営業パーソンであれば、新規営業の際に必ず必要になる営業リスト。
しかし、たくさんの顧客情報を収集しリストを作成してもなかなか売上に繋がらない、なんてことはありませんか?
情報収集と整理に追われる現状に、効率の悪さを感じている人も多いのではないでしょうか。
この記事の内容
営業リストとは
営業リストとは、営業やテレアポが新規営業の際に使用する、見込み客・案件の一覧表のことをさします。
営業リストを作成する目的は、それぞれの受注確度の判断基準の統一により、今後の営業活動の見通しを立てやすくすることにあります。
自社サービスの需要が高そうな企業をリストアップし、住所・責任者名・メールアドレス・電話番号などを収集する方法が基本です。
上記のような情報の他に、営業の確度や、いつ誰がどのようにアプローチをしたのかを残すとより効果的な営業活動ができるでしょう。
従来では、営業リストはエクセルなどで手動管理することが一般的でした。しかし、入力ミス・表記ゆれが起きやすく、作業コストが高いことから、効率性を求めるためにツールを用いて作成する企業が多くなっています。
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営業リストを作成するメリット
営業リストを作成する3つのメリットを紹介します。
データを蓄積できる
営業リストでは、顧客の連絡先や過去の取引履歴、顧客のニーズや関心事項などを詳細に記録し、蓄積することが可能です。リストでデータを蓄積することで、営業の勝ちパターンの把握や、より成果の出やすいアプローチの発見につながります。
作業効率が上がる
営業リストを活用することで、営業活動の効率が大幅に向上します。顧客情報が整理されているため、必要な情報を迅速に取得でき、無駄な作業を減らすことができます。また、リストを活用することでターゲットとなる顧客を絞り込みやすくなるため、顧客に対して適切なアプローチが可能になるでしょう。
情報共有がスムーズになる
営業リストはチーム内での情報共有を円滑にします。リストがクラウドベースであれば、誰でもどこからでもアクセスできるため、チームメンバー間でのリアルタイムな情報共有が可能です。これにより、営業活動の一貫性が保たれ、顧客対応の質が向上します。情報の更新や共有がスムーズに行えることで、チーム全体のパフォーマンス向上にもつながるでしょう。
営業リストの作成方法
営業リストを作成する方法を4ステップで解説します。
①営業戦略を明確にする
営業リストを作る際には、自社の営業戦略を明確にすることから始めましょう。戦略が明確であれば、チーム全体で一貫したアプローチが取れ、効率的に営業リストを作成できます。
手順として、まず自社サービスの需要が高いターゲット顧客層を特定し、競合他社の戦略や自社の差別化ポイントを把握します。ターゲット企業のニーズや課題を理解し、自社の提供価値を明確にすることで、具体的な営業アプローチを策定できるのです。
さらに、ターゲット企業の受注確度を判断する評価基準を設定し、優先順位をつけることで、効果的な営業戦略を構築できるでしょう。
営業戦略の立て方については、以下の記事でも詳しく解説しています。
関連記事:営業戦略の立て方とは?5つのステップとフレームワークを解説
②データ収集を行う
つづいて、営業リストに記入するデータを収集します。
データ収集の手段としては、主に以下の4つがあります。
- インターネットで検索する
- 名刺情報を収集する
- 営業リストを購入する
- 展示会やイベントに参加する
インターネットで検索して情報を得る場合は、一つ一つ検索する必要があるため、時間と手間はかかりますが、無料で情報を収集できるのが利点です。
また、営業活動を通して受け取った名刺情報をまとめると簡単に営業リストが作れます。名刺のスキャンや一元管理できる名刺管理機能のあるツールを利用すると効率よく管理ができます。
関連記事:名刺管理機能搭載のSFAツール8選|名刺管理とSFAの違いや連携メリットを解説
情報収集に時間をかけたくない場合は、営業リストの購入も視野に入れましょう。なお、リストの販売企業によってカバーしている領域が異なるため、自社のターゲットと合致するか確認することが重要です。
