ルートセールスの生産性が上がらないのはなぜ？生産性向上の方程式と考え方

多くの企業は、サービスの提供や商品を作り販売することで成り立っています。サービスを提供するスタッフや商品を作り出す部署もとても重要な存在ですが、それらを売り込み、契約を結んでくる営業パーソンは大きな役割を担うポジションにいると言えるでしょう。

そんな営業のなかでも、ルートセールスを担当する営業パーソンの生産性の低下が問題となっている企業も多く、生産性向上のための思考磨きは必須課題となっています。

そこで今回は、ルートセールスの営業担当者の生産性を向上させる考え方や注目点などから目指すべき思考の磨き方をご紹介します。

営業パーソンの生産性が向上しない要素とは

常に、売り上げ目標を目指して奔走しなければならない営業パーソンですが、実際には、売り上げにつながる業務と同じかそれ以上に事務作業に追われているケースも珍しくありません。

例えば、日報の記載・上司への報告・連絡会議・関連部署との打ち合わせ・見積もりや請求書の作成などの事務作業の多くは、帰社して行わなければなりません。
ルートセールスで、あちこちを回っている営業担当者にとっては帰社に要する時間もかさみやすく、どうしても残業時間が延びてしまいがちです。

営業パーソンの生産性が向上しない大きな要因は、こうした事務作業です。
帰社する時間や同じ内容を何度も各所に伝達しなければならないといった無駄を省けば、本来かけたい営業業務に時間を多く割くことができ、生産性も向上していきます。ITツールなどを導入することで生産性が上がっていく背景にはこうした無駄が存在するためなのです。

営業活動の生産性を向上させる方程式と考え方

営業活動の生産性向上には、以下の方程式がポイントとなっています。

営業活動の生産性＝稼働率×営業の質

稼働率とは

稼働率とは、営業パーソンが実際に営業活動のために割いた時間を総労働時間で割った割合のことです。
無駄な作業に時間を割くのではなく、利益につながる活動にどれだけ時間をかけられているかを計り、数字に表すことで、働き方やツールの導入などの見直しに結び付けられます。

営業の質とは

営業の質は、実際に利益に繋がった成果を営業活動にかけた時間で割って算出します。
200万円の利益を出した営業に20時間費やしたのか、100時間費やしたのかによって、営業の質が異なることを表せる数値です。
いかに短時間で大きな成果を上げられたのかを客観視することで、自分自身の営業の質を見直すことにも繋げられるでしょう。

ルートセールスで生産性を向上させるための注目点

ルートセールスで生産性を向上させるために注目したい点は、同じことだけを繰り返していると、利益が下がってしまう可能性も高いことに気づき営業活動を見直すことです。

ルートセールスの場合は、いつも同じ取引先を回り、同じ注文を受けていれば、それまで通りの成果があげられるように思えますが、取引先の業績不振などで簡単に利益を失うデメリットもあります。
そのため、ルートセールスを担当している営業パーソンほど、新しい製品やサービスを利用してもらうための提案力や顧客問題の解決力、新規顧客の開拓などを積極的に行わなければならないのです。

おわりに

ルートセールスの営業担当者は、常に、最新情報をインプットし、取引先の顧客が抱える問題をヒアリングによって引き出し、自社の製品やサービスを提案するような思考をもつことが大切です。

「いつも通りにしていれば大丈夫」という安心感は捨て、営業としての思考を磨き、意識を変えていくことで、生産性向上にも大きく貢献することができます。営業力アップを目指して、思考を少し変えてみませんか?