事例紹介

営業活動の’自走’の芽生|Senses導入で変わった仕事の効率

株式会社ジャパンエフエムネットワーク

業種
メディア
従業員数
30名〜50名
営業タイプ
BtoB
課題
営業情報の属人化 営業活動の可視化

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株式会社ジャパンエフエムネットワーク

株式会社ジャパンエフエムネットワーク 営業2部 部長 兼 メディア開発部 市川様 

1)企業紹介

株式会社ジャパンエフエムネットワークは、ラジオ番組の制作会社として1984年に設立された。

全国39の県域FM放送局の発展に寄与することをコアミッションとして掲げ、同社が制作したラジオ番組を各放送局が放送する。

制作する番組のジャンルは幅広い。人気のアイドルや声優を起用したトーク番組、ミュージシャンによる音楽番組、さらにはお笑い番組まで、多様なラジオプログラムを制作する。

スマホの普及により通勤中や移動中にも気軽にラジオ番組を聴ける時代になり「耳からの情報収集」はニーズが改めて拡大している。そこで同社はTOKYOFMと共に、700番組以上の番組が楽しめる「AuDee(オーディー)」も展開。限定配信のコンテンツも楽しめ、スマホ用アプリも提供されている。

またラジオを通してプロモーションしたい企業に対し、広告営業も行っている。

2)営業改革を進めた背景

「もともと制作側の人間だったので、営業に異動した当初は、職種特有の大変さにプラスして業界特有の大変さがあったので苦労しました。」

株式会社ジャパンエフエムネットワーク|市川様

 

と話すのは、同社に入社して16年目の市川氏。市川氏は番組制作のADやディレクターを経験したのち、営業部門へと異動となった。初めての営業現場で感じたのは、制作側の視点からは見えなかった業界独自の特性。

代理店との関係性次第で営業成績が左右されるというのは、この業界特有の事情ではないでしょうか。代理店と良い関係を築く力が、シンプルに営業力。一般的に言う“営業力”と、この業界の“営業力”は違うんだなと感じました。

また、市川氏が営業になった当時、インターネット広告が台頭してラジオ広告のニーズが低下してきた時期でもあった。そのためスポンサーに向けてカスタマイズした提案が求められ、営業個人の提案力に大きく依存している状況だった。

「力量のある営業は当然成績も良いですし、案件も集中する。でも、そうでない人はなかなか売れずに苦戦し、最終的には両者とも苦しくなって辞めてしまいます。そのことに加えて、制作会社の花形である制作部から営業部に異動するメンバーは少なからずショックを受けていて、ジレンマを抱えながら営業をしているのが分かったんです。自分自身が営業としてのキャリアを積み重ねる中で、こうした状況に悲しさを感じるようになっていきました。」

そんなとき、市川氏が管理職に昇格。今から約3年前のことである。

個人の力量に左右されずに誰もが活躍できる仕組み作り。ジレンマを抱えるメンバーが乗り越えられる環境整備。そのための取組みが必要であると感じ、営業改革に踏み切った。

3)SFA導入に向けた取組みとSenses導入の決め手

こうして始まった営業改革。とはいえ、それまで著しく属人化された営業組織だったため、最初は「情報共有」という基礎的なことから始まった。

「Google Workspaceのカレンダーやドライブでの情報共有に加え、Slack導入によりコミュニケーション促進を図りました。SFAは頭の片隅にはあったものの、まだ自分たちにとっては高次なサービスだという印象があったので、なかなか手を出しにくくて…」

しかしGoogle WorkspaceやSlackによる情報共有にも限界が訪れた。情報が増えていくに伴い、情報が流れてしまうようになり、必要な情報を確認するのに時間がかかってしまうようになったのだ。

そのような状況を打破するために、ついにSFA導入に踏み切る。

しかし、つい最近まで情報共有すらできていなかった組織。社内にはSFAに抵抗を示すメンバーも少なくなかった。

そこで、市川氏は相手の立場に合わせてアプローチした。

「社長や常務は、各上長に『あの案件はどうなった?』とか『あいつはちゃんとやっているのか?』と聞いてきていたので、各上長に聞かなくてもSFAを見れば案件の進捗や営業の動きが分かるようになると話しました。