また、展示会やイベントに参加することでも、多くの名刺・情報を獲得できますが、参加費用がかかる点やターゲットとする顧客が必ずしも多く来るとは限らない点に注意が必要です。
③データをリスト化する
データを収集したら、営業リストとしてデータを整理しまとめましょう。
まず、集めた情報をExcelやGoogleスプレッドシートなどの表計算ソフトに入力し、顧客名、連絡先、役職、企業名、業界などの必要な項目を入力します。
ターゲットの優先順位をつけ、リスト内で重要度の高い順に並べ替えると、営業活動がより効果的に進行します。
なお、データ入力の際、重複データや不完全なデータがあれば削除・修正が必要です。
関連記事:顧客データベースの作り方 CRMとエクセルでの顧客管理方法を解説
④営業リスト作成ツールを活用する
とはいえ、データの収集、整理、更新を全て手作業で行うと時間と手間がかかりすぎてしまいます。
そのため、営業リスト作成ツールの活用をおすすめします。
営業リスト作成ツールは、データ収集や管理、リスト化・分析までツール上で自動で行えるため、時間の節約やデータの正確性を保持する面で非常に便利なツールです。ツールの選び方やお勧めツールは下の項目で説明しています。
営業リスト作成ツールを活用するメリット
しかし、上記で説明した従来のExcelを使用した方法で営業リストを作成しているようでは非常に非効率的です。
営業パーソンは、営業活動以外の企業情報収集や、リストの作成に割かれる時間が非常に大きいため、作成時間をいかに短縮するかで、営業活動の質が決まります。
そのためには、営業リスト作成ツールを利用することをおすすめします。
営業リスト作成ツールを利用するメリットは2つあります。
- 業務の効率化に繋がる
- 確実性の高い営業活動を行うことができる
1. 業務の効率化に繋がる
自分でWeb検索して企業情報を100件ほど収集し、Excelにまとめる作業を1週間に1度行うとなると、非常に工数がかかります。
重複している可能性もある上、ターゲットをうまく絞り込めているかもわからない、質の低い営業リストの作成に2時間も3時間もかかっていては、営業活動の質自体も落ちてしまうでしょう。
また、情報をExcelでまとめる作業も、本来であれば時間を割く必要のない部分です。
リスト作成ツールを使用することで、最新の企業情報の中からクロス検索し、自社のターゲットを的確に収集することができます。
今までかかっていた無駄な時間を他の業務に回すことができる上に、制度の高い営業リストによって営業活動そのものの質も向上させられるでしょう。
関連記事:なぜ脱エクセルが必要?営業で脱エクセルする3つのメリットと成功事例・ツールを紹介
2. 確実性の高い営業活動を行うことができる
自分で検索して集めた企業情報の中には、最新ではないデータや、自社のターゲットとして適していない企業が紛れている可能性が多くあります。
「設立3年目の千葉県にある保険会社」など、いくつかの条件を指定して企業情報を集めるのは人間の手ではかなりの時間を要することでしょう。
営業リストは、量よりも質です。営業リスト作成のその先にある、営業活動を意味のあるものにすることを考えなくてはなりません。営業リスト作成ツールは、業界や、企業規模ごとに、自社のターゲットとして本当に適切なのかを取りこぼしなく収集してくれます。
営業リスト作成ツールの選び方5選
優れた営業リストであれば、上記で説明したメリットに繋がるものでしょう。
一言で言えば、売上に直接繋がるリストを指します。
営業リスト自動作成ツールを選定する際に注意して欲しい、5つの条件について説明します。
1. 導入する目的を明確にする
何のために導入するかによって、選ぶべきツールは変わります。
【営業リスト作成ツールの導入目的の例】
- 営業の質を高める
- 大量のリストを獲得する
- リスト作成からアプローチまで行う
- 業界に特化したリストを手に入れる
- 情報精度の高いリストを手に入れる など
たとえば、営業の品質を高めることを目的にするなら、顧客分析の機能を有したツールを導入しましょう。大量のリストを獲得したいなら、価格が安めのツールを利用するのがおすすめです。
2. 情報の精度・鮮度を重視する
企業情報は更新されやすいものです。日々、役職やオフィスの住所など、様々な情報がどこかの会社では変化しているのです。
