商談で想定すべき営業ストーリーと3つのシナリオ

いざ商談が始まったときに、あなたはどんな話をしますか？

その話は顧客・案件ごとに考え抜かれたものですか？成約率をアップさせるためには、営業ストーリーに沿ったシナリオ想定が欠かせません。営業パーソンにとって、必要なシナリオ想定を整え、営業ストーリーをしっかり作る力は必須のスキルです。

そこで今回は、商談で役立つ3つのシナリオ想定と営業ストーリー作りについてご紹介します。

営業パーソンの商談で有効な「3つのシナリオを想定」する手法

商談前に営業パーソンが考えておきたいシナリオのなかでも、「数値目標」「達成に向けた計画」「最悪のケース」の3つは成約率アップのカギとなるものです。これらそれぞれのシナリオはどんな営業活動を行う場合でも必ず想定しておくようにしましょう。

シナリオを想定するときには、「具体的かつ現実的なもの」であることが重要です。特に「数値目標」は、理想を追いかけすぎてしまうと現実とかけ離れ、「達成に向けた計画」を立てることができなくなってしまいます。しかし、低すぎても目標として機能しないので、妥当性をもったシナリオ想定がポイントとなります。

また、「最悪のケース」のシナリオ想定は、「想定外の出来事」を減らし、ミスやトラブルを防ぐ役割を担う大切な項目です。「こんな切り返しを受けたらどうしよう」「痛いところを突かれたらこう言おう」など様々な方向から「最悪のケース」を想定しておくことで“成約率アップ”の道筋が見えてくるようになるでしょう。

なお、商談の成約率を上げるための商談管理のポイントについては以下の記事をご参考ください。
関連記事：商談管理のポイント｜SFAを使った営業効率化の方法とは？

商談ではどういう営業ストーリーを想定するべき？

実際の商談で活用する営業ストーリーを想定するときには、以下の3つのポイントを元に考えるようにしましょう。

顧客のニーズを汲み取る

商談は、売り出したいポイントを強調する前にまず、「顧客にどのようなニーズがあるのかを把握する」ことが大切です。

どんなにメリットだらけの製品やサービスであっても、顧客にとって魅力的なものであるかどうかは、顧客が「今欲しているものであるか」ということに関わってきます。ヒアリングや普段の営業活動から、顧客の要望を汲み取り、営業ストーリーを立てていくようにしましょう。

顧客からニーズを引き出し、解決策を提示するための話法にはSPIN話法というものがあります。

SPIN話法については以下の記事をご参考ください。

関連記事：SPIN話法とは？商談での営業ヒアリング力を高めるテクニック

顧客が抱く疑問点を解決する

ニーズをうまく汲み取り、商談を進められるようになったときに想定しておきたいストーリーが、「顧客が抱く疑問点を解決する」ものです。

「競合他社の製品やサービスとどう違うのか」「デメリットはないのか」など、顧客が抱くであろう疑問点を考え、それぞれ解決するストーリーを用意しておくことで、顧客からの質問に慌ててしまうこともなくなります。

どのように話すかの流れをまとめたトークスクリプトをあらかじめ作っておくと良いでしょう。
トークスクリプトの作り方については以下の記事で詳しく解説しています。
関連記事：トークスクリプトとは？営業力が上がる作り方のポイントと例文を紹介

自社製品・サービスのメリットを推しだす

営業ストーリーの中でも、新人営業パーソン時代から身につけておきたいのが「自社製品・サービスのメリットを推しだす」ストーリーです。どんな話題が出ればメリットを伝えられるのかを考え、うまくストーリーを組み立てていきます。

たとえば、「◯◯に困っていませんか？」「××は、現在どのように活用なさっていますか？」など、自社製品・サービスが解決できる売りとなるポイントで悩みはないかを聞き出すことで、スムーズにメリットを推しだした商談にもっていけるようになります。自分の得意分野にもっていくためのストーリーはいくつもパターンを用意しておくとよいでしょう。

営業ストーリーを臨機応変に対応させることが強みになる

商談中には、想定と違った方向に話が進むことも多くあります。そんなときにも焦らず営業を進められるように「臨機応変な対応力」をもつことが、営業パーソンとしての強みとなっていきます。

そのためにも、「最悪のケース」のシナリオをいくつも想定しておくことや営業ストーリーを何パターンも用意しておくことが大切です。商談前に、どれだけ準備ができているかで、成約率は大きく変わってきます。自分なりのストーリーはもちろん、顧客企業・案件ごとにたくさんのストーリーを考えられるようにしていきましょう。

おわりに

商談は、実際に営業に出かけ話をする時間だけでなく、そのための準備も重要です。必要なシナリオ想定としっかりとした営業ストーリー作りをすることで、成約率のアップが現実的なものとして見えてきます。

「シナリオ想定」と「営業ストーリー」を意識して、“デキる営業パーソン”を目指していきましょう！