テレアポ営業とは？ 具体事例で流れや成功率を高めるコツを解説

テレアポとは「テレフォンアポイント」の略で、電話を通じて個人や企業にアプローチし、商談や販売につなげる営業手法です。

直接会うことなく、電話の声だけで信頼を築き、興味を引く必要があるため、難易度が高いと言われています。

一方で、現在はインサイドセールスの普及やリモート商談の増加により、テレアポの重要性が再び注目されています。

効果的なテレアポを行うことで、見込み客を効率よく商談に結びつけることが可能になります。

この記事では、テレアポで成果を上げるための具体的なコツをわかりやすく解説します。

また、実践に役立つチェックシートも最後に記載しています。

最後までお読みいただき、日々の営業活動に活かしてください。

テレアポ営業とは

テレアポとは「テレフォンアポインター」の略で、電話を使って見込み顧客や既存顧客にアプローチし、商談や販売の機会を作る営業手法です。

いわゆる「電話営業」と呼ばれ、近年注目されるインサイドセールスと共通点が多くあります。

特にBtoBビジネスでは、マーケティングだけで契約を結ぶのが難しい場合が多く、営業による直接的なアプローチが必要不可欠です。

テレアポを活用すれば、効率的にアポイントを取得し、その後の商談や提案をスムーズに進められます。

さらに、リモートワークやオンライン商談が普及する中で、テレアポやインサイドセールスの重要性は一層高まっています。

これらは非対面で顧客との信頼を築ける強力な手段であり、BtoBビジネスにとって欠かせない存在と言えるでしょう。

インサイドセールスやテレアポの違いについては、こちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

関連記事：インサイドセールスとテレアポの違いとは？営業の運用事例とコツを紹介

テレアポの概要

テレアポは、顧客リストを基に電話をかけ、商品の購入やサービス導入のきっかけを作る業務です。

具体的には、電話で顧客の興味を引き出し、商談のアポイントにつなげることが主な役割です。

その際、電話した日時や会話内容をメモやエクセル、または営業支援ツール（SFA）で管理し、営業担当者に引き継ぎます。

これにより、営業プロセスをスムーズに進めることが可能です。

また、企業によっては架電件数や商談化率など、数値的な目標が設定される場合があります。

テレアポ業務は未経験から始めやすい点も特徴で、学生インターンが活躍するケースも少なくありません。

BtoBビジネスにおいては、テレアポだけでなく、マーケティングと営業をつなぐ「インサイドセールス」も重要な役割を果たしています。

また、効率的な顧客リスト管理には、リスト作成ツールの活用も有効です。

これらのツールを取り入れることで、アポイント取得の成功率を高めることが期待できます。

関連記事：営業リスト作成ツール9選！選び方や活用方法を解説【無料あり】

テレマーケティング、インサイドセールスとの違い

テレアポ、テレマーケティング、インサイドセールスは、お客様への電話コンタクトを含む営業手法ですが、それぞれ異なる目的とアプローチを持っています。以下に、それぞれの特徴を詳しく解説します。

項目	概要	アプローチ
テレアポ （テレフォンアポイントメント）	電話でアポイントを獲得する営業手法。	まだ商品やサービスを利用していないターゲットに対し、訪問や商談などのアポイント取得を目的として電話をかける。
テレマーケティング	電話で購入を促すマーケティング手法。	既存の顧客または潜在的な顧客に対して、商品やサービスの購入を促進する。市場調査やアンケートを通じた情報収集も行う。
インサイドセールス	電話でリードとの関係構築を行う営業手法。	リード（見込み顧客）に電話をかけ、情報収集や課題解決に向けた提案を行う。（営業担当者が訪問する前段階の活動）

テレアポはアポイントの数量を重視するのに対し、テレマーケティングは購買促進に焦点を当て、インサイドセールスは顧客との長期的な関係構築を目指します。

また、テレアポでは接点を持たないターゲット層に対して架電をする「コールドコール」が主流ですが、インサイドセールスでは「ウォームコール」と言われる、ある程度の情報を得ているリードに対して架電を行う違いもあります。

