Senses Lab. トップ 業務改善・効率化 チーム営業のトラブル事例|より強いチームを目指すには

はじめての方はこちら! ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級:15記事で解説】

個々のスキルや経験に頼った属人的な営業(単独営業)から、営業パーソンひとりひとりの力を集結して強い営業組織を作る「チーム営業」に時代は変わってきています。

「営業は自分のノルマをクリアすればいいんでしょ?」と思われがちですが、チームとして営業することによってモチベーションの向上やトラブルの回避、さらには売上のアップにも繋がるのです。

しかし、単独で営業活動をしていた人に「今日からチームで営業しなさい」と言ってもなかなか難しいのも事実。
それでは、チーム営業はどのようなメリットがあり、どのようにしたら実現できるのでしょうか?
今回は、強いチーム営業を実現させるためのポイントを紹介します!

チーム営業のメリット

営業職は個々の目標数値が決まっているため、チームとして営業活動をするメリットがないと思われがち。
単独営業は「他の営業メンバーよりも売上を増やしたい」「顧客を取られたくない」と競争心が高まり、それがモチベーションとなる人もいるのですが、数字を伸ばしている企業は営業担当者ひとりひとりが一丸となってチームで営業していることが多いのです。

単独営業では、属人化してしまっているために「誰が、どんな顧客の、どんな案件を、どこまで進めているのか」が不透明でマネジメントができませんが、チーム営業では案件の進捗や顧客対応の履歴などが分かるため、適切なタイミングで指示やアドバイスをすることができます。

また、異動や退職の際にも、単独営業であれば顧客の情報は営業担当者にしか分からないため引継ぎがうまくいかないケースが多いですが、きちんと情報共有できているチーム営業では顧客情報だけでなく案件や売上の履歴などの細かい部分まで引継ぎすることができます。

他にもチーム営業のメリットをいくつか詳しく紹介します。

問題の共有と解決

属人化してしまっている単独営業では案件の進捗を共有しきれないため、トラブルが起こってしまってから気付くケースが多くあります。
マネージャーが気付いたときには、すでに遅し…ということも。

一方、情報共有できているチーム営業では、トラブルが起きる前にマネージャーや他のメンバーが気付いてフォローしたりアドバイスしてくれたりするため、大ごとになるまえに解決することができます。

また「受注率が伸びない」「売上が下がっている」などの問題も、チーム内で分析したり話し合ったりすることで原因を特定し、早急にフォローしていくこともできるのです。

モチベーションの上昇

他の営業メンバーの売上や案件進捗をリアルタイムで確認することができるのもチーム営業のメリットです。
「あのメンバーがここまでやっているのだから、自分もやらないと!」という気持ちになり、モチベーションが向上します。
また、ミスをしたり営業がうまくいかなかったりしても、他のチームメンバーの励ましやアドバイスによって安心感が生まれてモチベーションが保たれるので、早い段階で気持ちを立て直すことができるのです。

勝ちパターンの共有

営業活動をしていると「この業種の顧客には、こうアプローチすれば売れる」「この商品を購入した顧客には、こんな提案をするとこっちの商品も買ってくれる」といった成功事例が見つかるものです。
チーム営業では、ひとりひとりの成功事例を共有することで、営業の「勝ちパターン」を見つけることができるのです。

その勝ちパターンを営業ひとりひとりが実践していくことで、ひとりひとりのスキルアップや売上アップだけでなく、チームの営業力の底上げも実現します。

チーム営業のトラブル例

チーム営業のトラブル事例|より強いチームを目指すには|Senses Lab.|1

チームとして進んでいくにあたって、トラブルが起こることも少なくありません。
ここでは、チーム営業で陥りやすいトラブルの事例とともに、対策や解決策をご提案します。

コミュニケーション不足

チーム営業をしていると陥りやすいのがコミュニケーション不足です。
営業職は顧客との商談や訪問が多いためオフィスに不在になることが多いですが、それが原因で他のメンバーやマネージャーと充分なコミュニケーションを取ることができずに、情報共有が遅れてしまったり伝達ミスが起きてしまったりします。
さらには、チームとしての意識が薄れてしまって、モチベーションの低下や属人的な営業に繋がってしまうことも。
そこで、解決策として提案したいのが「チームビルディング」と「ITツールによるコミュニケーションの補完」です。

・チームビルディング
チームビルディングとは、個々のスキルや得意分野を発揮しながら同じ目標を達成するために考え行動することです。

チームビルディングのためには、強いリーダーの存在ではなく、メンバーひとりひとりの意識や行動が重要となります。

そのためには、個別もしくはチームでの対話や、社内外での共通の活動によって、コミュニケーションを活性化させてチームワークを高めることが効果的。
コミュニケーションを通したチームビルディングによって個々のスキルがアップし、最終的にはチーム全体の士気を高めるのです。

チームビルディングについては以下の記事を参考に。

チームビルディングとは?マネージャーがチーム作りで意識すべき3点

・ITツールによるコミュニケーションの補完
先述した通り、ビジネスパーソンは出張や外出が多いため、会議に全員が集まれなかったり、ミーティングの時間を確保できなかったりすることが多々あります。 メールでの報連相は時差があるうえに返信内容にも気を遣ってしまいますし、電話での社内連絡は相手も忙しい時間帯だと電話に出ることができずにすれ違いになってしまいます。

