事例紹介

サブスクリプション×Senses 狙ってアップセルを生み出す組織へ

株式会社ウリドキネット

業種
webサービス
利用人数
10名以下
営業タイプ
BtoB
課題
進捗管理(ヨミ管理)が出来ていない

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事業内容

株式会社ウリドキネットは、「世界を変えるCtoBプラットフォームをつくる」というミッションのもと

・買取最高値や買取相場情報を提供する「URIDOKI」
・買取に関心あるユーザーに買取業者や買取のコツをご紹介するメディア事業「URIDOKI NEWS」
・売りたい人とプロの査定士を繋ぐマッチングサービス「URIDOKI PIX」

といったサービスを展開している。

Amazon・楽天がBtoCの領域に、ヤフオク・メルカリがCtoCの領域にイノベーションを起こしたように、買取というCtoBの領域にイノベーションを起こそうとしている同社。
査定のプロである専門家が力を発揮できる売却インフラを構築し、「モノを売りたい人々には安心を。プロからは信頼を」を実現することで、誰でも安心して取引ができる世の中の構築が同社の目指す姿だ。

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課題(SFA導入の背景)

これまではスプレッドシートやタスク管理ツールなどを使って案件のフェーズ管理をしていたが、営業向けのツールではないため、使いづらさを感じていたという。

「会社も急成長していて、営業が2名から6名へと増えるタイミングで、今のやり方ではヨミ管理ができなくなりそうだと感じたのが導入のきっかけです」と、同社COOの古川氏は導入時の背景を語る。

古川氏は、前職でもSFA(営業支援ツール)を活用してデータに基づいた営業マネジメントをしていたため、現職でも事業の拡大を見据え、将来的にSFAが必要になると考えていたのだ。

Sensesを選んだ理由

Sensesは現場が使い続けるイメージが湧いた

古川氏は「前職で使っていたということもあり、実は最初のうちは外資系企業が提供するツールの導入を考えていました」と語る。
しかし、自身が以前そのツールを使用していたときは、現場の営業メンバーにとっては操作が大変で入力漏れが生じたり、使っていて楽しいツールではないことを実感していた。だからこそ、実際に入力作業を行う現場の営業メンバーにとって、心地よく使いやすいSFAを選ぶことを重要視していた。
そんな中、「現場に寄り添ったSFA」と題するSensesを知ったという。

株式会社ウリドキネット導入事例_2

 

「Sensesのトライアルをした時に、他のツールより使いやすいと思ったんです。営業メンバーのITリテラシーを更に向上できる、直感的な使いやすさが重要かなと。Sensesは必要十分な機能がありますし、もう一つ悩んでいたツールと比べてコストを抑えることができることもメリットに感じました。決め手は、トライアルで2週間メンバーに使ってもらった時に、使い続けるイメージが湧いたというフィードバックがあったこと。チャットでのサポート対応も素早く丁寧だったので安心感もありました。」(古川氏)

Sensesのチャットサポート ユーザーであれば誰でも利用可能(画面はデモ環境のもの)

 

Sensesの運用方法

同社では、日々の営業活動の中でどのようにSensesを活用しているのだろうか?同社の営業マネージャーである木内氏に話を伺った。

「営業の定例会議でSensesを活用しています。この案件はどうなってるの?とか、今月の契約が難しそうな案件については、契約予定日を次月にスライドしておいてとか、そういったヨミ管理での使用がメインですね。当社のビジネスモデルはサブスクリプション方式なので、お客さまが更新するタイミングがあるのですが、契約時点で来年の見込みも計上しておけるので、スプレッドシートで管理していた頃よりもヨミの精度が大きく上がりました。」(木内氏)

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「営業のメンバーは、自身の案件管理や、自分のアクションの結果を分析して苦手な部分を把握したり、次のアクションの管理にSensesを活用しています。Gsuite連携をしているので、カレンダーと同期しながらスケジュール管理ができるのはとても便利ですね。」(木内氏)

一方、マネジメント層はSensesのデータをどう活用しているのだろうか?

「管理者側としては、案件ボードを一覧で見つつ、今月のパイプラインはどれくらい積み上がってるか、目標を達成できそうかなどを定期的に確認して、必要に応じて商談数を増やすなどの施策を打つといった使い方をしています。今までは当月分のデータしか見えなかったのですが、Sensesを導入したことにより数ヶ月先までの見込みを可視化できるようになりました。」(古川氏)

また、Sensesの特徴でもある、営業プロセスの分析レポートの活用にも取り組み始めている。営業のフェーズの推移を担当者別やチャネル別に分析して、うまくいっているところはそれを再現させるように、うまくいっていないところは課題を分析する、といった活用をしているという。株式会社ウリドキネット導入事例_5

営業のフェーズ毎の歩留まりを集計できる「ファネル分析レポート」(画面はデモ環境のもの)

導入による効果

最後にSensesを導入した効果について伺ってみた。

「案件が中長期で見える化できたことにより、戦略的に目標を立てて行動するという思考が今までよりも深まりました。例えば、現場の営業メンバーでいうと『今月はどれくらいまで売上見込みがいきそうか』などを、Sensesに溜まった情報から読み取り、それに対してやるべきことを考え、プロアクティブに行動をしていくようになりました。」(古川氏)

また、レポーティング機能の活用によって、集計作業の手間が減少したという。チーム内でも、Senses上で共通のレポート画面を見ながら議論できるので、時間を効率的に使うことができるようになったようだ。

「他にも、『アップセルを狙う』という発想が以前より出てくるようになりましたね。Sensesで顧客ごとにアップセル見込み度の情報を管理しているので『このお客様の契約金額をどれぐらい伸ばせそうか、そのために何をすればいいか』という議論ができるようになりました。」(木内氏)

Senses導入によりマネジメント層、現場の営業メンバー双方の思考が深まり、行動改善につながっている。その結果として実際に売上が上がっていることは、大きな成果だという。

Sensesを導入し、事業の成長をさらに後押しできる強力な営業組織を構築することに成功した同社の、今後の動向に目が離せない。

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