営業活動の中でPDCAサイクルが上手く回らない理由と改善方法

ビジネスフレームワークの一つであるPDCAサイクルは、目標達成や営業力向上に貢献するため、営業活動においても有効な手法です。

PDCAを導入することで、改善点を見つけやすくなり、市場の変化にも柔軟に対応できるため、営業プロセスの最適化を目指す方に活用されています。

本記事では、PDCAの基本概念から営業活動における具体的な活用方法、導入の目的などを詳しく解説します。営業力を強化したい方は、ぜひ参考にしてください。

PDCAサイクルとは？

まずは、PDCAについて簡単におさらいしておきましょう。

1. Plan（計画）：過去の実績や将来の予測などをもとに業務計画を作成する
2. Do（実行）：計画に沿って業務を実行する
3. Check（検証）：実行した業務が計画に沿っているかどうかを検証する
4. Action（改善）：検証結果で見えた課題の解決策を考え、改善する

1周したら終わりではなく、最後のAction（改善）を2週目のPlan（計画）の「過去の実績や将来の予測」の部分に使って、2周、3週、と続けていくことがポイントです。

こうすることで螺旋階段のように1周ごとにレベルを向上させ、継続的に改善や成長を続けることができるのです。

ちなみにPDCAサイクルは、もともと工業製品の生産における品質管理や生産管理を円滑に進めるために、業務効率改善の手法として考えられたものです。

今でこそいろんな仕事で使われていますが、本来の目的はちょっと違うということだけ、ここでは覚えておいていただければと思います。

関連記事：PDCAサイクルを効率的に回す3つのコツを紹介

営業活動におけるPDCAサイクル

営業活動におけるPDCAサイクルの目的とは何でしょうか。 企業ごとに目指すゴールは異なりますが、一般的に、個人レベルではスキルの向上や売上拡大が主な目的となります。

一方、マネジメントの視点では、組織全体の効率化やメンバーの成長支援、さらには売上の最大化が求められます。 PDCAサイクルを営業プロセスに取り入れることで、業務のどの部分に課題があるのか、どの点を改善すべきかを明確にし、より成果につながる戦略を立てやすくなります。

Plan（計画）

営業戦略を構築する上で、まず必要なのは具体的な計画の策定です。単に数値目標を掲げるだけでなく、「どの顧客に」「どの手法で」アプローチするのかを明確にし、実行可能な戦略を立てることが重要です。

具体的な目標として、アカウントプランの策定数、テレアポや訪問営業の実施件数、成約数や売上などを設定すると、営業プロセスごとの進捗を把握しやすくなります。計画が不明確なままでは、PDCAサイクルを効果的に回せないため、精度の高い戦略立案を心がけましょう。

Do（実行）

計画に基づいて営業活動を進める段階です。単なる行動ではなく、顧客との接触ごとに得られる情報を記録し、次のステップにつなげることがポイントとなります。

たとえば、担当者の情報、打ち合わせの回数、顧客のニーズや意思決定者、受注確度や予算などを整理しておくと、次回の商談時に効果的なアプローチが可能になります。

また、営業チーム全体で情報を共有し、定期的に進捗を確認することで、チーム全体のパフォーマンス向上にもつながります。

Check（評価）

営業活動の結果を振り返り、達成要因や課題を明確にするフェーズです。数値的な結果だけでなく、顧客の反応や市場の変化といった定性的な情報も加味しながら、どのプロセスに問題があったのかを分析することが重要です。

目標との差異がある場合は、その原因を深く掘り下げ、改善策を具体的に検討します。正確な評価を行うことで、次のアクションをより効果的なものにできます。

Action（改善）

改善策を実行する際は、大きな変更を加えるのではなく、小さな改善を積み重ねることが成功の鍵となります。 たとえば、商談の流れを一部修正したり、トークスクリプトを改善することで、成約率を徐々に向上させることができます。

大きく営業手法を変えると、これまで成功していた施策にも影響を与える可能性があるため、慎重に進めることが重要です。少しずつ変化を加えながら、着実に営業成果を向上させることを目指しましょう。

