営業支援ツール(SFA)は種類が多く、自社に合わないものを選んでも活用し切れずに終わってしまいます。SFAのサービス紹介とツールごとの特徴や活用方法をご紹介します。自社に合うSFA選びの参考にしてください!

こんにちは!
どうも、Sensesのエバンジェリストをしています。中村 岳人です。

Sensesのエバンジェリストとして、日々いろいろなSFAに触れる私が、知っている範囲でSFAの特徴に加えて、どんな企業におすすめなのか、活用事例も合わせてご紹介いたします!

実際に触って感じたことや、活用している企業様から聞いたお話などをもとに特徴を紹介しております。

もし、違っている点があればご連絡いただけますと幸いです!

おさらい|SFA(営業支援ツール)とは

SFAとは「Sales Force Automation」の略称で、日本語では、「営業支援ツール」や「営業管理システム」と訳されるのが一般的です。

売上アップのために営業の管理を目的として導入されることが多かったツールですが、最近はナレッジの共有や営業分析のツールとして活用されることも増えてきました。

それに伴い、グループウェア(メールやカレンダー、クラウドストレージ)、MAや請求管理ツールなどとの連携機能を実装したSFAが増えています。

他のシステムと連携することで営業現場の入力の負荷を軽減し、部門を跨いだ分析を行うことも可能になります。

ただ、その一方でSFAを導入した企業の約半数は導入時の課題を解決できず、不満を抱えているという調査結果も出ています。

Senses

参照元:【SFA満足度調査】営業支援システムを導入した企業の約半数は 導入時の課題を解決できず、不満を抱えている

SFA自体はできることが多くなってきていますが、自社の課題にあったSFAを選ばないと課題を解決できずに使われなくなってしまう可能性が高いです。

そこで各SFAの特徴に加えて、どんな企業におすすめなのか、活用事例も合わせてご紹介していきますので、自社にあったSFAをぜひ見つけてください!

BtoB向けおすすめSFA(営業支援ツール)10選

Senses|SFAを導入しても活用できていない企業におすすめ!

Senses

いきなり、「自社サービスの宣伝かよ」と思われるかも知れませんが、せっかくなのでご紹介させてください!

弊社が開発・提供しているSensesは全ての企業様にとって使いやすいSFAかというと、そういう訳ではありません。
BtoBの中小企業におすすめのSFAです!

【製品特徴】
Sensesは2015年にサービスリリースされた業界の中では新しいサービスです。
せっかくSFAを導入したものの営業現場から敬遠されていることに課題を感じ、開発をしたという経緯があります。

特徴として、G SuiteやOffice 365、サイボウズ ガルーンなどのグループウェアとの自動連携とAIを使った情報活用があります。後発のサービスということもあり、UIは他のサービスに比べかなり分かりやすい作りになっています。

【費用】
初期費用:100,000円
月額利用費:1ユーザー5,000円〜(Starterプラン)
※年間契約

【特徴】
・グループウェア(メール、カレンダーなど)との連携により、現場の入力負荷が軽減
・機能がシンプルで、営業現場でもわかりやすいUI/UXになっている
・AIを活用し、入力された営業データを共有することが可能
・まだAPIを公開していないため自社システムとの連携が難しい
・サービスの導入事例が少ないため、特殊な営業形態だと活用が難しいかも

SFAおすすめ | 案件ボード | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:100名〜500名
業種:広告・マーケティング
概要:グループウェアにG Suiteを使っており、連携機能に魅力を感じてSensesの導入を決めていただきました。
データを蓄積することで営業の勝ちパターンを分析し、PDCAサイクルを回していったことで生産性の向上に繋がったそうです。
参考URL:https://blog-senses.mazrica.com/customer-cases/favy/

Sales Cloud|自社システムとデータを連携したい企業におすすめ!

