その案件管理で本当に営業は効率化できていますか?

こんにちは!

営業組織のパフォーマンスを高める上で重要なことの一つに「案件管理」がありますが、みなさんはきちんと案件を管理出来ていますでしょうか?

案件に関する情報が最新の状態で、抜け漏れがなければ問題はありません。

ですが、古い情報が入っていたり、重要な情報が営業の頭の中にしかない。なんて状態になってしまっていたら、案件管理の方法を見直す必要があります。

案件管理をする上で重要なことは下記の2点です。

  • 必要な情報が共有されているか
  • 入力されている情報が最新のものになっているか

では、案件管理をする上で必要な情報は何か?

突き詰めると、営業スタイルや扱う商材などによって違いはありますが、最低限必要な情報は下記の7つです。

  1. 営業担当
  2. 顧客情報(ヒアリング情報含む)
  3. サービスの提案内容
  4. 営業の進捗状況(フェーズ)
  5. 案件の受注確度
  6. 案件の受注時期
  7. 受注予定金額

これらの情報が見える化されていることで、次に取るべき行動をすぐに決めることができ、効率的な営業活動が可能になります。

また、上司と部下でよく行われる「あの案件どうなっている?」というコミュニケーションも減り、的確なタイミングで案件をフォローをすることができます。

その他にも、蓄積された案件情報を分析することで、営業ごとのボトルネックやどの経路が受注しやすいのか、なども把握することが出来るようになります。

多くの企業様が形式上案件管理はしているものの、必要な情報をタイムリーに抜け漏れなく管理できているケースは少ないのではないでしょうか?

おそらく、営業支援ツール(SFA)やエクセルを使って管理をしているものの、あまり現場に活用されずに終わることが多いかと思います。

案件管理はそれ自体が目的ではなく、営業の情報を共有することで営業活動を効率的にする。というものです。

案件管理自体に手間がかかり、工数がかかってしまうと本末転倒になってしまいます。

営業支援ツール(SFA)を使って管理する場合にも、「入力の負荷が少ないツールを選ぶ」や「入力のメリットが出る運用」などの工夫が必要です。

近年では、営業支援ツール(SFA)で入力した内容をスケジュールと連携するような機能や、アプリなどで外出先から入力出来るなど、入力の負荷を減らしたツールが増えています。

弊社のSensesもGsuiteやOffice365、サイボウズGaroonとの連携機能が付いています!

また、営業支援ツール(SFA)をうまく運用している企業様では、いい情報をSFAで共有したメンバー評価する、SFA上でコミュニケーションを行い提案書の確認をする、などの工夫をして、現場が入力するインセンティブをつけているケースもあります。

みなさんも今一度、営業支援ツール(SFA)の案件管理方法を見直してみてください!

※Sensesについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。