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営業活動でPDCAサイクルを活用するメリット

ここからは、営業活動においてPDCAを取り入れるべき理由について解説していきます。

営業活動の分析・改善ができる

営業の現場では、新規顧客の開拓や既存顧客のフォローなど、多様な業務を並行して行う必要があります。 しかし、単に業務をこなしているだけでは、成果が出なかった理由や成功の要因を正しく把握することはできません。

PDCAを活用することで、営業活動を体系的に振り返り、課題を明確にすることが可能になります。自分の営業プロセスを客観的に分析し、効果的な改善策を講じることで、継続的に成果を向上させることができるのです。

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行動の優先順位を明確にできる

営業業務は多岐にわたりますが、すべてを同時にこなすことは現実的ではありません。効率的に成果を上げるためには、取り組むべき課題を明確にし、優先順位を決めることが重要です。

PDCAを活用することで、まず「Plan（計画）」の段階で優先すべき業務や目標を明確化し、その後「Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）」のプロセスを回すことで、無駄な業務を減らし、より効果的なアプローチが可能になります。

この手法を徹底することで、「手当たり次第に動いた結果、どれも中途半端になった」という事態を防ぐことができるでしょう。

環境の変化に適応できる

PDCAを導入することで、営業戦略を常に見直し、外部環境の変化に適応しながら柔軟な対応が可能になります。 市場や顧客のニーズは刻々と変化しており、それに適応せずに従来のやり方を続けると、営業の成果につながらない可能性があります。

主観的なアプローチではなく、データをもとにした分析と改善を重ねることで、より適切な戦略を立てることができます。 PDCAを活用し、顧客や市場の動向に基づいた営業活動を実践することで、成果を最大化し、競争優位性を確保することができるでしょう。

営業活動でのPDCAサイクルの活用例

ここからは、営業の現場でPDCAサイクルをどのように活用するか、具体的な例を交えて解説します。

Plan（計画）の活用例

PDCAサイクルを適切に回すためには、まず達成すべき目標を明確にすることが重要です。 計画段階で設定した目標は、その後の行動指針となるため、できるだけ具体的に定める必要があります。

営業活動においては、以下のような指標が計画に含まれることが一般的です。

• 売上目標
• 粗利益の確保
• 成約数
• 有効な商談の件数
• 新規顧客への初回訪問数
• 既存顧客への定期訪問数
• テレアポの実施件数
• メールによるアプローチ数

明確な数値目標を設定することで、実行時に迷うことなく行動できるようになります。

Do（実行）の活用例

計画が決まったら、それを具体的な営業活動へと落とし込みます。目標達成のためには、「どのような行動を、いつまでに、どの程度実施するのか」を事前に整理し、計画的に進めることが重要です。

例えば、以下のようにステップを設定することで、目標に向けた明確な行動指針を作ることができます。

• 3週目までに オンラインセミナーを開催し、見込み顧客○○社の参加を獲得する
• 2週目までに セミナーの告知を実施し、既存顧客や新規リードに対して○○件の案内メールを送信する
• 1週目で 資料請求や問い合わせのあった顧客に対し、個別フォローアップとして○○件の電話を実施する

このように、目標達成に向けたプロセスを段階的に整理することで、各ステップで必要なアクションを明確にし、着実に進めることができます。

Check（評価）の活用例

実行した営業活動の結果を振り返り、目標に対する達成度を確認します。この段階では、達成できたことだけでなく、うまくいかなかった点についても深く分析することが重要です。

達成できた場合は、「どのような要因が成功につながったのか」を整理し、今後も活かせるポイントを明確にします。

一方で、目標に届かなかった場合は、「どの部分に課題があったのか」「何が阻害要因となったのか」といった点を掘り下げ、原因を特定します。 振り返りを徹底することで、次のステップに向けた具体的な改善策を立てやすくなります。

Act（改善）の活用例

評価の結果を踏まえ、営業活動をさらに向上させるための改善策を考えます。例えば、商談件数が目標に達しているにもかかわらず成約率が低い場合、提案の仕方やプレゼンのポイントを見直す必要があります。