しかし、情報が新しくなったことに気づかず、いつまでも過去の企業情報を手がかりに営業をしていては、効率の悪い営業活動になりかねません。
情報が最新のものか、リスト収集後にいちいちWebで検索しているようでは、リスト作成ツールを導入した意味はありません。営業リストツールを選定する際にまず注意してもらいたいのは、「毎日最新情報への更新がされているかどうか」です。
3. データの重複・表記揺れを修正できるツールを選ぶ
企業データの重複は、想像以上にネガティブな要因になります。データ重複とは、同一の個人(企業)が別々の個人(企業)として登録されてしまうことをさします。同じ人が複数の営業リストに存在している場合、以下のような問題が発生します。
- DMやメールを送信した際、同じ人に複数回送ってしまい迷惑をかける
- 一斉メールを配信した際、複数送ってしまう
- どれが最新の情報かわからないので、どの情報を更新するべきかわからない
上記の問題が度々発生してしまうと、企業としての信頼を失うことになります。
そのため、「名寄せ機能」のあるツールを選ぶようにしましょう。名寄せ機能とは、ツール内で情報が重複してしまった場合、自動で整理し、複数ある件数を1件にカウントする機能です。
関連記事:名寄せとは?効率的な顧客データ管理方法とおすすめツールも紹介!
4. 企業分析ができるツールを選ぶ
営業パーソンは、カレンダーの整理やアカウントの管理などの「営業以外」の活動に割かれる時間の割合が非常に大きいことに課題があります。
企業分析は非常に工数のかかる作業ですが、ツールによって競合との比較や株価情報など、顧客となる企業情報を簡単に分析することができれば、営業活動はかなりやりやすくなると言えるでしょう。
後述する「営業リスト作成ツール」の中では、分析機能を搭載した無料ツールも紹介しているので、有料ツールを補完するものとして取り入れるといいかもしれません。
5. 現場にとって使いやすいツールを選ぶ
せっかくツールを導入しても扱えなければ意味がありません。「使い方がわからない」「どの機能を使えばいいかわからない」であれば、コストだけがかかってしまいます。
誰でも簡単に使えるツールであれば、導入初期からスムーズに業務を効率化できます。無料トライアルが設けられているツールもあるので、試しに利用してみるのもおすすめです。
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【無料あり】営業リスト作成ツール9選|企業情報収集からメール自動配信機能まで
営業リスト作成ツールはたくさんありますが、9つに厳選してご紹介したいと思います。
それぞれ収集できる項目やリスト単価が異なるため、自社に合うサービスをしっかり見極めましょう。
①FUMA(フーマ)
【製品概要】
FUMAは、全国の有力企業160万社のデータから最短5秒でオリジナルリストを作成できる企業リスト作成サービスです。
FUMAの企業データベースは、一般公開されている企業情報をもとに独自に収集・開発されているため、完全無料で利用できます。
さらに、無料かつログイン不要であることから、従来の営業リスト作成や企業調査にかかるコストや時間の大幅カットが可能です。
【価格】
無料
【URL】
②Musubu(ムスブ)
【製品概要】
Musubuは、140万件以上からターゲティングしたい企業をリストアップし、営業活動の成果向上をサポートする企業情報データベースです。
アカウント登録からたったの30秒で、誰もが営業リスト作成やメール配信、営業管理機能をご利用いただけます。
営業リスト作成機能に加え、メールの一斉配信機能や営業管理機能も搭載され、成約までの流れがMusubu1つで完結できる点が魅力です。
【価格】
- フリープラン:無料
- 3か月プラン:165,000円
- 6か月プラン:300,000円
- 12か月プラン:500,000円
【URL】
③BIZMAPS(ビズマップ)
【製品概要】
Bizmapsは、170万を超える企業データを無料で活用できる国内最大級の企業情報プラットフォームです。
営業リストの収集・作成が、たったの30秒で完了。
「映像制作EXPOに出展した企業」「コンテンツ制作EXPOに出展した企業」等、展示会の出展履歴や製品の導入実績などでリストを作成することができ、自社独自の営業目線での営業切り口から検索できるのが大きなメリットとなります。
