オンライン営業とは？成功させる10のコツと効率化ツールを紹介

商品の購入やサービスの契約など、さまざまな場面がオンライン化しています。営業活動のオンライン化も進んでおり、オンライン商談ツールなどを活用したオンライン営業を取り入れる企業が増加傾向にあります。

しかし「画面越しでは関係性が構築しにくい」「相手の温度感がわからない」など、オンラインならではの課題も少なくありません。

そこで本記事では、オンライン営業を成功させるコツを紹介します。オンライン営業を効率化するツールも紹介するので、ぜひ参考にしてください。

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オンライン営業とは?

オンライン営業とは、その名の通りオンライン上での営業活動のことを指し、顧客と非対面で商談やプレゼンを進める手法です。電話やメールだけでなく、オンライン商談システムやテレビ電話などのツールを活用し、実際に対面することなく営業活動を行います。

オンライン営業は「リモート営業」や「Web営業」とも呼ばれ、コロナ禍でテレワークが広がったことを契機に、従来の訪問営業からオンライン営業へと切り替える企業が増加しました。

オンライン営業を実現するために重要な「DX」については下記の記事で詳しく紹介しています。

関連記事：DXとは？デジタルトランスフォーメーションの意味・定義と企業の成功事例を紹介

オンライン営業のメリット

オンライン営業を導入するにあたって、メリット・デメリットを理解しておきましょう。

まずは、オンライン営業のメリットを紹介します。オンラインで営業活動を進めるため、さまざまなメリットが期待できます。

オンライン営業の場合、以下のようなメリットがあります。

1. 場所やコストを気にせず営業ができる

顧客の元を訪れる必要がなく、インターネットとデバイスさえあれば営業活動ができるため、場所に制限がない点がメリットです。オフィスだけでなく自宅でも営業ができ、テレワークとの親和性も高いといえます。

また、訪問が難しい遠方の顧客にもアプローチが可能です。遠方の顧客にもアプローチ可能で、交通費や宿泊費の削減が期待される。

2. 商談～成約までのプロセスを効率化できる

オンライン営業では、成約までの営業プロセスを効率化してリードタイムの短縮につながります。

訪問営業と比較して、移動時間を考慮する必要がないため、スケジュールがスムーズに調整できます。遠方の場合でも出張の申請や社内調整が不要なため、商談のスケジュールを迅速に組むことが可能です。

オンラインでの商談が容易であるため、初回訪問から次の商談までの間隔が短くなり、顧客の関心度の低下を抑えられます。リードタイムの短縮が受注率向上に寄与します。

このように、オンライン営業は柔軟性があり、商談プロセスを迅速かつ効率的に進めることが可能です。

3. 情報の蓄積・共有が容易になる

オンライン営業では、営業活動の内容が蓄積されます。たとえばオンライン商談システムを使えば商談内容の録画ができるため、「誰がどの営業資料を使っているか」「どのような営業トークで受注しているか」といったナレッジを可視化できます。

こうした営業情報は、新人営業の育成教材として活用したり、社内の成功事例として共有したりできるため、組織の営業力の底上げにもつながるでしょう。

オンライン営業のデメリット

メリットの多いオンライン営業ですが、注意すべきデメリットもあります。デメリットとなるポイントも理解したうえで、オンライン営業を取り入れるか判断しましょう。

オンライン営業の場合、以下のようなデメリットがあります。

1. 相手の反応を確認しにくい

その場の空気感や相手の表情・顔色などを直接確認できる対面営業とは違い、オンライン営業は相手の反応がわかりにくいという点がデメリットです。

対面営業は相手のリアクションをダイレクトに感じられるため、どのくらいの関心度なのか、商材についてどのくらい理解しているのか、などを推測しながら商談を進められます。

しかしオンライン営業の場合は、画面越しでしかリアクションを確認できないため、同じ場にいるよりも温度感や空気感を感じにくいでしょう。商談相手によっては画面をオフにしている場合もあり、声色やトーンなどの聴覚からの情報でしか判断できないこともあります。

2. 安定した通信環境が必要となる

オンラインで商談を進めるうえで、通信環境が重要になります。通信が不安定だと、音声が途切れたり映像が乱れたりして、スムーズに商談を進められません。ストレスなく商談を進めるためには、自分側だけでなく商談相手側の通信環境も考慮しなければならないでしょう。