各手法を正しく理解し、目的に合わせて適切に活用することが重要です。

関連記事：インサイドセールスとは？メリット・組織化・ツールを解説

テレアポ営業のメリット・デメリット

インターネットが普及した現代においても、テレアポは短期間で新規顧客を開拓する手段として多くの企業で活用されています。 その理由を以下で詳しく見ていきましょう。

テレアポ営業のメリット

まずは、テレアポを実施するメリットについて解説します。

幅広い見込み客にアプローチが可能

テレアポは、短期間で多くの見込み客にコンタクトを取れる効率的な営業手法です。

この特徴により、新規顧客の獲得や製品・サービスの認知拡大に最適と言えます。

対面営業は直接コミュニケーションを通じて成約率を高めやすい利点がありますが、1日に対応できる顧客数は限られています。

一方で、テレアポなら1日でより多くのターゲットにリーチでき、特に迅速な認知拡大を目指す場面で効果を発揮することができます。

関連記事：営業アプローチとは？営業手法や成功のポイントを解説

Web集客より短期間で成果を出せる

テレアポは直接顧客にアプローチすることができるため、短期間で見込み客を獲得することができます。

見込み客を獲得するための手段として、Webを活用した集客方法もありますが、Web集客は効果が現れるまでに時間がかかるため、長期的な視点での運用が求められます。

Webマーケティングが主流となった今でも、テレアポはスピーディーに結果を求める際の施策として多くの企業に採用されています。

テレアポ営業のデメリット

メリットがある一方で、テレアポにはデメリットも存在します。

成約率が低い可能性がある

テレアポのデメリットの一つ目は、多くの架電数をこなしても、成約までの道のりが長いことです。

テレアポは不特定多数にアプローチできる手法ですが、電話で突然連絡を受けた相手が関心を持っているとは限らず、成約に結びつかないことが多いです。

見込み客とのニーズのズレやタイミングの悪さもあり、実際の成約率が低い場合が少なくありません。

オペレーターの心理的負担が大きい

テレアポのデメリットの二つ目は、オペレーターにとって心理的な負担が大きくなりがちであるという点です。

テレアポでは、断られたり、強い拒否反応を示されることが多いため、オペレーターに心理的な負担がかかります。

特に、拒否され続けるとモチベーションが下がりやすく、業務への集中力も落ちることがあります。

このような精神的なストレスは、長期的には生産性の低下や離職につながるリスクがあります。

関連記事：電話営業がつらいと感じる理由や注意点・成功のコツを解説

テレアポ営業の基本の流れ

テレアポの基本的な流れは、3つのステップに分けることができます。 それぞれのステップでのポイントを詳しく見ていきましょう。

1.ターゲットリストの準備

最初のステップは「ターゲットリストの準備」です。 テレアポを行う前に、あらかじめ見込み顧客のリストを用意しておく必要があります。

リストはPCに表示したり、紙に印刷して使ったりするなど、運用の仕方に合わせて準備しましょう。

もしPCでリストを表示する場合は、電話をかけながらそのまま会話内容を記録することが可能です。

一方、紙に印刷して活用する場合は、会話の内容を別途メモ用紙やノートに記録する必要があるため、事前に準備しておくとスムーズに対応できます。

2. テレアポの実施

ターゲットリストの準備が整ったら、実際に見込み顧客に電話をかけていきます。

テレアポを行う際には、進め方のルールを決めておくと効率的です。 代表的な方法としては、「1時間ごとに区切って実施する」「1日100社に架電する」など、時間や架電数を基準に設定する方法があります。

また、アポイントメントの獲得数を基準にして、「3件のアポイントが取れるまで行う」というような結果重視の運用をしている企業もあります。

ただし、アポイントが取れない時期や相手によってはなかなか成果が出ないこともあるため、無理なく続けられるように時間や架電数を基準に実施するほうが、負担を軽減できるというメリットがあります。

簡単なテレアポの実施ステップは以下の通りです。

1. 挨拶
2. 自己紹介
3. 対象企業と商材の関連性を示す
4. 導入事例・企業の紹介
5. 質問
6. 日程調整

3.結果の記録

テレアポの実施後には、会話した内容を詳細に記録することが重要です。 適切に情報を記録することで、今後の営業活動やリピートの際に有効活用できます。

記録すべき項目としては、次のような内容が考えられます。

• 電話に出た担当者の名前、役職、所属部署
• 会話の要点や商談の進捗状況
• 顧客のニーズや抱えている課題
• アポイントの有無とその理由
• アポイントが取れた際の日時および次回商談の予定