Sales Cloud

続いては一番メジャーなSFAである、SalesforceのSales Cloudをご紹介したいと思います。

【製品特徴】
Sales Cloudは世界でトップシェアを誇るSFAです。
特徴は非常に多機能で、基幹システムやMAとの連携など大体のことは実現できるという点です。

ただ、その反面あまりに多機能なため、実際の運用にはかなりコストがかかることもあります。
うまく活用している企業の多くは、Sales Cloudの運用担当を社内に設けていると聞きますし、その特徴もあってか導入企業の多くは大企業です。

【費用】
初期費用:0円
月額利用費:1ユーザー18,000円(Enterprise)
※年間契約

【特徴】
・導入実績から多種多様な営業形態に合わせた活用パターンを持っている
・様々なツールとAPIで連携が可能
・自社の業務内容に合わせた細かいカスタマイズも可能(開発スキルが必要)
・最初の設計に時間とコストがかかる
・やりたいことを全て詰め込むと、営業現場に使われずに終わるケースが多い
・初期費用はかからないが、カスタマイズ費用が発生することが多い

SFAおすすめ | Sales Cloud | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:1,000名〜5,000名
業種:不動産
概要:BtoBとBtoC、両方の事業を展開しており、どちらも自社サービスと連携することで情報収集から提案までをワンストップで管理できるようにしているようです。
参考URL:https://www.salesforce.com/jp/customers/stories/next.jsp

 

e-セールスマネージャー|営業プロセスも見直したい企業におすすめ!

e-セールスマネージャー

Sales Cloudに次いで国内のSFAシェアを占めているe-セールスマネージャーをご紹介いたします。

【製品特徴】
e-セールスマネージャーは国産のSFAとしてはトップのシェアを誇っており、オンプレミスでのサービスを提供できる点や、営業プロセスの見直しなど、丁寧に研修サポートもしている点が特徴となっています。

SFAを導入した後の運用までのサポートに定評があり、営業がツールに慣れていない、営業を抱える支店が多いなど、SFAを営業現場に活用してもらうことがハードルになる企業におすすめです!

【費用】
初期費用:0円
月額利用費:1ユーザー6,000円〜

【特徴】
・SFAの提供だけでなく、営業プロセスの見直しもサポートしてくれる
・運用に乗るまで担当営業が丁寧にサポートしてくれる
・オンプレミス版の実績が多い
・一方でクラウドの実績は比較的少ない
・運用に乗せるまで時間がかかる

SFAおすすめ | eセールスマネージャー | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:5,000名〜
業種:商社・物流
概要:営業組織の改革を行う際にe-セールスマネージャーを導入しています。
既存の営業フローにSFAを合わせるのではなく、多数いる営業を効率的に管理するためのプロセスマネジメントの手法に合わせて設計・運用をしたようです。
参考URL:http://www.e-sales.jp/casestudy/list/detail/zennoh.html

e-セールスマネージャー
http://www.e-sales.jp/

 

Sales Force Assistant|日報を活用している企業におすすめ!

Sales Force Assistant

Sales Force Assistantはもともと、顧客創造日報と言う商品名でした。その名の通り日報機能から始まったSFAなので、ルート営業などの日報を活用している企業におすすめです!

【製品特徴】
Sales Force Assistantの特徴といえば、ホームページでも大きく取り上げられているAI秘書機能です。
訪問先の企業のマッピングや、案件のタスクを管理することが可能だそうです。

【費用】
初期費用:50,000円
月額利用費:1ユーザー3,500円〜(顧客深耕・クラウド版)
※最低6か月契約が必要

【特徴】
・AI秘書を使って業務サポートを実現
・Sales Force Assistantの中にも顧客深耕、顧客創造などのシリーズがあり、自社に合わせたパッケージを利用可能
・導入に最短でも1か月の期間が必要
・SFA以外のグループウェアや見積共有ツールも提供している
・上記のツールを使っていないと営業現場に活用されずに終わることも

SFAおすすめ | Sales Force Assistant | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:100名〜500名
業種:製造業(食品)
概要:もともと紙の営業日報で営業管理を行なっていたところをSales Force Assistantで管理したことで、営業やマーケティング側の情報を素早く部門・拠点間で共有できるようになったそうです。
また、営業と生産部門の情報共有の強化だけでなく、マネジメントのスピードを強化することにも繋がったそうです。
参考URL:http://www.salesforce-assistant.com/jirei/c3_49.html

アクションコックピット|ルートセールスがメインの企業におすすめ!