3. 関係を構築しにくい

オンライン営業の場合、相手との関係性を構築しにくいという点も懸念されます。対面営業の場合は、ドアを開けたときや席に着いたときのちょっとした会話や、話しているときの身振り手振りなど、細かな情報からお互いの人となりを把握して打ち解けやすくなります。しかし画面越しのコミュニケーションでは細かな情報が伝わりにくく、信頼を得るまでに時間がかかることもあるでしょう。

さらに通信環境が悪いとスムーズに商談を展開できず、お互いにストレスを感じてしまうことも。その結果、ネガティブな印象を持ってしまい、関係性が構築できないこともあるのです。

また、そもそもオンラインでの商談自体に抵抗を感じている人も一定の割合でいます。相手に合わせて、対面営業も取り入れる工夫が必要となるでしょう。

オンライン営業を成功させる10のコツ

オンライン営業は対面営業とは異なり、オンライン上で商談を進めて関係性を構築しなければなりません。その特性上、従来の対面営業と同じように営業活動を進めても、成果につながらない場合もあります。そこで、ここからはオンライン営業を成功させるコツを紹介していきます。

事前準備・商談当日・アフターフォローに分け、合計10個のポイントを紹介します。

事前準備：商談前の準備を徹底する

対面営業でも商談前の準備は重要ですが、直接顔を合わせられないオンライン営業ではさらに事前準備の重要度が高まります。事前準備を怠らないことで当日はスムーズに商談を展開でき、相手に好印象を与えることができます。

オンライン商談前の準備では、以下のポイントを押さえましょう。

コツ1. 顧客情報を把握する

顧客に関する情報は、細かいことでもしっかりと確認しておきます。BtoBの場合は、担当者の氏名・部署・役職だけでなく、企業の業界や市場についても把握しておくと、顧客の課題感にマッチした提案ができます。またBtoCの場合には、顧客の趣味・嗜好や関心事、年収や家族構成なども把握しておくことで、より細やかな提案ができるでしょう。

さらに「どのマーケティング施策で獲得したのか」「どのような問い合わせ内容だったか」「事前ヒアリングではどのような課題を抱えていたか」など、マーケティングやインサイドセールスが得ている情報も引き継いでおくと安心です。

コツ2. リマインドメールや資料を送付する

オンライン営業は移動時間や場所のセッティングなどの必要がないため、気軽に商談を実施できます。しかしその特性が裏目に出てしまい、直前でスケジュールを変更したり、商談の予定を失念していたりする場合も珍しくありません。そのため商談前にはリマインドメールを送っておくことで、商談当日のリスケやドタキャンを回避できます。

また、商談前に資料を送付しておくことも有効です。顧客が資料の内容に興味を持ってくれれば「詳しく話を聞いてみたい」と思ってもらうことができ、顧客の関心度の高い状態で商談を迎えることができるでしょう。

コツ3. トークスクリプトを作成する

オンライン営業ではパソコンの画面を見ながら商談を進められるため、自分側の画面にトークスクリプトを表示しておくことが可能です。商談の進め方に不安がある人や、ここぞというときの営業トークを忘れたくない人は、トークスクリプトを作成しておくと安心して商談を進められるでしょう。

コツ4. 商談環境を整える

商談がスムーズに展開できるよう、事前に環境を整えておくこともコツのひとつです。インターネット回線の状態、マイクやカメラの動作チェック、画面共有で見せる資料の用意などは、商談開始前に整えておきましょう。商談が始まってからバタバタしてしまうと時間がロスしてしまい、ネガティブな印象を与えてしまうので注意が必要です。

関連記事：商談の進め方・商談の流れや成約に繋げる方法を解説

商談当日：相互コミュニケーションを意識して商談を行う

相手の顔色や雰囲気を読み取りながら柔軟に会話を展開できる訪問営業とは違って、オンライン営業の場合は画面越しでのやり取りのため相手の温度感がわからずに一方通行になってしまうことがあります。オンライン営業でも信頼関係を構築するためには、相互コミュニケーションになるよう意識することがポイントです。

コツ5. 話すよりも聞くことを意識して注意深くヒアリングする

オンラインでのやり取りは相手の顔色が見にくいため温度感が伝わらず、「もっと説明したほうがよいだろうか」「伝わっているのだろうか」と思い一方的に話しがちになってしまいます。しかし一方通行では関係性が構築しにくいうえに、退屈に思われてしまうリスクもあります。

オンライン営業では、話すことよりも聞くことに重点を置き、双方向のコミュニケーションになるように心がけましょう。たとえば「御社の状況はいかがですか？」「不明点はございますか？」など、相手が話しやすいように質問を投げかけることが効果的です。

