こんにちは！
みなさんは、
営業担当が変わり、別の営業がついた途端に案件を失注してしまった。
トップ営業とそれ以外の差が大きく、営業の手法の標準化ができていない。
といったことは起きていませんか？
当てはまるかも・・・と思った方は営業の属人化が進んでしまっているかもしれません。
営業の属人化には大きく分類して下記の２種類があります。
ナレッジの属人化：営業の手法や資料が標準化になってしまっている
顧客情報の属人化：取引先や案件の情報が共有されていない
属人化が進むことで、若手の育成に時間がかかったり、思いがけない案件を失注したり、と様々な問題が発生します。
今回は、属人化を解消する方法をお話したいと思います。
なぜ属人化が起きてしまうのか？
原因はシンプルです。「営業に関する情報を共有しない」からです。
では、なぜ「営業に関する情報を共有しない」のか？実は、営業が情報を共有するまでには、
- 情報共有の意味・意義を実感している
- 情報のデータ化に手間がかからない
- 蓄積された情報を簡単に探すことができる
という3点を満たす必要があります。それぞれ詳細の説明と解決策をご紹介していきます。
1.情報共有の意味・意義を実感している
どれだけ情報共有をするための環境を整えていても、営業自体が共有を嫌がってしまえば属人化は加速していきます。
例えば、顧客情報を共有すると他の営業に顧客を奪われてしまったり、営業資料を共有することで結果的に自分の営業順位が下がってしまったりすると、営業は情報共有を敬遠するようになります。
上記の状況を回避するには、情報共有自体にインセンティブを与え、共有する行為を評価することです。
営業の評価は結果数字に偏ることが多いですが、組織への貢献度も評価対象に加えることで共有に対する姿勢が変わります。
2.情報のデータ化に手間がかからない
ただ、どれだけ情報共有にインセンティブを与えても、手間がかかってしまっては元も子もありません。
顧客情報を入力・共有するのに何十分もかかってしまえば、現場は共有することよりも営業活動に時間を割いてしまいます。
顧客情報の共有などは名刺管理ツールなどを導入して手間を削減する工夫をしましょう。
営業資料などの共有はSFA（営業支援ツール）の活用がおすすめです。
3.蓄積された情報を簡単に探すことができる
また、どれだけうまく情報を蓄積しても、その情報を探すことができなければ属人化を防ぐことはできません。
過去に良い提案資料を共有したとしても、それが必要な時に見つけられなければ、それは共有できていないことと同じです。
この辺り、長年在籍する営業マネージャーが記憶を頼りにナレッジマネジメントを行ったりしますが、本質的には顧客や案件などと紐づけて管理することがベストです。
社内サーバーを活用するケースもありますが、検索性を軽視すると結局誰にも使われずに終わってしまいます。
この辺りもSFA（営業支援ツール）を活用することで、顧客と紐づけて営業資料を管理できるのでおすすめです。
上記で紹介した方法を実践すると、属人化が解消され営業組織の課題を解決することができます。ぜひ、取り組んでみてください！
その際は、Sensesも検討していただけますと幸いです！詳しく知りたい方はこちらをご覧ください！
