チーム営業（チームセリング）のメリットとは？トラブル例やおすすめツールも紹介 |

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個々のスキルや経験に頼った属人的な営業（単独営業）から、営業パーソンひとりひとりの力を集結して強い営業組織を作る「チーム営業」に時代は変わってきています。

従来の単独営業では、何が足りず、チーム営業が重要になってきたのでしょうか。そして、チーム営業のメリットはどのような時に最大化されるのでしょうか。

今回は、チーム営業のメリットとありがちなトラブル、そしてチーム営業を円滑に続けるためのおすすめツールであるSFAについてご紹介します！

この記事の内容

チーム営業のメリット
チーム営業（チームセリング）のトラブル例
- コミュニケーション不足
- 自由度が低い
セールスイネーブルメントツール（DealPods）を使ったチーム営業の促進
営業支援ツール（SFA）を使ったチーム営業の促進
終わりに

チーム営業のメリット

営業職は個々の目標数値が決まっているため、チームとして営業活動をするメリットがないと思われがち。

単独営業は「他の営業メンバーよりも売上を増やしたい」「顧客を取られたくない」と競争心が高まり、それがモチベーションとなる人もいるのですが、数字を伸ばしている企業は営業担当者ひとりひとりが一丸となってチームで営業していることが多いのです。

単独営業では、属人化してしまっているために「誰が、どんな顧客の、どんな案件を、どこまで進めているのか」が不透明でマネジメントができませんが、チーム営業では案件の進捗や顧客対応の履歴などが分かるため、適切なタイミングで指示やアドバイスをすることができます。

営業の属人化の問題点に関してはこちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業の属人化はなぜ起こる？何が悪いのか、解消するためにやるべきこと

例えば上記のように営業担当のアクション情報が案件毎に残されていれば、営業マネージャーは適切なタイミングでアドバイスすることができます。

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また、異動や退職の際にも、単独営業であれば顧客の情報は営業担当者にしか分からないため引継ぎがうまくいかないケースが多いですが、きちんと情報共有できているチーム営業では顧客情報だけでなく案件や売上の履歴などの細かい部分まで引継ぎすることができます。

他にもチーム営業のメリットをいくつか詳しく紹介します。

問題の共有と解決

属人化してしまっている単独営業では案件の進捗を共有しきれないため、トラブルが起こってしまってから気付くケースが多くあります。

マネージャーが気付いたときには、時すでに遅し…ということも。

一方、情報共有できているチーム営業では、トラブルが起きる前にマネージャーや他のメンバーが気付いてフォローしたりアドバイスしてくれたりするため、大ごとになるまえに解決することができます。

また「受注率が伸びない」「売上が下がっている」などの問題も、チーム内で分析したり話し合ったりすることで原因を特定し、早急にフォローしていくこともできるのです。

モチベーションの上昇

他の営業メンバーの売上や案件進捗をリアルタイムで確認することができるのもチーム営業のメリットです。

「あのメンバーがここまでやっているのだから、自分もやらないと！」という気持ちになり、モチベーションが向上します。

また、ミスをしたり営業がうまくいかなかったりしても、他のチームメンバーの励ましやアドバイスによって安心感が生まれてモチベーションが保たれるので、早い段階で気持ちを立て直すことができるのです。

勝ちパターンの共有

営業活動をしていると「この業種の顧客には、こうアプローチすれば売れる」「この商品を購入した顧客には、こんな提案をするとこっちの商品も買ってくれる」といった成功事例が見つかるものです。

従来の単独営業では、成功した営業活動のナレッジが共有されず、会社全体の利益の停滞を招きかねません。

チーム営業では、ひとりひとりの成功事例を共有することで、営業の「勝ちパターン」を見つけることができるのです。

その勝ちパターンを営業ひとりひとりが実践していくことで、ひとりひとりのスキルアップや売上アップだけでなく、チームの営業力の底上げも実現します。

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チーム営業（チームセリング）のトラブル例

チーム営業のトラブル事例｜より強いチームを目指すには|Mazrica Sales (旧 Senses) Lab.|1

営業方法には必ず一長一短あるもの。チームで進んでいくに当たって、トラブルが起こることも少なくありません。

ここでは、①コミュニケーション不足②自由度の低さという２つのトラブル事例に着目することで、チーム営業に大事なポイントや必要なツールを解説します。

チーム営業に限らない営業の失敗事例は、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：営業管理職の失敗8選！その対処法・防ぎ方を紹介

コミュニケーション不足

チーム営業をしていると陥りやすいのがコミュニケーション不足です。

営業職は顧客との商談や訪問が多いためオフィスに不在になることが多いですが、それが原因で他のメンバーやマネージャーと充分なコミュニケーションを取ることができずに、情報共有が遅れてしまったり伝達ミスが起きてしまったりします。

