受注確度とは「営業活動の際に自社のサービスや商品を購入してもらえるかどうかを判断する基準」を意味する言葉です。
一言で「受注確度」といっても、人それぞれの基準があるため、チーム内で基準を統一する必要があります。基準に個人差があると、売上の機会を損失したり収益性自体が低下したりするリスクがあるためです。
そこで今回は、受注確度とは何なのか？概要や受注確度基準を統一するメリットや統一する方法、さらに受注確度の管理ツールまでをわかりやすく解説します。
この記事の内容
受注確度とは
受注確度とは「営業活動の際に自社のサービスや商品を購入してもらえるかどうかを判断する基準」を意味します。「ヨミ」「商談確度」「案件確度」「契約確度」とも呼ばれます。
確度は「確かさの度合い」を意味する用語です。お客様が「どの程度の確率で自社のサービスや商品を購入してくれるのか？」を判断する基準とも言えるでしょう。
受注確度を自社内で統一することなく営業活動を続けていると、営業が属人化してしまったり、見込み顧客に対して適切なフォローができず、売上の機会損失にも繋がります。
そのため、決して簡単なわけではありませんが、受注確度の基準を組織内で統一する必要があります。
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受注確度を管理をする4つのメリット
確度管理を利用すると、以下の4つのメリットが得られます。
- 成約の確率が高い見込み顧客に集中できる
- 成約の確率が低い見込み顧客に対応できる
- 自社の営業戦略を練りやすくなる
- 売上を予測しやすくなる
それぞれ順番に解説していきます。
1. 成約の確率が高い見込み顧客に集中できる
売れない営業パーソンの中には、成約率が低いお客様の対応や新規開拓に追われて成約率が高いお客様を逃してしまう場合があります。
しかし、確度管理をすることで、成約する確率が高い見込み顧客に集中できるわけです。
「このお客様は成約する確率が高いので、優先してアポイントを入れて早めに成約させよう」という対応を取りやすくなります。その結果、成約率が上がる可能性があります。
関連記事：受注率を上げるには？受注率向上のための7つの方法とツールを紹介！
2. 成約の確率が低い見込み顧客に対応できる
毎月、飲食店に向けて食材を販売する問屋や原材料を販売するメーカーの場合は顧客が商品を買うことがわかっているため、確度管理をする必要があまりないかもしません。
しかし、住宅や生命保険の営業などスポット型の営業の場合、案件の確度管理は非常に重要です。
なぜなら、 「このお客様はどのくらいの受注確度なのか？」を判断しておかなければ、買う気のないお客様に延々と営業をしてしまうかもしれないからです。
例えば、「この客様は予算的に成約する見込みがほとんどないので次回以降の商談はやめよう」
「あまり買う気が見えないので、次回の商談で反応が悪かったら次に行こう」
といった判断を早めにすることができます。
成約の確率が低い見込み客に必要以上に時間を割いてしまい、「営業活動している割には売上が上がらない・・・」という思いをすることが少なくなります。
ここで強調したいのは、決して「買う気がないなら目の前のお客さんにあまり時間を割かない方が良い」というわけではありません。
もちろん目の前のお客様には誠心誠意対応していただきたいのです。
しかし、買う気がないことがほとんどわかっているお客様に何度も相談を持ちかけるのは他の新規開拓の時間をすり減らし、機会損失になってしまうので避けた方がいいケースもあります。
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3. 自社の営業戦略を練りやすくなる
受注確度の管理をすることによって成約に繋がりそうな顧客の数を把握できるため、営業戦略を立てやすくなります。
例えば
「今は受注確度が高い見込み顧客が少ないので、新規開拓に力を入れよう」
「今は受注確度が高い見込み顧客が多いため、営業部隊には新規開拓よりも資料を入念に作ったり、お客様のヒアリングをしたり、商談に注力してもらおう」
「受注確度が高い見込み客がいるので新人教育のために新人を同行させて契約する瞬間を見せてあげよう」
「受注確度が50％くらいの見込み客がいるが、月末で数字が欲しいところだからクロージング率が高い営業スタッフを担当につけよう」というように、状況に応じた営業戦略が立てやすくなります。