コツ6. ビデオの映り方・声の大きさやテンポを意識する

オンラインでは相手の表情や顔色が見えにくいですが、それは相手側も同様です。自分の様子が伝わりにくいと、相手に不信感を持たれかねないため、画面越しでも表情や仕草が伝わるように工夫しましょう。たとえば、室内の明るさや自然光の当たり方だけでも、画面の見え方が異なります。また、うなずきや手振りなどを大きくすることで、相手に伝わりやすくなります。

画面の見え方だけでなく、声の音量やテンポも注意するポイントです。マイク越しだと小さな相槌が聞こえなかったり、早口だと聞き取れなかったりするため、マイク越しでも聞きやすい声量とテンポを意識しましょう。

コツ7. オンライン商談ツールを活用する

オンライン営業をスムーズに進めるためには、オンライン商談ツールの活用がおすすめです。ビデオ通話ができるツールもありますが、オンライン商談に特化しているツールのほうが機能が充実しているため便利です。

たとえば、以下のような機能が搭載されています。

• 録画・録音機能
• 資料共有・画面共有機能
• トークスクリプト表示機能
• ホワイトボード・議事録機能
• アンケート機能

オンライン商談に役立つ機能が充実しているため、ぜひ活用して効率化を図りましょう。

関連記事：オンライン商談ツール比較13選〜導入メリットやコツを解説！【2023年最新】

アフターフォロー：商談後フォローをスピーディーに行う

オンライン営業で成果を出すためには、商談後のフォローも重視しましょう。スピーディーなフォローにより、顧客の温度感が高いうちにネクストアクションにつなげられます。

関連記事：営業フォロー（後追い営業）はなぜ重要？正しいフォロー法と便利ツール紹介

コツ8. 当日中にサンクスメールを送付する

商談後、なるべくすぐにサンクスメールを送りましょう。「鉄は熱いうちに打て」という言葉もあるように、商談後すぐのタイミングのほうが顧客の温度感が高いため、当日中に再アプローチをかけることで購買意欲を後押しできます。

その際、商談内容の議事録を送付して、商談で決まった内容や持ち帰り事項などを共有しておくことも忘れずに。また、次の商談日程の予定をうかがい、早めに営業プロセスを進めるよう意識しましょう。

コツ9. 商談内容を記録しネクストアクションを整理する

商談後には、商談内容の整理も忘れずに行います。オンライン商談のメリットは商談内容を録画できることなので、録画を見返して簡単な議事録を作成しても良いでしょう。

決定事項、持ち帰り事項（宿題）、顧客の反応（温度感）などを整理し、次に何をすべきか分析します。「見積書を提出する」「決裁者商談の日程を調整する」など自社でやるべきことのほか、「稟議を通す」「現場担当者にトライアルを使ってもらう」など商談相手がやるべきことも整理して案内することで、お互いのタスクが明確になるためスムーズに営業プロセスが進みます。

コツ10. アンケート提出を依頼する

次回以降のオンライン商談のクオリティを高めるために、商談後にアンケートを依頼しましょう。

• 商材の説明がわかりやすかったか
• 共有された資料や画面は見やすかったか
• 音声や映像は乱れなかったか

このような質問を設けて評価してもらい、次回以降に役立てましょう。

オンライン営業の成果を最大化させる3つのポイント

成功するオンライン営業には、戦略的なアプローチが求められます。以下は、オンライン営業の成果を最大化させるための3つのポイントです。

１. データ分析を活用する

オンライン営業を効果的に進めるためには、データ駆動のアプローチが不可欠です。顧客の行動や市場トレンドを徹底的にデータ分析し、その結果を営業戦略に組み込みましょう。

重要なデータポイントを明確にし、顧客のオンライン行動、アクセスデバイス、閲覧時間などに焦点を当てましょう。これにより、ターゲット層に最適化されたアプローチが可能になります。

２. 営業チームのトレーニング

営業チームにはオンライン営業に必要なスキルが求められます。定期的なトレーニングや情報共有を通じて、チームメンバーが最新のスキルを習得し、業務の効率性を向上させましょう。オンラインスキルの定義や成功事例の共有を通じて、組織全体のスキル向上を図ります。

３. テクノロジーの最新化

テクノロジーの進化を取り入れ、営業プロセスを最適化しましょう。AIや自動化ツールなどの最新テクノロジーを導入して、業務の効率化や差別化を図ります。適切なテクノロジーの活用により、競合他社との差別化を果たすことができます。