【価格】
- フリープラン:無料
- 定額1000プラン:1000円
- 定額5000プラン:5000円
【URL】
④Hirameki 7 営業リスト検索(旧 ソーシャル企業情報)
【製品概要】
法人営業用リストを簡単に作成できるツール。初期費用はかからず、月額7千円の低価格で無制限にダウンロードすることができるのが最大の特徴。
また、企業データは企業のホームページ(コーポレートサイト)から収集しているため、データが重複する心配はありません。
クラウド型なので企業情報は常にリアルタイムの最新版をダウンロードすることができます。
【価格】
月額7,000円(税抜き)
※ダウンロード費用は発生しません。
【URL】
https://www.hirameki7.io/function/marketing/salesList/
⑤ListA(リスタ)
【製品概要】
【価格】
月額11,000(税抜き)から利用可能
【URL】
https://www.econos.jp/products/lista.php
⑥Hiway(ハイウェイ)
【製品概要】
ハイウェイは販売パートナー(代理店)の開拓、営業連携、情報共有、コミュニケーション活性化を支援します。パートナービジネスの戦略立案から実行を支えるPRM(Partner Relationship Management)ツールです。ターゲットリストの作成・共有も可能です。
パートナービジネスにおける情報伝達の問題を課題を解決するため、「パートナーポータルサイト機能」をはじめ様々な機能を実装しております。
企業データベースは⽇本法⼈約470万社の企業情報を保有しており、各代理店のアプローチリストの作成やリスト共有が可能です。リスト作成の際にインテント(興味・関⼼)データも活用でき、精度の高い営業リストの作成に貢献します。
【サービス紹介資料】
https://product.hiway.app/document/service-document
【費用】
・お問い合わせ
⑦Urizo(ウリゾウ)
【製品概要】
Urizoの最大の特徴として「増強機能」があります。
サイトでデータ収集をしたあと、Urizo独自の検索エンジンでインターネット上を高速でクローリングすることにより、各企業を自動再検索し、FAX番号・メールアドレス・URLを増強してくれます。
そのため、他のソフトよりもデータ収集率が格段に高いのが強みです。
また、日本最大級の情報収集サイトであるiタウンページの他、有料掲載サイトなど15サイト以上に対応しています。
最新機能としては、収集サイト・業種・地域を選択するだけで、事前に収集可能なデータ件数を確認することができるため、市場調査にも役立てることができます。
【リスト情報】
会社名/業種/郵便番号/住所/電話番号/FAX番号/ホームページアドレス/メールアドレス
料金プランに応じて下記6項目を追加
代表者名/設立年月日/売上/責任者名/従業員数/資本金
【価格】
- 無料版
1600件/0円 - ベーシック
5000件/9,900円 - スタンダード
10000件/15,400円 - プレミアム
20000件/23,100円 - スーパープレミアム
50000件/44,000円
【URL】
https://urizo.jp/
⑧スピーダ
【製品概要】
国内外の企業データをSaaS形式で提供する情報プラットフォームであるスピーダ。
世界200ヶ国580万社の企業データ、180万件のM&A情報、10万系統以上の統計、3000以上の業界レポート、2000万以上のニュースなどに関する情報を幅広く揃えています。
搭載データは、Web上で手軽にチャート編集したり、PDFやPowerPoint形式でダウンロードすることもできます。
スピーダの優れている点は、競合との比較を簡単に行うことができる点にあります。具体的には、ピボットテーブルのような形で複数企業の財務数値、経営指標、株価などを比較、ダウンロードすることが可能です。
また、金融機関やリサーチ会社に経験豊富な専属コンサルタントが無償でサポートしてくれる特典も付いてきます。
【価格】
7日間の無料トライアル可能
料金問い合わせ
【URL】