営業現場に対しては、いちいち上司から状況を聞かれることがなくなるし、分からないことがあれば自分で調べられるようになると伝えました。

誰しも、仕事では効率性を求めています。効率性のためにはSFAは欠かせないツールだとアピールすることで、理解を得られました。

管理職と現場では目線が違うため、当然ながらSFAの見方や活用方法が異なる。しかし、どちらも仕事の効率性を求めてSFAを使うことは確かだ。市川氏の考えは「属人化」という凝り固まった組織に「効率性」という潤滑油をもたらした。

SFA導入に理解を得られた次のプロセスは、具体的な製品選定だ。同社はSensesを含め4製品で検討した。

そのときに最も重要視したポイントは、使いやすさ。

この前まで情報共有すらできていなかった組織のため、いきなり複雑なSFAを導入することは無謀だと考えた。

他社SFAは、データベースの管理が面倒だったり機能が多すぎて持て余しそうだったりして、なかなかピンときませんでした。当社は情報システム部がいないので、管理者や営業現場が永続的にメンテナンスするのも現実的ではない。ということで、すべての点においてちょうどいいSensesが選ばれました。」

とはいえ、自身もSFAの経験がなかった市川氏。Senses導入が決まっても「ちゃんと運用できるのだろうか」と不安もあったという。不安を抱えながらも決断した決め手はあったのだろうか。

「ゼロベースだから、導入して悪くなることはないだろうというのが決め手ですね(笑)今のままでは、商品が悪くて売れないのか、売り方が悪いから売れないのかが分からない。だったら原因を見つけようじゃないか、という感じですね。売り方が悪いなら、SFAで原因を見つけて売り方を変えることでラジオや音声コンテンツの魅力をもっと多くの人に知ってもらえるので。」

4)Senses導入後の変化と効果

不安と期待のなかで踏み切ったSenses導入だったが、その不安も杞憂に終わるほどの変化が見られた。

まずは、求めていた仕事の効率性。

今までは紙ベースでの報告だったためExcelにデータをまとめる作業が発生していたが、現在はSensesの画面を見せて報告ができている。案件ボードで進捗を報告したり、レポートで売上金額や受注率の変化を確認したりできているため、仕事の効率が格段に上がった。

 

営業のトークスクリプトを磨く方法|導入ステップとツール |Senses Lab.|4

Sensesの案件ボード機能(画像はサンプル)

 

さらに、Sensesは成長期にあるメンバーのモチベーションアップにも寄与しているという。

「基本的にはリード→企画提案→決定→クロージングという流れなのですが、自分が今どのフェーズにいるのかもわからずに動いているメンバーが多かったんです。それが、Sensesで自身の案件管理をさせていくうちに、自分が今いるフェーズを意識して動けるようになっていきました。営業として成長するためにはSensesがあるべきだと感じましたね。もちろん管理者としても、各営業がどのフェーズにいるのかが視覚的に把握できるのでマネジメント効率が上がりました。」

それまでは「調子どう?」「代理店と良い感じです」という感覚だけの話だったのが、今はSensesのデータをベースに話すことができるようになりコミュニケーションの質も向上していった。

また、市川氏は評価の軸としてもSensesを活用している。

それまでは属人化していたため、本人が「頑張っています」と言えばそれを信じるしかなかった。しかしSenses導入後は誰がいつ動いているのかが明確になり、頑張りが目に見えるようになった。

正当な評価をするためのルーラーとしても、Sensesは役立っている。

5)今後の展望

徐々に社内でのSenses活用が進んでいる株式会社ジャパンエフエムネットワーク。社内での基盤が整っていく中で、市川氏はこう考えるようになったという。

「当社の『JFN各放送局の成長に寄与する』というコアミッションを、営業改革という視点からサポートしたいんです。

放送業界は、以前の当社のように属人化や代理店頼りの課題が生まれやすい。でも、当社はSensesの導入により大幅に改善されました。

以前の当社と同じ悩みを抱える企業に対し、SFAの使い方や営業組織の変革のノウハウを伝えていければ、業界特有の悩みがなくなるのではないかと思っています。」

自身の経験を基に、業界の営業改革も視野に入れ始めた市川氏。そのためには、まずは社内でのさらなるSenses活用を進めていくという。

業界特有の事情や悩みがありSFA導入に踏み切れない企業も珍しくない。ジャパンエフエムネットワーク様の事例は、そのような企業にとって一歩踏み出す勇気を与えてくれたのではないだろうか。

SFAを導入しただけでは営業組織を改革できるわけではないが、その行動は改革のための確実な一歩となる。

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