これらの情報は、定量的なデータ（担当者の情報やアポイント数）と定性的な情報（会話内 容や顧客の反応）を合わせて記録することが大切です。

細かく記録しておけば、再度テレアポを実施する際や顧客との次のコンタクトで役立ち、効果的なフォローアップができるでしょう。

テレアポ営業のコツ11選とチェックシート

インサイドセールスや営業パーソンが行うテレアポは、事前準備が大切です。

近年はマーケターと営業の協力が重要になっています。

MAやマーケターの情報を利用し、より良い第一印象を得られるようにしましょう。

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1. 事前調査をする

テレアポの成功率を上げるためには電話をかける相手の情報を調査しておく必要があります。

電話をかける先の企業の情報をWeb等で検索して事前に情報を調べましょう。

MA（マーケティングオートメーション）を用いて見込み客が何を求めているのかチェックすることも肝要です。

具体的な項目として以下の三つが挙げられます。

1. 企業の業務内容
2. 過去のその企業が導入した類似サービス
3. 相手企業が困っている課題などニーズ

相手の情報を調べた上でテレアポを行うことで、成功率を上げることができます。

関連記事：MA（マーケティングオートメーション）とは？意味や導入メリット・おすすめのツールを紹介

中には企業の情報や相手の情報が全く無い場合があります。

情報が全く無い場合にも、相手の名前の読み方など、調査可能な範囲で確認するようにしましょう。

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2. 声のトーン、メリハリのあるキャラを作る

テレアポで話を聞いてもらうためには、「声」にメリハリをつけることが大切です。

人の印象が他人にどう印象を与えているのかについての研究では、

視覚情報に関する印象が55％、声や話し方などの聴覚情報が38％、話の内容そのものなどの言語情報が7％と言われています。

つまり、話の内容が重要であることはもちろんですが、話し方を工夫することも大切です。

「話し方は生まれ持ったもので変えられない」と思っている方も多いかと思いますが、練習をすれば明るいトーンでハキハキと発声できるようになります。

3. 挨拶や名乗りをしっかりする

ビジネスにおいて、挨拶や名乗りは信頼を得るための基本です。

名乗りのない電話は相手に不信感を与え、取り次ぎを断られる原因になります。

たとえば、「○○さんをお願いします」といきなり言われても、相手がどこの誰か分からなければ対応してもらえません。

名前や会社名をしっかり伝えることで、会話がスムーズに進み、商談の成功率も高まります。

テレアポ営業にとって挨拶と名乗りを徹底することは、成果を上げるための第一歩です。

さらに具体的なヒントは、こちらの記事で詳しく解説しています。

関連記事：新人営業の失敗でありがちな3つの事例とその対策

4. 時間帯・タイミングを相手に合わせる

テレアポで成果を上げるには、相手企業の忙しい時間帯や時期を避け、余裕がありそうなタイミングで電話をかけることが重要です。

たとえば、業界や企業ごとに、土日が繁忙期だったり、平日の午後が比較的落ち着いていたりと、忙しい時間帯は異なります。

相手が対応しやすい時間帯を想定して連絡することで、話を聞いてもらいやすくなり、アポ取得の成功率も高まります。

相手の状況を考慮したタイミングが、信頼関係を築く第一歩となります。

関連記事：テレアポ・訪問営業の時間帯の最適解は？BtoBとBtoCそれぞれ紹介

5. 説明は簡潔にする

テレアポでは、要点を簡潔に伝えることが成功の鍵です。

電話で商品やサービスを詳しく説明しようとすると、話が長くなり、相手の関心を失ってしまう可能性があります。

特に電話では、情報量が多すぎると相手に伝わりにくくなるため、何を伝えるべきかを事前に明確にしておきましょう。

短い説明で興味を引き、詳細は商談や後のやり取りで補足する形が理想的です。

相手の時間を尊重し、分かりやすく簡潔に話すことが信頼感につながります。

6. 沈黙を怖がらない

テレアポでは、相手が沈黙することを恐れず、落ち着いて対応することが大切です。

会話のテンポは人それぞれで、すぐに反応しない人もいれば、話すことが得意でない人もいます。

こちらの問いかけに反応がなく沈黙が生じても、焦って一方的に話し続けるのは避けましょう。

むしろ、相手のペースに合わせて間をとり、落ち着いて臨機応変に対応することで、信頼感を与えることができます。

沈黙は必ずしもネガティブではなく、相手が話の内容を考えている時間でもあります。

焦らず冷静に進める姿勢が、効果的なコミュニケーションの鍵です。

7. 相手との距離を縮める

テレアポでは、相手との距離を縮めることで、警戒心を和らげることが重要です。

知らない相手からの営業電話には、多くの人が抵抗を感じるため、信頼を築く工夫が必要です。

最も効果的な方法は「相手との共通点を見つけること」です。
たとえば、事前のリサーチを活用して、「○○さんは△△ご出身ですよね。私も先日△△に旅行しました」といったように、ビジネスとは関係のない話題で構いません。

