SFAとERPの違いとは？導入のポイントや連携メリット

企業の生産性を向上させるため、何らかのツールを導入したいと考えている人は少なくありません。しかし「ERP」や「SFA」、「CRM」など多様なツールがあり、どれを導入すべきか頭を抱えてしまう人も多いようです。

そこで本記事では、ERPとSFA、CRMの違いや関係性について解説します。ツール同士の連携についても触れるので、生産性向上に興味のある方はぜひ参考にしてください。

SFAとは

SFAとは、「Sales Force Automation」の略語で、営業支援ツール・営業支援システムを意味します。

SFAは企業の営業活動全般を支援するシステムおよびその活用方法を指し、商談開始から受注までの営業情報の可視化と共有をサポートします。

具体的には、営業活動における情報をデータ化して蓄積し、分析・活用することを目的としたソフトウェアです。

SFAでできること

SFAには営業業務を効率化するための多彩な機能が搭載されています。

では、SFAを使ってどのようなことが可能なのか、いくつかご紹介します。

営業部門の情報を一元管理

営業業務では、顧客情報や売上データ、さらには数値化しにくい情報まで多くのデータを取り扱います。

SFAを活用することで、これらを一括で管理することが可能です。SFAがあれば、過去の取引履歴を探すために古いファイルを見直したり、パソコン内を検索したりする必要はなくなります。

さらに、一度入力した情報は自動で他のデータにも反映されるため、再入力の手間が省け、生産性が向上します。

チーム内で情報共有が可能

入力されたデータは、チーム内で即座に共有されるため、時間効率の向上につながります。

たとえば、案件の見積額や成約の可能性を入力しておけば、いつでも簡単に売上予測を立てることができます。

スマホでの操作に対応しているSFAは、外出先からでも最新情報を確認し、次の行動をスムーズに決定することが可能です。

営業戦略立案に役立つ

SFAに蓄積された情報は、営業戦略や経営戦略に役立つよう分析できます。

顧客データを解析すれば、「どのターゲット層にアプローチすれば成約率が高いか」が明らかになり、トップセールスの行動を分析すれば「成功する営業ノウハウ」が見えてきます。

これらの分析結果を基にすれば、ターゲット層を絞った効率的なアプローチが可能になり、営業チーム全体のスキルアップにもつながります。

さらに、経営陣が常に最新のデータを把握していれば、中長期的な見通しを立て、迅速な経営判断が可能になります。

ERPとは

ERPとは「Enterprise Resources Planning」の略称で、日本語では「企業資源計画」と訳されます。企業経営に必要なヒト・カネ・モノ・情報といった資源を適切に分配し、企業経営を効率化させる手法や概念のことです。

ただし近年は、この経営手法を実現させるためのツールやシステムを「ERP」と呼ぶようになっています。その場合、日本語では「統合基幹業務システム」や「基幹系情報システム」などと呼ばれます。

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ERPでできること

企業経営においては、基幹業務を担うそれぞれの部門で最適な基幹システムを導入して各部門の業務を効率化するのが一般的です。たとえば、以下のようなシステムやツールを導入している企業も多いでしょう。

1. 生産管理システム
2. 在庫管理システム
3. 受注管理システム
4. 顧客管理システム
5. 会計システム
6. 人事・給与システム

ERPは、これらの各部門の基幹システムを統合して一元管理できるシステムです。

ERPの機能

ERPは各部門に最適化された基幹システムの機能を併せ持っているため、ERPさえあれば企業経営に必要な情報を網羅することが可能です。一例として、以下のような機能が搭載されています。

1. 生産管理
2. 購買管理
3. 在庫管理
4. 受注管理
5. 販売管理
6. 財務・会計管理
7. 人事管理
8. 会計管理
9. 経費管理
10. 資産管理
11. 債務・債権管理
12. セキュリティ機能
13. 権限管理機能
14. バックアップ機能
15. 分析機能

このように、各部門の基幹業務を支える機能のほか、セキュリティ機能やバックアップ機能などシステムを円滑に運用するための機能も搭載されています。

ERPのメリット

ERPの導入によりどのようなメリットが期待できるのか見ていきましょう。

経営判断のスピードが上がる

各部門で基幹システムを運用していると、情報は各部門にとどまってしまいます。適切な経営判断をするためには一つの部門だけでなく全体を見る必要がありますが、各部門に情報が点在していると全体像を把握できないため、誤った経営判断をしかねません。

ERPにより部門を横断して情報を一元管理できれば、企業の状況をタイムリーに把握できるため迅速な経営判断につながるでしょう。

予算や売上管理ができる

部門ごとに情報が点在していることで、他部門の状況が見えないため予算や売上の管理がしにくくなります。たとえば、正確な受注状況を把握できないまま生産してしまい、大量の在庫を抱えてしまうということにもなりかねないでしょう。