しかし、ビジネスチャットツールを使えば、気軽に報連相をすることができ、緊急性の高い連絡事項も漏れずに伝えることが可能です。 また、WEB会議ツールを使えば出張などで遠方にいるメンバーとも会議ができます。

▶︎▶︎ビジネスチャットツールの紹介はこちらの記事を参考にしてください

▶︎▶︎WEB会議ツールはこちらの記事を参考にしてください

さらに、SFAやCRMを利用すれば、案件や顧客情報に紐づいた報連相をリアルタイムで共有することができるため、コミュニケーション不足によるトラブルも未然に防ぐことができるでしょう。

自由度が低い

単独営業は、時間や判断などの自由度が高く、ある程度は自分の裁量で柔軟に決めることができるのがメリットです。

しかし、チーム営業になるとそのような自由度は低くなり、マネージャーを中心としてチームでの方針や戦略を基に行動することが求められます。

ビジネスパーソンとしてモチベーションを保つためには「決められたことをこなす」よりも「自主的に決めて動く」ことのほうが効果的なので、チーム営業のときにもある程度の自由度は持たせることで、営業ひとりひとりのスキルや経験値をアップさせることができます。
しかし「自由度」を履き違えてしまうと個々が暴走して組織として分解してしまうことにもなりかねないため、マネージャーや経営層は「自由度が高い」ということは「責任の所在は自分自身にある」ということをきちんと理解させる必要があります。

また、個々が目標設定をしてその目標に向かって行動できる体制を作ることで自立した営業パーソンに育ち、それぞれの強みを発揮してお互いに協力し合える組織を作ることで、強いチーム営業が実現するでしょう。

営業支援ツール(SFA)を使ったチーム営業の促進

チーム営業のトラブル事例|より強いチームを目指すには|Senses Lab.|2

ITツールは、チーム営業のコミュニケーションや情報伝達を促進してくれるだけでなく、組織力の向上や営業力の底上げにも繋がります。
営業組織に最適なツールとして近年導入が進んでいるSFA(営業支援ツール)は、チーム営業の仕組みを強化して促進してくれるでしょう。
SFA導入は、チーム営業にとってどのような効果があるのかをまとめました。

情報の共有

顧客情報、案件情報、ミスやトラブル、重要な連絡事項など、日々のビジネスではさまざまな情報やデータが飛び交っています。

状況が変わりやすいビジネスの現場だからこそ、迅速な情報共有がなくてはトラブルの防止や円滑なコミュニケーションは実現しません。

先述したようにITツールを活用することでスピーディーに情報共有を展開することができますが、カレンダーアプリ、名刺管理ツール、Excel、グループウェアなどのバラバラなITツールを使っていては、煩雑になってしまって伝達ミスが起きてしまったり連携が取れなかったりしてしまいます。
そこで提案したいのが、SFAでの情報共有。

▶︎▶︎入力負荷が低く直感的に操作可能なSFAはこちら

Senses概要資料

営業組織に必要な情報を全て網羅することができるSFAを活用すれば、顧客・案件・売上などのパーツごとの情報共有ではなく、全体像や流れを掴んだ情報共有が実現します。

営業ノウハウの標準化

ベテラン営業やデキる営業は、成功するためのノウハウを持っています。
チーム営業では、その営業ノウハウをチームで共有して成功パターンをつかむことで、チームのひとりひとりが成果に繋がる営業をすることができるようになるのです。
成功する営業ノウハウをチーム全体で標準化することにより、新入社員が入ったときにも教育時間をかけずに独り立ちさせることができるでしょう。

営業プロセスの見える化

顧客との商談を経て受注や契約に至るまでの一連の流れを「営業プロセス」と言いますが、今まではそんなに重要視されずに個々の営業スキルに頼った営業活動をしていました。

しかし、人材不足や労働環境の是正によって少ないリソースで最大の成果を上げることが求められるようになり、営業活動の課題を見つけて改善するために営業プロセスを整理する必要が出てきました。

Senses

例えばSFA(上記はクラウド営業支援ツールSenses)を活用することで上記の様に今どの営業フェーズにどれくらいの案件が積み上がっているのかが一目瞭然です。

営業チーム全体で以下のようなポイントでチェックすると受注率を高められるでしょう。
・停滞している案件はないか(Sensesでは動けていない案件は青→黄色→赤と色が変わっていきます)
・担当案件に偏りはないか
・契約金額や予定日は正確か
・ネクストアクションがきちんと設定されているか、内容や時期は適切か

チーム営業は「少ないリソースで最大の成果を上げる」という目的の最たるものです。
そのためには、営業プロセスを見える化して、自分が今どのステップにいて次にどんなアクションを取らなければいけないのかを把握することが効果的なのです。

終わりに

チームとして営業活動をすることで、営業ひとりひとりだけでなく組織全体の営業力がアップします。
働き方改革などで、これからさらに効率化が求められる時代。
チーム営業を導入し、お互いに補完し合いながら強い営業体制を作っていくことが重要になってくるのではないでしょうか。
そんなチーム営業には、ITツールの活用が必要不可欠です。
SFAを始めとするITツールを活用して、チーム営業を促進していきましょう!

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