関連記事：営業戦略の立て方とは？5つの分析フレームワーク・戦術との違いを紹介
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4. 売上予測がしやすくなる
自社の案件の確度管理をすることによって、「いくらの案件が上がりそうか？」という数字の見通しも立てやすくなるため、売上を予測しやすくなります。
なお、売上目標の正しい立て方は以下の記事で詳細に解説しているので、参考にしてください。
関連記事：売上目標の正しい立て方とは？売上目標が未達成になる原因と3つの施策
受注確度の管理方法
属人化を防ぐため、営業パーソンごとに「何％くらいの確率でいけそうです！」という基準はあまりに属人的なので、避けましょう。営業チーム全体で話し合いをして、「決裁権を持っている人と商談ができたら、受注確度は60％くらいだよね」と全体で基準を決めておくことが重要です。
こちらでは、受注確度を管理する方法を解説します。
- BANT情報で基準を設定する
- ABCランクごとにグルーピングする
順番に見ていきましょう。
1. BANT情報で基準を設定する
受注確度の基準を決める上で参考になる考え方は、以下4つの情報の頭文字を取った「BANT情報」です。
- Budget：予算
- Authority：決裁者
- Needs：必要性
- Timeframe：導入時期
特に法人営業では、上記の4つが揃ないと成約に至らないとも言われています。ですので、受注確度は上記の4つが揃っている案件かどうか？を基準にするのがおすすめです。
基準が統一されていないと、「受注確度が高いと報告を受けていたのに、全然成約が取れない・・・」という状態にもなりかねません。また、受注確度が統一されていない状態では、正確な売上の予測や的確な営業戦略を立てることが難しいでしょう。
受注確度の統一がされていなければ、そもそも確度管理をしている意味があまりなくなってしまいます。
例えば、土地を商材として営業活動を行っている会社の場合、設定するBANT情報は以下のようなものが考えられるはずです。
- Budget(予算)：〇〇万円（土地の購入に十分な予算）
- Authority(決裁者)：土地の購入を決める権利を持っている
- Needs(必要性)：家を建てるための土地がほしい（他社には聞いていない）
- Timeframe(導入時期)：来月
これらのBANTの内、「どれくらいの条件を満たしていれば、確度がどうなるのか？」を設定すればよいわけです。このように確度を設定していけば、営業パーソンによって基準が異なってしまっている…なんてことも起こりません。
関連記事：BANT条件とは？法人営業が知っておきたいヒアリング手法
商材が同じでも、受注確度が統一されているか否かで営業活動の効率は変わってきます。営業パーソン個人の主観に頼らずに、ぜひ確度は統一してみてくださいね。
関連記事：営業管理の秘訣とは？｜営業で管理すべき4つのデータと管理の方法
2. ABCランクごとにグルーピングする
BANT条件で基準を設定した後は、受注確度の高さごとに顧客をグルーピングします。グルーピングする際は、ランクごとに分けるのが有効です。
- A（受注確度9割以上）：BANT条件の3つ以上の要素を満たしている
- B（受注確度5〜7割程度）：BANT条件の2つ以上の要素を満たしている
- C（受注確度2割程度）：BANT条件の1つの要素を満たしている
Aランクの場合は受注確度が高いので、すぐにでも商談の機会を設けてクロージングまで進めましょう。BやCランクの場合は何かしらの条件が欠けているので、すぐにアプローチするのではなく欠けている要素を解消するところから始めます。
たとえば、B（予算）が欠けているのであれば、担当者は導入に前向きであっても組織としてサービスに関心がない可能性があります。また、A（決裁者）が欠けている場合、決定権を持った人に商談に同席してもらうように促しましょう。
関連記事：ABC分析とは？｜在庫管理を行いやすく仕事を効率化する方法
なお、グルーピングした後にリストを作成すると、情報を可視化できて管理が楽になるのでおすすめです。
受注確度を高める3つのコツ
受注確度を高めるコツは以下の3つです。
- 自社と顧客の情報を整理する
