事例紹介

新規案件の受注額3倍!Sensesをベースに営業の組織改革に成功

株式会社ニューズベース

業種
広告・マーケティング
利用人数
10名〜30名
営業タイプ
BtoB 新規営業中心
課題
営業情報の属人化

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株式会社ニューズベース

事業内容

企業イベントの企画・制作・運営をしている株式会社ニューズベースは、1989年の創業以来、数多くのイベントをプロデュースしている。カンファレンスイベント、周年イベント、社内イベントなどのさまざまなイベントを手掛ける中で大事にしているのは、イベントを通じて企業内外の“結びつき”をデザインすること。企業の特色やニーズを徹底的にヒアリングして、その企業ならではのイベントを設計。エンゲージメント向上の効果が実感できる同社のプロデュース力・ディレクション力は、国内外の多くの大手企業にも支持されている。

SFA導入の背景

営業組織が拡大していく中で、データの蓄積や管理をする必要性が出てきた同社。ただ、ツールを導入しても現場が使いこなせないと、せっかくコストを割いて導入しても失敗してしまうとも感じていた。そのためまずはExcelでのデータ管理から開始した。そして、Excelでのデータ管理、使う機能を絞ったライトなSFA運用、そしてデータの分析まで含めた本格的なSFA運用という風にデータ管理のレベルを段階的に引き上げていったのだ。

数あるSFAの中からSensesを選んだ理由の決め手はG Suite連携だった。

「営業責任者としては、営業担当者が顧客とどんなやり取りをしているのか気になる。しかし、メールの内容をいちいちツールへとコピペするのは、担当者にとって大きな手間になってしまいます。その点SensesはG Suite連携機能により、メールの内容が自動でSenses内に蓄積されるので、現場に負荷がかからずに営業責任者も必要な情報を見ることができるようになりました。」と同社執行役員の田邊氏は振り返る。

営業フェーズなどの設定を柔軟に変更できることも、決め手の一つだったようだ。同社はインサイドセールスからクロージング担当者まで3名の異なる営業担当者が案件を引き継ぐため、どうしてもフェーズが多くなる。現在、同社では受注まで10段階のフェーズを設定しているが、デフォルトのフェーズしかない製品や、途中で設定を変更するのに手間がかかる製品では、これほど柔軟に使いこなせなかっただろうと話す。フェーズなどの設定をSensesでは柔軟に変更できるため、営業のPDCAサイクルを高速で回すことができている。

営業の組織改革に着手

営業データを蓄積できる体制へと移行することができた同社。一方で営業組織そのものに対する課題感もあったと田邊氏は語る。

「マーケティングが見込み顧客を集め、インサイドセールスが商談を獲得し、フィールドセールスがクロージングするという組織体制だったのですが、フィールドセールスの守備範囲が広すぎることを課題に感じていました。弊社のサービスの場合、フィールドセールスにはお客様の課題に対する深い理解と知見が求められます。組織が拡大しているタイミングで、当然新人も多く入ってくるため、担当者ごとの受注率にバラつきがありました。」(田邊氏)

そこで行った対策がフィールドセールスを分業化することだ。

「フィールドセールスをヒアリング担当とクロージング担当に分けました。これにより、各営業パーソンは自らの得意分野に注力することができるようになりました。分業化したことによって、営業情報のリレーがより必要になったので、正しい情報を引き継ぐためにも、Sensesの活用は不可欠でした。」(田邊氏) 

Sensesの運用方法

同社にとって、次の営業担当者に案件を引き継ぐ際になくてはならない存在となったSenses。具体的にどのような使い方をしているのか伺った。 

「受注日をゴールとして、そこから逆算して各アクションのスケジュールを入れさせるようにしています。次のアクションの予定日を基にしてアドバイスや社内打合せができるので、話が早いし的確に進められます。担当者にとっても、スケジュールを先に入れていることで“きちんと入力しなければ受注まで進めない”という意識が生まれているようです。
あとは新人営業の教育にもSensesを活用していますね。トップ営業がどのタイミングでどんなメールを送っているかがSensesに全て入っているので、新人にはそれを見てもらって、自分と何が違うのかを言語化させたりしています。」(田邊氏)

 営業マネージャーの安藤氏は、Sensesが営業の業務の基盤になっていると語る。

「日常的に案件ボードを確認し、次の営業担当者にパスするタイミングのフェーズを重点的にチェックして現場にアドバイスや指示をしています。案件の一覧画面で案件を営業担当者ごとに確認して、動きの悪い案件に対して注意を促したり、営業成績をSenses上の数字で判断したり、Sensesのデータを基に会議を行ったりしています。Sensesにデータが入っていること前提で日々の業務が回っています。」(安藤氏) 

更に、同社では営業部だけでなく新商品開発部でもSensesを導入している。営業成果に関するデータを活用することで、「勝ちパターン」を効率よく見つけ出していると新商品開発部のマネージャー黒木氏は語る。

「既存商品は勝ちパターンが分かっているので、営業プロセスもその型にはめればある程度は成功します。しかし、新商品は勝ちパターンが分からない。つまり、勝ちの型を作るところから始める必要があるのです。そこでSensesの出番です。データを蓄積して分析することにより、成功の方程式を検証しています。新商品を商材ごとにどのくらの商談が動いていて、どのくらい受注に繋がっているのか見ていけるので、今まで勘に頼っていた部分を数値化できるようになりました。」(黒木氏)

 

導入による効果

Sensesによる営業のデータ管理と営業組織変革によって、同社では新規顧客からの受注金額3倍という目覚ましい成果をあげている。

「当社は新規顧客メインのビジネスなのですが、新規顧客の受注金額は半年前から約3倍になりました。この要因としては、営業の分業化によって営業効率が上がったというのも一つあります。また、Sensesで営業のクロージングまでの活動計画を管理するようになったので、追うべき案件のフォローも徹底することができるようになりました。その結果、営業全体の活動量も3倍になっていて、これも受注率の向上に影響していますね。」(田邊氏)

データに基づいて営業のPDCAサイクルを回せるようになったことも大きな成果だと安藤氏は語る。

「以前は勘に頼った営業でしたが、今ではデータが溜まっているので、データに基づいて仮説を立てて検証を行うことができています。例えば各営業メンバーの苦手なポイントなども、以前は営業に同行しない限り分かりませんでした。今はSensesを見れば、営業のどのフェーズで案件が落ちているかや、行動の量・質やタイミングなどもわかるので、スピーディーに改善のアドバイスをすることができています。」(安藤氏)

更に、新商品開発部で実感している導入効果についても黒木氏に語っていただいた。

「今まで勘でやっていた施策や活動を科学することで、新商品の中でどの商材がどんな顧客に売れているのかを分析して、勝ちパターンを見つけることができています。一連の過程を振り返れるので、新人の教育資料やマニュアルとしても活用できていますね。」(黒木氏) 

 

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