株式会社マツリカが行った調査によると、SFA(営業支援ツール)を導入した企業の約半数が、導入時の課題を解決できず、不満を抱えています。

その理由の一つとして、導入する目的を明確にしていないことが考えられます。

この記事では、なぜ、導入する目的を明確にする必要があるのかと、他の企業でよくある導入目的をご紹介いたします。

目的もなく「流行っているから」「効果が出ると聞いたから」という理由だけで導入してしまうのは、あまりにも無謀です。

よくある導入事例を見ながら、自社の状況について、今一度、考えてみてください。

SFAを導入する前に、なぜ導入の目的を明確にする必要があるのか?

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SFAを導入すると「売上がアップする」「営業効率が上がる」といった話を聞いたことがあると思います。

しかし、SFAはそもそも営業活動に関する情報を記録・管理・分析するツールですので、導入や情報入力をしただけで売上がアップするような魔法のツールではありません。

SFAはあくまでも目的を達成するツールなのですが、このことを忘れてしまい、導入や入力をすること自体が目的になってしまっているケースを良く見かけます。

こうなってしまっては結果、失敗してしまいます。

導入失敗を防ぐには、導入する目的(=導入によって解決したい課題)を明確にしておく必要があります。

さらに明確な目的を、現場の営業メンバーに伝えることも大切です。

例えば、案件の進捗管理をみんなで見れるようにすることで「チームでフォローできるようにしたい」や、「新人教育のために先輩メンバーのやり方を学べるようにしたい」など、現場の営業メンバーにとってメリットになることを理解してもらうようにしましょう。

SFA導入の目的

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すでに導入している企業ではどのような目的で、SFAを導入しているのでしょうか?

今回ご紹介するものが全てではありませんが、多くの企業で導入の目的として挙げられているものを、5つ取り上げたいと思います。

①SFAを導入することで売上を上げる

SFAを導入する最大の目的として挙がるのが「売上の向上」です。

売上を上げるには、顧客を増やしたり、商品単価を上げたりなど、いくつかの方法がありますが、SFAを活用して営業活動を効率化することも、売上を伸ばすための一つの手法と考えるとわかりやすいです。

SFAから得られる営業の行動や思惑など、本人も意識していないインサイトを分析することで、ボトルネックになっている部分を見つけ出し、売上アップに繋がる行動に改善していくことができます。

②SFAを導入することでトップ営業のナレッジを共有する

これも最終的には売上を上げることが目的です。

多くの企業ではトップ営業とその他の営業の差が大きいと思いますが、その他の営業、つまり売れない営業が売れるようになれば、全体の売上も上がりますよね。

では、売れるようにするにはどうしたらいいのでしょうか?

簡単に言えば、売上トップの営業スキルを、売れていない営業に教えればいいだけの話です。

しかし、売れない営業にトップ営業が付きっきりで教えたり、わざわざ資料を共有するとなると、膨大な時間と労力がかかってしまいます。

そこで役立つのがSFAです。

トップ営業が顧客や社内のメンバーとやり取りしたメールや提案資料、アプローチ方法、ヒアリング内容がすべてログとして残るため、これを参考にして学習することで、売れるノウハウやパターンを身につけることができます。

③SFAを導入することで営業の進捗を見える化する

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「見える化」とは、お客様との最初のコンタクトから受注までのプロセスと各フェーズの数字を把握しておくことを指します。

社員ごとの契約数しか把握していないという状態では、とても見える化されているとは言えません。

SFAを導入することで、以下のデータを見える化することができます。

・顧客の予算や競合といったデータ
・見積書提出、デモの実施など、案件がどのフェーズにあるのか
・必要なアクションが行えているのか
・各営業が、どのフェーズや行動に時間をかけているのか

こうした数字をいつでも簡単に確認できるようになることで、仕事の効率が上がり、ひいては売上を上げることに繋がります。

また、3ヶ月間売上を伸ばしているAさんと、一向に売上が上がらないBさんのデータを比較分析することで、売上が上がらない原因を特定し、改善策を立てたり、勝ちパターンを見つけたりすることができます。

④SFAを導入することで営業活動を管理する

営業活動を管理しなくても上手くいっている、という企業もあるかもしれません。

では、上手くいっている理由はわかりますか?

マーケットが盛り上がってるなど、それっぽい理由を後付けしたりしてませんか?

上手くいっている理由がわからないということは、どのような状況のときに、どのような行動をすると受注に繋がる、という勝ちパターンを把握していないということ。

つまり、再現性がないということです。

また、上手くいかなくなったときに原因を特定することも難しくなってしまいます。

というわけで、営業活動を管理することは必要だと心得ておいてください。

一方で、すでにExcelなどを使ってきちんと管理している企業では、

・それぞれのデータが紐付かない
・入力作業が多く、更新が大変
・入力内容の変更履歴を追うのが難しい

・・・といったように、管理に限界を感じているところが多いのではないでしょうか?

SFAを導入することで、案件とコンタクトの情報を紐付けたり、使いやすく且つ見やすい表示ができるようになるため、管理に使う時間が減り、営業状況が把握しやすくなります。

⑤SFAを導入することで教育コストを軽減する

新しい営業メンバーを採用すれば、全体の売上は上がります。

しかし戦力化するまでには、既存の営業メンバーによる研修など多大な教育コストがかかってしまいます。

教育や研修はたしかにマンパワーで解決できることかもしれませんが、既存の営業メンバーが教育に時間を取られることで売上が下がる可能性も高く、教育コストは意外と侮れません。

営業で主に教育コストがかかるのは、①セールストークなどの指導、②営業資料の共有、③案件に関する情報共有の3つになります。

SFAを導入することで、このうち②と③を解決することができます。

過去に送ったメールや提案書、顧客企業の担当者情報・やり取りなどを残すことができるため、情報共有にかかっていた時間を大幅に削減できるのです。

教育コストの削減については、売上を上げるのではなくコストを軽減して結果的に利益に繋げることが主目的となります。

加えて、新しい営業メンバーをいち早く「売れる営業」に育てることで、売上を上げるという目的にも繋がります。

さいごに

5つの導入目的を紹介しましたが、「うちの会社はこれかも・・・?」というものは見つかったでしょうか?

見つかったにせよ見つからなかったにせよ、もう一度、営業の現場を見て、現場のメンバーにヒアリングをしてから、導入を検討するようにしてください。

入力することがゴールになってはいけないとはいえ、現場から「絶対に入力したくない」「今は必要ない」という猛反対にあってしまうようでは、運用は上手く行かないですし、導入を成果に結びつけることなんてできないですからね。

導入する目的が明確になり、現場からのヒアリングも済んだら、ぜひSensesの無料トライアルもお試しいただければと思います。

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