Senses Lab. トップ マネジメント 受注確度とは?確度管理におけるブレない基準のつくり方

確度管理をしている営業チームは多いと思います。しかし、そもそも「確度」といっても、人それぞれの基準があるため、チーム内で基準を統一することに課題を感じてはいませんか?

そこでこの記事では、受注確度の概要やメリットから受注確度の基準の統一の仕方。さらに受注確度のツールまでをわかりやすく解説します。

受注確度とは

受注確度とは?確度管理におけるブレない基準のつくり方|Senses.Lab|1受注確度とはある営業マンが企業に営業活動をした場合に、自分のサービスや商品を購入してもらえるか否かの決定前の判断基準のことです。

つまり、お客様が「どのくらいの確率で自社のサービスや商品を購入してくれるのか?」という基準のことです。
別名で「ヨミ」「商談確度」「案件確度」「契約確度」とも呼ばれますね。

要するに受注や商談や案件や契約がどの程度「確定」するのかを表す指標と言うことです。

確度管理をする4つのメリット

受注確度とは?確度管理におけるブレない基準のつくり方|Senses.Lab|2中には、「受注確度を設定して管理することでどんなメリットがあるの?」 と思っている人もいるかもしれません。

確度管理を利用すると以下の4つのメリットを得ることができます。

  • ①成約の確率が高い見込み顧客に集中できる
  • ②成約の確率が低い見込み顧客に対応できる
  • ③自社の営業戦略を練りやすくなる
  • ④売上を予測しやすくなる

それぞれ順番に解説をしていきます。

①成約の確率が高い見込み顧客に集中できる

売れない営業マンの中には、成約率が低いお客様の対応や新規開拓に追われて成約率が高いお客様を逃してしまう場合があります。

しかし、確度管理をすることによって、成約する確率が高い見込み顧客に集中できます。

「このお客様は成約する確率が高いので、優先してアポイントを入れて早めに成約させよう」

という対応を取りやすくなります。その結果、成約率が上がりやすくなります。

②成約の確率が低い見込み顧客に対応できる

毎月、飲食店に向けて食材を販売する問屋や向上に向けて原材料を販売するメーカーの場合は顧客が商品を買うことがわかっているため、確度管理をする必要があまりないかもしません。

しかし、住宅や生命保険の営業などスポット型の営業の場合、案件の確度管理は非常に重要です。

なぜなら、 「このお客様はどのくらいの受注確度なのか?」と判断しておかなければ、買う気のないお客様に延々と営業をしてしまうかもしれないからです。

例えば、「この客様は予算的に成約する見込みがほとんどないので次回以降の商談はやめよう」

「あまり買う気が見えないので、次回の商談で反応が悪かったら次に行こう」

といった判断を早めにすることができます。

そのため成約の確率が低い見込み客に必要以上に時間を割いてしまい、
営業している割には売上が上がらないという思いをすることが少なくなります。

「買う気がないなら目の前のお客さんにあまり時間を割かない方がいいと言うの?」と言うわけではありません。

もちろん目の前のお客様には誠心誠意対応していただきたいのです。
しかし、買う気がないことがほとんどわかっているお客様に何度も相談を持ちかけるのは他の新規開拓の時間をすり減らし、機会損失になってしまうので避けましょう。

③自社の営業戦略を練りやすくなる

受注確度の管理をすることによって成約に繋がりそうな顧客の数を把握できるため、営業戦略を立てやすくなるのです。

例えば

「今は受注確度が高い見込み顧客が少ないので、新規開拓に力を入れさせよう」

「今は受注確度が高い見込み顧客が多いため、営業部隊には新規開拓よりも資料を入念に作ったり、お客様のヒアリングをしたり商談に注力してもらおう」

「受注確度が高い見込み客がいるので新人教育のために新人を同行させて契約する瞬間を見せてあげよう」

「受注確度が50%くらいの見込み客がいるが、月末で数字が欲しいところだからクロージング率が高い営業スタッフを担当につけよう」

というように営業戦略を立てやすくなります。

④売上を予測しやすくなる

また自社の案件の確度管理をすることによって、「いくらの案件が上がりそうか?」という数字の見通しも立てやすくなるため、売上を予測しやすくなります。

なお、売上目標の正しい立て方は以下の記事で詳細に解説しているので、参考にしてください。

売上目標の正しい立て方とは?売上目標が未達成になった時の施策

受注確度の基準の統一の仕方

受注確度とは?確度管理におけるブレない基準のつくり方|Senses.Lab|3受注確度の基準はどんな風に統一をすれば良いのでしょうか?

営業マンごとに「何%くらいの確率でいけそうです」という基準はあまりに属人的過ぎるので、避けたほうが良いです。営業チーム全体で話し合いをして、「決裁権を持っている人と商談ができたら、受注確度は60%くらいだよね」と全体で基準を決めておくことが重要です。

受注確度の基準を決める上で参考になる考え方は、「BANT情報」です。BANT情報は以下の4つの情報の頭文字を取ったものです。

  • Budget:予算
  • Authority:決裁者
  • Needs:必要性
  • Timeframe:導入時期 

 

特に法人営業では、上記の4つが揃ないと成約に至らないと言われています。なので、上記の4つが揃っている案件かどうかを基準にするのがおすすめです。

基準が統一されていないと、「受注確度が多いと報告を受けていたのに、全然成約が取れない」という状態になります。また、受注確度が統一されていない状態では、正確な売上の予測や的確な営業戦略を立てることが難しいため、そもそも確度管理をしている意味があまりなくなってしまいます。 

例えば、商材を土地として営業活動を行っている会社で設定するBANT情報だと以下のようなものが考えられるかと思います。

  • Budget(予算):〇〇万円(土地の購入に十分な予算)
  • Authority(決裁者):土地の購入を決める権利を持っている
  • Needs(必要性):家を建てるための土地がほしい(他社には聞いていない)
  • Timeframe(導入時期):来月

 

あとはこのBANTのうち、どれくらいを満たしていれば、どれくらいの確度になるのかを設定すればよいのです。このように確度を設定していけば、営業マンによって基準が異なってしまっている…なんてことも起こりません。

商材が同じでも、受注確度が統一されているか否かで営業活動の効率が変わります。営業マン個人の主観に頼らずに、確度は統一してみてくださいね。

受注確度の管理ツール

受注確度とは?確度管理におけるブレない基準のつくり方|Senses.Lab|4確度管理やそれに基づく売上の予測をExcelで行っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、営業支援ツール(SFA)を使うと、より簡単に行うことができますよ。

SFAでは、案件を確度別にわかりやすく表示したり、「確度が高いもののみ」などに絞って売上の見込みを出すことができます。

SFAを取り入れることで、通常ではなかなか可視化できない営業活動を可視化できるので、営業戦略の改善もしやすくなりますよ。

SFAに関しては以下のページからわかりやすい資料を無料でダウンロードできるので、興味がある方はご活用ください。

〜SFAとCRMの違いって?〜 5分でわかるSFAのすべて

終わりに

どこの企業も営業リソースは限られているため、できるだけ有効に使いたいところです。

受注確度の基準を決めて活動していれば、成約の確率が高いお客様に時間を集中して使ったり、 成約の確率がほとんどないお客様に必要以上に時間をかけてしまうというミスを防ぐことができます。

意識していないうちはすぐに使いこなせないかもしれませんが、SFAのようなツールを使えば組織に浸透がしやすくなります。「受注確度の管理を取り入れたいけど、なかなか社内に考え方が定着しない」という方はSFAへ投資しても良いと思います。

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