- 顧客と積極的にコミュニケーションを取る
- 管理ツールを導入する
順番に解説します。
1. 自社と顧客の情報を整理する
まずは、マーケット（市場）の需要や競合、自社のポジションを把握しましょう。競合と比較して欠けている点や、改善の余地があるところを探します。
質の低いサービスを提供しても受注確度は上がらないためです。
続いて、顧客の属性やニーズを整理するフェーズに入ります。
顧客の悩みを把握していないと、自社のサービスが適しているかわかりません。課題を解決できるのか論理的に説明することで、成約につなげられるでしょう。
2. 顧客と積極的にコミュニケーションを取る
受注確度を高めるためには、顧客に信頼してもらうことが不可欠です。積極的にコミュニケーションを取って信頼を獲得していれば、サービスを導入してもらえる可能性を高められるでしょう。
また、顧客の情報を整理して悩みやニーズを拾う意味でも、ヒアリングが大切です。積極的にコミュニケーションをとることを心がけてみてください。
3. 管理ツールを導入する
確度管理やそれに基づく売上の予測をExcelで行っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、営業支援ツール（SFA）を使うと、より簡単に確度管理を行うことができます。
SFAとはSales Force Automationの略であり、「営業支援システム」とも呼ばれています。
SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事：SFAとは？CRMとの違いは？|意味・役割・主な機能を徹底解説
SFAでは案件を確度別にわかりやすく表示したり、「確度が高いもののみ表示」などに絞って売上の見込みを出すことが可能です。
SFAを取り入れることで、通常ではなかなか可視化できない営業活動を可視化できるので、営業戦略の改善もしやすくなります。
受注確度の管理におすすめなツール
弊社で開発しているSFA/CRM「Mazrica Sales (旧 Senses) 」は、管理者はもちろんのこと、現場の入力負荷を軽減したツールになっており、直感的なわかりやすいデザインのため、SFA/CRM初心者でも簡単に操作することができます。
特にMazrica Sales (旧 Senses) で特徴的なのは以下の「案件ボード」とAI機能です。
案件ボードは上記のように案件がカードごとにまとめられたものであり、一目で案件の情報を直感的に確認することができます。 アクションの期間が空くほど色が青→黄→赤と変わっていくので顧客フォローの見逃しもありえません。
また、受注確度の確認にぴったりなのが「AIフォーキャスト」機能です。
正式なリリース前の試験期間に92％の正確性を叩き出した、AIによる受注予測判断機能です。 AIの機能としては主に３つあります。
- 契約確度の予測
営業案件の現状の契約確度を分析し、想定されるリスク要因とともに提示 - 類似案件の抽出
過去の事例を情報として活用し、類似の受注案件を提示 - 次のアクションをおすすめ
現状から受注に近づけるために有効な、次のアクションを提示
それぞれにおいて受注率を判断し、それを上げるためにどうすればいいか？という考えに立ってAIが次のアクションの提示を行ってくれます。
終わりに|受注確度を社内で統一管理するならMazrica Sales (旧 Senses)
どこの企業も営業リソースは限られているため、できるだけ有効に使いたいところです。
受注確度の基準を決めて活動していれば、成約の確率が高いお客様に時間を集中して使ったり、 成約の確率がほとんどないお客様に必要以上に時間をかけてしまうというミスを防ぐことができます。
SFAのようなツールを使えば、社内で統一した基準のもと受注管理ができるようになります。「受注確度の管理を取り入れたいけど、なかなか社内に考え方が定着しない」という方はSFAへ投資してみてはいかがでしょうか。
なかでも、今回例に挙げてご紹介した「Mazrica Sales (旧 Senses) 」なら、誰でも使いやすいUI/UXや、AIによる精度の高い営業サポート機能により、スムーズに現場に定着させていくことができます。
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