営業活動において、確度管理をしている営業チームは多いのではないでしょうか?ですが、一言で受注「確度」といっても、人それぞれの基準があるため、チーム内で基準を統一することに課題を感じているかもしれません。

そこで今回は、受注確度とは何なのか?概要や受注確度基準を統一することのメリット、統一する方法、さらに受注確度の管理ツールまでをわかりやすく解説します。

受注確度の管理にはこちらのツールが便利です。
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受注確度とは

受注確度とは、「営業活動の際に自社のサービスや商品を購入してもらえるかどうかを判断する基準」を意味します。

確度は「確かさの度合い」です。

お客様が「どの程度の確率で自社のサービスや商品を購入してくれるのか?」を判断する基準とも言えるでしょう。
受注確度は別名「ヨミ」「商談確度」「案件確度」「契約確度」とも呼ばれます。

つまり、受注確度は受注、商談、案件、契約がどの程度「確定」するのか?を表す指標です。

受注確度を自社内で統一することなく営業活動を続けていると、営業が属人化してしまったり、見込み顧客に対して適切なフォローができず、売上の機会損失にも繋がります。

とは言うものの、受注確度の基準は組織内で統一することが難しいわけです。

ファネル分析

受注確度基準の統一方法

受注確度の基準は、どのように統一すれば良いのでしょうか?

営業パーソンごとに「何%くらいの確率でいけそうです!」という基準はあまりに属人的なので、避けたほうが良いでしょう。営業チーム全体で話し合いをして、「決裁権を持っている人と商談ができたら、受注確度は60%くらいだよね」と全体で基準を決めておくことが重要です。

受注確度の基準を決める上で参考になる考え方は、「BANT情報」です。BANT情報は以下の4つの情報の頭文字を取ったものです。

  • Budget:予算
  • Authority:決裁者
  • Needs:必要性
  • Timeframe:導入時期

特に法人営業では、上記の4つが揃ないと成約に至らないとも言われています。なので、受注確度は上記の4つが揃っている案件かどうか?を基準にするのがおすすめです。

基準が統一されていないと、「受注確度が高いと報告を受けていたのに、全然成約が取れない・・・」という状態にもなりかねません。また、受注確度が統一されていない状態では、正確な売上の予測や的確な営業戦略を立てることが難しいでしょう。

受注確度の統一がされていなければ、そもそも確度管理をしている意味があまりなくなってしまいます。 

例えば、土地を商材として営業活動を行っている会社の場合、設定するBANT情報は以下のようなものが考えられるはずです。

  • Budget(予算):〇〇万円(土地の購入に十分な予算)
  • Authority(決裁者):土地の購入を決める権利を持っている
  • Needs(必要性):家を建てるための土地がほしい(他社には聞いていない)
  • Timeframe(導入時期):来月

これらのBANTの内、「どれくらいの条件を満たしていれば、確度がどうなるのか?」を設定すればよいわけです。このように確度を設定していけば、営業パーソンによって基準が異なってしまっている…なんてことも起こりません。

関連記事:BANT条件とは?法人営業が知っておきたいヒアリング手法

商材が同じでも、受注確度が統一されているか否かで営業活動の効率は変わってきます。営業パーソン個人の主観に頼らずに、ぜひ確度は統一してみてくださいね。

関連記事:営業管理の秘訣とは?|営業で管理すべき4つのデータと管理の方法

受注確度の管理ツール

受注確度とは?確度管理におけるブレない基準のつくり方|Senses.Lab|4

確度管理やそれに基づく売上の予測をExcelで行っていらっしゃる方もいるかもしれませんが、営業支援ツール(SFA)を使うと、より簡単に確度管理を行うことができます。

SFAとはSales Force Automationの略であり、「営業支援システム」とも呼ばれています。

SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
関連記事:SFAとは?CRMとの違いは?|意味・役割・主な機能を徹底解説

SFAでは案件を確度別にわかりやすく表示したり、「確度が高いもののみ表示」などに絞って売上の見込みを出すことが可能です。SFAを取り入れることで、通常ではなかなか可視化できない営業活動を可視化できるので、営業戦略の改善もしやすくなります。

弊社で開発しているSFA「Senses(センシーズ)」は、管理者はもちろんのこと、現場の入力負荷を軽減したツールになっており、直感的なわかりやすいデザインのため、SFA初心者でも簡単に操作することができます。 特にSensesで特徴的なのは以下の「案件ボード」と「Senses Insight」機能です。

Senses

案件ボードは上記のように案件がカードごとにまとめられたものであり、一目で案件の情報を直感的に確認することができます。 アクションの期間が空くほど色が青→黄→赤と変わっていくので顧客フォローの見逃しもありえません。 また、受注確度の確認にぴったりなのがSenses Insight機能です。

