法人営業での決裁者（キーマン）の見極め方とアプローチ方法

はじめての方はこちら！ ⇒ 顧客/営業管理の完全マップ【初級・中級・上級：15記事で解説】

法人営業を成功させるためには、顧客の担当者ではなく、顧客のキーマン（決裁者）へアプローチをすることが重要なポイントです。

そこで今回は、「売れる法人営業パーソン」を目指すためにおさえておきたい、キーマンを見極める方法をご紹介します。

売れる法人営業パーソンの特徴とは

法人営業を成功させるためには、担当者ではなく「決裁者」をおさえるのが重要なポイントです。
いくら積極的な営業を行ったとしても、キーマンである決裁者と商談をしないと、決裁の段階で断られてしまうケースは珍しくありません。

キーマン（決裁者）とは

製品やサービスの導入を決定する権利を持っている人のことで、例えば人材系のサービスなら、人事部の部長がキーマンとなります。
ただし、決裁者が上司とは限らないケースもありますので注意が必要です。
こちらについては後ほどご紹介します。

企業規模や組織構成からキーマンを見極める方法

キーマンを見極める際に注意したいのが「企業の規模」です。
大企業の場合には、人事部の部長が決裁権を持っていることが多くありますが、中小企業の場合、社長が直接決裁権を持っているケースもあるのです。
そのため、企業ごとにキーマンの分析を行う必要があります。

キーマンを見極めるためにおさえておきたいポイント

キーマンを見極めるためには、企業の規模や組織の構成が重要です。

企業の規模

従業員の数が200人以上の規模になると、決裁者が社長ではなく役員や担当部署のトップになるケースが多くあります。
200人以下の場合には、社長に直接商談をした方が、話がスムーズにすすむケースが多いです。

組織の構成

組織図を確認することによって、指揮系統が分かる場合もあります。
例えば、対象部署が社長直下の場合には、社長がキーマンになるケースが多いですし、検討にかかわる部署が複数ある場合には、キーマンが対象部署のトップではないこともあります。
また、会社概要で役員が複数人いると、いずれかが決裁権を持っている可能性が高いといえます。

歴史や沿革

注意したいのが一族経営の場合です。
社長や、同じ苗字を持つ方がキーマンの可能性が高いので、歴史や沿革についても確認をしておきましょう。

担当者の直属の上司がキーマンとは限らない

注意したいのが、キーマンが「役職の上下とは無関係のケースがある」点です。
例えば、責任を持たせて経験を積ませるために、プロジェクトの決裁権を上司ではなくプロジェクトリーダーが握っているケースもあります。
そのため会話に注意をして、決裁に関する事柄やプロジェクトの重要事項に回答している人物は誰かを確認しましょう。

おわりに

キーマンを見極めることで、営業を効率化し、営業成績をさらに上げることができます。
営業の効果がなかなか上がらないとお悩みの方は、決裁者であるキーマンに絞って商談を進めてみてはいかがでしょうか。

決算のタイミングと合わせて、キーマンに話をすることで、より効率よく営業活動を行いましょう。