また、テレアポやメールアプローチは十分に実施しているのに訪問件数が伸びない場合、成約率の高い営業担当者のトークスクリプトを参考にし、効果的なアプローチ方法を再構築するのも一つの手です。

PDCAの本質は、単に振り返るだけでなく、「どのようにすれば改善できるか」という仮説を立て、それを実際の営業活動に反映させることにあります。 小さな改善を積み重ねることで、営業成果の最大化につなげることができるでしょう。

営業活動でPDCAサイクルを活用する際のポイント

営業活動にPDCAを取り入れる際には、いくつかのポイントを意識することで、より効果的に運用することができます。 ここでは、PDCAを営業で活用する際に押さえておきたい5つのコツを紹介します。

短期間でPDCAサイクルを回す

PDCAを効果的に機能させるためには、できるだけ短期間でサイクルを回すことが重要です。 迅速にトライ＆エラーを繰り返すことで、改善点を早く見つけ、適切な修正を加えることができます。

例えば、月単位で振り返るのではなく、週単位でPDCAを回すことで、よりスピーディーに課題を特定し、次のアクションに移ることが可能になります。 PDCAのスパンが長くなりすぎると、問題の発見や改善策の実行が遅れ、営業活動における影響も大きくなってしまいます。

成果や結果は長期的な視点で考える

PDCAのサイクルを短期間で回す一方で、営業成果は長期的に評価する視点を持つことも大切です。 営業活動の効果はすぐに表れるものではなく、特に顧客との関係構築やブランドの信頼性向上には時間がかかるため、短期的な結果だけで判断しないようにしましょう。

例えば、成約率を向上させる場合、一度のPDCAで劇的な成果が出るわけではなく、継続的な改善を積み重ねることで、少しずつ結果が見えてくるものです。 売上や成約数といった数値目標だけでなく、顧客満足度や市場での認知度など、定性的な要素も考慮しながら評価することが重要です。

PlanやActionでは具体的な数値目標を設定する

営業活動の計画（Plan）や改善策（Action）を設定する際には、できるだけ数値を用いた具体的な目標を掲げることが重要です。

数値を用いることで行動の基準が明確になり、達成度の測定もしやすくなります。 例えば、「売上を10%増加させる」「新規顧客獲得数を月20件にする」といった具体的な目標を設定することで、営業チーム全体の方向性を統一できます。

また、数値目標を明確にすることで、メンバーごとの役割や責任範囲も明確になり、モチベーションの向上にもつながります。 ただし、数字だけにこだわりすぎると、質の向上を見落とす可能性もあるため、定性的な目標とのバランスを意識し、定期的に目標の妥当性を見直すことも必要です。

DoやCheckはなるべく細かく分析する

営業活動の実行（Do）や評価（Check）を行う際には、なるべく詳細な分析を心がけましょう。 具体的なデータをもとに分析することで、どの部分に改善の余地があるのかを明確にし、効果的なアクションにつなげることができます。

例えば、営業活動を「アポイント取得」「提案資料の作成」「商談」「クロージング」など、細かいプロセスに分けて分析すると、それぞれのステップごとの成功率や所要時間を把握できるため、ボトルネックを特定しやすくなります。 また、結果だけでなく、プロセスの分析にも注目することで、次の行動に必要な改善策を具体化しやすくなります。

ただし、過度に細分化すると作業が煩雑になるため、重要なポイントに絞って分析することが大切です。

営業活動でPDCAを効率的に回すためのおすすめツール

最後に、営業におけるPDCAの実践をよりスムーズに進めるために、活用できるツールを紹介します。 PDCAの運用を効果的に行うためには、SFA（Sales Force Automation）の活用が推奨されます。

SFAとは営業支援システムのことで、営業プロセスを可視化し、業務の効率化を図るためのツールです。 SFAには、以下のような機能が備わっています。

商談や顧客アプローチの履歴管理 顧客リストの作成と管理 営業プロセスの見える化 タスクの進捗管理 これらの機能を活用することで、営業活動のデータを一元管理でき、部門全体での情報共有が容易になります。

特に、PDCAの「Check（評価）」フェーズでは、過去の商談データやアプローチ履歴を参照することで、より的確な分析が可能になります。

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