– オンライン営業のコミュニケーション変化に対応、商談の質を上げる新機能 –
クラウド営業支援ツール「Senses（センシーズ）」を提供する株式会社マツリカ（東京都品川区、代表取締役：黒佐 英司、飯作 供史）は、AIによる営業案件の受注予測機能「Senses Insight」を本日より提供開始します。
Senses Insightとは、Sensesに蓄積された営業データから、各案件ごとの受注（成約）確率を予測・提示する機能です。AIが利用企業ごとの最新のデータで学習し続けていくことで、より精度の高い案件の見極めや、リスク検知が可能になります。今回、株式会社サカエ（静岡県浜松市、代表取締役社長：神谷 紀彦）様での先行導入においては、AI予測の正答率が80%という結果になりました。
■ Senses Insight – データに基づく営業戦略やコミュニケーションが可能に
新機能「Senses Insight」では、今までに蓄積された組織の営業データをAIが分析し、各案件ごとに受注確率や営業のリスクを提示することを可能にしました。これにより、利用企業ごとに営業データを活用して、オンラインの営業下でも、ロジカルかつ持続的な営業戦略の構築やコミュニケーションが実現できます。
・Senses Insightの特徴
① 契約確率の予測：営業案件の現状の契約確度を分析し、想定されるリスク要因とともに提示します。
② 類似案件の抽出：過去の事例を情報として活用し、類似の受注案件を提示します。
③ 次のアクションをおすすめ：現状から受注に近づけるために有効な、次のアクションを提示します。
■ 先行導入の活用事例 – 株式会社サカエ 様
昭和22年創業の株式会社サカエ（静岡県浜松市、代表取締役社長：神谷紀彦）は、企業の生産現場の自動化・省力化に向けた設備機器を提供しています。同社の営業部では、SFAへの情報入力負荷の削減や、データに基づく営業活動のPDCAを実現するため、2018年よりSensesを活用されています。
特に新型コロナウイルス対策下では、対面での商談や面談が制限される中で、オンラインの営業活動で商談数を維持しながらも、商談の質を上げるための現状分析が課題となっており、今年の3月より「Senses Insight」を先行導入いただきました。現状では、AI予測の正答率が80%と高い数値になりました。
また、商談前の事前準備が一層重要になるオンライン営業下で、提案書作成時や次の打ち手を考える際には、本機能が提示したリスクや類似案件を参照したり、自分たちが知りたいデータが溜まっていくような分析軸を考え、Sensesに入力する営業活動の項目をカスタマイズしたりと、営業メンバーが能動的に情報を入力して、データを活用する運用体制が整ってきたなどの変化が見られるようになりました。
・株式会社サカエ 取締役 営業部長 平岩 正彦 様のコメント
新機能のSenses Insightを活用することで、一目で商談の現在位置を認識できるほか、類似案件のデータが即時にわかるため、いままで営業メンバー個々人の感覚で考えていた営業戦略を、データに基づき客観的に計画していけるようになりました。当社では、オンラインでの営業活動をおこなっていますが、顔を合わせなくても部署内でナレッジ共有できるよう、現場のメンバーも積極的に営業活動を入力するようになった変化を実感しており、今後の更なる分析の精緻化に期待をしております。
■ 開発背景 – オンライン営業における「コミュニケーションの変化」は喫緊の課題
昨今の新型コロナウイルス対策として急増するテレワークによる営業活動では、対外的な商談等に限らず、対内のコミュニケーションに関しても、オンラインベースの新しい手法の確立が求められています。
例えば、従来は商談現場に上司が同行し、隙間時間などで行っていたフィードバックも、対面での会話が減少することで細やかに実施することが難しくなります。また、移動時間が減るだけ数が増えるWeb商談では、上司は全てをチェックすることが困難になります。チーム内の情報やナレッジ共有も「場所」に依存する紙やExcel、対面でのOJTといった手段では行き詰まっていくでしょう。
まだ正解がないオンラインの営業活動では、このような対面ベースのコミュニケーションの方法を変えていく必要があります。それには、自分たちで学び、検証・改善の施策を打っていくための「データ」が非常に重要になります。組織内でデータが蓄積されていくことで、場所や時間にとらわれず、部署内でフィードバックを行うことや、属人化を解消し、チーム全体で情報やナレッジを即座に共有することが可能になります。
今回の新機能「Senses Insight」は、日々の営業活動を入力するだけで、受注するために、または失注しないために、現場のメンバーが何をすればいいのかを教えてくれます。これにより、組織が積極的にデータを溜めてPDCAをまわし、オンラインでもオフラインでも環境を問わずに、さらに強い営業組織になるためのサポートが実現できます。
Sensesは、組織により多くのデータが蓄積する仕組みをつくり、営業力向上に寄与するプラットフォームとなることで、営業の働き方をもっと自由に、創造的にしていきます。
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