https://jp.ub-speeda.com/
営業リスト作成ツール⑨日経テレコン
【製品概要】
日本経済新聞社が提供するニュースメディアであり、約1万社に利用されている国内最大級のデータベースである日経テレコン。
インターネットからの情報は不確かなものも多く混ざっていますが、日経テレコンは日経グループが取材・調査した情報であるため、信頼性が高いことが強みでしょう。
特定のキーワードをクリップするクリッピング機能により、該当する新着記事を自動的にダウンロードしてくれます。国外も含め、日経が独自で体系づけた約550業種の業界レポートを閲覧することが可能です。
また、過去40年間の出来事を時系列で整理してたどることができるため、時代を超えての分析調査もできます。
約10,000社に利用されている国内最大級のデータベースになります。
【価格】
- 当初料金 0円~
- 月額基本料金 8,000円~
- 情報利用料金 5円~
【URL】
http://telecom.nikkei.co.jp/
営業リストの管理・管理方法
営業リスト作成後、どのように管理していけばいいのでしょうか。
▶︎▶︎営業リスト作成後の案件管理はSFAがおすすめ!主要なSFAの分類チャートはこちらからダウンロード
営業リストをもとに仮説を立てる
営業リスト作成後に意識しなければならないのは、仮説を立てることです。
以前よりもインターネット技術の発達が進み、業者に頼めば、質の高い企業情報が大量に手に入ります。しかし、顧客を正確にターゲットすることと、受注率はそこまで大きく比例しません。
やはり、一番意識しなくてはならない点は、リストを元に、どこまで営業仮説を立てることができるかどうかです。
特に、新規営業は、直接顧客のニーズを聞いていない状態からスタートするため、仮説がどれだけ正確であるかが非常に重要になってきます。
営業リストをチームで管理する方法
リスト管理は、個人ではなく同じチーム内で行うことを推奨します。
なぜなら、リストを作成することの目的は、営業活動のバッティングを避けることでもあるからです。
個人の管理に任せてしまうと、結局誰がどこにアプローチをしているのかが共有できないため、バッティングが再発してしまう可能性があります。
また、リストを最新版に更新せずに、古い情報を共有していると、営業活動に支障をきたす原因となるでしょう。
営業リストはSFAで活用する
SFAを活用することで、営業リストを最大限に活用した営業活動が実現できます。SFAは使いこなせると非常に便利なツールですが、使いこなせるようになるまでが難しく、定着率がよくない点が課題としてあげられることも。
関連記事:SFAとは?CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
ですが、弊社で開発するMazrica Sales は、初心者でも使い易いUI/UXに好評をいただいております。
直感的なUI/UXに加え、導入後のサポート体制が充実しているため、SFA初心者で不安を感じている方や、以前SFAの導入に失敗してしまった企業様でも安心してお使いいただけます。
営業リスト管理におすすめのSFA「Mazrica Sales(マツリカセールス)」
これまでご説明した様々な最新ツールにより、今までよりも質の高いリストを、簡単に作成することが可能になりました。
しかし、営業リストを作成しただけで満足してはいけません。営業リストの作成に使っていた時間を有効的に使うには、営業活動に特化したSFA(営業支援ツール)を使用するのも一つの手段でしょう。
![](https://product-senses.mazrica.com/wp-content/uploads/2022/03/Mazrica-Sales_product_01-e1688227917128.jpg)
弊社で開発しているクラウド型SFA/CRM「Mazrica Sales 」なら、Mazricaが保持している上場企業約4,000社、非上場企業約400,000社以上の住所、電話番号、財務データ、有価証券報告書の抜粋、プレスリリースを自由に活用できます。取引企業がMazrica Sales登録企業に該当する場合、紐付けを行うことで、企業情報が自動で設定されます。
