新たな売上を生み出すための方法には、既存得意先の売上をプラスオンするか、新たな得意先を開拓するかの2種類があります。
特に後者は少しでも売上が上がれば前年よりもプラスオンになりますし、今後大きな売上に繋がる可能性も見込めます。
そのため新規顧客の開拓に力を入れている企業は少なくありません。
しかし、新規顧客の開拓は既存得意先よりもアポを取るのが難しく、信頼関係の構築に時間もかかるため、営業活動が非効率になりがちです。
そこで今回は、新規顧客の開拓を効率化するための営業プロセスの整理・見直し方についてご紹介します。

基本的な営業プロセスとは

新規開拓について触れる前に、まずは基本的な営業プロセスを押さえておきましょう。
BtoCかBtoBかに関わらず、以下のような営業プロセスを踏むことが一般的です。

  1. 見込み客情報の獲得(集客)
  2. 見込み客へのアプローチ
  3. 商談・提案・見積提出
  4. クロージング
  5. 契約
  6. アフターフォロー

特に時間や工数がかかるのは、2~4のフェーズです。
「見込み客へのアプローチ」では、企業に直接足を運んだり、電話やメールなどを使ったりして話を聞いていただけないか、打診しなければなりませんが、商談の機会をもらえる企業はごくわずか。
なかなか次の「商談・提案・見積提出」へ進めずに苦労している方も多いのではないでしょうか。

また、「クロージング」は、実際に納品する商品やサービスに関する詳細を詰めるために各部署に確認を取ったり、競合とのプレゼンが必要だったりする段階です。
そのため丁寧な対応が必要になります。
基本的な営業プロセスを知ることは、現在の営業プロセスの問題点を見つけ出すことに繋がります。
まずは上記の流れを押さえておきましょう。

現在の営業プロセスを整理する時のコツ

続いて、あなたが実際に行っている営業プロセスの流れと中身を整理しましょう。
まずは先程と同じように、営業プロセスの工程をざっくりと書き出します。
続いて各工程ごとの見込み客の数を、工程の隣に書き足していきます。
たとえば「見込み客情報の獲得(集客)」の段階で500件分の見込み客がいる場合は以下のように書き込みます。
1.見込み客情報の獲得(集客)500件 過去の数字が思い出せない場合は、直近1年間の数字でもよいでしょう。
または何かの企画に限定して数値を出すのも一つの方法です。
数値を出すことで、どれくらいの件数にアプローチし、最終的に何件が成果に結びついたのかを可視化することができます。

営業プロセスの見直し方法

可視化した内容をもとに、まずはテコ入れすることで数値改善を図れそうな部分を見つけることから始めましょう。
例えば、「契約」から「アフターフォロー」の数値は、通常であれば同じはずです。
この部分の数値に差異があるということは、「十分なアフターフォローができていない得意先がある」と推察できます。
新規開拓の真の意味は、継続して取引いただく得意先を見つけることです。
アフターフォローができていないということは、自ら継続の可能性を潰してしまっていることになるため、改めて労力をかけて新しい得意先を探さなければならなくなってしまうかもしれません。
他の部分をテコ入れするよりも少ない労力で改善できる部分でもありますので、営業プロセスを効率化したいなら、この部分はぜひテコ入れを行うべきでしょう。

テコ入れの順番は?

テコ入れすべき部分が多く、どこから手をつけていいかわからない場合は、まず上記のように結果が出やすい部分からはじめてみるとよいでしょう。
同時にプロセスの上流にテコ入れを行うのがおすすめです

特に「見込み客へのアプローチ」の部分は、テコ入れすることで成功率を上げることができれば、全体の数値が上がるため、成約数アップに繋がりやすくなるでしょう。
しかし見直しにくい部分でもあるため、まずはすぐに改善できるところにテコ入れしつつ、同時進行で上流部分にテコ入れを行っておくのがおすすめです。

おわりに

新規顧客開拓での営業プロセスを見直すためには、以下2つのポイントを押さえることが大切です。

  1. 工程と付随する数値を見える化すること
  2. テコ入れできる部分を探して改善すること

新規開拓が苦手な方や、上手くいかないと悩んでいる方は、今回ご紹介した方法をぜひ実践してみてください。

トップセールス〜4つの法則〜

営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業パーソンはどのように行動して成果を上げているのでしょうか? 本資料では様々な営業組織を見てきた弊社が見つけだした、トップ営業パーソンが必ず実践している4つの法則を紹介します。

資料をダウンロードする

投稿者プロフィール

Mazrica Business Lab.編集部
Mazrica Business Lab.編集部

Mazrica Business Lab.はクラウドアプリケーションMazricaの開発・提供を展開する株式会社マツリカが運営するオウンドメディアです。営業・マーケティングに関するノウハウを中心に、ビジネスに関するお役立ち情報を発信しています。

最新の投稿

営業プロセス・組織の関連記事

資料ダウンロードランキング

1

「5分で分かるMazrica Sales ・ 失敗しないSFA/CRM導入方法 ・ 導入事例」3点セット

2

SFA分類チャート表紙

SFA/CRM分類チャート

3

顧客・案件管理テンプレート

顧客・案件管理Excelテンプレート

人気記事ランキング

1

タスク(todo)管理のポイントと営業でも使えるタスク管理ツール11選|Senses Lab. |top

タスク管理ツール・ToDo管理におすすめ13選を徹底比較【2024年最新版】

2

グロスとネットの違いとは?ビジネスにおける用語の意味や計算方法まで徹底解説

3

心理学を用いた営業テクニック10選

営業に役立つ心理学テクニック10選【営業担当者必見】

4

Gmailのショートカットキー26選!Gmailを便利に使いこなすコツ | Senses Lab. | アイキャッチ

【時短・効率化】Gmailショートカットキー50選・画像つきで徹底解説

5

営業のバイブル|新人営業も営業部長も絶対に読むべき本10選|Senses.Lab|top

【営業本おすすめ10選】新人営業も営業部長も絶対に読むべき本を紹介

営業・マーケティング効率化ツールに関する記事

営業プロセス・組織の関連記事

キーワード一覧

トップセールス〜4つの法則〜

営業の永遠の課題、それは”人”です。企業活動の中で、営業ほど”人”が成果に影響するものはないと言っても過言ではないでしょう。では優秀な営業パーソンはどのように行動して成果  …詳細を見る

広告ブロックツールが有効になっています!

広告ブロックツールが有効になっているため、フォームが非表示になっている可能性があります。

フォームを使用する際には広告ブロックツールを無効にした状態で、ページの再読み込みをお試しください。