共通点が見つかると、相手との距離が一気に縮まり、会話もスムーズに進みます。リサーチと工夫を重ね、相手に安心感を与えることが成功の鍵です。

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8. トークスクリプトを相手に合わせて変化させる

テレアポで成果を上げるには、トークスクリプトを相手に合わせて柔軟に変化させることが重要です。

マニュアル通りの話し方では、相手に機械的な印象を与えてしまい、心をつかむのは難しくなります。

たとえば、先日ニュースリリースを出した企業に電話する際は、その内容に触れることで話題を広げられます。

また、相手企業の製品やニュースを事前にリサーチし、その情報を会話に盛り込むと、相手に興味を引き、会話が弾みやすくなります。

相手に関心を示しながら話を進めることで、自然に「一度お打ち合わせしましょうか」という流れに繋がる可能性が高まります。

柔軟で相手に寄り添った対応が信頼構築のカギです。

関連記事：トークスクリプトとは？営業力が上がる作り方とテンプレートを紹介

9. 仮説ベースで話す

テレアポでは、仮説を立てて話すことで相手に信頼感を与え、受け入れられやすくなります。

「これは貴社にとって絶対に必要です」と言い切るような強引な表現は避けましょう。

どんなに自信がある商品やサービスでも、一方的な押し付けに感じられる可能性があります。

代わりに、「このような事例にお役立ちできるかもしれません」といった仮説をベースに、具体例を交えて説明することが効果的です。

このアプローチにより、相手は話を柔軟に聞き入れやすくなり、提案への抵抗感も和らぎます。

謙虚な姿勢で相手のニーズを推測しながら話すことが、良好なコミュニケーションと信頼構築の第一歩です。

10. 導入事例を紹介する

導入事例を紹介することで、相手の不信感を和らげ、サービスや商品の信頼性を高めることができます。

初めて紹介される商品やサービスに対して、相手企業は「よくわからないもの」という印象を持ちやすいため、安心感を与える工夫が重要です。

たとえば、「あの企業でも導入されているのか」と感じてもらえるように、他社の成功事例を伝えると効果的です。

相手が自社に導入した際の具体的な利用シーンをイメージしやすくなることで、不安が軽減されます。

信頼を築きつつ、相手に自社商品やサービスのメリットを理解してもらうために、事例を活用した説明は非常に有効です。

11. クロージングは言い方にポイントあり

クロージングでは、相手に自由な選択肢を与えすぎないことが成約率を高めるポイントです。

「ご都合の良いときに伺ってもよろしいでしょうか」といった質問では、「今回は結構です」と断られる可能性が高くなります。

代わりに、「来週の火曜日と木曜日のどちらがお時間を取りやすいでしょうか」と、選択肢を2つに絞って提案するのが効果的です。

また、もしその場で断られた場合でも、「ちょうど御社の近くをまわる予定なので、15時からお時間をいただけませんか」と再度アプローチすることで、相手のハードルを下げることができます。

こうした聞き方により、一方的な売り込みの印象を避けつつ、「話を聞いてみよう」と思わせることが可能です。

関連記事：クロージングとは？成約率を高めるコツ・テクニックを例文で解説

テレアポのコツのチェックシート

次に、これらのチェックポイントをまとめたチェックシートのご紹介です。

ぜひ画像を保存してテレアポ時に確認してみてください。

▶︎▶︎【無料公開】営業組織全体の営業改革到達度チェックシート

テレアポ営業の具体例

次に、テレアポの具体的な内容について解説します。具体的なテレアポの進め方を知りたい方は参考にしてください。

イントロダクション

テレアポ「こんにちは。SFAの提供をしている、○○株式会社の××と申します。新サービスの開始にあたり、御社で何か課題に感じておられることがないか、お電話をいたしました。もし課題に感じておられることがあれば、情報提供をさせていただければと思います」