正式なリリース前の試験期間に92%の正確性を叩き出した、AIによる受注予測判断機能です。 Senses Insightの機能としては主に3つあります。

  1. 契約確度の予測
    営業案件の現状の契約確度を分析し、想定されるリスク要因とともに提示
  2. 類似案件の抽出
    過去の事例を情報として活用し、類似の受注案件を提示
  3. 次のアクションをおすすめ
    現状から受注に近づけるために有効な、次のアクションを提示

それぞれにおいて受注率を判断し、それを上げるためにどうすればいいか? という考えに立ってAIが次のアクションの提示を行ってくれます。

SFAを比較して選びたい、もしくは、SFAごとの特徴を知りたい、という方は以下のチャートをご覧ください・

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SFA分類チャート

受注確度を管理をする4つのメリット

中には、「受注確度を設定して管理することでどんなメリットがあるの?」 と思っている人もいるかもしれません。

確度管理を利用するとで以下の4つのメリットが得られます。

①成約の確率が高い見込み顧客に集中できる ②成約の確率が低い見込み顧客に対応できる ③自社の営業戦略を練りやすくなる ④売上を予測しやすくなる、の4つです。

それぞれ順番に解説をしていきます。

①成約の確率が高い見込み顧客に集中できる

売れない営業パーソンの中には、成約率が低いお客様の対応や新規開拓に追われて成約率が高いお客様を逃してしまう場合があります。

しかし、確度管理をすることで、成約する確率が高い見込み顧客に集中できるわけです。

「このお客様は成約する確率が高いので、優先してアポイントを入れて早めに成約させよう」

という対応を取りやすくなります。その結果、成約率が上がる可能性があります。

②成約の確率が低い見込み顧客に対応できる

毎月、飲食店に向けて食材を販売する問屋や原材料を販売するメーカーの場合は顧客が商品を買うことがわかっているため、確度管理をする必要があまりないかもしません。

しかし、住宅や生命保険の営業などスポット型の営業の場合、案件の確度管理は非常に重要です。

なぜなら、 「このお客様はどのくらいの受注確度なのか?」を判断しておかなければ、買う気のないお客様に延々と営業をしてしまうかもしれないからです。

例えば、「この客様は予算的に成約する見込みがほとんどないので次回以降の商談はやめよう」

「あまり買う気が見えないので、次回の商談で反応が悪かったら次に行こう」

といった判断を早めにすることができます。

成約の確率が低い見込み客に必要以上に時間を割いてしまい、「営業活動している割には売上が上がらない・・・」という思いをすることが少なくなります。

ここで強調したいのは、決して「買う気がないなら目の前のお客さんにあまり時間を割かない方が良い」というわけではありません。

もちろん目の前のお客様には誠心誠意対応していただきたいのです。
しかし、買う気がないことがほとんどわかっているお客様に何度も相談を持ちかけるのは他の新規開拓の時間をすり減らし、機会損失になってしまうので避けた方がいいケースもあります。

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③自社の営業戦略を練りやすくなる

受注確度の管理をすることによって成約に繋がりそうな顧客の数を把握できるため、営業戦略を立てやすくなります。

例えば

「今は受注確度が高い見込み顧客が少ないので、新規開拓に力を入れよう」

「今は受注確度が高い見込み顧客が多いため、営業部隊には新規開拓よりも資料を入念に作ったり、お客様のヒアリングをしたり、商談に注力してもらおう」

「受注確度が高い見込み客がいるので新人教育のために新人を同行させて契約する瞬間を見せてあげよう」

「受注確度が50%くらいの見込み客がいるが、月末で数字が欲しいところだからクロージング率が高い営業スタッフを担当につけよう」

というように、状況に応じた営業戦略が立てやすくなります。

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④売上予測がしやすくなる

自社の案件の確度管理をすることによって、「いくらの案件が上がりそうか?」という数字の見通しも立てやすくなるため、売上を予測しやすくなります。

なお、売上目標の正しい立て方は以下の記事で詳細に解説しているので、参考にしてください。

売上目標の正しい立て方とは?売上目標が未達成になる原因と3つの施策

終わりに

どこの企業も営業リソースは限られているため、できるだけ有効に使いたいところです。

受注確度の基準を決めて活動していれば、成約の確率が高いお客様に時間を集中して使ったり、 成約の確率がほとんどないお客様に必要以上に時間をかけてしまうというミスを防ぐことができます。

意識していないうちはすぐに使いこなせないかもしれませんが、SFAのようなツールを使えば組織に浸透がしやすくなります。「受注確度の管理を取り入れたいけど、なかなか社内に考え方が定着しない」という方はSFAへ投資しても良いと思います。

SFAとは? -入門編 -

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Senses Lab. 編集部
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