッジの共有に対する項目を追加したり、お互いに評価しあう制度を設けることでナレッジの共有が進むようになります。

しかし、上記のような制度を設けても全ての営業が情報の共有をしてくれるとは限りません。得てして、売れる営業ほど社内のルールを守ってくれないものです。
そもそもナレッジ共有自体が手間だと思われてしまっているわけです。
その場合は、楽にナレッジ共有が出来て、社内にナレッジが蓄積されるようなサービスを活用すれば解決します。

例えば、GoogleドライブBoxなどを使って提案書の確認等を行えば、自然と社内に提案書などのナレッジが溜まっていき、他のメンバーも参考にすることができます。

また、蓄積されたナレッジはSFAなどと組み合わせて活用すると、顧客や案件ごとに提案書などの資料を紐づけて残せるため、引き継ぎの際や新規メンバーが入った際にナレッジの共有がスムーズになり、メンバーの育成をスピーディーに行うことができます。

また、弊社のSensesでは、メールやスケジュールと自動で同期をするので、面倒くさがりな営業の方でもナレッジを蓄積することが出来ます!
詳しく知りたい方はこちらをご覧ください!