アクションコックピット

次はルート営業に特化したSFA、アクションコックピットをご紹介したいと思います!

【製品特徴】
Sales Force Assistantもルート営業に適しているとご紹介しましたが、日報で営業管理をしていないルート営業や、そもそも営業管理をしていない企業様にはアクションコックピットがおすすめです。
低コストでルート営業が管理できることを特徴としています。
BASIC版では、スケジュール、活動量分析、訪問計画管理、メール機能など必要な機能に絞って提供をしています。

【費用】
初期費用:1ユーザー10,000円
月額利用費:1ユーザー2,000円〜(BASIC版)

【特徴】
・低コストで利用することが可能
・不要な機能が少なくモバイル版の機能も充実しているため、営業現場でスムーズに利用できる
・売上の予実管理など、細かい数字の管理をするにはプラン変更が必要
・機能がシンプルなため、細かい機能要望の実現が難しい

SFAおすすめ | アクションコックピット | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:不明
業種:製造業(部品)
概要:マネージャーとメンバーの日々のコミュニケーションや訪問履歴の共有などをアクションコックピットで実施したことににより、業務の効率化が進んだそうです。
参考URL:https://www.bizlabo.co.jp/case

アクションコックピット
https://www.bizlabo.co.jp/

UPWARD(アップワード)|フィールドセールス、ラウンダーにおすすめ!

UPWARD

次はフィールドセールス向けに開発されたSFA、UPWARD(アップワード)をご紹介したいと思います。

【製品特徴】
UPWARD(アップワード)は顧客データ、スケジュール、地図・位置情報を連携させることによって、フィールドセールスの業務を支援するサービスです。
案件・売上管理よりも、訪問業務の生産性アップをメインに置いています。

【費用】
初期費用:100,000円
基本料金:21,000円(5名まで利用可能)
月額利用費:1ユーザー2,200円〜(Standard Edition)
※年間契約

【特徴】
・フィールドセールス、ラウンダーに特化しており、位置情報をもとにしたネクストアクション管理などが可能
・優良顧客のマップなどを見ることもできる
・案件管理型の営業だと機能しにくい
・SalesforceのCRMと連携している
・単体だとシステムの立ち上げに時間と手間がかかる

SFAおすすめ | UPWARD | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:1,000名〜5,000名
業種:小売業(飲料)
概要:ラウンダーが担当店舗を訪問した際にスマートフォンを利用して、売場の状況を報告・共有しているため、指示出しがスピーディーになり、業務効率化を実現されたそうです。
また、販売実績と活動状況の地図データを分析することでフォローアップも効率化できたそうです。
参考URL:https://upward.jp/case/asahifieldmarketing/

UPWARD(アップワード)
https://upward.jp/

Zoho CRM|低コストでSFAを使いたい企業におすすめ!

Zoho CRM

次は海外で開発され、日本法人もあるZoho CRMをご紹介いたします。

【製品特徴】
Zoho CRMはCRM(顧客関係性マネジメント)とあるように、SFAに特化したものではなく、メール一括送信や他サービスとの連携などの機能が付いています。
価格も非常に安く、低コストでCRMを活用したい企業にとってはおすすめです。

【費用】
初期費用:0円
月額利用費:1ユーザー2,400円〜(プロフェッショナル)
※年間契約
※月間契約の場合はオンライン決済のみ

【特徴】
・低コストで導入が可能
・様々なサービスと連携が可能
・サポートはセミナーで行うためリテラシーが高くないと活用が難しい
・多くの機能を搭載しているためUIが複雑

SFAおすすめ | Zoho CRM | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:不明
業種:情報通信業
概要:Excelの営業管理に限界を感じ、別のCRMを導入したが運用がうまくいかずZoho CRMに変更をされたそうです。
既存のCRMではカスタマイズの必要があった見積・請求書管理の機能やフォーム機能を活用し、システム全体のコスト削減を実現されたそうです。
参考URL:https://blogs.zoho.jp/link/camcast/

kintone|グループウェアと合わせてSFAを導入したい企業におすすめ!