オンライン営業を効率化するSFAツール「Mazrica Sales」

オンライン営業を成功させるには、前述のようなコツを実践することが重要です。SFA/CRMツール「Mazrica Sales」を活用するとさまざまな機能を活用してオンライン営業を効率化できます。

機能①顧客管理

オンライン営業は場所の制限がなく移動時間も必要ないため、次々と商談をこなしていくことができます。しかし商談件数が増えると、「どの顧客がどのような課題を抱えているのか」「次はいつ頃アプローチをしたら良いのか」といった顧客一人ひとりの情報を適切に管理できなくなり、対応漏れやミスなどを引き起こして機会損失を招きかねません。

そこで、Mazrica Salesの顧客管理機能が役立ちます。顧客情報に紐づいて商談履歴や契約履歴などを一元管理できるため、対応漏れを防ぎます。

関連記事：【Mazrica Sales活用事例】取引先や担当者の顧客データを一元管理する方法【Mazrica Sales活用事例】Mazrica Salesを導入して取引先や担当者の顧客データを一元管理する方法

機能②案件管理

案件管理機能もオンライン営業に効果的です。Mazrica Salesの案件管理機能は、それぞれの案件をカード形式にして案件ボードに一元管理できます。営業プロセスの各フェーズにカードを移動できるため、案件ごとの進捗状況を直感的に把握することが可能です。

最終アクション日からの経過日数に応じて色分けでアラートを出す機能もあり、対応の漏れや遅れにもすぐに気づくことができ、早急にリカバリーできます。

機能③レポート作成機能

分析に役立つレポートは、自動で作成されます。レポート作成の時間を削減し、効率的にPDCAを回すことができるでしょう。

売上実績や売上予測、営業アクションや案件進捗率などさまざまなレポートを作成できるため、多角的な分析が可能です。営業担当者別や商材別などの分析もでき、自社の営業の強み・弱みの把握にも役立つでしょう。

機能④Webフォーム作成機能

オンライン営業では、初めての接点としてWebフォームが活用されることもあります。自社Webサイトに訪問したユーザーがお問い合わせフォームや資料請求フォームなどから情報を送信してくれることで、顧客情報を入手して次のアプローチにつなげます。

Mazrica Salesに搭載されているWebフォーム作成機能を使うと、プログラミングスキルがなくてもWebフォームをサイトに実装できます。テンプレートも用意されているため、簡単に作成できる点が魅力です。

機能⑤メール一斉配信機能

オンライン営業はオンライン商談が重視されがちですが、日々の情報発信による関係構築も重要です。Mazrica Salesのメール配信機能を使えば、顧客情報に紐づけてメール配信ができます。

送信したメールの効果検証も可能です。開封率やURLクリック率などを分析することで、よりコンバージョンにつながるメールの文章やCTAボタンのデザインを考えることができるでしょう。

関連記事：メール配信システムおすすめ比較14選｜選び方のポイントも解説【無料あり】メール（メルマガ）配信ツール14選｜比較ポイントも解説

オンライン営業のコミュニケーションを活性化するDSRツール「Deal Pods」

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オフラインに比べ顧客との関係性を構築しにくいオンライン営業でも、細かな相互コミュニケーションを可能にするのがデジタルセールスルームツールのDeal Pods。自社と特定の顧客だけがアクセスできるクローズサイト上で、営業資料の共有やタスク管理などのやり取りを一元管理できるツールです。電話やメールによるやり取りがなくなるためコミュニケーションコストが削減されるだけでなく、お互いに必要な情報をすぐに確認できるためリードタイム短縮にもつながるでしょう。

関連記事：デジタルセールスルーム（DSR）とは？複雑化するBtoB営業プロセスに有効な情報共有の場

おわりに｜コツをおさえて成果の出るオンライン営業に

オンライン営業は、「今までの訪問営業と同じような商談をオンラインで行えば良い」というわけではありません。画面越しのやり取りのため相手の温度感が伝わりにくく関係性を構築しにくいため、さまざまなコツを押さえて営業活動を進める必要があります。

ぜひ本記事で紹介した内容を参考に、オンライン営業での成果につなげてください。

また、オンライン営業を効率的に進めるためにはツールの活用が不可欠です。SFA/CRMツール「Mazrica Sales」にはオンライン営業に役立つさまざまな機能が搭載されているため、オンライン営業を取り入れる際には、同時にMazrica Salesの導入も検討してみてはいかがでしょうか。

Mazrica Salesの詳しい内容については、以下の資料で紹介しているのでぜひダウンロードしてみてくださいね。