さらには、チームとしての意識が薄れてしまって、モチベーションの低下や属人的な営業に繋がってしまうことも。

そこで、解決策として提案したいのが「チームビルディング」と「ITツールによるコミュニケーションの補完」です。

・チームビルディング

チームビルディングとは、個々のスキルや得意分野を発揮しながら同じ目標を達成するために考え行動することです。

チームビルディングのためには、強いリーダーの存在ではなく、メンバーひとりひとりの意識や行動が重要となります。

そのためには、個別もしくはチームでの対話や、社内外での共通の活動によって、コミュニケーションを活性化させてチームワークを高めることが効果的。

コミュニケーションを通したチームビルディングによって個々のスキルがアップし、最終的にはチーム全体の士気を高めるのです。

チームビルディングについては、この記事を参考に。
関連記事：チームビルディングとは？マネージャーがチーム作りで意識すべき3点

・ITツールによるコミュニケーションの補完

先述した通り、ビジネスパーソンは出張や外出が多いため、会議に全員が集まれなかったり、ミーティングの時間を確保できなかったりすることが多々あります。

メールでの報連相は時差があるうえに返信内容にも気を遣ってしまいますし、電話での社内連絡は相手も忙しい時間帯だと電話に出ることができずにすれ違いになってしまいます。

しかし、ビジネスチャットツールを使えば、気軽に報連相をすることができ、緊急性の高い連絡事項も漏れずに伝えることが可能です。

また、WEB会議ツールを使えば出張などで遠方にいるメンバーとも会議ができます。

さらに、後ほど章を変えて説明するSFAやCRMを利用すれば、案件や顧客情報に紐づいた報連相をリアルタイムで共有することができるため、コミュニケーション不足によるトラブルも未然に防ぐことができるでしょう。

自由度が低い

単独営業は、時間や判断などの自由度が高く、ある程度は自分の裁量で柔軟に決めることができるのがメリットです。

しかし、チーム営業になるとそのような自由度は低くなり、マネージャーを中心としてチームでの方針や戦略を基に行動することが求められます。

ビジネスパーソンとしてモチベーションを保つためには「決められたことをこなす」よりも「自主的に決めて動く」ことのほうが効果的なので、チーム営業のときにもある程度の自由度は持たせることで、営業ひとりひとりのスキルや経験値をアップさせることができます。

しかし「自由度」を履き違えてしまうと個々が暴走して組織として分解してしまうことにもなりかねないため、マネージャーや経営層は「自由度が高い」ということは「責任の所在は自分自身にある」ということをきちんと理解させる必要があります。

また、個々が目標設定をしてその目標に向かって行動できる体制を作ることで自立した営業パーソンに育ち、それぞれの強みを発揮してお互いに協力し合える組織を作ることで、強いチーム営業が実現するでしょう。

セールスイネーブルメントツール（DealPods）を使ったチーム営業の促進

DealPods（ディールポッズ）は、チャット、コンテンツ管理・共有、相互タスク管理、顧客分析のすべてを搭載した堅牢なAll in One バイヤー&セールスイネーブルメントプラットフォームです。

【特徴】

営業と顧客においてやり取りされる、

製品紹介や提案書などの資料
参考Webページやデモンストレーション動画などのURL
議事録や案件サマリーなどのテキストメモ
約束や宿題、確認事項など双方のタスク管理
連絡や質問などのチャットコミュニケーション

これらの情報を、たったの数十秒で構築できる堅牢な招待制マイクロサイト（専用Webページ）のURLを一つにまとめて共有します。DSR（デジタルセールスルーム）と呼ばれるこのオンラインスペースの活用で営業チーム、顧客双方にメリットがあります。

買い手は、より早く、楽に、知りたい情報を取得でき購買体験が向上します。営業は、より早く、確実にお客様と信頼関係を築きながら案件を受注できます。

DealPods（ディールポッズ）の活用でチーム営業を促進することができます。

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営業情報と営業ノウハウの共有

DealPodsは顧客へパーソナライズされた専用のコラボレーションスペースを提供できます。顧客とのチャットによるコミュニケーションやファイルの共有が可能です。このルームに営業マネージャーや他のメンバーが入ることで営業の流れをすぐに把握することができます。

さらにトップ営業が活用する資料も確認することができるので、営業ノウハウの共有にもつながります。

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顧客情報の見える化と購買支援

顧客社内で今、どのような動きがあるのか。誰が、いつ、どのコンテンツを、どれくらい見ていて、どこに躓いているのか。キーマンは何を考えているのか。上申はいつされ、誰が関与しているのか。その、今まで把握できなかった情報を可視化するエンゲージメントレポートによって、先回りした情報で高度な顧客の購買支援を可能にします。

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