kintone

グループウェアで有名なサイボウズが提供しているkintoneをご紹介いたします。

【製品特徴】
kintoneはSFAではなく、業務アプリケーションサービスです。
ただ、いくつかパッケージがあり、その中に案件管理・日報などの機能があります。
もともとがSFAではなく、業務アプリケーションなので、SFAの機能だけではなく勤怠管理やワークフローなどもkintone上で管理をすることが可能です。

【費用】
初期費用:0円
月額利用費:1ユーザー1,500円〜(スタンダードコース)

【特徴】
・低コストで導入が可能
・SFA以外の用途でも利用が可能
・自分たちで要件定義・設定をできないと活用が難しい
・最初の設定に時間がかかる

SFAおすすめ | kintone | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:5,000名
業種:情報通信業
概要:本来はお客様からの問い合わせなどを紙で共有していたため、情報共有に時間がかかっていたそうです。そこで、kintoneに顧客データを取り込みながらアプリケーションを作成し、活用を進めたみたとのこと。
顧客からの問い合わせ情報を現場に的確に受け渡すことが可能となり、外出先からでもスムーズに情報を受け取れるようになったそうです。
参考URL:https://kintone-sol.cybozu.co.jp/cases/jcom.html

JUST.SFA|画面設計を自分たちで行いたい企業におすすめ!

JUST.SFA

ジャストシステムが開発しているJUST.SFAをご紹介いたします。

【製品特徴】
JUST.SFAは「ヒト『に』合わせるSFA」を銘打っており、ダッシュボードなどのトップ画面を自由にカスタマイズできる点が特徴です。

【費用】
初期費用:不明
月額利用費:1ユーザー15,000円〜

【特徴】
・自社の活用に合わせて画面の設定を変更することが可能
・やや費用が高い

SFAおすすめ | JUST.SFA | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:100名〜500名
業種:製造業(食品)
概要:既存のツールでは、操作性が悪かったことからほとんどデータの確認をすることがなかった役員がJUST.SFA導入によって、定期的にチェックをするようになったそうです。
SFAを使った情報共有によって、課題であった経営判断のスピードアップも実現しつつあるそうです。
参考URL:http://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/case/murase.html

Oracle Sales Cloud|代理店管理をしたい企業におすすめ!

Oracle Sales Cloud

Oracleの出しているクラウドのSFA、Oracle Sales Cloudをご紹介いたします。

【製品特徴】
Oracle Sales CloudはSFAとして、基本的な機能を一通り兼ね備えており、中でも代理店管理に特化した機能が特徴となっております。
代理店管理は管理すべき情報の階層が複雑になり、既存のSFAではカスタマイズをして管理することが一般的でした。
代理店の管理を検討している企業様におすすめです!

【費用】
初期費用:0円
月額利用費:1ユーザー$100〜(Standard Edition)

【特徴】
・代理店向けの機能を実装
・海外のサービスのため、UIが分かりにくい

SFAおすすめ | Oracle | Senses Lab.

【活用事例】
従業員規模:不明
業種:ITコンサルティング業
概要:グローバルに事業を展開されているため、オラクルのグローバルなSFAを活用することで、重要な情報を各拠点に共有することが可能になったそうです。
参考URL:http://www.oracle.com/us/corporate/customers/customersearch/hitachi-consulting-1-sales-cloud-ss-2536006.html?msgid=gcp-rst-0515

まとめ|SFAを選ぶポイント

以上がBtoB向けおすすめSFA(営業支援ツール)10選です!
SFAを選定する基準には「営業方法」が大きく関わってきます。「営業方法」が違えば、求めるものも変わってきますよね。

例えば、ルート営業の場合は案件の管理よりは日々の行動管理の方が重要ですし、フィールドセールスの場合は顧客の情報をマッピングして管理する必要があります。

今回はどんな営業方法でも自分たちに合ったツールを見つけられるように、できるだけ特徴が違うツールを10点選んでご紹介させていただきました。

実際にSFAの検討を始める際には、まず下記の問いに対して自分たちなりの回答を用意するようにしましょう。

  • 自分たちの営業方法の特徴はなにか?
  • 自分たちの解決したい課題はなにか?
  • その課題を解決するために必要な機能はなにか?

その上で、自分たちの営業方法にフィットして、課題を解決できるツールを上記の10選から選んでいただければと思います!

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