そこでERPを導入すれば、製品の生産から代金の受領までの一連の流れを1つのシステム上で管理できるため、予算や売上の管理が効率化します。

関連記事：売上管理とは？目的やエクセル/SFAでの管理方法を具体例で解説

情報を一元管理できる

在庫管理システムや会計システムなどの基幹システムはそれぞれの部門の業務効率化に役立つ一方で、部門ごとにシステムを導入するために情報が分断されてしまい部門間の連携がうまくいきません。

しかし、ERPを活用すると各部門の情報を集約・一元管理でき、部門間の連携を促す効果があります。

ERPのデメリット

ERP導入にあたるデメリットとしては「社内への浸透」が挙げられます。

ERPは複数部門が関係するシステムのため、以下のような取り組みが必要となります。

1. 導入の理解を得る
2. 社員に使い方を教育する
3. 各部門に最適化した設定やカスタマイズを行う
4. データ入力のルールを決めて周知する
5. 既存システムからデータを移行する

このように、ERP導入は企業によっては大きな変革となるため、社内へ浸透させるのに時間がかかってしまい途中で頓挫してしまう事例も少なくありません。スケジュールを決めてプロジェクト体制を整え、計画的に導入を進めることがポイントです。

SFAとERPの違い

SFAとERPの違いを一言で表すと、SFAは「営業活動の効率化を目的としたツール」、ERPは「企業全体の経営資源を統合・管理するシステム」です。扱う情報の範囲が違うとも言えます。

SFAは営業に特化したツールである一方、ERPは基幹業務を網羅したツールであるため、導入目的や機能などが大きく異なります。

また、ERPには顧客管理機能が搭載されているものもありますが、案件管理やアクション管理など営業に特化した機能が搭載されているものは少ない傾向にあるため、営業部門がERPのみ導入することは珍しいでしょう。

しかし、営業現場で「商談後の受注管理を効率化したい」「入金状況を確認しながらネクストアクションをしたい」といったニーズがある場合や、マネージャーが「他部門の状況も踏まえて営業戦略を立てたい」といったニーズがある場合には、SFAとERPを併用する場合もあります。

関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説

ERP・SFAどちらを導入すべきか

企業の生産性向上のために、ERPやSFAを導入したいと考えている人もいるでしょう。しかし、どちらを導入したら良いのかわからないという人もいるはずです。

そこで、ERPとSFAどちらを導入すべきなのか紐解いていきましょう。

導入の目的を明確にする

ビジネスツールやシステムを導入する際には、具体的に「何を実現したいのか」をはっきりさせることが重要です。

目的が曖昧なままだと、「期待した効果が得られなかった」という事態に陥りかねません。

SFAとERPのどちらを導入すべきか迷った場合は、「フロントオフィスを強化したいのか、それともバックオフィスを最適化したいのか」を基準に考えると良いでしょう。

扱う情報の範囲を決める

SFAとERPは、それぞれ扱う情報の範囲が異なります。SFAは営業活動に関連する情報に特化していますが、ERPは財務や会計など、営業以外の幅広い情報を管理します。

そのため、導入目的とともに、どの範囲の情報を統合したいのかを考えることが有効です。

また、SFAとERPには一部共通する機能があるものの、設計思想が異なります。

SFAは営業業務の自動化や効率化を目指して設計されており、ERPは経営資源の一元化や異部門間での情報共有を目的としています。

そのため、似た機能があっても完全に同じ使い方ができるわけではない、という点を理解しておきましょう。

SFAとERPの連携メリット

SFAとERPはまったく別物のツールですが、連携することで多くのメリットが期待できます。

SFAを活用する営業部門にとっては、ERPにより生産部門や経理部門など他部門の情報が可視化できるため、社内の状況を踏まえて最適な営業戦略を立てられます。たとえば、生産状況がわからないの

に営業活動をしていると、受注を獲得しても生産が追い付かずに納品できないという事態にもなりかねません。

また、営業部門以外の部門にとっては、営業部門が抱えている顧客情報や取引履歴などを確認できるというメリットがあります。

営業部門が獲得した新規顧客の情報をスピーディに他部門に展開できるため、部門を横断して情報共有できます。

まとめ

ERPとSFA/CRMはまったく別物のツールですが、連携すると補完し合うことができ、部門間の連携や生産性の向上につながります。企業全体の成長を見越し、ERPとSFA/CRMの併用を検討してみてください。

国産SFAの「Mazrica Sales」は、営業現場での使いやすさにこだわり、設定やカスタマイズの簡単さから手軽に導入できるSFAとして知られています。多くの外部ツールと標準連携でき、それ以外のツールともAPI連携が可能です。ERPとSFA/CRMの連携に興味がある方は、ぜひ一度ご相談ください。

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