今回は、Mazrica Salesを例に、SFAを用いたリスト作成後の営業管理について紹介します。
関連記事:SFAとは?CRM・MAとの違いや選び方から成功事例まで解説
▶︎▶︎SFAの様々な活用方法がわかる活用の14シーンはこちら
①SFAの案件管理機能
案件の進捗はカード形式で直感的に確認できるため、チーム内や営業会議での共有が捗り、データ分析にも自由に利用することができます。
案件のステータスやフェーズの変更などはドラッグ&ドロップで1画面上で簡単に操作が可能です。
なお、搭載AIによる「名寄せ」機能で各登録データの表記揺れや重複を自動で防げるようになっています。
氏名・住所・電話番号などの情報を手がかりにして、同じ人物や企業のデータを1つにまとめる作業が自動で反映されるため、スムーズで正確な顧客データ管理が実現できるのです。
②SFAのアクション管理機能
【機能概要】
事前情報や取引先とのやり取りなど、行動履歴を登録・管理できます。登録したアクションは過去の類似案件からおすすめアクションをレコメンド。チーム全体の営業活動を時系列に把握できます。
【活用方法】
アクション管理を行うことにより、顧客の課題と商談で話した内容を振り返ったり、ブラッシュアップして次の提案に活かすことができますし、他のメンバーに案件を引き継ぐ際にスムーズに情報共有を行うことができるのです。
③SFAのレポーティング機能
【機能概要】
Mazrica Salesに蓄積した数値データは、見やすくビジュアライズされ、売上実績や推移、着地見込みをダッシュボードで把握することが可能。受注率や進捗率の分析、アクションの改善などに活用できます。
Mazrica Salesで作成可能な全8種類のレポート機能のうち、アクション分析レポート、ファネル分析レポートの2つをピックアップしてご紹介します。
▶▶その他レポーティング機能や営業マネジメントに必要な機能の詳細はこちらから
『アクション分析レポート』
【機能概要】
アクション情報を自動的に取得し、アプローチ、ヒアリング、クロージングなどのフェーズごとに集計して表示します。
【活用方法】
アクション分析レポートを担当者で絞り込み、自社の平均と担当者のアクション状況を比較する。
【メリット】
- 各フェーズで各アクションがどの程度行われたかを把握することができる。
- AIによる分析&ネクストアクションの提案を受けることができる
- 全メンバーが有力なノウハウをキャッチすることができ、チーム全体のスキルアップに繋がる
『ファネル分析レポート』
【機能概要】
案件の進捗率をパーセンテージでグラフ化できる機能です。
【活用方法】
営業担当ごとにグラフ化ができるので、各担当の弱点を把握して、指導やアドバイスをする。
また、チャネルや商品でもグラフ化ができるので、施策の費用対効果やKPIを立てることも可能。
【メリット】
- レポート結果をもとに、次回営業リストを作成する際のターゲット選定ができる
- マネージャーが営業現場のメンバーのボトルネックを把握し、改善の指導を行うことで、受注率アップに繋がる。
- 受注までに必要な案件数や行動数がわかるので、適切なマネジメントができるようになる。
終わりに|営業リスト作成ツールを活用して営業力を強化しよう
ただ大量に顧客リストを集めればいい訳ではなく、営業リストを作成する目的をしっかりと理解した上でリストの収集を行う必要があります。
全て手動で作成するとなると、非常に時間のかかる営業リストですが、ツールを使用すると、的確に顧客をターゲティングでき、直接売り上げに繋がる営業活動を行うことができるでしょう。
![](https://product-senses.mazrica.com/wp-content/uploads/2022/03/Mazrica-Sales_product_01-e1688227917128.jpg)
Mazrica Salesサービス紹介資料
Mazrica Salesは「現場の定着」にもっともフォーカスした営業支援ツール(SFA/CRM)です。Mazrica Salesの特徴や機能の詳細についてまとめた概要資料と、実際の画面を確認できるデモ動画をお送りいたします。
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