相手が「忙しい」場合

①テレアポ「かしこまりました。それでは、また日を改めてご連絡させていただきたく思います。明日はいかがでしょうか？」

相手が「必要ない」と答えた場合

②テレアポ「それでは、何かまた課題に思われることがございましたらお気軽にお申し付けください」（SFAで顧客管理をしておき、数ヶ月後にフォローの電話）

相手「ぜひ伺いたい」と答えた場合→会話スタート！

---

テレアポ「営業におけるどのプロセスで課題をお持ちでしょうか？」

相手が自社の課題を「分かっていない」場合

③テレアポ「では、どのような点に課題があると分析ができるか、一度詳しくお話を伺いたいと思います。別日に1時間ほどお時間を頂戴することは可能でしょうか？」

相手が「必要ない」と答えた場合→✔

相手が「お願いします」と答えた場合→✖

✔テレアポ「承知いたしました。今後も情報提供の機会を引き続き提供できればと考えておりますので、引き続き、よろしくお願いいたします」

✖テレアポ「それでは、○月×日の△時でいかがでしょうか？」

---

相手が「営業のクロージング（もしくはその他のプロセス）において課題が見られます」と答えた場合

テレアポ「営業のクロージングのどのような点が課題であるとお考えでしょうか？」

相手が「クロージングの段階で受注に至らない場合が多いです」と答えた場合

④テレアポ「それでは、クロージングにおいて受注を獲得しやすい共通のナレッジが共有されていない可能性がありますね。その場合、SFAでクロージングの確率をあげることができるかもしれません。実際に、クロージングの問題をSFAで解決した事例がございます。今回伺った内容を踏まえまして、一度、営業よりご案内の機会をいただければと思っているのですが、よろしいでしょうか」

相手が「必要ない」と答えた場合→✔

相手が「お願いします」と答えた場合→✖

✔テレアポ「承知いたしました。今後も情報提供の機会を引き続き提供できればと考えておりますので、引き続き、よろしくお願いいたします」

✖「それでは、○月×日の△時でいかがでしょうか？」

---

「本日はお忙しいところお時間を頂きまして、誠にありがとうございました。今後とも○○株式会社を宜しくお願い致します。」

テレアポ営業で成果を出すための3つのポイント

最後に、テレアポで成果を出すためのポイントを解説します。

ロールプレイングを実施する

まず1つ目は、ロールプレイング（ロープレ）の実施です。

もしトークスクリプトが用意されている場合は、それを活用して何度も繰り返しロープレを行うことで、落ち着いてスムーズに話せるようになります。

また、相手役からフィードバックをもらうことで、自分の改善点を把握できるため、テレアポスキルの向上に大いに役立つでしょう。

関連記事：営業ロープレを成功させるコツ｜失敗例から学ぶ4つのポイント

トークを録音して振り返る

自分のトークを録音して確認することも効果的です。ロールプレイングは相手役が必要ですが、録音の場合は一人で取り組むことができます。

トークスクリプトを使った練習時や実際のテレアポの際に録音し、話し方のテンポや会話の展開を振り返りながら、改善点を見つけていくと良いでしょう。

SFA/CRMを活用する

SFAは営業支援システムのことを指し、商談の進捗や行動データを収集・分析することで、営業活動の生産性向上や業務改善を実現します。

CRMは顧客管理の効率化・自動化を行うシステムで、顧客の属性や行動履歴を可視化し、成約率向上のための正確な顧客理解を可能にします。

SFA/CRMは、テレアポの業務改善や効率化に大いに役立つシステムであり、その活用にはさまざまなメリットがあります。

まず、顧客情報や問い合わせ履歴の共有がスムーズに行え、テレアポで得た情報をリアルタイムで営業担当者に引き継ぐことができるため、常に最新の情報をもとに営業活動が可能です。

また、テレアポで集めた顧客の声を蓄積・分析することで、商品やサービスの改善に反映できるため、プロダクトの向上にもつながります。

その結果、業務負担が減り、より丁寧な対応が増えることで顧客満足度の向上も期待できます。

▶︎▶テレアポの業務を効率化し、成果が出やすくなるSFA/CRMの詳細はこちらから

終わりに

テレアポで成果を上げるためには、事前準備やポイントを押さえた対応が不可欠です。

チェックシートを活用してコツを確認しながら、自分に合ったトークスクリプトを作成することで、成功率を効果的に向上させることができます。

また、この段階でインサイドセールスの基礎をしっかり固めることが、テレアポの成果を最大化する近道です。

効率的なアプローチと準備を徹底することで、より良い結果を引き出すことが可能になります。

さらに詳しい情報や具体的なヒントは、以下のリンクからダウンロードできる資料にまとめています。

ぜひご活用いただき、テレアポの結果向上にお役立てください！